Projekt okładki i stron tytułowych

Mile Widziane (www.milewidziane.pl)

Wydawca

Dorota Siudowska-Mieszkowska

Koordynator ds. redakcji

Renata Ziółkowska

Redakcja

Joanna Forysiak

Korekta

Anna Wasilewska

Koordynator produkcji

Zuzanna Lebuda

Książka, którą nabyłeś, jest dziełem twórcy i wydawcy. Prosimy, abyś przestrzegał praw, jakie im przysługują. Jej zawartość możesz udostępnić nieodpłatnie osobom bliskim lub osobiście znanym. Ale nie publikuj jej w Internecie. Jeśli cytujesz jej fragmenty, nie zmieniaj ich treści i koniecznie zaznacz, czyje to dzieło. A kopiując jej część, rób to jedynie na użytek osobisty.

Szanujmy cudzą własność i prawo.

Więcej na www.legalnakultura.pl

Polska Izba Książki

Copyright © by Wydawnictwo Naukowe PWN SA

Copyright © by Grzegorz Radłowski

Warszawa 2024

ISBN 978-83-01-23914-5

DOI: https://doi.org/10.53271/2024.111

eBook został przygotowany na podstawie wydania papierowego z 2024 r. (Wydanie I)

Warszawa 2024

Wydawnictwo Naukowe PWN SA

02-460 Warszawa, ul. Gottlieba Daimlera 2

infolinia 801 33 33 88

e-mail: pwn@pwn.com.pl

www.pwn.pl

Skład wersji elektronicznej na zlecenie Wydawnictwo Naukowe PWN S.A.:
Michał Latusek

Poprzednią książkę dedykowałem kobietom.

Tę dedykuję najbliższym mężczyznom, którzy wywarli na mnie wpływ mimo codziennych wyzwań w zrozumieniu innych i siebie: tacie Tadeuszowi Radłowskiemu, śp. Wojciechowi Zawadzkiemu, śp. dziadkowi Bogusławowi Zawadzkiemu, wujkom z całej rodziny, Tadeuszowi Krakowiakowi, Krzysztofowi Lebiedzińskiemu, Grzegorzowi Lipickiemu, bo każdy z was wywarł wpływ na moje dzisiejsze zachowania… Szczególnie dziękuję za chwile pełne wsparcia, wiary, pomocy i naukę – czy to gry na gitarze, skrzypcach czy jazdy samochodem, czy poczucia humoru, czy pracy w warsztacie, czy wędkowania… Każde wasze zachowanie było jakoś przeze mnie przetwarzane.

Jest też specjalna dedykacja dla ludzkości, by zachowania pełne troski, zaufania i wzmacniania innych, subtelnie wspierające uczenie czy intencje i motywacje zrozumienia, były czymś naturalnym, a nie incydentem szukanym w złożonej codzienności, szczególnie tutaj, gdzie żyjemy – na całym globie, a kiedyś może i na innych planetach. Zakończcie wojny, znajdźcie pokój w sobie i w innych, nie kosztem innych ludzi i stworzeń. Pamiętajcie, że człowiek w internecie jest realny, a zawodowy marketing osobisty niech stoi blisko ekspertyzy, etyki i przejrzystości.

Podziękowania

Adze – małżonce: za bycie, za kochanie, wzmacnianie i wspólne budowanie, za dom i schron, kiedy świat pełen burz, sztormów i nieoczekiwań…

Mai, Poli, Gai – naszym córkom: byście jaśniały w codzienności, jak jaśniejecie, byście odkrywały, jak odkrywacie, byście pomagały światu być dobrym miejscem i byście dzieliły dobro…

Polecają

dr Lidia Czarkowska

dr Paweł Fortuna

dr Joanna Heidtman

prof. dr hab. Dariusz Jemielniak

dr Maciej Kawecki

dyr. zarządzająca Miele Italy Zofia Korecka-Rejczak

dr hab. Mikołaj Pindelski, prof. SGH

prezes Zasada Group Przemysław Powalacz

Jacek Santorski

Ci, którzy zapoznali się z tekstem, to Ludzie, przez duże L, robiący w nauce i/lub biznesie rzeczy, które będą miały znaczenie dla następnych pokoleń. Mam wrażenie, że Lidia, Paweł, Joanna, Darek, Maciej, Zosia, Mikołaj, Przemek i Jacek odnaleźli w swojej drodze coś więcej. Ich zachowania w każdej z przestrzeni, w której pracują, mają znaczenie dla innych, są światłem, które oświetla i objaśnia świat innym. Nadają znaczenia, ale i starają się je oswoić dla człowieka, którego wyzwaniem jest żyć dziś. Zostaną w mojej pamięci zachowania pełne łagodności i harmonii u Lidii (oraz bezinteresowna pomoc w chwili, gdy była bardzo potrzebna – będę o tym pamiętał do końca życia); u Pawła jego niekonwencjonalność i coś, co zawsze przełamuje standardowe myślenie oraz każda minuta kreacji w poszukiwaniu nowych znaczeń; u Joanny nasze spotkania co kilka lat, zarówno w biznesie, jak i na kawie, z wielkim pytaniem: Jak się mamy? – dzielisz się sensotwórczością dziś, kiedy poszukiwanie sensów i znaczeń znaczy więcej niż dobrostan. Darek podczas spotkania na studiach doktoranckich powiedział: – Tak, ty u mnie napiszesz ten doktorat… Do dziś nie wiem, czemu tak stwierdził, ale tak się stało już jedenaście lat temu, jestem po obronie. Panie doktorze Macieju, popularyzacja zarówno polskich naukowców, jak i wartości niesionej przez Polaków jest twoją domeną, co czyń dalej! U Zosi doceniam jej nieprawdopodobną uważność na sesjach, na których pracowaliśmy razem z jej zespołem jeszcze tutaj, w Polsce, i potężną odwagę w humanistycznym zarządzaniu. Mikołaju, jak sam udowadniasz, nauka niesie wgląd w strategie i sprzedaż w biznesie, a człowiek jest w centrum tej zawieruchy. Przemek, ważąc zdania i przywiązując wagę do erudycji i etyki zarządczej, poszerza perspektywę widzenia w świecie biznesu człowieka-lidera i jego wyjątkowości. U Jacka cenię zachowania integrujące, wypełniające przestrzeń tempem, w jaki opisuje stan umysłu współczesnych liderów i liderek, oraz gotowość do wymiany myśli choćby przez telefon, niezależnie od pory.

Kłaniam się Wam nisko, bo Wasze zachowania przyczyniają się do lepszych zachowań homo sapiens w tej szerokości geograficznej.

Dr Grzegorz Radłowski

Nowa książka Grzegorza Radłowskiego ze wszech miar zasługuje na uwagę i szeroki odbiór w świecie liderów, menedżerów, psychologów biznesu i ekspertów od rozwoju potencjału ludzkiego w organizacjach, coachów i mentorów. Jej lektura nie tylko pogłębia nasze zrozumienie mechanizmów ludzkiego zachowania we współczesnych, pełnych niepewności i turbulentnych czasach, lecz także daje praktyczny, aplikowalny model ekonomii racjonalnych zachowań, dzięki któremu możemy wspólnie podnosić jakość naszego życia i o nią dbać. Osobiście zachwyca mnie cross-dyscyplinarność w podejściu autora do tego tematu i tak bliskie mi łączenie perspektyw wielu nauk społecznych: od… przez… do… psychologii, antropologii, ekonomii behawioralnej, genetyki i etyki. Będę polecać tę książkę zarówno w środowisku akademickim, jak i biznesowym, z którym współpracuję, aby zgodnie z przesłaniem autora zachęcać do pogłębionej refleksji: namysłu, prognozowania i rozpatrywania naszych zachowań, aby, widząc ich konsekwencje, móc świadomie dokonywać dobrych życiowych wyborów i decyzji.

dr Lidia D. Czarkowska

Założycielka Centrum Coachingu i Mentoringu oraz kierownik studiów podyplomowych
Coaching profesjonalny na Akademii Leona Koźmińskiego,
akredytowany coach, mentor i superwizor, dyrektor Instytutu Jakości Życia

Każda książka Grzegorza Radłowskiego uczy intelektualnej pokory. Dodatkowo jest uszytą na miarę praktyka i człowieka lubiącego porządek mapą obszaru problemowego. Ale ta ma jeszcze coś wyjątkowego. Uprzejmie proszę przeczytać z uwagą dedykacje…

dr Paweł Fortuna

Psycholog biznesu, trener, wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego i Instytutu Psychologii KUL,
autor bestsellerowych książek dla ludzi biznesu

Kompendium rzetelnej wiedzy o mechanizmach zachowania. Uznanie tego, co indywidualne, i jednocześnie trafne wskazanie tego, co uniwersalne. Książka napisana jest nie tylko po to, by lepiej rozumieć siebie i innych, lecz także świadomie kształtować zachowania. Intencje i motywacje są ukrytym źródłem tego, jak wybieramy i co robimy. Jakkolwiek chcemy wyrazić siebie, robimy to przez zachowania. One są widoczne dla innych i ostatecznie stanowią naszą platformę oddziaływania na świat. Warto mieć jak najlepszą orientację w tym, jak to działa. Autor przychodzi tu z pomocą, dostarczając informacji, refleksji i wskazówek, przydatnych w zmianach indywidualnych i w biznesie, sprzedaży, marketingu i wielu innych dziedzinach.

dr Joanna Heidtman

Psycholog, doradca, coach Heidtman & Piasecki,
www.businessdoctors.pl

Dr Radłowski ma dar mówienia w sposób przystępny o sprawach przebadanych naukowo. Tym razem wziął na tapet ekonomię racjonalnych zachowań. Umiejętnie łączy różne wątki z kulturoznawstwa, socjologii, ekonomii czy antropologii i ciekawie pokazuje, że świat społeczny niekoniecznie jest skonstruowany tak, jak nam się wydaje.

prof. dr hab. Dariusz Jemielniak

Kierownik katedry Management in Networked and Digital Societies (MINDS) w Akademii Leona Koźmińskiego, wiceprezes w latach 2023–2026
i członek korespondent Polskiej Akademii Nauk, faculty associate Berkman-Klein Center for Internet and Society, Harvard University

Nauka bez wątpienia przeżywa złotą erę. Nigdy nie byliśmy w nią bardziej wpatrzeni, nigdy nie była lepiej finansowana i nigdy silniej nie zmieniała naszego świata. To wymusza na niemal każdym z nas zrozumienie alfabetu, który towarzyszy jej tworzeniu. Książki popularnonaukowe wydawane przez PWN ten alfabet tłumaczą. Cieszę się, że dr Grzegorz Radłowski wniósł do tego zbioru ekonomię ludzkich zachowań, tak potrzebną w obecnych czasach.

dr Maciej Kawecki

Digital EU Ambassador, blog thisisit.edu.pl,
dyrektor Centrum Innowacji Uniwersytetu WSB Merito Warszawa,
prezes Instytutu Lema

W hiperszybkim i coraz bardziej zróżnicowanym świecie nasze zachowania podlegają nieustannym zmianom – warto zatrzymać się w tym pędzie i poświęcić chwilę refleksji na uświadomienie sobie, co nami powoduje i co sprawia, że w katalogu naszych zachowań pojawiają się te zupełnie nowe, jakich nie demonstrowaliśmy jeszcze dekadę wcześniej. Jakie mechanizmy wyzwalają konkretne zachowania, jakie motywacje im towarzyszą, co powoduje, że reagujemy w taki, a nie inny sposób? Książka Grzegorza Radłowskiego pozwala nam rozgryźć zachowania swoje i innych, pojąć motywacje i mechanizmy je wyzwalające. Zacięcie naukowe autora i jego gruntowna wiedza z różnych dziedzin łączy się w niej z życiowymi, ujmującymi przykładami, dzięki czemu lektura staje się natychmiastową inspiracją do świadomego i uważnego kształtowania naszych postaw i postępowania.

Zofia Korecka-Rejczak

Dyrektor zarządzająca Miele Italy

To kolejna ciekawa publikacja dr. Grzegorza Radłowskiego. Może nie jest to praca naukowa – ale tylko z korzyścią dla treści i czytelników. Nawiązując do doświadczeń własnych, ale też innych mniej lub bardziej znanych osób, autor przekazuje ważne współcześnie treści, pokazuje wnioski z ciekawych publikacji i badań i podpiera się założeniami wybranych teorii, zabarwiając je warstwą popkulturową. Całość jest strawna, ale też wypełnia lukę w literaturze dotyczącej przestrzeni między rozwijaniem własnej osobowości a przywództwem i zdolnością wpływania na innych, balansując między naukowymi modelami i teoriami i ich popularnonaukową aplikacją. Koncentruje się na „ja, tu i teraz”, freudowskim id, jednak natychmiast przechodzi do ego i superego, robiąc to w bardzo nowoczesny sposób, wskazując na realne, współczesne konteksty. Autor zadaje ciekawe pytania, które łatwo odnieść do siebie, i szuka niekoniecznie uniwersalnych (gdybyż tylko takie w ogóle były!), ale wartościowych odpowiedzi. Takich, które, jeśli nie przybliżają do jednoznacznych wykładni, inspirują do dalszych poszukiwań. Już to jest wartością, dla której warto się z tą publikacją zapoznać.

dr hab. Mikołaj Pindelski, prof. SGH

Zajmuje się badaniami i edukacją m.in. w zakresie realizacji strategii, zarządzania sprzedażą, komercjalizacją innowacji.
Kierownik podyplomowych studiów Zarządzania sprzedażą w Szkole Głównej Handlowej

Patrząc z perspektywy ponad dwudziestu pięciu lat poświęconych zarządzaniu i przewodzeniu w organizacji, nie mam najmniejszych wątpliwości, jak ważne jest budowanie modelu konkretnych działań i zachowań wobec rynku oraz interesariuszy. Deklaratywność w sferze aksjologii organizacji czy jakości jej produktów będzie miała zawsze niski poziom wiarygodności, jeśli nie pójdą za nią konkretne posunięcia i działania, namacalne i jasno widoczne dla otoczenia dowody naszych intencji. I o tym właśnie jest ta niezmiernie interesująca książka. Mnie osobiście przywołuje na myśl ukochaną frazę Sokratesa: Nie jest cnotą znać prawdę, cnotą jest wyjść na plac i jej bronić. We współczesnym świecie wojen, turbulencji i trudnych wyborów – jest to ogromnie ważne.

Przemysław Powalacz

Prezes Zasada Group

Próbujemy od kilku dekad lepiej poznać siebie przez to, jak kupujemy, sprzedajemy, prowadzimy transakcje, budujemy relacje. To jest przedmiotem ekonomii behawioralnej. I co? Jesteśmy racjonalni? Roztropni? Uczciwi? Życzliwi? Pomagamy sobie i wspieramy się? Budujemy lepszy świat? Czy może nadal mamy boskie technologie, ale średniowieczne instytucje i paleontologiczne emocje? (Wilson). Budda miał stwierdzić, że od „prawdziwego ja” oddzielają nas „gniew, chciwość i niewiedza”. Coś się zmieniło? Co się zmieniło? Oceńcie sami. Grzegorz wyjątkowo przenikliwie potraktował szkiełkiem i okiem materię ekonomii racjonalnych zachowań, a tego dawno u nas nie było.

Jacek Santorski

Akademia Psychologii Przywództwa

Założenia metodyczne

• W tej książce wyrażam własne opinie, a nie instytucji, z którymi jestem bądź byłem związany, choć bazą jest dorobek z zakresu metodologii nauk, nauk ekonomicznych, psychologii społecznej, ekonomii behawioralnej, nauk o zarządzaniu oraz antropologii i etnografii.

• Staram się wyjaśnić nowy model ekonomii racjonalnych zachowań mojego autorstwa jako taki, który możemy zastosować w wielu kontekstach: od biznesu, poprzez edukację, aż po służbę zdrowia i profesjonalny sport. Pozwala on w znacznej części oswoić nas, ludzi, z niezwykle dynamicznym, złożonym i nieprzewidywalnym światem.

• Wyraźnie wskazuję w tekście, kiedy dane doświadczenie jest wyłącznie moim osobistym, a kiedy jest to doświadczenie innych osób. Wszelkie inne wyniki badań, raporty są jasno opisane (przez kogo i kiedy zostały przygotowane) – zawsze weryfikowałem źródła, z których są one przytaczane.

• Cytowane historie i wydarzenia są rzeczywiste, w związku z tym zmieniłem wszelkie dane osób, które w nich uczestniczyły, ze względu na dochowanie przez badacza w terenie należytej staranności.

• Wyniki badań, które prowadziłem osobiście bądź z zespołem, również są wyraźnie określone w tekście.

• Moim życzeniem jest, by czytelnik tej książki znalazł w niej przewodnika ku temu, jak można pracować nad zachowaniami własnymi oraz innych; mam nadzieję, że ta wiedza przyczyni się do wzrostu jakości tam, gdzie jest to potrzebne, i ugruntuje to, co już jest wystarczające.

• Książka ta jest podróżą, w którą warto zabrać ciekawość, pytania, refleksję i się nad nią zatrzymać. Wiedza wówczas staje się materią ożywioną, pracuje w nas.

• Zapraszam cię w podróż, drogi Czytelniku[1]! Być może oswoisz zarówno siebie, jak i innych. Mam wrażenie, że tego bardzo potrzeba w bieżącym świecie. Miłej podróży intelektualnej!

Autor

Konstrukcja książki

Każda z części książki (głównych poziomów mamy sześć) rozpoczyna się:

• tytułem,

• linkiem do utworu muzycznego, który warto przesłuchać, wprowadzi w nastrój danej części,

• obrazem, który w jakiś sposób istnieje w relacji do treści danej części,

• cytatem, którym staram się oddać wrażliwość danej części,

• rozgrzewką intelektualną w postaci historii nawiązującej do cytatu, która osadzi nieco w obszarze, o którym piszę.

Potem następuje rozwinięcie, w którym przedstawiam serię badań i ich wyników oraz refleksję, jaką podejmuję w postaci polemiki lub przedstawienia osi przewodnich, które płyną z tych badań, nieco pogłębiając refleksję.

Ostatni fragment każdego z poziomów bazuje na syndromie progu[2]. „Co za progiem” to zjawisko polegające na tym, co automatycznie zostaje w głowie po przeczytaniu danej części, coś, z czym dobrze pozostać. Oczywiście sugeruję coś za każdym razem, co wymaga namysłu już na własnym terytorium intelektualnym czytelnika.

W każdej z części staram się podawać przykłady zachowań, które wnoszą wartość dla innych, dla nas samych w różnych kontekstach, jak również zachowań wprowadzających destrukcję albo subtelnie naruszających terytorium emocjonalne/poznawcze innych lub będących rezultatem stosowania manipulacji, która jawnie bądź nie miała deprecjonować znaczenie nas samych bądź innej osoby.

Hasła centralnie podejmowane w tej książce to oczywiście zachowania, aspiracje, waluta zachowań, motywacje oraz nauka, rozwój kompetencji i edukacja. Właściwie, kiedy mówimy o zachowaniach, nie sposób nie wspomnieć o współczesnym świecie nauki – o dychotomii między:

• nauką jako dziedziną życia społecznego,

• nauką jako postawą życiową, czyli ciągłym procesem uczenia się nowych kompetencji, odkładania tych, które już dawno zmieniły status aktualności, i kolekcjonowania innych, uzupełniania ich w formie oraz treści,

• uczeniem się codziennym na poziomie fundamentów szczególnie w edukacji przedszkolnej, szkolnej w pierwszych czterech latach – to wymaga chwilowej refleksji,

• nauką jako dziedziną eksplorującą naturalne predyspozycje na różnych etapach życia.

Świat zachowań – bogata kraina

Posłuchajcie, zanim zaczniecie czytać dalej.

Björk, Human Behavior

https://www.youtube.com/watch?v=p0mRIhK9seg[3]

Każda organizacja – niezależnie od branży, misji lub lokalizacji – ma wspólne zadanie: wszyscy są w środku biznesu polegającego na zmianie ludzkich zachowań[4].

Dilip Soman

Ryc. 1. Michael Jordan, sześciokrotny mistrz NBA, zawodnik Chicago Bulls, ćwiczący samotnie rzuty osobiste w pustej hali w Chicago przed meczem o mistrzostwo w 1995 roku. To jeden z najbardziej rozpoznawalnych i najwybitniejszych sportowców na świecie

Źródło: Getty Images – Andrew D. Bernstein/NBAE.

Historia – wy i wasze zachowanie w wyobraźni

Wyobraźcie sobie, że jesteście osobami decyzyjnymi w dużej firmie i zarządzacie częścią tej firmy na dany rynek, np. polski. Macie na imię Magda albo Krzysztof. Żeby wyobrazić sobie lepiej siebie w tej roli, przywołajcie w głowie porządnie wyglądający pokój, taki, jaki w wyobraźni uznajecie za całkiem prestiżowy. Macie wygodny, dopasowany do waszego gustu fotel, piękne biurko, bardzo szybki i lekki laptop, smartfon najnowszej marki, do tego do dyspozycji prestiżowe auto z nielimitowanym paliwem. Zarabiacie kilkadziesiąt razy tyle, ile wynosi średnia krajowa w danym roku w Polsce. Macie bardzo wysokie ubezpieczenie, obejmujące was i najbliższych. Pracujecie po dziesięć–dwanaście godzin dziennie, ponieważ liczba obowiązków na takiej pozycji jest długa. Do tego staracie się czytać, również raporty, dane finansowe, niemal wszystko o nowych technologiach, GPT, zarządzaniu firmą i ludźmi. Jednak na pewno potrzebujecie konsultować swoje finalne decyzje – nie tylko z Radą Dyrektorów, to robicie zawsze, ale pracujecie cały czas w swoim gronie, a chodzi o skonfrontowanie swoich myśli z innymi ekspertami w pewnych dziedzinach. Współcześnie rozwój poszczególnych branż, innowacji nie tylko w waszej branży, ale czasem w branżach bardzo odległych nie tylko inspiruje do myślenia, lecz często także zachęca do poszukiwania rozwiązań nietypowych. Jednak dla pracy wewnątrz i na zewnątrz firmy wspólny jest wpływ na ludzi i ich zachowania. Zwróćcie uwagę, że zamieniając się w wyobraźni miejscami na krótką chwilę z liderem w pracy, zaczynacie dość szybko pojmować, że chcielibyście, by:

• klienci, z którymi pracujecie jako firma, zachowywali się wobec was fair, traktowali was dobrze i dzielili się tą wiedzą z innymi potencjalnymi klientami,

• wasz dział sprzedaży i obsługi był na tyle dobry, by potencjalni klienci zmienili swoje zachowania i korzystali z waszych usług, a nie konkurencji,

• pracownicy i menedżerowie w waszej firmie byli wobec niej lojalni, pracowali uczciwie na jej rzecz i byli ambasadorami zarówno was jako zarządu, jak i was jako marki.

Jak widać z krótkiego opisu, liczba dylematów, nad którymi potencjalnie pracujecie w tej roli, jest obszerna i ma swoją wagę. W pracy staram się pomagać rozwiązywać te dylematy liderom i całym zarządom.

To teraz przez chwilę wyobraźcie sobie, że jesteście psychologami pracującymi z dziećmi, z młodzieżą. Zwróćcie uwagę, że w tej profesji prawdopodobnie będzie wam bardzo zależało na zmianie zachowań klientów – pacjentów, ponieważ wiecie, że dotychczasowe zachowania wprowadzają ich w kłopoty albo są dla nich destrukcyjne. Na pewno długoterminowo nie służą niczemu dobremu. Tutaj również macie dylemat związany z tym, jak wspierać zachowania, by stały się konstruktywne. Jak „naprawić” zaniedbania bliskich, rodziców, jak wyprowadzić młodych ludzi na pożądaną ścieżkę rozwoju.

Zerknijmy na sport. Jeśli profesjonalnie lub amatorsko go uprawiacie, pracujecie nad tym, by w jakiejś części lepiej ukształtować swoje konkretne zachowania, by przekładały się na zwyżkową formę – niezależnie od dyscypliny.

Teraz edukacja. W dużej części zachowania dydaktyczne nauczycieli, niezależnie od szczebla, na jakim pracują, wymagają produktywności, czyli tego, by uczniowie chętniej przyjmowali i odkrywali wiedzę z danej dziedziny. Jak widzimy z tych kilku zdań, praktycznie każda profesja wymaga pracy nad dominującymi, charakterystycznymi dla niej zachowaniami. Czym innym jest jednak gotowość do zastosowania w praktyce konkretnych zachowań, które są albo wyćwiczone, albo sprawdzone w bardzo określonych sytuacjach. To wspomnijmy o służbie zdrowia.

Kiedy ratownik medyczny jedzie do pacjenta, nie może właśnie testować swoich zachowań, musi dokładnie wiedzieć, jak się zachować w bardzo różnych przypadkach. Ma je wyćwiczone, sprawdzone, zautomatyzowane, podobnie jak pilot samolotu czy lekarz podczas operacji. Jak widzimy, coraz większa część zawodów wymaga poświęcenia uwagi własnym zachowaniom, by móc się dalej realizować w pracy na rzecz innych.

Po drugiej stronie skali mamy zawody, które polegają na tym, by zmienić zachowania klientów, a co za tym idzie, wpływać na nie, jak trener w sporcie czy trener personalny. Nauczyciel gry na instrumencie, instruktor jazdy samochodem czy instruktor sky divingu również mają w repertuarze zachowania, które mają zachęcać do nauczenia się przez adepta nowego zachowania czy zachowań, a do tego bardzo konkretnego ich stosowania w zróżnicowanych sytuacjach. Jak widzicie, Dilip Soman, pisząc o biznesie polegającym na zmianie zachowań, wskazuje, że to tam wiele się zaczyna. W biznesie od ponad dwudziestu lat staram się pracować nad tym, by zachowania z dużym prawdopodobieństwem były kształtowane w pożądanym kierunku dla nas samych i dla innych w różnych środowiskach, w jakich żyjemy i pracujemy.

Ekonomia racjonalnych zachowań jest podejściem, w którym kształtowanie zachowań własnych oraz innych zależy od czynników powodujących, że różnicujemy i kalkulujemy zachowania w zależności od sytuacji, kontekstu, znaczenia sprawy, nad którą pracujemy, oraz celu, do jakiego dążymy. Za dużo na co dzień używamy skrótów myślowych, patrząc na to, jak istotne we współczesności jest pogłębione rozumienie zachowań tworzonych i realizowanych przez ludzi i dla ludzi. Zaproponowałem podejście (mam nadzieję), które pozwoli z dużym prawdopodobieństwem szacować, jak bardzo dane zachowanie jest warte rozwoju i uczenia się go w zupełnie innym kształcie. Jak bardzo ma znaczenie to, co umieszczamy w centralnym bądź peryferyjnym miejscu naszego zainteresowania, jeśli chodzi o zachowania. Ekonomia behawioralna natomiast stosuje cykl szturchnięć – jak je nazywają twórcy tej dyscypliny – w celu przywołania zachowania człowieka na pożądany tor. Ja takiej ambicji nie mam. Połączyłem ekonomię, behawioryzm, psychologię społeczną, antropologię, etnografię i neurobiologię, ponieważ spojrzenie uwzględniające dorobek tych nauk wydaje się najbardziej reprezentatywne dla człowieka żyjącego w tym kręgu kulturowym w roku 2024. Im lepiej rozumiemy, jakie czynniki wpływają na nasze zachowania, w jakim procesie ich kształtowania jesteśmy i, niezależnie od tego, na jakim etapie życia, tym bardziej zwiększamy szansę na bardziej precyzyjną pracę nad nimi. Praca ta ma raczej na celu przybliżać nas do zachowań pożądanych, takich, które służą nam oraz innym, ale bez świadomego procesu rozumienia i inicjowania to się nie odbędzie. Wyobraźcie sobie wasze zachowania, bardziej pożądane i racjonalnie bardziej służące waszemu dobrostanowi… Zapraszam do krainy zachowań – ekonomii racjonalnych zachowań.

Dzień dobry, ja w sprawie zachowań – czyli zamiast preludium[5]

Żeby od początku nie było tak poważnie, rozliczmy się najpierw ze słynnym zachowaniem propagowanym powszechnie w środowisku biznesowym: Jeżeli czegoś się bardzo, bardzo chce, to to się na pewno ziści… mmm… to piękne zdanie i to się gdzieś z otchłani romantyzmu wzięło na pewno, piękne zdanie, szkoda że ono tylko siku dotyczy[6] – jak powiedział wyjątkowo temperamentny jegomość, czyli Andrzej Poniedzielski.

Ta mantra powtarzana przez środowisko biznesu przypłynęła bądź przyleciała do nas ze Stanów Zjednoczonych (ustalmy: tam mieszka 332 mln ludzi[7]) i osadziła się w Polsce (tutaj mamy 37 mln mieszkańców). To różni obie kultury, ponieważ sam marketing po drugiej stronie oceanu musi mieć inną siłę perswazyjną od tej, która jest praktykowana w Europie Środkowo-Wschodniej, by dotrzeć do potencjalnych klientów. Tam naprawdę trzeba się wyróżnić, ponieważ populacja jest znacznie liczniejsza. Perspektywa prezentera o proweniencji kabaretowej pomaga nie tylko złapać dystans do tematu, lecz także spojrzeć na ten przykład nie jako na prawidłowy opis, ale zdecydowanie skrót myślowy, jakim często sami posługujemy się w codzienności. Jak mało uzasadniony jest komunikat, który ma właściwie dać nadzieję, ale nie dać wglądu w siebie, w sytuację, nie uruchamiać go. Nasze zachowania, zarówno w tych oddalonych kulturach, jak i naszej, na pewno w części są do siebie podobne, tak samo jak w zglobalizowanej wiosce Tofflera podobne mamy wzory konsumpcji. Jednak w dużej części się różnią, inne są uznawane za potrzebne, inne za skuteczne, jeszcze inne za pomocowe, a jeszcze inne za manipulacyjne itp.

W tych wstępnych rozważaniach o zachowaniach przywróćmy należne miejsce sztuce. Wiemy na pewno, że zachowania są wszędzie tam, gdzie są ludzie – w tym głównie społecznym rozumieniu znamy je jako coś, co my sami robimy (nimi jesteśmy na swój sposób, jakby powiedział filozof od tożsamości), ale też jako to, co inni robią. W dodatku kiedy mówimy o zachowaniach, to w najprostszy sposób możemy je podzielić na proste, złożone lub niepożądane, pożądane, adekwatne, nieadekwatne itp. Jednak coś łączy myślenie o zachowaniach niezależnie od kultury, w której żyjemy – fakt, że te bardziej pożądane, właściwe, adekwatne zachowania nie biorą się znikąd, są wynikiem poprzedzających je wydarzeń o charakterze socjalizacyjnym, uczącym i modelowym. Oznacza to, że są na swój sposób sztuką, podobnie jak sztuką jest prezentacja wysokich umiejętności żonglerskich czy gimnastycznych. Wkraczając na inne przestrzenie, sztuką wydaje się każda dziedzina, która wymaga poprzedzonej wielogodzinnej pracy indywidualnej czy zespołowej, której podstawą są właściwe zachowania w postaci rutyn, rytuałów, nawyków. Spoglądając tylko na medycynę, biznes, sport, naukę, łatwo odróżnić tych, którzy swoją profesję traktują jak sztukę, od tych, którzy po prostu ją realizują. Tak więc często określone zestawy zachowań docelowo kształtujących ludzi w danej profesji są niewątpliwie sztuką, nad którą każdy z nas pracuje.

Wstęp czy otwarcie np. w muzyce nazywa się preludium, a w muzyce poważnej genialne preludia pisał nasz rodak Fryderyk Chopin, o których tak to napisał Wojciech Oleksiak:

Główną cechą charakterystyczną cyklu jest bazowanie na kontraście. Preludia są różnorodne w swojej ekspresji (od ekstazy po rozpacz), dynamice (od cichych po bardzo głośne), tempie (od wolnych po szybkie), rytmie (od monotonicznych po dynamiczny) i kolorycie (od ciepłego po burzliwy)[8].

Tak jak w preludiach Chopin bazował na kontraście, tak podobnie my znacznie łatwiej odróżniamy zachowania jednoznacznie rozpoznawalne jako kulturalne, adekwatne, pożądane, harmonizujące od tych, których wartość jest jednoznacznie negatywna, jak zachowania przemocowe. Czym innym jest również spojrzenie na nasze zachowania jako subtelne procesy, złożone ze środków wyrazu dużo bardziej płynnych, wymagających uważności rozmówcy.

Z innej strony tego kontinuum są zachowania jednoznacznie kontrastowo znaczące, istotne, o dużej wadze dla samego „zachowującego się”, czy w zawodowym sporcie, czy nauce, biznesie, gdzie jesteśmy w stanie w aktach zachowań widzieć nie tylko dosłowność, lecz także symbolikę, której interpretacja nie pozostawia złudzeń. Przypomnijmy sobie Michaela Jordana ze zdjęcia na początku rozdziału, który skupiony ćwiczy rzuty osobiste. Nie mamy wątpliwości, niezależnie od tego, czym się zajmujemy, że to konkretne powtarzalne zachowanie – rutyna – przyniosło mu pożądane rezultaty.

Zachowania są różnorodne i znacznie subtelniejsze w codziennych relacjach z innymi ludźmi. Spójrzmy więc, gdzie miały miejsce przyczynki do tego, by zachowania uczynić obiektem refleksji i uporządkować wiedzę, która na obecny czas może mieć znaczenie (mam taką nadzieję) dla tego, co w zachowaniach kluczowe – świadomego ich kształtowania, analizowania i wybierania tych, które mogą przysłużyć się naszemu dobrostanowi, ale i dobrostanowi innych.

Inna kalka odnosi się do zachowań jako zbiorowego fenomenu, który może w nas uruchamiać to, co potrzebne nie tylko do właściwej ekspresji, lecz także tego, by dane mniejsze bądź większe zbiorowości realizowały w świecie to, co przyczynia się do poprawy jakości życia i natury, która nas otacza. Przejdźmy więc na parkiet, na którym zachowania indywidualne i zespołowe mają bardzo duże znaczenie.

W ostatnich trzech latach znów zanurzyłem się w rozgrywki najwspanialszej ligi koszykarskiej – NBA. Wróciłem do tej pasji po dwudziestu pięciu latach. Zobaczyłem wówczas koszulkę, dziś częściej powiemy T-shirt, na której widniało niesamowite zdjęcie. Wydawało się, że swoją symboliką wręcz krzyczy. Na pewno mówi znacznie więcej, kiedy zna się głównego bohatera tej fotografii. Chodzi o Michaela Jordana, jednego z najwybitniejszych sportowców ostatnich trzydziestu lat, jednego z najbardziej znanych oraz utytułowanych. Na zdjęciu stoi w hali Chicago Bulls United Center na linii rzutów osobistych – czyli tych, które koszykarz rzuca po określonej liczbie fauli, które ktoś na nim „zaliczył”. To taki paradoksalny moment – niby jest przed koszem sam, nikt nie przeszkadza, odległość od kosza do linii, z której rzuca, wynosi 3,96 m… Jednak perspektywa przezroczystej tablicy na hali pełnej kibiców, gdzie sama jej wielkość dominuje nad tym, co dzieje się na boisku, wymaga ćwiczenia raczej odporności psychicznej niż mięśni. Wiemy z doniesień medialnych, ale i z życiorysu samego Michaela[9], że jego etyka pracy nad sobą, nad zespołem przeszła do legendy i jest podawana za wzór z Sevres pod Paryżem. Jednak na tym zdjęciu jest symbolika, która pokazuje właściwie jego stan umysłu i ciała, które poddawał niewyobrażalnym przesileniom oraz rutynom, by wykorzystać je w trakcie meczu, w sytuacji kiedy tłum skanduje okrzyki, a przeciwnik stara się jeszcze bardziej przeszkodzić w osiągnięciu upragnionego zwycięstwa. Ten obrazek zapada w pamięć. To niby rutynowe ćwiczenie, niby powtarzalne zachowanie, niby światła największe w hali zgasły, w tle stoją przykryte kamery i aparaty operatorów transmisji, a on pracuje nad automatyzmem zachowań, które poddane presji przeciwników, widowni, trenerów i sztabu powinny być w konsekwencji automatyczne. To swoista wielkość aspiracji – aby nauczyć się rzutów w taki sposób, by właściwie zawsze wpadały do kosza… Kiedy zobaczyłem tę fotografię, od razu w głowie pojawiły mi się dwa pojęcia:

• aspiracje do nauki, rozwoju swoich umiejętności,

• ćwiczenie zachowań automatycznych, których, kiedy są potrzebne, można użyć w celowy, właściwy i zaplanowany sposób.

Jak się okazuje, periodyzacja zachowań w wielu sprofesjonalizowanych dziedzinach życia odgrywa bardzo istotną rolę. Polega na tym, że w danym czasie, miejscu i akcji powinniśmy prezentować taki kod, zestaw zachowań, które uważamy za najistotniejsze lub co najmniej optymalnie właściwe. Przecież w różnych sytuacjach życiowych wymagamy od siebie zimnej krwi, jak w sytuacji, kiedy ratujemy komuś życie w wypadku, lub wsparcia, empatii, wzmacniania innych, wielokrotnie również siebie… To kontinuum: od zimnej krwi po krew ciepłą jest bardzo potrzebne, tak jak zachowania w sytuacji ekspozycji publicznej czy wystąpień na spotkaniach biznesowych. Jeszcze bardziej wyjątkowe jest pobudzanie w sobie nieskończonych zasobów cierpliwości, kiedy trzeba pomóc małym dzieciom, nierozumiejącym swoich emocji, swojego zachowania, które do nich po prostu przyszło, a nie jest intencjonalnym działaniem. Wiem, że piszę również o sobie – mamy trzy córki, wciąż jeszcze małe. Do koszykówki i do dzieci jeszcze wrócę.

Zwykle w okresie letnim przeglądam, czy nie powinienem czegoś wymienić w garderobie. Stereotypowo podchodząc do sprawy, może się wydawać dziwne, że mężczyzna to robi. Dopiero jakieś osiem lat temu zdałem sobie sprawę z tego, że rozumiem już, dlaczego tak czuję, skąd u mnie wysoka wrażliwość na zachowania ludzi, na przedmioty, na wydarzenia, w tym szczególnie na sztukę, sport, naukę oraz do tego zwracam uwagę na szczegóły miejsc, zdarzeń, ludzi – na to, jak wyglądają, jak się zachowują. Mam wrażenie, że w dominującej części swojego ponad czterdziestoletniego życia obserwuję, jestem obserwatorem. Poza tym jestem jednak bardzo wrażliwy na piękno, sztukę w każdej z dziedzin, włącznie z tym, że jeśli wchodzę do pomieszczenia, które jest nieestetyczne, nieświeże albo nieładne, wiem, że w ciągu najbliższej godziny lub dwóch będę czuł się źle. Będę czuł bez mała fizyczny ból albo przynajmniej odczuwał objawy psychosomatyczne, takie jak ból głowy, mdłości itp. Osiem lat temu zrozumiałem swoją wrażliwość i to, dlaczego te powyższe czynniki tak na mnie wpływają. Wziąłem udział w szkoleniu na certyfikowanego mastera Reiss Motivational Profile[10], które dotyczyło użycia testu psychometrycznego prof. Stevena Reissa; zbadał on szesnaście motywatorów i potrzeb wpływających na to, jak się zachowujemy w życiu, do czego mamy tendencje. Okazało się, że moje wyniki w takich potrzebach i motywatorach jak: piękno, spokój, władza, status, ciekawość oraz aktywność fizyczna są wysokie w porównaniu do mediany w populacji. Wówczas zrozumiałem nagle wiele swoich zachowań – jako wynik tego, co czuję, myślę i kiedy podejmuję działania zbliżone do moich naturalnych dominujących potrzeb. Wtedy znalazłem nawet odpowiedź na pytanie, dlaczego w różnych sytuacjach zachowuję się inaczej w porównaniu do większości ludzi, z jakiego powodu na część sytuacji, okoliczności reaguję alergicznie, a na część zdecydowanie nie. Oczywiście potrafiłem tym jakoś nawigować, jak mawia młodzież „ogarniać”, jednak nie poddawałem refleksji i nie znalazłem wprost wyjaśnienia, dlaczego tak reaguję. Oczywiście wiedziałem, że jestem wrażliwy na otaczający mnie świat, znajdowałem ciągłe dowody na to, w postaci ciągłego zanurzania się w sztukę, design czy modę.

Inna strona tych zachowań to dość sprawne radzenie sobie w pracy w biznesie, w doradztwie oraz w świecie nauki (Szkoła Główna Handlowa, Akademia Leona Koźmińskiego), gdzie wrażliwość, skupienie na szczegółach i jakości to mikstura dominujących preferencji właściwie modelowo układająca się w opis stanowiska pracy. Tak właśnie przekonałem się do psychometrii w wymiarze praktycznym, ponieważ jeśli odkrywamy swoje naturalne zachowania, które realizujemy każdego dnia, rozumiemy je i możemy bardziej świadomie kierować nasze ciała i umysły tam, gdzie można je najlepiej wykorzystać. Zachowania są raczej rezultatem naszych mniej lub bardziej świadomych kreacji, które znów mniej lub bardziej przyczyniają się do lepszej egzystencji. W mocy pozostaje zdanie, że „jak się bardzo chce, to można wszystko”, o czym wspomniałem na początku, cytując mistrza Poniedzielskiego. Jednak ma ono zastosowanie raczej do sytuacji edukacyjnej i rozwoju dzieci, młodzieży, by świadomie kształtować ich podejście do świata i eksploracji różnych dziedzin życia. To zdecydowanie ułatwia odkrywanie swoich potrzeb i motywatorów. W perspektywie człowieka dorosłego wymaga jednak refleksji zdecydowanie wyższej jakości.

Pogłębiona świadomość zachowań własnych oraz otaczających mnie ludzi przywiodła na myśl to, co trzymacie teraz w rękach, zapoznając się z treścią książki. Te wspomniane wydarzenia pomogły w pierwszej kolejności zrozumieć zachowania własne, swoje tendencje oraz sposoby na ich wyjaśnianie i świadome planowanie, czasem korygowanie. Po drugiej stronie tego medalu są inni, ponieważ zbyt wiele relacji w życiu zarówno zawodowym, jak i prywatnym na różnych etapach życia budujemy, ale również kończymy świadomie lub po prostu pozwalając, by rozmyły się w codziennych kontaktach. Czasem po głębszej refleksji zastanawiamy się, co by było gdyby, czy mogliśmy postąpić inaczej, inaczej się zachować.

Jak śpiewa Björk w piosence z początku tego rozdziału, ludzkie zachowanie jest nielogiczne. Nie ma mapy, która by mogła zobrazować jego nieprzewidywalność. Artyści dobrze przemawiają do naszych uczuć, emocji, tak że często sami świadomie uruchamiamy ulubionego artystę, ulubioną artystkę, by wprowadzić się w określony nastrój czy to nostalgii, czy zabawy. Zwróćmy uwagę, że kiedy potrzebujemy zdecydowanie więcej dynamiki, pozytywnej adrenaliny – po prostu poprawy nastroju – sięgamy raczej po muzykę funk, dobry pop, muzykę latynoską związaną z tańcem, taką jak bachata czy salsa. W sytuacjach, w których poddajecie się nostalgii, refleksji, namysłowi nad czymś, co się wydarzyło, czy myślicie w tzw. pełnej dostępności emocjonalnej, sięgacie po utwory, artystów, które z tymi uczuciami się kojarzą. Nasze wspomnienia są mocno osadzone w skojarzeniach związanych z muzyką, obrazem – bardzo często ze sztuką oddziaływującą właściwie na każdy ze zmysłów. Zachowanie każdego z nas, jak widać z tego krótkiego wstępu, jest i może być wywoływane przez określone bodźce wpływające na zmysły. Sami przecież zachowujemy się wobec siebie w określony sposób po to, by wywołać w sobie określone odczucia, emocje i nastroje.

Emocje towarzyszą zachowaniom, a zachowania towarzyszą emocjom. Zachowania są po prostu zachowaniami, jednak procesy, okoliczności, w jakich powstają, to, jak wydobywają się na powierzchnie naszych codziennych kontekstów, jest znacznie bardziej złożonym zjawiskiem. Starałem się, by w tej książce nie tylko przedstawić złożoność zachowań ludzkich w różnych kontekstach, lecz także pokusić się o badania, przedstawić ich rezultaty oraz uchwycić stan wiedzy na rok 2024 na temat możliwości doskonalenia zachowań w różnych kontekstach. Chodzi oczywiście o zachowania indywidualne i zbiorowe.

Zmieńmy na chwilę perspektywę. W gruncie rzeczy przedmiotem zainteresowania muzeów jest również jak najwierniejsze odtworzenie obrazu przeszłości, a co za tym idzie uzyskanie możliwego wglądu przez zwiedzających muzeum w rzeczywiste zachowania ludzi z okresu, którego dotyczy wystawa. Doskonałym przykładem jest wystawa w Muzeum Warszawy Niewidoczne. Historie warszawskich służących[11], dotycząca czterdziestu tysięcy kobiet, które pracowały w Warszawie na początku XX wieku, czy stała wystawa w Muzeum Powstania Warszawskiego dotycząca sześćdziesięciu czterech dni powstania w roku 1944 oraz powstania w getcie warszawskim. By przybliżyć jak najbardziej sytuację w Warszawie w czasie wojny, interaktywne części czy możliwość przejścia przez symulację kanałów mają jak najlepiej oddać okoliczności i sprawić, by zwiedzający mógł poczuć, jak było w tym czasie. Jak zachowywali się ludzie, których tam właśnie historia rzuciła w ramiona najcięższych okoliczności, co mogli czuć, jakie myśli kłębiły się w ich głowach.

Książka ta jest osobliwym muzeum, ponieważ ma pokazać nas jako ludzi w różnych kontekstach, a następnie przyjrzeć się „szkiełkiem i okiem”, jak nasze zachowania można kształtować, zarówno indywidualnie, w małych grupach i zespołach, jak i w większych zbiorowościach. Do zachowania podchodzę metodycznie, by, wykorzystując dorobek innych nauk i badań, pokazywać światu, co odkrywamy, jakie prawidłowości, jakie tendencje odnajdujemy w badanym terenie.

Zazwyczaj interesujemy się danym obszarem wiedzy z różnych powodów, mamy zróżnicowane motywacje również w zależności od etapu życia, na jakim właśnie jesteśmy. W naszym życiu na ziemi pewne są podatki i śmierć, ale jest jeszcze trzeci aspekt – pewne jest to, że będziemy się różnie zachowywać nie tylko w różnych rolach, ale również na różnych etapach życia. Właściwie każda z biografii, którą przeczytamy, składa się w dużej części z… właśnie zachowań. Spójrzmy, że właściwie kiedy rozmawiamy z bliskimi czy znajomymi, dość dużo czasu poświęcamy opisom zachowań. Choćby słynne: – No wiesz, jak tak można się zachować?! – co usłyszeliśmy w restauracji Cubana z żoną i córkami, nie chcąc zupełnie słyszeć, od dwóch pań, które z pasją opowiadały o swoich rozwodach. Rozwód to też w końcu nieco piekielny zestaw zachowań prowadzący ostatecznie do zmiany wektorów w życiu obojga ludzi, którzy coś sobie obiecali.

W kontekście szerszym, zbiorowym lub społecznym zachowania są bardzo ciekawe. Któż z nas nie obserwował różnego rodzaju zjawisk, procesów między ludźmi jak na koncercie, spektaklu, stadionie czy boisku, bawiących się dzieci, młodzieży rozprawiającej na swoje tematy, choć coraz częściej przez smartfony. U dorosłych też jest to niewiarygodnie interesujące, dlatego, że zachowania to całe performanse, ze słowami, gestami, rytuałami… To, że same w sobie istnieją w tak różnych sprofesjonalizowanych kontekstach, są mocno charakterystyczne i coraz bardziej kształtowane, układane, precyzyjne w nauce, służbie zdrowia, polityce, sporcie, sztuce: muzyce, malarstwie i w konsekwencji w biznesie, sygnalizując szczególnie obszar kształtowania zachowań konsumentów, gdzie każdy z nas w mniejszym czy większym stopniu występuje w roli konsumenta, czyni nas aktywnymi aktorami życia społecznego. W polityce jest to obszar szczególnie wyeksponowany w mediach, właściwie zachowania polityków modelują zachowania społeczne, a co za tym idzie – kształtują określone wzorce myślenia i postępowania. Polityka społeczna, jak się okaże na dalszych kartach tej książki, jest jedną z najbardziej rozwiniętych dziedzin, w której obecnie w wielu, szczególnie zachodnich krajach korzysta się z badań i metaanaliz dotyczących kształtowania zachowań prozdrowotnych w społeczeństwie.

Gdy spojrzymy na nas jako na gatunek stadny, zobaczymy, jak bardzo potrzebujemy kontaktu z innymi. Dzięki temu oswajamy sobie świat. W sprawie zachowań właściwie jesteśmy ekspertami – przecież każdy zna własne, czuje, które są przyjemne, które nie. Wielu z nas pamięta mantrę znaną ze szkoły: – Dzień dobry, ja w sprawie zachowania syna… Dotyczył mnie ten temat, kiedy byłem w Szkole Podstawowej nr 6 im. Wasyla Wojczenki Saszki w Ostrowcu Świętokrzyskim, właściwie do trzeciej klasy. Później byłem już tym, który chętnie ogarniał siebie i pomagał innym.

Oczywiście z perspektywy naukowej zachowania związane z pomaganiem są zinstytucjonalizowane. Nie przez przypadek wiecie, że policjant zatrzymujący was do kontroli prezentuje wzorzec zachowania, który ma wywołać określone uczucia i zachowania. Kiedy idziecie do szpitala czy do lekarza, jest bardzo podobnie. To samo odnośnie do zachowań słyszałem właściwie od 2003 roku, od kiedy miałem okazję uczyć pożądanych postaw zarówno menedżerów, jak i sprzedawców doradczych i przedsiębiorczych w relacjach z klientami, również typowo firmowymi. Usługi, jakie w części świadczę do dzisiaj, dają szansę na to, by w pierwszej kolejności określić, jakie zachowania mają prezentować pracownicy na zewnątrz. Niestety istnieje również pokusa dotycząca tego, by manipulować klientami i powodować, by podpisywali umowy czy dokonywali transakcji korzystnych dla firmy, nie dla klientów.

Najbardziej jednak kontrastowe w zachowaniach jest to, co robimy poza standardem, poza normą obowiązującą w danych mniejszych społecznościach. Wlicza się tu to, co nazywamy pożądanymi zachowaniami, jak też to, co nazywamy chamstwem, brakiem kultury osobistej itp. To wszystko jest charakterystyczne dla branży, w której pracujemy, ról, w jakich występujemy na danym etapie życia. Rzadko też – mam wrażenie – myślimy o tym, jak właściwie sami się zachowujemy. Dzieje się to częściej na peryferiach naszej refleksji, szczególnie wobec osób na swój sposób słabszych. Do tego suma naszych zachowań w poszczególnych obszarach rutyn życiowych daje określone rezultaty, ale w przyszłości: za rok, dwa i dłużej. Również potocznie obserwując, jaki sposób bycia prezentują inni ludzie, dość łatwo jesteśmy w stanie przyporządkować poszczególne zachowania do określonych cech. Łatwiej przychodzi nam ocena, próba złapania jakiejś spójności poznawczej, która pozwala sprawniej się poruszać zarówno po naszym świecie wewnętrznym, jak i zewnętrznym.

Czas na istotny element pracy nad sobą, którą wykonujemy nieco rekursywnie przez całe życie, czyli uczenie się zachowań, które służą nam i innym. W obszarze życia zawodowego widziałem, jak część osób uczy się nowych zachowań, wchodzi w konwencje pracy, odkrywając się jednocześnie ze swoimi naturalnymi predyspozycjami. Widziałem również tych, którzy w mniejszym stopniu wchodzili w określone role, prezentowali zachowania, które nie były pożądane przez najbliższe współpracownikom otoczenie.

Jak pisze Michael Tomasello:

Ludzie, rzecz jasna, są paradygmatycznym gatunkiem kulturowym. W przeciwieństwie do naszych najbliższych krewnych, małp człekokształtnych, które żyją w Afryce i Azji w okolicach równika, ludzie rozprzestrzenili się po całej kuli ziemskiej. Gdziekolwiek się pojawią, wynajdują nowe artefakty i zwyczaje zachowań, które pomagają im radzić sobie z wymaganiami lokalnego środowiska[12].

Jakie wymagania nakładają na zachowania ludzi poszczególne środowiska, w których żyją, branże, w których pracują? Jakie zachowania w firmach są uznawane za pożądane, a jakie zdecydowanie nie? Jakie zachowania liderów, menedżerów są doceniane, dopełniają kulturę pracy, a jakie nie – oprócz oczywiście bardzo przejrzyście nazywanych nagannymi czy skrajnie nieodpowiedzialnymi? Co robić od strony firmy, liderów, menedżerów, by kształtować zachowania pożądane, by je wzmacniać, modelować kulturę pracy i całą otoczkę znaczeń, przez jakie działania edukacyjne czy marketingowe można to robić? Jakie zachowania będą ułatwiały klientom podejmowanie decyzji, a jakie jednak nie? Oczywiście poddaję również refleksji, do jakiego etapu, poziomu możemy doskonalić zachowania własne oraz innych, od czego zależy to kształtowanie zachowań.

Kontekstem, o którym warto pamiętać, pisząc i sięgając po refleksję nad zachowaniami, jest obecność w internecie. Najbardziej zbadanymi współcześnie dziedzinami są marketing i sprzedaż. Budowanie ścieżek zakupowych to jedna z subdyscyplin, z których chętnie korzystają firmy, a Design Thinking służy do kształtowania zachowań użytkowników w internecie – są one rzeczywiście bardzo mocno rozbudowanymi profesjami. Do tego dochodzi cała gałąź związana z bezpieczeństwem w sieci, takie techniki jak phishing, czyli „łowienie” użytkowników, by dawali dostęp do konta bankowego czy strony internetowej, współczesne grupy mafijne mają opanowane do perfekcji. W książce również zasygnalizuję ten obszar.

Kiedyś usłyszałem od jednej z reżyserek, że jeśli ma się pisać książkę czy sztukę w teatrze, to tylko wtedy, kiedy ma się sprawę do załatwienia. Jest przyczynek, chce się coś wnieść do podejmowanego tematu. Zapraszam do poszukiwania sensu w temacie zachowań. Być może stanie się również waszym sensem. Moim niewątpliwie na czas pisania książki i w pracy zawodowej się stał.

Ekonomicznie myśląc, czyli dlaczego o ekonomii racjonalnych zachowań

Ekonomia jako nauka zapoczątkowana w V wieku p.n.e. przez Ksenofonta realnie w świecie nauki zaistniała w XVIII wieku przez działalność Adama Smitha. W tym rozumieniu właściwie funkcjonuje do dzisiaj, gdzie podział na mikro- i makroekonomię porządkuje spojrzenie na gospodarkę. Mikroekonomia przygląda się takim zjawiskom jak gospodarstwa domowe, decyzje konsumenckie, koszyki dóbr i usług itp. Makroekonomia to spojrzenie w znacznie szerszej skali na to, w jakim zakresie rynki od siebie zależą, jak na siebie wpływają, jak funkcjonują poszczególne branże itp. To właściwie klasyczne spojrzenie na ekonomię. Jednak w ostatnich latach pojawiły się obszary definiowane jako nowe czy rzucające nowe światło nauki na zakresy, którym nauka nie poświęcała wystarczającej uwagi. Spojrzeniem ekonomicznym na współczesny świat jest:

• ekonomia obwarzanka Kate Raworth, angielskiej ekonomistki – pogłębiona refleksja nad gospodarką i sytuacja klimatyczna określają, gdzie rozwój gospodarczy powinien mieć dwie granice:

• pierścień zewnętrzny – tzw. limit ekologiczny

• oraz pierścień wewnętrzny – fundament społeczny dotyczący szeroko pojętych społeczeństw.

Zjawiska takie jak ubóstwo, bieda, brak wody znajdują się w tym modelu w środkowej części, a w części zewnętrznej jest wzrost gospodarczy prowadzący w dotychczasowym modelu do wyniszczenia środowiska naturalnego, na co autorka zdecydowanie reaguje, pisząc, że trzeba stawić czoła degeneracyjnej liniowej gospodarce[13]. Zaproponowane przez nią podejście zakłada, że celem ekonomii obwarzanka jest zaspokojenie potrzeb wszystkich ludzi w ramach dostępnych zasobów i środków na całej ziemi. Jej zdanie na temat ekonomii zdecydowanie oscyluje wokół projektowania gospodarki niż po prostu deskrypcji tego, co i jak jest, z elementem prognozowania. Metafora gąsienicy odnosząca się do projektu gospodarki przemysłu degeneracyjnego bardzo trafnie opisuje liniowy proces rozpoczynający się od energii i materii, idący przez „weź, zrób, użyj, wyrzuć”, a finalnie obejmujący ciepło odpadowe oraz materię odpadową. Model ten bardzo obrazowo pokazuje, skąd na naszej planecie mamy globalne ocieplenie i właściwie zmiany geopolityczne, które w jakiś sposób są reakcją nie zawsze pożądaną przez społeczeństwa. Do tego historia jakby zatacza koło, jej obłęd przez wojny, konflikty podsycane przez skrajne ugrupowania i ścierające się grupy interesów kieruje raczej ku myśleniu plemiennemu, polaryzacyjnemu, a nie rozumieniu wspólnego interesu, humanizacji zarówno instytucjonalnej, jak i podmiotowej.

Mamy również inne podejście, tzw. ekonomię na talerzu Ha-Joon Changa, w której pokazuje się w prosty sposób, jak bardzo globalizacja, zmiany klimatyczne, niedostatek, automatyzacja czy migracja i dyskryminacja są od siebie zależne i jak bardzo istotne są racjonalizacja i poszukiwanie zbilansowanej diety – jak nazywa autor zjawiska, którymi w jakimś zakresie kierujemy w codziennym życiu.

Niezwykle ciekawe jest podejście Gary’ego Beckera oraz Kevina Murphy’ego do ekonomii społecznej. Pod takim tytułem znajdziemy książkę obu autorów[14], zresztą obu profesorów ekonomii (Gary S. Becker w roku 1992 został laureatem Nagrody Nobla). Ich perspektywa to wpływ kapitału społecznego na zachowania rynkowe oraz tworzenie się tego kapitału. W osobliwy sposób wyjaśniają społeczne interakcje: z perspektywy zjawisk ekonomicznych, które są realizowane przez kapitał społeczny. Podejmują trudne zadanie, by uchwycić obraz doboru przez małżeństwo, jak również perturbacje ekonomiczne z tego wynikające. Wątek sąsiadów i doboru sąsiedzkiego również analizują za pomocą narzędzi opisu ekonomicznego, takich jak konkurencja i efektywność. Poruszają zagadnienia statusu i nierówności społecznych oraz roli, jaką odgrywają społecznie dzieła wielkich mistrzów.

Na finał zostawiłem ekonomię behawioralną, która jest najmłodszą, ale już utytułowaną dziedziną szczególnie w proporcji do czasu, jaki zajmuje współcześnie, szczególnie w głowach ludzi od marketingu. Zajmują się nią prof. Richard Thaler (Nagroda Nobla 2017) oraz prof. Daniel Kahneman (Nagroda Nobla 2002, zmarł w marcu 2024 roku). Przez swoje opracowania i badania zdefiniowali zachowania ludzkie jako generalnie dość irracjonalne. „Szturchnięcia”, o których piszą, są rodzajem bodźców powodujących, że jednak podejmujemy bardziej optymalne decyzje dotyczące nie tylko samych siebie, np. zdrowe nawyki żywieniowe, proporcja ruchu w tygodniu kontra siedzący tryb życia, ale również wobec innych, np. bezpieczeństwo na drodze itd. Oczywiście od razu wspominam o powszechnej praktyce „szturchnięć” stosowanej w marketingu internetowym. Kupując koszule w sklepie jednej z polskich firm, widzimy komunikat: „Zobacz również…” Tak to praktyczna implikacja związana z tym, że szturchnięć czy impulsów jest wokół nas coraz więcej.

Ekonomia racjonalnych zachowań jest podejściem pokazującym, że zachowanie może być i jest walutą, którą wymieniamy zarówno w świecie wewnętrznym, jak i zewnętrznym. Jest mniej lub bardziej niuansowaną kalkulacją, która zachodzi na poziomie psychologicznym, poznawczym i merytorycznym lub osobno na każdym z nich. I może nie byłoby to nic odkrywczego, ale kiedy weźmiemy pod uwagę komponentę związaną z kierowaniem uwagi, percepcją i pamięcią, wówczas zobaczymy, że nawet ograniczona czy niedoskonała, decyduje ona w wielu przypadkach o naszej umiejętności nawigowania zachowaniami własnymi, a w konsekwencji również innych. W ekonomii racjonalnych zachowań każdy przypadek, sytuacja, kontekst, do którego przyłożymy tę matrycę, ujawnia, z czego złożona jest nasza osobista ekonomia, na ile nią świadomie zarządzamy i to, że zakładamy jej skuteczność, ale nie potrafimy jej realizować w stopniu, który uznajemy za wystarczający. Do tego bardzo istotny jest element energii, rozumianej jako subiektywna ocena zaangażowania własnej mocy w to, że dane zachowanie realizujemy, a inne nie. To, że chcemy mieć poczucie mocy wewnętrznej prowadzącej do realizacji zachowań w taki sposób, by nam służyły, pozwala określić naprawdę wysoką samoświadomość własnego zachowania. Kalibrowanie go jest właściwie obiektem badań od czasu pierwszych badaczy, o których przeczytacie kilka ważnych zdań w tej książce.

Wątek digitalizacyjny poruszam na znaczącej liczbie stron. Jest immanentną częścią współczesnego życia w świecie Zachodu, dodatkowo wpływa na nasze zachowania, co zresztą pokazuję w dalszej części i uzasadniam, dlaczego tak twierdzę. Zauważcie, że jeśli chcecie coś załatwić w urzędzie, zarówno zdalnie, jak i bezpośrednio, wasze powodzenie nie zależy głównie od tego, na ile oszacowaliście na podstawie dotychczasowych opłat wysokość należnego podatku gruntowego. Wiele zależy również od tego, jak się zachowacie, co i kiedy powiecie, jaki napiszecie komentarz na portalu. Dodam, że sama inicjatywa jest ważna, ale nie zależy od niej cały nasz świat. Kiedy jednak na czymś zdecydowanie nam zależy, np. na pozyskaniu klienta firmowego dla firmy, w której pracujemy, czy na uzyskaniu nowego miejsca pracy albo awansu w obecnym, gdy kupujemy pierwsze lub większe mieszkanie albo dom, wówczas innego rodzaju moc osobistą przykładamy do tego, by prezentować pożądane zachowania. Kiedy chcemy przeprowadzić użyteczne badania lub pracować nad własnym rzemiosłem zawodowym – w przypadku muzyków czy lekarzy o określonej specjalizacji – nasze uczucia, myśli, treści są zjednoczone na rzecz tego, co właśnie robimy. Zaczyna nam zależeć i wówczas nie zawsze nawigowanie własnymi zachowaniami jest dostosowane do poziomu trudności zadania czy projektu.

Oczywiście mam w pamięci kontestację, jaką nakłada na nasze zachowania np. myślenie filozoficzne, nie wszyscy przecież jesteśmy stworzeni jako ludzie do odnoszenia spektakularnych sukcesów. Nie wszyscy mają zasoby zarówno materialne, jak i intelektualne, poznawcze i emocjonalne, by konkurować na kapitalistycznym rynku. Dlaczego wciąż na świecie istnieją bieda, ubóstwo i dlaczego wciąż czy znów w tej części Europy toczone są wojny albo takie jak ta ostatnia, w praktyce bardzo krwawa, między Izraelem a Hamasem (październik 2023), częścią organizacji zbrojnej walczącej o wyzwolenie i powstanie państwa palestyńskiego? Do tego dochodzi wątek bardzo dużego kalibru dotyczący ocieplenia klimatu, co do istnienia którego nikt nie powinien mieć wątpliwości (w listopadzie 2023 roku średnia temperatura w Polsce wyniosła plus 15 stopni, co nie jest spotykane od co najmniej 50 lat w tej części Europy). Mimo to przemysł produkujący największą liczbę zanieczyszczeń, chociażby w Polsce, nie robi nic, by to zmienić strukturalnie, systemowo, ponieważ na wszystko inne jest za późno. Rządy wciąż podejmują decyzje, które nie modelują pożądanych zachowań społecznych. Wspomnę tylko dramatyczną decyzję podczas wojny w Strefie Gazy między Hamasem a Izraelem o umieszczeniu kodów kreskowych z mapą rekomendowanych dróg ewakuacji dla ludności cywilnej, gdy ludność, która została do początku grudnia 2023 roku na tym terenie, w ogromnej części nie miała smartfonów, ponieważ nie miała dostępu do prądu i żywności.

Świat jest jednak pojemny. Od pandemii SARS-CoV-2 aktywność w sieci i wykorzystanie internetu drastycznie się rozwinęły, co ma wiele zalet związanych z dostępnością treści w różnych formatach wideo, audio – takich jak chociażby podcasty[15], które w okresie 2020 do 2021 wzrosły w odsłuchach aż o 300%. Oczywiście, jak to na rynku, znajdziemy tam treści bardzo wartościowe i patologiczne, jak trend nazywany działalnością patoinfluencerów[16]. Podczas przewijania treści internetowych, jakże przeładowanych dla współczesnego homo sapiens, znajdujemy to, co nas interesuje, lub z naszej własnej bańki informacyjnej dostajemy powiadomienia, że ma miejsce coś interesującego. Później coraz częściej spotykamy się z terapeutami i terapeutkami, którzy pomagają nam przywrócić subiektywną równowagę życiową, z tym że:

• o problemach w związkach mówią terapeuci z ekranu, którzy sami są po kilku formalnych i raczej ciężkich rozwodach,

• to, jak radzić sobie z dziećmi i jak dobrze je wychować, tłumaczy nam psycholog niemająca dzieci albo będąca po następnym związku, rozwodzie, próbująca jakoś sobie radzić z dziećmi w tej sytuacji,

• sposoby na zarabianie pieniędzy tłumaczą nam najczęściej panowie i panie, którzy zarabiają – tak deklarują – grając na giełdzie; oczywiście też możemy na niej zarobić, jak zapłacimy określoną kwotę, oddajemy im pieniądze bez gwarancji zwrotu z inwestycji,

• bardzo młodzi ludzie, rozpoczynający drogę zawodową, wyjaśniają, jacy powinniśmy być, jak postępować we wszelkich tzw. biznesach internetowych.

Najbardziej ciekawe jest to, że dwudziestopięcio-trzydziestolatkowie pokazują, jakie firmy założyli i jak zarabiają miliony oraz tłumaczą, jaka mądrość – raczej wielkość ich osobistego ego – o tym zadecydowała. Zastanawiam się tylko, ilu z nich realnie zostanie w biznesie za następne dziesięć, dwadzieścia, trzydzieści lat, bo to wówczas, już z doświadczeniem związanym z pracą z ludźmi, technologią, operacjami, procesami i sprzedażą, ma szansę zrobić różnicę w biznesie.

Do tego „kefiru” dorzućmy jeszcze tzw. odkrywców – to coś najnowszego, co np. zaprzecza całkowicie medycynie czy zdrowemu trybowi życia, wszelkie uzdrowicielskie biznesy, które spektakularnie mają poprawić za wasze pieniądze jego jakość. Co tam medycyna, co tam stan wiedzy w nauce! Rozwój tego typu odkryć jest wręcz przytłaczający, wystarczy wpisać w wyszukiwarkę hasło, że poszukuje się rozwiązania na swoje dolegliwości. Nie wspomnę nawet o oświeconych lekarzach, którzy mówią, że przestali stosować tradycyjną medycynę i leczą np. wyłącznie dietą, choć zawsze gdzieś pod koniec ich webinarów usłyszymy, że mają coś, za co trzeba zapłacić i wówczas na pewno się wyleczymy, ale to oczywiście trwa i należy stosować terapię przez co najmniej kilka miesięcy, jak nie lat. Oczywiście perspektywy ekonomicznego wolnego rynku – jest produkt, usługa i klient. Natomiast przestrzeń ta, szczególnie w biznesie internetowym, bazuje na półprawdach, skrajnych uproszczeniach oraz często fałszywych przesłankach, ponieważ wielokrotnie celem tej działalności jest wyciągnięcie pieniędzy od potencjalnych klientów. To jest przestrzeń tzw. fake newsów, czyli informacji wymyślonych, w których mieszanie rzeczywistości i rzeczywistości wykreowanej ma wytworzyć viral, czyli treść szybko rozchodzącą się po internecie[17].

Tak, to wszystko powoduje, że umiejętność wyboru współcześnie jest znacznie ważniejsza, a do tego stosowanie kryteriów, które rzeczywiście w danej sytuacji są dla nas jasne i sprawdzą się w konkretnym przypadku. Z zachowaniami tak właśnie jest – wpływają na nasze decyzje, kierunki, w których idziemy, żyjąc tutaj, gdzie żyjemy. W tej książce chcę być zdecydowanie blisko tego, co nauka mówi o naszych zachowaniach, o tym, jak je kształtować, byśmy sami dla siebie byli przewidywalni, a jednocześnie jak stosować ekonomię racjonalnych zachowań na tyle świadomie, by wartość z niej płynąca była możliwie najwyższa.

Książka ta ma za zadanie pokazać przekrojowo stan wiedzy na temat zachowań człowieka, współczesny wgląd w nie w różnych kontekstach, sytuacjach, wydarzeniach, oraz podkreślić rolę modelu ekonomii racjonalnych zachowań, który pozwala je lepiej zrozumieć. Jak kalkulujemy, planujemy, wartościujemy osobliwie zachowania, jaką walutą płacimy, właściwie patrząc przez pryzmat zachowań? W jeszcze większym stopniu staram się szukać odpowiedzi na fundamentalne, poniższe pytania.

• Jakiego rodzaju zestawy zachowań stosujemy w różnych kontekstach, sytuacjach, które przybliżają nas do osiągania pożądanych rezultatów, jakkolwiek chciane i jakie by były?

• Czy istnieją zestawy zachowań nieplanowane, niesterowane, które mogą przynieść efekty, które są dla nas, w naszych indywidualnych światach, właściwe, pożądane?

Chcę również pokazać przekrój i stan wiedzy, idąc przez nauki zajmujące się zachowaniami oraz te, które dotyczą zachowań współcześnie, z uwzględnieniem zachowań cyfrowych, wciąż eksplorowanych przez badaczy. Wprowadziłem również w trakcie polemikę z ekonomią behawioralną – współcześnie wynoszoną na ołtarze nauki i biznesu po otrzymaniu przez prof. Richarda Thalera Nagrody Nobla w roku 2017[18], ponieważ metody stosowane w eksperymentach społecznych raczej nie pozwalają wprowadzać uproszczeń, takich oto, że jako homo sapiens jesteśmy irracjonalni. Podsumuję w jednym zdaniu: bywamy i irracjonalni, i racjonalni, a jednak ekonomia racjonalnych zachowań, o której wielu poziomach przeczytacie w tej książce, polega raczej na umiejętności kalkulowania zachowań w naszym własnym, subiektywnym doświadczeniu, ich planowaniu, ale również na automatyzmach, które nie zawsze służą naszemu życiu i zdrowiu. Zerknijcie na kolejki do McDonalda… Do tego możemy tego uczyć innych – co polega raczej na podróżowaniu, w którym na poszczególne etapy dobieramy odpowiednie narzędzia, instrumenty, by sobie radzić w napotkanych sytuacjach, ale nie dopiero wtedy, kiedy one się pojawiają, lecz zawczasu; jeśli pojawi się coś nowego, nieprzewidywalnego, będziemy wówczas mieć moc i siłę do tego, by sobie z tą nieprzewidywalnością poradzić. Sama świadomość ich istnienia, jak wiemy z ekonomii behawioralnej, nie powoduje, że coś zmieniamy w naszych zachowaniach. Muszą pojawić się szturchnięcia, impulsy do tego, by rzeczywiście doszło do określonej zmiany. W każdym razie dobrze, że się staramy – współczesne badania i metaanalizy z badań pokazują, że dobrze, by wypracowywane rutyny, automatyzmy w zachowaniach były kształtowane świadomie, w pierwszej kolejności przez znaczących innych, którzy są dla nas istotni i znają na tyle te prawidła – czasem może i intuicyjnie – że w znaczący sposób przyczyniają się do budowania naszych pożądanych zachowań w różnych obszarach życia.

Pandemia COVID-19 pokazała, jak od strony biologicznej jesteśmy indywidualni, subiektywni; nieprzewidywalność konsekwencji wirusa potrafiła zabić zarówno osobę o wielu współwystępujących chorobach, jak i bardzo młodych, wysportowanych ludzi prowadzących obiektywnie zdrowy styl życia. Okazało się, że biologiczne uwarunkowania homo sapiens są zbyt zindywidualizowane, by wykazywać się pewnością, iż zawsze i wszędzie nic wam nie będzie, bo uprawiacie sport, odżywiacie się zdrowo, dbacie o dietę informacyjną i zdrowie mentalne. Chcę raczej stosować ekonomię racjonalnych zachowań opartą na refleksji nad wartością, jaką wnosi, jaką niesie dane zachowanie i to, co nam ono daje w naszym wewnętrznym świecie, opartym na głównych komponentach racjonalnych, emocjonalnych i poznawczych. Raczej tylko zasygnalizuję, czego byśmy potrzebowali od ekonomii behawioralnej – tego, by nam pozwoliła rozstrzygnąć poniższe kwestie:

• Jakiego rodzaju wspólne, zbiorowe zachowania, które okażą się w naszych subiektywnych światach słuszne, warte zaangażowania w postaci czasu, energii i uwagi, powinniśmy zaplanować, by rozwiązały główne problemy społeczne, takie jak zdrowie publiczne, równy dostęp do edukacji, wzrastające nierówności społeczne, ruch uliczny, dieta cyfrowa i informacyjna, prozdrowotna proporcja ruchu do wieku, skrajne nierówności społeczne itp.?

• Jeśli pracujecie z ludźmi, nie wspominając o tym, że jeśli jesteście liderami w swoim środowisku, dobrze poznać mechanizmy, w których na co dzień jesteście[19], jak się zachowujecie, raczej automatycznie niż refleksyjnie.

Chcę, by ta wiedza w was popracowała, by czasem doprowadziła do refleksji, a czasem do Thalerowskich „szturchnięć” w tym, jak często zachowujecie się wobec siebie i wobec innych.

Końcowym marzeniem, które stało się moją ambicją, jest to, by po lekturze tej książki nie tylko łatwiej było zrozumieć siebie i innych, ale w różnych kontekstach było wam łatwiej wpływać swoim zachowaniem na innych, jednak pod warunkiem uczynienia wartości pożądanej zarówno dla nich, jak i dla was. By to słynne budowanie relacji było tego konsekwencją, czego tak naprawdę brakuje w roku 2024.

CO ZA PROGIEM Z CZĘŚCI ROZGRZEWKOWEJ

By móc się udać w świat badań nad zachowaniami i rzeczywiście zobaczyć, co z tego wynika, warto w pierwszej kolejności przyjrzeć się, czym właściwie jest zachowanie homo sapiens współcześnie, a czym było jeszcze dekadę, dwie temu. Jest to ważne, bo zachowanie jest aktem – bardziej obserwowalnym procesem – nie wiemy de facto, co dzieje się w człowieku, którego obserwujemy, widzimy jego zachowanie i raczej przypuszczamy, staramy się sobie wyobrazić, co on może czuć (oczywiście poza skrajnymi sytuacjami, kiedy widzimy, że po prostu kogoś zabiera karetka i widzimy grymas bólu na twarzy pacjenta). Znacznie więcej zachowań jest subtelnych, zniuansowanych, wymagają więcej uważności od nas jako uważnych odbiorców.

Wyjaśnię teraz główne pojęcia, jakimi się posługuję w tej książce, oraz relacje między nimi.

• Zachowanie – według Encyklopedii PWN: każda dająca się obserwować reakcja na bodźce z otoczenia lub ogół reakcji i ustosunkowań organizmu żywego do środowiska[20]. Wikipedia poszerza tę definicję: skoordynowane postępowanie organizmu w odniesieniu do określonego otoczenia w określonym czasie, różnego rodzaju reakcje na bodźce z otoczenia (układ bodziec–reakcja, ang. stimulus–reaction, S–R), np. wykonywane za pomocą grup mięśni reakcje ruchowe. Zachowanie może być reaktywne lub celowe – ukierunkowane na osiągnięcie celu (czynność)[21]. Na potrzeby ekonomii racjonalnego zachowania złożyłem definicję na podstawie badań obserwacyjnych metodyką teorii ugruntowanej Kathy Charmaz: zachowanie jest wszystkim tym, co widoczne w człowieku, który w danej sytuacji, kontekście wykonuje zarówno werbalnie, jak i niewerbalnie określone czynności i przez to wykonywanie nadaje im znaczenie. Zachowania możemy również prezentować wobec kogoś lub czegoś, ale również wobec nas samych. Biegam samotnie co niedzielę rano po pobliskim lesie – jest to zachowanie, które wykonuję wobec siebie i na rzecz siebie. Interesuje mnie – nie jak w czystym behawioryzmie – nie tylko samo zachowanie, lecz to wszystko, co dzieje się krok i kilka kroków wcześniej, a czego jest ono wynikiem. Stoi za tym wiele mechanizmów psychologicznych, biologicznych, fizjologicznych, kulturowych i społecznych, które staram się wyjaśnić w pogłębiony sposób po to, by rozumieć i starać się je kontrolować i nimi kierować.

• Zestaw, wachlarz czy repertuar zachowań – kilka lub kilkanaście zachowań, które są możliwe do zastosowania w danej sytuacji lub kontekście. Często tutaj otrzymujemy odpowiedź lub poszukujemy odpowiedzi na pytanie, jak coś zmienić w swoich zachowaniach albo w zachowaniach innych – do tego jeszcze wrócę.

• Waluta zachowania – jeden z komponentów ekonomii racjonalnych zachowań, o której przeczytacie dalej. Towarzyszy jej proces wymiany, jaki stosujemy wobec innych na bazie wartości, jaką przywiązujemy do danego zachowania. Waluty mogą mieć nominały, podobnie zachowania posiadają nominały i w ramach nich może dochodzić do transakcji, które są równoprawne albo nierówne, czyli więcej otrzymujemy niż zapłaciliśmy swoim zachowaniem lub odwrotnie. Warto zwrócić uwagę, że wymiana waluty zachowań zachodzi na podstawie zaufania, jakie mamy do drugiej strony – wierzymy, że dostaniemy zachowanie o podobnym nominale lub w przyszłości o jednoznacznie wyższym. Tę walutę uczyniłem przedmiotem analizy w części dotyczącej ekonomii.

• Sytuacja – potoczne słowo, które zapewne dość często słyszycie w codziennych relacjach z innymi, zarówno tych wirtualnych, jak i realnych. Słownik języka polskiego PWN podpowiada, że to:

1. ogół warunków, w których ktoś się znajduje lub coś się dzieje,

2. fragment akcji, zwłaszcza w sztuce lub filmie, daw. położenie jakiejś miejscowości lub obiektu[22].

W podróży intelektualnej, w którą was zapraszam, będę używał słowa „sytuacja” do opisu relacji między ludźmi, obiektami w taki sposób, by można było sobie wyobrazić jak najlepiej obrazek, w którym staram się wyjaśnić dane zachowanie. Przykład: spójrzcie na piłkarzy na ryc. 2.

Ryc. 2. Piłkarze reprezentacji Danii

Źródło: Friedemann Vogel/AFP/East News.

Nie wiecie do końca, czym jest ich zachowanie w tej sytuacji, możecie się tylko domyślać. Jednak kiedy czytacie opis:

Pod koniec pierwszej połowy meczu grupy B między Danią i Finlandią doszło do dramatycznej sytuacji. Reprezentant Danii Christian Eriksen nagle upadł na boisko i był reanimowany. Mecz został przerwany, ale kibice zostali na stadionie. W mediach społecznościowych pojawiły się nagrania, na których widać, jak fani obydwu drużyn oddają hołd zawodnikowi…

– staje się jasne, co to zachowanie oznacza, czym jest i co mówi w szerszym kontekście oraz o czym świadczy.

Spróbujmy ze światem sztuki. Obraz na ilustr. 3 nosi tytuł Pamiętaj o zachowaniu równowagi w trudnej sytuacji. Jego autorką jest polska malarka Marina Czajkowska (4mara). Sam obraz jest symboliczny, rytualny, wzbudza określone uczucia, jednak kiedy czytacie tytuł, od razu rozumiecie go znacznie głębiej. Jak widzicie, symbolika w takim przypadku pozwala odczytywać znaczenia, jednak to zgrabny tytuł wskazuje jasno na sugestie autorki – zachowanie, które może pomóc w trudnej sytuacji lepiej odnaleźć równowagę psychiczną.

Ryc. 3. Obraz Pamiętaj o zachowaniu równowagi w trudnej sytuacji Mariny Czajkowskiej

Źródło: https://art-madam.pl/obrazy/obraz-pamietaj-o-zachowaniu-rownowagi-w-trudnej-sytuacji,855819,366 [dostęp 17.12.2023].

Teraz inna symbolika, która na poziomie rekomendacji zachowań jest przez nas bardzo sprawnie rozumiana. Dezynfekcja rąk, zachowanie dystansu oraz noszenie maseczki to trzy atrybuty, które były wymagane podczas pandemii SARS-CoV-2.

Ryc. 4. Symbole pandemii SARS-CoV-2

Źródło: robert6666/iStock.

• Kontekst – to szersze pojęcie niż sytuacja, ponieważ dana sytuacja jest w jakimś szerszym kontekście i chodzi o powiązanie sytuacji z kontekstem. To podobnie jak z gotowaniem: moment, w którym mamy wrzucić jajko do garnka, to sytuacja, a kontekst to fakt, że przygotowujemy jajka po seczuańsku. Zobaczmy, jak korzystamy z tego kontekstowego czytania zachowania. Na ryc. 5 jest… Przyjrzyjcie się temu przedmiotowi… Co przychodzi wam do głowy? Nosił go pewien człowiek… Jest łatwiej? Teraz dodam, że jest to amulet chrześcijański z inskrypcją grecką znaleziony w Milecie (Azja Mniejsza), w IV w. n.e. Nie widać dokładnie, ale napis na ściankach to agathos karpos, co oznacza dobry owoc. Na spodzie amuletu jest znak X, co oznaczało chrześcijanina. Zwróćcie uwagę, że czytając tekst linijka po linijce, odkrywacie, jakiego rodzaju znaczenie miał ten amulet i jakie prawdopodobnie zachowania były charakterystyczne dla właściciela żyjącego w innej kulturze i w zupełnie innym czasie. Kontekst pozwala się odnieść do szerszej, często nie zawsze świadomej wiedzy i wyobraźni, ale pod wpływem przedmiotu reprezentatywnego dla danych czasów uruchamia w nas szerszą wyobraźnię. Rola wyobraźni w rozumieniu kontekstu jest atrybutem refleksji i roztropności, ponieważ pozwala na co dzień przewidywać skutki naszych działań. Symbolem jest między innymi znak drogowy, który wskazuje ograniczenie prędkości bądź niebezpieczny odcinek drogi. W mediach, szczególnie w okresach świątecznych czy wakacyjnych, często pojawia się komentarz ekspertów o zachowaniach na drogach młodych ludzi, którym „brakuje wyobraźni”.

Ryc. 5. Amulet chrześcijański z inskrypcją grecką

Źródło: Muzeum Narodowe w Warszawie.

• Behawioryzm z jęz. angielskiego określa kierunek badawczy dotyczący zachowań i ich interpretacji. Wszelkie odmiany tego słowa, takie jak behawioralna, behawior, oznaczają po polsku „zachowaniowa”, ale nie brzmi to dobrze – mam tego pełną świadomość.

• Aspiracje to taki zestaw zachowań, których prezentowanie interpretujemy jako wolę i chęci do znalezienia się w lepszej sytuacji, miejscu czy po prostu pewne osiągnięcie. Przykład: idąc na studia, aspirujemy do tego, by zdobyć pracę, która jest dla nas w jakiejś części atrakcyjna, i zakładamy, że będziemy się w niej dobrze czuć – choć wiemy, że nie zawsze tak to prosto wygląda.

• Motywacja to stan, w którym krótko- lub długoterminowo czujemy potrzebny i adekwatny stan pobudzenia własnych zasobów w postaci intelektu, emocji i poznania, który manifestujemy w swoim zachowaniu w stosunku do celu, który mamy do realizacji. Demotywacja natomiast jest stanem odwrotnym, w którym nie czujemy pobudzenia własnych zasobów, bo cel jest dla nas nieatrakcyjny, nieadekwatny albo w żaden sposób nie jest interesujący.

• Oswajanie – Józef Tischner[23] wiele lat temu porównał świat, podobnie jak wcześniej Goffman, do sceny. Przy czym to właśnie Tischner wskazał, że scena jest istotna, ponieważ wciąż współczesny człowiek musi ją oswajać. To jest związane z tym, w jakim zakresie jest w stanie realizować własne potrzeby na tej scenie. Tischner wskazał również, że nie jest to teatr jednego aktora, tylko scena i teatr, w którym istotne jest miejsce dla innych.

Inny, wkraczając na nią, budzi świadomość swojej obecności, domaga się wspólnego bycia na tej scenie. Rodzi się więc pytanie: jakie jest miejsce współczesnej ekonomii w tym obrazie?[24]

Pytanie to zadał Paweł Drobny w 2019 roku w artykule Dialogiczny charakter wymiany w ujęciu ekonomii personalistycznej. To pytanie chcę utrzymywać w tej książce, ponieważ ono właśnie stało się przyczynkiem do tego, by ekonomia, traktująca o tym, jak człowiek przekształca świat i dostosowuje go do siebie, rzuciła światło tam, gdzie zachowania są nośnikiem zarówno treści, jak i wartości, transakcji, dzięki którym tworzy się świat materialny i kulturowy.

W tej książce nie zachęcam do poszukiwania słynnych hiperproduktywności czy hiperczłowieczeństwa, ale do tego, by spojrzeć na świat przez pryzmat dwóch – wydawałoby się odległych od siebie – dziedzin: ekonomii oraz behawioryzmu z uwzględnieniem procesów, jakie zachodzą w ludziach podczas realizacji określonych zachowań. Dodatkowo próbuję:

• lepiej zrozumieć, z jakich powodów zachowujemy się w określony sposób i z jakich prawdopodobnych powodów tak zachowują się inni,

• lepiej nawigować własnymi zachowaniami, które przybliżają do tego, co chcę osiągnąć albo jaki poziom jest dla mnie wystarczająco dobry,

• lepiej wykorzystać tę wiedzę w pracy, np. zaprojektować to, w jaki sposób pracuję z klientami w danym dziale lub z klientem wewnętrznym, na rzecz którego realizuję daną usługę,

• lepiej nawigować zachowaniami innych, kiedy za innych odpowiadam (np. będąc liderem w pracy czy wobec najbliższych w domu),

• mieć poczucie wpływu i sprawstwa, co jest we współczesnych czasach szalenie ważne, ponieważ otaczające nas nieprzewidywalne wydarzenia wzbudzają niepokój, niepewność,

• lepiej uświadomić konsekwencje niekontrolowanego korzystania ze smartfonów i uczyć o tym; kiedy widzę ludzi zarówno dorosłych, jak i młodzież oraz dzieci w sytuacjach społecznych, w poczekalni u stomatologa, w restauracji, na boisku szkolnym, w galerii handlowej, w samochodach, w pociągu, w samolocie czy w tramwaju, jak 99,9% z nich siedzi wpatrzonych w smartfon z różną formą ekspresji na twarzy, to wiem – co potwierdzają badania naukowe – że sięganie po smartfon stało się uzależnieniem.

Wynika z tego, że kształtowanie zachowań we współczesnym świecie, zarówno własnych, jak i innych, najczęściej nam najbliższych, wydaje się więcej niż potrzebne. Może właśnie wam potrzeba tej wiedzy, może bliskim, by w zaplanowany, a nie odruchowy sposób brać do ręki urządzenie emitujące niebieskie światło zakłóceń krótko- i długoterminowych dla umysłu, a w konsekwencji także dla relacji ze sobą i z innymi.

Pora rozpocząć próby odpowiedzi na pytania innego rodzaju, które charakteryzują nas w profesjach, w których jesteśmy. Zwróćcie uwagę, że każdy z nas, zajmując się zawodowo obszarem, w którym pracuje – do tego będąc jego pasjonatom – spędza tam znaczną ilość czasu. Nie oznacza to, że jesteśmy na poziomie zachowań jednowymiarowi. Dzisiejsza rzeczywistość zawodowa wymaga tak różnych, zarówno twardych, jak i miękkich kompetencji, że zmiana koncentracji z zadań automatycznych, np. przygotowanie raportu po raz dziesiąty, na kreatywne, wymagające wymyślenia nowego podejścia do pracy z klientem i problemowe, czyli jak skorzystać z Chata GPT w procesach w firmie, by było to bezpieczne, ale i przyspieszyło i zautomatyzowało pracę, jest fundamentalną odpowiedzialnością liderów. Oznacza to, że w każdym z nas jest po trochu każdej z ról lub podról, ponieważ każdy bywa w pracy artystą – kiedy trzeba coś wymyślić, co ma w sobie coś ze sztuki, naukowcem – gdy analizujemy dane i staramy się znaleźć implikacje praktyczne itd. Natomiast, co jest najciekawsze i odkrywcze, każda z ról zawodowych w jakiś sposób dominuje; są to procentowo dominujące zachowania, które nie tylko łatwiej nam przychodzą, ale też długoterminowo dają satysfakcję. Każda praca właściwie wymaga „bycia w określonym stanie”. Najczęściej jest to stan skupienia, wyostrzonego umysłu, jakby powiedziała dr Amishi P. Jha. W każdym z nas jest wiele archetypów, które są również bliskie środowisku pracy. Kiedy mamy za zadanie wymyślić nową kampanię dla danego produktu czy usługę, kiedy poszukujemy rozwiązania nietypowego, kreatywnego, najczęściej sięgamy po stan, w którym inspirujemy się, intensywnie myślimy lub świadomie angażujemy innych do burzy mózgów. Wówczas stajemy się na jakiś czas artystami. Jednak kiedy weźmiemy pod uwagę ludzi zajmujących się sztuką, od muzyki po rzeźbę, od malarstwa po sztuki wizualne i operę, to raczej widzimy ludzi, którzy są na swój sposób oryginalni (wygląd, ekscentryzm czy zachowanie), ponieważ są tym, co właściwie robią. Nie bywają artystami, są nimi 24/7. Jest to nieco inna jakość – nie skupienie się na zadaniu, które wymaga kreatywności, a ciągłe, nieustanne tworzenie, poszukiwanie, testowanie, poprawianie i doskonalenie. Zwróćmy również uwagę, że podobnie jest z naukowcami – ci najlepsi właściwie są swoją dziedziną. Sportowcy dostosowują życie do treningu, zawodów – to dla nich centralny punkt odniesienia. Kreator, designer jest bardzo blisko świata artysty i człowieka tworzącego. Zmysły pracują właściwie wokół materii tworzenia. Biznesmen, przedsiębiorca przyjmują sposób bycia polegający na ciągłym doskonaleniu biznesu, w którym pracują lub który tworzą. To etat życia, a nie życie na etacie. Co wynika z tego dla nas? Przede wszystkim warto się zastanowić, których z tych ról potrzebujemy, by zarówno w środowisku pracy, jak i w swoim własnym życiu czuć się sprawczymi, potrzebnymi i efektywnymi. Im częściej się nad tym zastanawiamy, tym bardziej świadomie możemy stwarzać okoliczności do tego, by kierować własnymi zachowaniami raczej jak zasobem, a nie tak, jak po prostu wychodzi. Planowanie samo w sobie jest bezużyteczne na dany moment, ponieważ konsumuje czas. Jednak kiedy pomyślimy o tym, że planujemy na dany tydzień, kiedy robimy zakupy czy wyjeżdżamy z rodziną na święta, wbrew pozorom dobrze myśleć o zachowaniach własnych oraz innych. Kiedy zatrudniamy kogoś do firmy, kto ma nas reprezentować na różnych forach publicznych jako firmę, warto zadać sobie pytanie szczególne: czy ta osoba będzie reprezentować nas tak, jak sobie to wyobrażamy? Jak widać, w takim przypadku znów chodzi o jakość, jakość pojawia się jako czynnik przeważający.

Dlatego w każdej z części tej książki na koniec przywołam poniższe archetypy, by poddać refleksji waszą osobistą działalność oraz wychwycić, jakie zachowania będą potrzebne i w jakim rozkładzie procentowym. W taki oto sposób, wracając do swojego codziennego świata, łatwiej będzie wam – mam nadzieję – zaobserwować i dzięki temu realizować bardziej pożądane zachowania. Oto mocne pytanie: co w waszym życiu, w pracy wymaga zachowań podobnych do archetypowych postaw:

• artysty?

• naukowca?

• sportowca?

• innowatora?

• kreatora?

• designera?

• biznesmena?

• przedsiębiorcy?

Przypisy

[1] W całej książce używam słowa „czytelnik” w znaczeniu „człowiek” w pierwszej osobie liczby pojedynczej dla ułatwienia procesu czytania i dla komfortu czytelnika niezależnie do tego, kim jest lub kim się czuje.

[2] Syndrom progu polega na tym, że podczas wychodzenia ze spotkania, szkolenia czy konferencji online zostaje coś w myślach – jakieś kluczowe zagadnienia, coś, do czego zostaliśmy zainspirowani.

[3] Dostęp 2.06.2024.

[4] https://www.hbsp.harvard.edu/product/ROT273-PDF-ENG (tłumaczenie własne) [dostęp 2.06.2024].

[5] Więcej o tym, czym jest preludium w muzyce https://chopin.nifc.pl/pl/chopin/gatunki/12_preludia [dostęp 2.06.2024].

[6] A. Poniedzielski, Optyminimalizm, https://youtu.be/nGiV6GuY80o?si=O1vU84tzctNOuE8a&t=353 [dostęp 2.06.2024].

[7] W 2022 r. liczba mieszkańców USA wzrosła o ponad milion osób, https://www.rp.pl/spoleczenstwo/art37663451-w-2022-r-liczba-mieszkancow-usa-wzrosla-o-ponad-milion-osob [dostęp 2.06.2024].

[8] W. Oleksiak, Wszystko, co chciałbyś wiedzieć o preludiach Chopina, https://culture.pl/pl/artykul/wszystko-co-chcialbys-wiedziec-o-preludiach-chopina [dostęp 2.06.2024].

[9] R. Lazeby, Michael Jordan. Życie, SQN, Kraków 2020.

[10] Czytaj więcej: https://www.reissprofile.pl/ – dostęp 22.03.2024.

[11] Niewidoczne. Historie warszawskich służących, https://muzeumwarszawy.pl/wystawa/niewidoczne-historie-warszawskich-sluzacych/ [dostęp 2.06.2024].

[12] M. Tomasello, Dlaczego współpracujemy, Copernicus Center Press, Kraków 2016, s. 19.

[13] K. Raworth, Ekonomia obwarzanka. Siedem sposobów myślenia o ekonomii XXI wieku, Wydawnictwo Krytyki Politycznej, Warszawa 2023, s. 204.

[14] WN PWN, Warszawa 2020.

[15] Czytaj więcej w raporcie Podcast 2023, Wprost x StudioPlac, bardzo dobrze identyfikującym kluczowe trendy tego medium, https://studioplac.com/2023/06/06/raport-podcasty-2023/ [dostęp 2.06.2024]. Porównaj z raportem Słuchacz podcastów w Polsce 2022 realizowanym przez Grupę Eurozet, gdzie znajdziesz więcej informacji, jak użytkownicy podcastów reagują na reklamę, https://newsroom.eurozet.pl/259228-sluchacze-podcastow-akceptuja-tresci-reklamowe-raport [dostęp 2.06.2024].

[16] https://obserwatoriumjezykowe.uw.edu.pl/hasla/patoinfluencer/ [dostęp 2.06.2024].

[17] Czytaj więcej w bardzo dobrej książce K. Rosińskiej, Fakenews. Geneza, istota, przeciwdziałanie, WN PWN, Warszawa 2021 oraz K. Rosińska, P. Brzóska, Analiza indywidualnej podatności użytkowników mediów społecznościowych na fake newsy – perspektywa polska w „Studia Medioznawcze” 2020, 21(3), s. 661–688, https://www.ceeol.com/search/article-detail?id=894295 [dostęp 2.06.2024].

[18] https://www.nobelprize.org/prizes/economic-sciences/2017/thaler/facts/ [dostęp 2.06.2024], J. Cassidy, The Making of Richard Thaler’s Economics Nobel, https://www.newyorker.com/news/john-cassidy/the-making-of-richard-thalers-economics-nobel [dostęp 2.06.2024].

[19] Świadomie piszę „człowiek”, niezależnie od płci, ponieważ w kulturze temat niebinarności i nieheteronormatywności jest tematem mocno polaryzującym – choć znacznie mniej pośród intelektualistów; dla uwspólnienia i ułatwienia myślenia, zapraszam was do lektury, drodzy czytelnicy, niezależnie od płci, wieku, rasy, religii, przekonań i miejsca w społeczeństwie.

[20] https://encyklopedia.pwn.pl/haslo/zachowanie;3999750.html [dostęp 2.06.2024].

[21] https://pl.wikipedia.org/wiki/Zachowanie [dostęp 2.06.2024].

[22] https://sjp.pwn.pl/slowniki/sytuacja.html [dostęp 2.06.2024].

[23] J. Tischner, Filozofia dramatu, Znak, Kraków 2012, s. 12.

[24] Za P. Drobny, Dialogiczny charakter wymiany w ujęciu ekonomii personalistycznej, https://cejsh.icm.edu.pl/cejsh/element/bwmeta1.element.desklight-12cb7012-7a62-42e6-a519-d8e0e21bb347/c/Prakseologia_nr_161_2019_s.115-140.pdf [dostęp 2.06.2024].