Projekt okładki i stron tytułowych Agata Muszalska

Fotografia na okładce MilousSK/Shutterstock

Wydawca Aleksandra Małek-Leśniewska

Redaktor prowadzący Jolanta Kowalczuk

Redaktor Małgorzata Żakowska

Produkcja Mariola Iwona Keppel

Skład wersji elektronicznej na zlecenie Wydawnictwa Naukowego PWN Michał Nakoneczny / 88em.eu

Recenzent
dr hab. Sławomir Śpiewak

Publikacja dofinansowana przez Szkołę Wyższą Psychologii Społecznej

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując jej część, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo
Więcej na www.legalnakultura.pl
Polska Izba Książki

Copyright © for the Polish edition by

Wydawnictwo Naukowe PWN SA

Warszawa 2014

eBook został przygotowany na podstawie wydania papierowego z 2014 r., (wyd. I)

ISBN 978-83-01-19079-8

Wydawnictwo Naukowe PWN SA
02-460 Warszawa, ul. Gottlieba Daimlera 2
tel. 22 69 54 321; faks 22 69 54 228
infolinia 801 33 33 88
e-mail: pwn@pwn.com.pl; www.pwn.pl

Indeks rzeczowy

A

afordancja 148

akredytacja 11, 267

– manipulacyjna 270

– pryncypialna 270

atrybucja 29

autentyczność 393

autoafirmacja 12, 353, 354

– wzmocniona 347, 355, 356, 357, 359

autodeterminacja 393

automanipulacja 11, 42, 264

autoprezentacja manipulacyjna 271

autorefleksja 375, 379

autowaloryzacja 378, 395, 398

B

behawioryzm 28

bodziec społeczny 142

bullying 219

D

demagogia 11, 285

dezinformacja 235

diafora 95

dialog 124

doświadczenie użytkownika (user experience) 132, 141

drenaż poznawczy 378

dyskredytacja 11, 280

– grupowa 283

– manipulacyjna 280

– osobista 282

– podstępna 280

dysonans poznawczy 17, 19, 29, 354, 368

E

efekt

– autokinetyczny 16, 20

– chłodzenia 207

– dezinformacji 357, 362

– kontrastu 316, 397

– zwykłej zgody 370

erystyka 40, 55

F

facylitacja społeczna 15

framing (efekt obramowania) 152, 310, 312, 314, 316, 338

– uwydatniający 304

H

hamowanie społeczne 16

heurystyki poznawcze 153

homofonia 89, 95

homoform 89

homonimia 89, 95, 97

I

idiom 94

informacja zwrotna 355, 396

inteligencja emocjonalna 227, 229

interakcjonizm symboliczny 29

intymność 199

K

klasa-układanka 19

kłamstwo 9, 35, 60

– altruistyczne 72

– egoistyczne 72

kompetencje społeczne 228, 229

komunikacja

– masowa 17

– wieloznaczna 318

konformizm 19–22

M

makiawelizm 44, 187, 191, 211

maksymy konwersacyjne Grice’a 70, 71

manipulacja 9, 32, 184

– definicja 52, 184

– spontaniczna 38

– taktyki

– – dwustronne 188

– – jednostronne 188

– – miękkie 189, 190

– – negatywne 191

– – pozytywne 191

– – twarde 189, 190

– w fotografii 10, 156

– w miejscu pracy 11, 212

– w polityce 11, 261, 299

– w relacjach intymnych 10, 184

– – cele 185

– w relacjach zawodowych 10

mechanizmy egotystyczne 128

metafora

– człowieka jako naiwnego badacza rzeczywistości 29

– hipnozy 13

miłość 183, 194, 221

mobbing 219

model

– reakcji na wpływ społeczny 21

– szans rozpracowania przekazu 19

– zmiany ważności 313

– zmiany zawartości 312

N

nagonka 11, 292

namiętność 194

nonkonformizm 23

normy społeczne 19

O

organizacja totalna 218

P

paradygmat aktywnego poprzedzania 382

paragram 92

paronomazja 92, 95

percepcja społeczna 29

perswazja 9, 11, 19, 55, 65

– niejawna 66

pewność siebie 355, 359, 360

plotka 19, 223, 224

poczucie winy 373, 377

podstęp 35, 262

pogłoska 223, 224

polaryzacja grupowa 23

poliptoton 95

polisemia 89

postawa 19, 29

potrzeba

– nadziei 275

– poznawczego domknięcia 375

prawo

– bliskości 145

– dobrej kontynuacji 145

– Kryłowa 87

– podobieństwa 144

programowe wejście na teren przeciwnika 332, 333

projektowanie

– perswazyjne 10, 133, 134

– społecznościowe 141

propaganda 16

prototyp Ja 377

prowokacja 11, 46, 54, 289

przedwczesne związanie poznawcze 374, 376, 377, 383

psycholingwistyka 10

psychologia

– ewolucyjna 184, 187

– Gestalt 29, 148

– tłumu 13–15

przywództwo

– autorytarne 17

– demokratyczne 17

R

ramy interpretacyjne 300–302, 308, 309, 311, zob. też framing

refleksyjność 12, 378–388, 390

reguły

– percepcji wzrokowej 144, 148

– wpływu społecznego 18

– – autorytet 26, 67, 351

– – lubienie/sympatia 26, 67, 351

– – niedostępność 26, 67, 140, 351

– – społeczny dowód słuszności 26, 67, 126, 136, 350

– – wzajemność 26, 67, 135, 349, 368

– – zaangażowanie i konsekwencja 26, 67, 350

rezonans magnetyczny (fMRI) 30

role seksualne 195

S

samokontrola 53

samoocena 395, 397

Stanfordzki Eksperyment Więzienny 19

stereotyp 382

sugestia 55

sytuacja społeczna 18

szantaż emocjonalny 202

T

techniki wpływu społecznego 27

– „a to nie wszystko” 28, 369, 370

– „dobrze to rozegraj” (DTR) 28, 372–375, 394

– „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” 28, 348, 362, 373, 377, 378

– „huśtawka emocjonalna” 28, 68, 124, 390

– „karate” 28

– „liczy się każdy grosz” 28

– „niska piłka” 28

– „przynęta” 28

– „stopa w drzwiach” 19, 28, 372, 373, 376, 377

teoria

– alokacji nacisku w odniesieniu do wieloznaczności w polityce 319

– autoafirmacji 353

– autodeterminacji 389, 398

– autopercepcji 372, 377

– dysonansu poznawczego 353

– manipulacji informacją 62, 70, 71

– opanowania trwogi 397

– pola 29

– umysłu 226

– władzy 17, 19

– wpływu społecznego 9

– zgodności Ja 353

Test Utajonych Skojarzeń (IAT) 392

U

uległość wobec autorytetu 23, 24

uprzedzenia 19

uważność 12, 388–399

uwodzenie 195

użyteczność (usability) 132

W

whistleblowing 220

wieloznaczność 10

– argumentacyjna 329, 331

– diachroniczna 113

– leksykalna 88

– semantyczna 329

– synchroniczna 113

– syntaktyczna 88, 90, 94

– w hasłach reklamowych 85, 92

– w komunikacji politycznej 321

władza 212

wpływ społeczny 21

– informatywny 19

– normatywny 19, 26

– reguły 18, 26, zob. też reguły wpływu społecznego

– techniki, 9, 18, 26, 27, zob. też techniki wpływu społecznego

– teorie 9

– w środkach masowego przekazu 10

wykluczenie społeczne 396

wywiad diagnostyczny 237

Z

zaangażowanie 203

zasoby poznawcze 388, 390, 391

zarządzanie informacją 235, 236, 239

O Autorach

Dariusz Doliński

Profesor psychologii, członek korespondent Polskiej Akademii Nauk. Prezes Polskiego Stowarzyszenia Psychologii Społecznej, redaktor naczelny Polish Psychological Bulletin. Kierownik Katedry Psychologii Społecznej Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Wydziale Zamiejscowym we Wrocławiu, koordynator do spraw rozwoju tej uczelni. Zajmuje się psychologią społeczną, psychologią osobowości oraz zagadnieniami emocji i motywacji. Od dwóch dekad prowadzi wraz ze swoimi współpracownikami badania dotyczące wpływu społecznego. Jest autorem (lub współautorem) dziesięciu książek i wielu artykułów i rozdziałów w monografiach zbiorowych. Publikował w czołowych pismach psychologicznych: Journal of Personality and Social Psychology, Journal of Experimental Social Psychology, Personality and Social Psychology Bulletin, European Journal of Social Psychology, Applied Psychology – International Review, Journal of Nonverbal Behavior, Journal of Language and Social Psychology, Psychology and Marketing i innych.

Małgorzata Gamian-Wilk

Psycholog społeczny, doktor, absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego, adiunkt w Dolnośląskiej Szkole Wyższej. Jest autorką kilkunastu artykułów na temat uwarunkowań manipulacji i uległości wobec technik wpływu społecznego, książki Małymi krokami do celu … rzecz o technice stopa w drzwiach oraz współredaktorką publikacji Oblicza tożsamości: perspektywa interdyscyplinarna, a także Przestrzenie manipulacji społecznej w badaniach i w praktyce. Należy do European Association of Social Psychology, International Association on Bullying and Harassment at the Workplace oraz Polskiego Stowarzyszenia Psychologii Społecznej. Jej zainteresowania naukowe koncentrują się wokół psychologii wpływu społecznego, indywidualnych uwarunkowań uległości, ostracyzmu społecznego, mobbingu w miejscu pracy oraz psychologii „ja”. Obecnie prowadzi badania z zakresu podmiotowych uwarunkowań podatności na mobbing w miejscu pracy oraz wykluczenia społecznego (głównie w paradygmacie CyberBall).

Katarzyna Cantarero

Asystent w Instytucie Psychologii Polskiej Akademii Nauk. Prowadzi badania nad zjawiskiem kłamstwa i moralności. Autorka publikacji z zakresu psychologii społecznej, psychologii międzykulturowej oraz metodologii.

Wojciech Cwalina

Doktor habilitowany, profesor w Instytucie Psychologii Ekonomicznej w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej. Analityk współpracujący z mediami przy politycznych kampaniach wyborczych i doradca w kampaniach politycznych. Członek rady redakcyjnej Journal of Political Marketing oraz zastępca redaktora w czasopiśmie Psychologia Społeczna. Autor i współautor kilkudziesięciu artykułów i rozdziałów książek opublikowanych w Polsce, w Stanach Zjednoczonych i w Europie dotyczących psychologii społecznej, marketingu politycznego oraz psychologii mediów (m.in. w Media Psychology, Journal of Political Marketing, European Journal of Marketing, Journal of Public Affairs, Journalism Studies). Autor i współautor książek: Telewizyjna reklama polityczna (2000), Marketing psychologiczny. Perspektywa psychologiczna (2005; z A. Falkowskim), A cross-cultural theory of voter behavior (2008; z A. Falkowskim i B.I. Newmanem) oraz Political marketing: Theoretical and strategic foundations (2011; z A. Falkowskim i B.I. Newmanem).

Dariusz Galasiński

Profesor na Uniwersytecie Wolverhampton i Szkole Wyższej Psychologii Społecznej. Jego zainteresowania badawcze skupiają się na dyskursach choroby psychicznej i opieki psychiatrycznej. Jego najnowsza książka to Fathers, Fatherhood and Mental Illness. A Discourse Analysis of Rejection (2013). 

Tomasz Grzyb

Psycholog społeczny z wrocławskiego wydziału Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej. W swojej pracy naukowej zajmuje się przede wszystkim psychologią wpływu społecznego, technikami wpływu, propagandą. Interesuje się także bardziej i mniej standardowymi sposobami prowadzenia badań społecznych i marketingowych. Pracuje również jako guest speaker w NATO School w Oberammergau w Niemczech.

Tomasz Jankowski

Adiunkt w Katedrze Psychologii Osobowości Katolickiego Uniwersytetu Lubelskiego. Jego główne zainteresowania skupiają się wokół zagadnień uważności, samoświadomości, metapoznania oraz ich wpływu na poznawcze i emocjonalne funkcjonowanie człowieka. Interesuje się również problematyką samowiedzy i związanymi z nią procesami samoregulacyjnymi. Od wielu lat prowadzi szkolenia z zakresu radzenia sobie ze stresem oraz komunikacji interpersonalnej. Zajmuje się również terapią osób uzależnionych oraz członków ich rodzin.

Mirosław Karwat

Profesor nauk humanistycznych, politolog, kierownik Zakładu Filozofii i Teorii Polityki w Instytucie Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego. Specjalista w dziedzinie teorii polityki i socjotechniki. Członek Komitetu Nauk Politycznych Polskiej Akademii Nauk. Autor książek: Podmiotowość polityczna (1980); Kołowrót działacza, czyli traktat o samoparaliżu organizacji (1983); Poradnik pseudodziałacza (1983); Człowiek polityczny (1989); Sami swoi. Rzecz o rozkładzie partii rządzącej (1991); Miernoty i figuranci. Formalistyczna degeneracja władzy (1993); Sztuka manipulacji politycznej (1998 i 3 wydania w kolejnych latach); O perfidii (2001); Figuranctwo jako paradoks uczestnictwa (2004); O demagogii (2006); O złośliwej dyskredytacji (2006); Teoria prowokacji (2007); Akredytacja w życiu społecznym i politycznym (2009); O karykaturze polityki (2012). Redaktor i współautor tomu Paradoksy polityki (2006); współredaktor tomu Leksykon pojęć politycznych (2013).

Paweł Koniak

Adiunkt w Katedrze Psychologii Marketingu Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej. Członek Cognitive Science Society. Autor licznych publikacji dotyczących perswazji. Aktualnie prowadzi badania dotyczące perswazyjnych skutków wieloznaczności oraz znaczenia dystansu w promocji miejsca. Zajmuje się psychologią komunikacji, mediów i perswazji oraz psychologią promocji miejsca i marketingu politycznego.

Julita Koszur

Doktor psychologii, psycholog społeczny, adiunkt we wrocławskim wydziale Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej. Jej zainteresowania skupiają się wokół zagadnień z obszaru psychologii politycznej oraz interakcji człowiek–komputer. Od 2007 roku współpracuje z agencjami interaktywnymi realizując badania z zakresu użyteczności, user experience, analizy potrzeb użytkowników i marketingu interaktywnego.

Józef Maciuszek

Doktor habilitowany, dyrektor Instytutu Psychologii Stosowanej na Uniwersytecie Jagiellońskim, profesor UJ. Zajmuje się psychologią społeczną i psycholingwistyką. Autor badań z zakresu psychologii wpływu społecznego i przetwarzania różnych zjawisk językowych. Napisał kilkadziesiąt artykułów naukowych i kilka książek, m.in.: Obraz człowieka w dziele A. Kępińskiego (1996), Negacja w języku i komunikacji (2006), Automatyzmy i bezrefleksyjność w kontekście wpływu społecznego (2012).

Eugenia Mandal

Profesor psychologii, kieruje Katedrą Psychologii Społecznej i Środowiskowej na Uniwersytecie Śląskim. Członkini towarzystw naukowych: Polskiego Towarzystwa Psychologicznego, Polskiego Stowarzyszenia Psychologii Społecznej, European Association of Social Psychology oraz European Network on Conflict, Gender, and Violence. Jej zainteresowania naukowe skupiają się wokół problematyki bliskich związków, kobiecości, męskości, wpływu społecznego i władzy. Autorka książek: Podmiotowe i interpersonalne konsekwencje stereotypów związanych z płcią (2000, 2004); Kobiecość i męskość. Popularne opinie a badania naukowe (2003); Miłość, władza i manipulacja w bliskich związkach (2008); redaktorka książek: Współczesne problemy socjalizacji (1995), Tożsamość społeczno-kulturowa płci (2005); W kręgu gender (2007); Masculinity and femininity in everyday life (2012); opublikowała ponad 140 artykułów naukowych.

Romuald Polczyk

Doktor habilitowany, pracownik Instytutu Psychologii na Uniwersytecie Jagiellońskim. Obszar jego zainteresowań naukowych obejmuje pamięć, psychologię świadka, problematykę sugestii, dezinformacji i hipnozy oraz metodologii, statystyki i psychometrii. Członek Polskiej Akademii Nauk. Obecnie zastępca Dyrektora Instytutu Psychologii UJ.

Maria Szecówka-Nowak

Psycholog, asystent w Zakładzie Psychologii Instytutu Pedagogiki w Dolnośląskiej Szkole Wyższej. Zajmuje się problematyką psychologicznej diagnozy procesów poznawczych zarówno w ujęciu ilościowym, jak i jakościowym. Ponadto w zakresie zainteresowań naukowych znajduje się problematyka diagnozy zaburzeń zachowania u dzieci i młodzieży, a także psychologia rozwoju człowieka oraz psychologia twórczości.

Malwina Szpitalak

Pracuje w Zakładzie Psychologii Ogólnej Instytutu Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego, gdzie opiekuje się ścieżką specjalizacyjną z zakresu psychologii sądowej. Prowadzi zajęcia z psychologii ogólnej, psychologii zniekształceń pamięciowych, metodologii, statystyki i psychometrii. Jest autorką książek na temat pracoholizmu i motywacyjnych mechanizmów efektu dezinformacji oraz licznych artykułów naukowych. Jest też psychologiem transportu. Aktualnie jest zaangażowana w realizację dwóch grantów badawczych dotyczących efektu dezinformacji i efektu skażonej prawdy oraz prowadzi badania dotyczące samooceny.

Wojciech Wądołowski

Socjolog kultury, antropolog, fotograf. Pracuje jako adiunkt w Instytucie Socjologii Uniwersytetu w Białymstoku. Zainteresowania badawcze mechanizmy konstruowania tożsamości zbiorowej i indywidualnej, relacje między kulturą a literaturą, procesy komunikacyjne oraz antropologia wizualna. Wieloletni członek Białostockiej Grupy Fotograficznej, uczestnik kilkunastu wystaw fotograficznych.

Mateusz Zatorski

Wykładowca Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie i Poznaniu, a także pracownik Szpitala Klinicznego Dzieciątka Jezus w Warszawie. Od początku swojej kariery zawodowej łączący dwa światy – medycyny i psychologii. Kształtują to jego sposób patrzenia na człowieka i uprawiania nauki. Od kilku lat realizuje projekty badawcze dotyczące aspektów psychospołecznych w transplantologii (np. projekt dotyczący zmiany jakości życia i konstruowania własnych doświadczeń po transplantacji, współpraca w zespole realizującym ogólnopolski projekt Żywy Dawca Nerki). Refleksyjności stanowiła przedmiot jego zainteresowań podjętych w rozprawie doktorskiej. Aktualnie pracuje nad adaptacją kwestionariusza Langer Mindfulness Scale, a także stworzeniem własnego narzędzia diagnozującego zaangażowany i głęboki styl przetwarzania informacji.

Justyna Ziółkowska

Adiunkt w Katedrze Nauk Humanistycznych Wydziału Zamiejscowego Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej we Wrocławiu. Jej zainteresowania naukowe skupiają się wokół analizy dyskursu praktyk medycznych, doświadczenia choroby psychicznej oraz myśli i zachowań samobójczych. Jest autorką i współautorką artykułów naukowych publikowanych m.in. w Health: An Interdisciplinary Journal for the Social Study of Health, Illness and Medicine, Qualitative Health Research, Social Theory and Health, Qualitative Inquiry.

Przypisy

[1] Zdarza się też, że nazwa firmy może w innym obszarze językowym aktywizować niezbyt fortunne znaczeniowe skojarzenia, jak na przykład nazwa niemieckiej firmy produkującej żarówki (Osram).

[2] Ciekawym zjawiskiem wydaje się sytuacja odwrotna, w której w interesującym turystycznie mieście niejako na siłę znajduje się miejsce mogące stać się celem pielgrzymek. Przykładem takiego działania jest organizowanie przez niektóre biura pielgrzymkowe religijnych wycieczek do Las Vegas w USA lub wyjazdów do Mexico City (gdzie odwiedza się sanktuarium Matki Bożej z Guadelupe) połączonych z kilkudniowym wypoczynkiem na plażach Acapulco.

[3] Termin „figurant terenowy” jest zaczerpnięty z oficjalnego, obowiązującego w PRL, wykazu zawodów. Figurantem terenowym jest ktoś, kto w specyficznym ubraniu zajmuje określone miejsce przestrzeni publicznej. W Polsce takim typowym figurantem terenowym jest człowiek w przebraniu białego niedźwiedzia, oczekujący na turystów na Krupówkach w Zakopanem. Określenie tym terminem człowieka, który w stroju pirata wita turystów w Nassau na wyspach karaibskich, jest więc zdecydowanie uzasadnione.

[4] Używamy słowa „dezinformacja” dla oddania angielskiego misrepresentation. Zdajemy sobie sprawę z tego, że nie jest to tłumaczenie idealne, gdyż angielskie misrepresentation nie zawiera konotacji intencjonalnego wprowadzania odbiorcy w błąd. Polska „dezinformacja” z kolei nie dość, że ma takie konotacje, to na dodatek jest również kojarzona z propagandą czy działaniami militarnymi. Mimo tych różnic, uważamy, że w ten sposób najlepiej oddać to słowo.

[5] Przez funkcje komunikacyjną rozumiemy to, że część tego, co zostaje powiedziane, pozwala mówiącemu osiągnąć jego cele komunikacyjne, a w szczególności czynność komunikacyjną, którą chce wykonać (np. informować, obiecywać, pytać) (patrz np. Holdcroft, 1987)

[6] Cytując z wywiadu, pokazujemy wszystkie wypowiedzi pacjenta, na których mógł się oprzeć lekarz. Należy dodać, że praktycznie całość informacji, którą zdobył on na temat pacjenta, pochodzi z tej rozmowy; poza wywiadem, lekarz mógł mieć dostęp do ewentualnej minimalnej dokumentacji na temat pacjenta (takiej jak wypisy z wcześniejszych hospitalizacji) i mógł obserwować go w czasie wywiadu. Ani dokumentacja, ani obserwacja nie były jednak odnotowane jako źródła informacji w kartach, które przeanalizowaliśmy.

[7] Rozdział powstał w ramach grantu badawczego Narodowego Centrum Nauki Nr 3636/B/H03/2011/40.

[8] Dziękujemy prof. Dariuszowi Dolińskiemu za tę sugestię.