Tytuł oryginalny
Get People to Do What You Want

Okładka
Lesław Robert Kostulski

Redaktor prowadzący
Bartłomiej Zborski

Redaktor merytoryczny
Magdalena Gryn

Redaktor techniczny
Elżbieta Bryś

Korekta
Hanna Śmierzyńska

GET PEOPLE TO DO WHAT THEY WANT. Copyright © 2008 by Gregory Hartley and Maryann Karinch. All rights reserved. Original English language edition published by Career Press, 220 West Parkway, Unit 12, Pompton Plains, NJ 07444 USA.

Copyright © for the Polish edition and translation by Bellona SA,
Warszawa 2011

Bellona SA prowadzi sprzedaż wysyłkową wszystkich swoich książek z rabatem.
www.ksiegarnia.bellona.pl

Nasz adres:
Bellona Spółka Akcyjna
ul. Grzybowska 77, 00-844 Warszawa
Dział wysyłki: tel. 22 457 03 06, 22 652 27 01
Fax 22 661 50 51, 22 457 04 18
e-mail: biuro@bellona.pl
www.bellona.pl

ISBN 978-83-11-15939-6

Skład wersji elektronicznej
pan@drewnianyrower.com

Oboje dedykujemy tę książkę
Michaelowi Dobsonowi

Podziękowania

Jakże mogłabym zajmować się tym, czym się zajmuję, bez wytrwałego, pełnego miłości, intelektualnego wsparcia, jakiego udziela mi Jim McCormick? Dziękuję! Podziękowania należą się też Gregowi, mojemu wspaniałemu współautorowi – doceniam twoje twórcze myślenie, które było dla mnie inspiracją od pierwszego do ostatniego zdania, oraz twoją przyjaźń. Dziękuję także mojej cierpliwej i pomocnej „siostrze” Mary Hemphill, która potrafi wynajdywać najróżniejsze sposoby na ułatwianie mi życia, gdy jestem zestresowana. Moja mama i brat Karl również udzielają mi kreatywnego wsparcia na co dzień, co najwyraźniej nigdy ich nie męczy – rodzina jest dla mnie prawdziwym błogosławieństwem. Już po raz drugi Greg i ja mamy przyjemność dziękować zespołowi wydawnictwa Career Press, a w szczególności: Ronowi Fryowi, Michealowi Pye’owi, Kristen Parkes, Kirsten Dalley, Ginie Talucci oraz Laurie Kelly-Pye. Wreszcie podziękowania dla moich drogich przyjaciół, którzy pomagają mi utrzymać równowagę i efektywność.

Maryann

*

Dziękuję entuzjastycznemu zespołowi Career Press, którego członkowie uwierzyli w sens pomysłu napisania tej książki, jeszcze zanim ja w to uwierzyłem. Career Press ułatwiło życie nam obojgu – praca z tym wydawnictwem to przyjemność.

Nie znalazłbym czasu na napisanie tej książki, gdyby nie Max Wood – dziękuję. Fakt, że w początkach kariery śledczej trafiłem na Dona Landruma, pozwolił mi sformułować część zawartych w niniejszej pracy wniosków, nawet jeśli on sam nie zdawał sobie z tego sprawy. Podziękowania dla Diny, która pomagała mi się skupić, oraz dla Mike’a za pomoc w załatwianiu różnych spraw, którymi nie mogłem osobiście się zająć. Podziękowania dla Maryann, która podążała za moimi wynurzeniami, w miarę jak starałem się wyrazić zrozumiałymi dla czytelnika słowami skomplikowane teorie.

Wszystkie opisane tu koncepcje są praktykowane podczas przesłuchań na całym świecie, gdy zawodowi śledczy starają się wydobyć ze swoich rozmówców prawdę. Niestety, reputacja dbających o nasze bezpieczeństwo zawodowców została nadszarpnięta przez grupę całkowitych amatorów, uciekających się do niegodnych środków. Tymczasem zawodowi śledczy, którzy częstokroć wykrywają zagrożenie i zawczasu o nim donoszą, nie mogą głośno o tym mówić. Jestem wdzięczny ludziom, którzy chronią prawych obywateli tego świata przed tym, co niewyobrażalne.

Greg

Wprowadzenie

Książka, która stawia sobie za cel przekazanie wiedzy, jak panować nad innymi, jest książką o manipulacji. Aby jednak manipulować ludźmi, trzeba wcześniej wiedzieć, czym kierują się w swoich działaniach.

Rzut oka na ludzką różnorodność pozwala stwierdzić, że ludzie są istotami złożonymi. Ale nawet wśród ludzi o zdrowej psychice spotykamy całą gamę osobowości, od altruistów do zrzęd. Niemniej w złożonych i różnorodnych populacjach występują pewne powtarzające się motywy – na wiedzy o nich opiera się ta książka. Jest ona również wyrazem makiawelicznego spojrzenia na to, jak sprawić, by inni robili to, co chcemy, a więc jest mroczna ze swej natury. Gdyby Vincent Price[1] napisał książkę Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi, to tak właśnie by wyglądała.

Ludzie, podobnie jak inne naczelne, żywią palącą potrzebę posiadania towarzystwa. Jesteśmy przede wszystkim zwierzętami stadnymi i kieruje nami instynkt przynależenia, którego nie sposób zignorować. Kiedy jednak zdobędziemy już akceptację, zaczynamy dążyć do wyodrębnienia się z grupy. Bycie jednym z wielu przestaje nam wystarczać, chcemy się w grupie wyróżniać – mieć przynajmniej jakieś wpływy, a może nawet być osobnikiem alfa. Osiągnąwszy w niej wysoki status, będąc już lokalną „grubą rybą”, zwykle pragniemy więcej. Staramy się poszerzyć krąg skupionych wokół nas osób, zmienić grupę i zacząć cały proces wspinania się po drabinie społecznej od początku.

Jeśli masz wątpliwości, zastanów się, po co sięgnąłeś po tę książkę. Czy dołączasz do nowej grupy i starasz się lepiej dostosować, by zdobyć akceptację? Czy też zastanawiasz się, jak wyróżnić się w grupie? Te dwie siły kierują nami zarówno w pracy, jak i w grupach o charakterze towarzyskim – podobnie jak innymi ludźmi w ich codziennych decyzjach. Książka ta ma pomóc zrozumieć motywy, potrzebne do podejmowania świadomych decyzji, przynoszących oczekiwane skutki.

Znajomość opisanych tu narzędzi niesie jeszcze jedną, dodatkową korzyść – pozwala dostrzegać, jak i kiedy ludzie tacy jak politycy czy specjaliści od reklamy manipulują nami. Nawet jeśli nigdy nie zdarzy ci się przećwiczyć omawianych tu metod oddziaływania, wiedza o tym, że inni z nich świadomie korzystają, również przyniesie ci korzyści.

Greg Hartley

1 Vincent Price (1911–1993) – amerykański aktor, znany głównie z filmów grozy (przyp. tłum.).

Część pierwsza

Dynamika interakcji między ludźmi

Rozdział 1.

Wspólne potrzeby: przynależność i odrębność

Zastanów się przez chwilę, bez czego nie mógłbyś żyć. Przyjrzyj się, co czyni twoje życie wartościowym – nie chodzi mi ani o najnowszy gadżet, ani o cudowny kosmetyk, ale o rzeczy niezbędne, których zniknięcie pozostawiłoby istotną pustkę. Niektóre potrzeby są oczywiste, jak te najbardziej podstawowe: jedzenie, ubranie, dach nad głową. Ale co jeszcze? Co jest twoją najbardziej ludzką potrzebą, niematerialnym odpowiednikiem pożywienia, ubrań i domu?

Niezależnie od tego, czy twoja osobowość jest raczej introwertyczna czy ekstrawertyczna, nieważne, czy uczucia, jakimi darzysz innych, bliższe są mizantropii czy filantropii, głównym czynnikiem kierującym naszym zachowaniem jest towarzystwo innych ludzi. Towarzystwo może być czymś innym dla różnych osób, ale podstawowa przesłanka jest zawsze taka sama – ludzie potrzebują ludzi.

Hierarchia potrzeb

W 1943 roku psycholog Abraham Maslow przedstawił swoją koncepcję hierarchii potrzeb. Na najniższym poziomie jego piramidy znalazły się znane nam wszystkim potrzeby biologiczne: pożywienie, sen, seks oraz inne podstawowe w życiu sprawy. Piętro wyżej znajdziemy wszystko to, co zapewnia nam bezpieczeństwo. Najprawdopodobniej oba pierwsze poziomy potrzeb można zrealizować bez innych ludzi, ale na tym samodzielność się kończy. Wyżej mamy już całe spektrum potrzeb niematerialnych, związanych z przynależnością i miłością, jak uczucie, związki, koleżeństwo. Na czwartym poziomie umieszczono potrzeby związane z uznaniem, np. osiągnięcia i reputację, zaś na samym szczycie – samorealizację.

Maslow nazwał swoją piramidę hierarchią potrzeb, ponieważ człowiek nie jest w stanie przejść na kolejny poziom, jeśli „niższe” potrzeby nie zostały zaspokojone. A więc szacunek i uznanie mogą przyjść dopiero, gdy zaspokojona zostanie potrzeba przynależności. Podobnie rozwój osobisty i poczucie samorealizacji są możliwe dopiero po uwzględnieniu potrzeby zdobycia szacunku i uznania.

Zatrzymajmy się w tym punkcie na chwilę, ponieważ zrozumienie hierarchii ludzkich potrzeb stanowi podstawę metod proponowanych w tej książce. Motywacje stojące za decyzjami danej osoby, uzależnione są od tego, które z „niższych” potrzeb zostały zaspokojone, a które z „wyższych” pozostają niezaspokojone. Jedną z ciekawszych cech człowieka jest to, że jego potrzeby są często dużo lepiej widoczne z zewnątrz, niż od środka. Inni jasno dostrzegają rzeczy, których ty nie zauważasz. Są jednak wyjątki od tej zasady.

Spójrz na najwyższy poziom – na samorealizację. Jak ją dostrzec, rozumieć i jak manipulować poczuciem spełnienia drugiej osoby? Po wielu latach zawodowego zajmowania się zachowaniami ludzi, nadal uważam, że zrozumienie tego, co samorealizacja znaczy dla innych, jest jeszcze przede mną. Zwłaszcza że tak niewielu potrafi określić, czym jest ona dla nich samych.

Śledczy rzadko starają się to zrozumieć. Goni ich czas. Umiejętność przesłuchiwania polega na zadawaniu pytań i uzyskiwaniu informacji w możliwie najkrótszym czasie. Potrzebne są skróty, które pozwolą od razu przejść do sedna, więc podejście przesłuchującego do rozwoju osobistego i samorealizacji wygląda następująco:

1. Zakładamy, że osoba, z którą mamy do czynienia, nie osiągnęła samorealizacji.

2. Nawet jeżeli dana osoba uważa się za spełnioną, wystarczy przesunąć ją na niższy poziom w hierarchii, by sytuacja natychmiast się zmieniła. Jeśli przesłuchującemu uda się skutecznie podważyć wyobrażenie rozmówcy o jego reputacji, podjęcie przez niego działań w celu jej odbudowy natychmiast zrzuci go na poziom poniżej samorealizacji. Dobrym przykładem mogą być oszczerstwa rzucane w kampanii prezydenckiej. Przyjrzyj się skutkom obrony budowanej przez dziesięciolecia reputacji. Dostrzegasz zmianę w zazwyczaj pewnym siebie kandydacie?

3. Jeśli chcę przemieścić rozmówcę na jeszcze niższy poziom piramidy, atakuję jego poczucie przynależności. Broniąc podstawowych niematerialnych potrzeb, spada w hierarchii jeszcze niżej. Jeśli jest osobą władczą bądź odporną, szybko odzyska spokój, ale manipulatorowi wystarczy moment, by zdobyć przewagę.

Motywacje: Przynależność i odrębność

Idea przynależności jest prosta. Każdy ma potrzebę czuć się częścią grupy i nie musi to być wcale potrzeba tak banalna jak posiadanie domu na przedmieściach, dwojga dzieci i samochodu typu SUV. Zasadniczo oznacza to doświadczanie pewnego rodzaju więzi z innymi, od przypadkowej konfiguracji osób zgromadzonych w celu rozwiązania jakiegoś problemu po złożone więzi braterstwa w organizacjach lub stowarzyszeniach.

Być może myślisz sobie teraz: „Owszem, łączą mnie różne więzi z innymi, ale z całą pewnością nie jestem taki sam jak moi przyjaciele, znajomi, koledzy z pracy, moja rodzina. Jestem inny. Wszyscy to wiedzą. Wiele z tych osób wręcz mnie za to podziwia”.

Doszedłeś do tego wszystkiego przynależąc do określonej grupy. Gdybyś nie został uprzednio zaakceptowany, to czym się różnisz, nie miałoby dla niej żadnego znaczenia. Nie byłbyś przedmiotem zainteresowania w takim sensie, w jakim jest nim członek grupy. Te różnice, definiujące cechy, które tak sobie cenisz, nazywam czynnikami różnicującymi, i to one są źródłem naszej pozytywnej samooceny oraz podziwu ze strony innych. Niezależnie od grupy i tego, co kształtuje jej tożsamość, uznanie zdobywasz najpierw poprzez przynależność, a następnie poprzez odrębność. To, jak dokładnie się odróżniamy, jest sprawą równie indywidualną jak odcisk palca i w ogromnym stopniu zależy od naszej samooceny, wysoce subiektywnej i nieprzewidywalnej.

Wyobrażenie o sobie

Nasze spojrzenie na świat jest uzależnione od punktów odniesienia. Im więcej wiemy i im większe mamy doświadczenie, tym szersze są nasze horyzonty i tym pełniejszy jest obraz świata. W tym systemie odniesień mieścisz się także ty.

Jak się w nim prezentujesz? Być może nie zastanawiałeś się dotąd, w jakim stopniu twoje wyobrażenie o sobie uzależnione jest od innych. To, co inni mówią ci o tobie, wpływa na to, jak sam się postrzegasz względem dostępnych punktów odniesienia. Niekiedy ludzie dookoła otwarcie wyrażają opinię na ten temat, ale często tylko ją sugerują – a przynajmniej tak ci się wydaje. (Niekiedy nasza psychika sama tworzy cudze sądy i opinie na nasz temat).

Zacznij od cech fizycznych. Jesteś wyższy czy niższy niż średnia? Względem jakiej populacji? Moja znajoma ma 160 centymetrów wzrostu i wspomina czasy, gdy w dzieciństwie uważano ją za wysoką. Dopiero wiele lat później, kiedy powiedziała znajomym, że uważa się za obdarzoną słusznym wzrostem, uświadomiono jej, że tak nie jest. Przekonanie, że jest wysoka, zachowała do późnej dorosłości. Skąd się wzięło tak złudne wrażenie? Jej wyobrażenie o sobie wykształciło się, gdy patrzyła z góry na swoich przyjaciół z dzieciństwa, a ugruntowało się, ponieważ znajomi ci nigdy nie podważyli tego przekonania – ona też nie. Nigdy też nie rozmawiano o jej wzroście. Tego rodzaju samoocena pojawia się często, gdy ktoś wyróżnia się w ograniczonym środowisku i kształtuje wyobrażenie o sobie względem niewielkiej populacji. Zjawisko to bez trudu można dostrzec w szkołach w małych miejscowościach, gdzie za najbardziej uzdolnionego piłkarza uchodzi chuchro, które akurat umie szybko biegać. Kiedy tylko w liceum trafi na bandę wyrostków, którzy prześcigną go bez problemu, jego wyobrażenie o sobie zostanie brutalnie zburzone.

Być może jesteś atrakcyjniejszy i bardziej wysportowany niż pozostali członkowie twojej grupy. Zadaj sobie pytanie, jakie standardy w niej panują i co by się stało, gdybyś nagle zmienił towarzystwo? Na przykład zmieniłbyś pracę i nagle znalazł się na półwyspie Jukatan, wśród potomków Majów osiągających najwyżej 1,5 metra? Albo gdybyś zabrał na dłuższy pobyt do Norwegii swoje nieco puszyste, opalone ciało, uchodzące obecnie za piękne? Oczywiście trochę przesadzam, ale to dobrze pokazuje, jak bardzo względne jest zarówno poczucie przynależności do grupy, jak i przekonanie o własnej odrębności.

To samo dotyczy osiągnięć. Często zdarza się, że komuś, kto odgrywa rolę grubej ryby w niewielkiej społeczności, wydaje się, że jego możliwości są o wiele większe. Gdy ktoś taki przenosi się do innej grupy, odkrywa, że poważanie poprzedniego towarzystwa nie przeniosło się razem z nim. Niespodziewanie okazuje się, że nie jest ani lepszy, ani nawet zwyczajny i dużo mniej wyjątkowy. Nowy zbiór oczekiwań, towarzyskich czy zawodowych, całkowicie zmienia podstawowe zasady.

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.