Copyright © Paweł Reszka, Czerwone i Czarne

Projekt okładki
Frycz i Wicha

Redaktor prowadząca
Katarzyna Litwińczuk

Korekta
Anna Lisiecka, Katarzyna Szol

Skład
Tomasz Erbel

Wydawca
Czerwone i Czarne Sp. z o.o. S.K.A.
Rynek Starego Miasta 5/7 m. 5
00-272 Warszawa

Druk i oprawa
Toruńskie Zakłady Graficzne
„Zapolex” Sp. z o.o.
ul. Gen. Sowińskiego 2/4
87-100 Toruń

Wyłączny dystrybutor
Firma Księgarska Olesiejuk Sp. z o.o. sp. j.
ul. Poznańska 91
05-850 Ożarów Mazowiecki
www.olesiejuk.pl

ISBN 978-83-7700-229-2

Warszawa 2016

Skład wersji elektronicznej
pan@drewnianyrower.com

ROZMOWA ZE SPRZEDAWCĄ PRODUKTÓW INWESTYCYJNYCH Z PRYWATNEJ FIRMY ZAJMUJĄCEJ SIĘ DORADZTWEM FINANSOWO-UBEZPIECZENIOWYM:

Komu pan sprzedał?

Wielu ludziom.

Rodzinie?

Rodzinie też.

Na przykład?

Bratu.

A rodzicom?

[milczenie] Ojciec kupił jedną polisolokatę.

I?

Jak wszyscy jest na minusie. Teraz zarządzam mu osobiście, chcę zmniejszyć straty.

Ale się nie zmniejszają?

Nie, rynek jest taki, że trudno zarobić.

Jak pan wytłumaczył ojcu to, co się stało?

Powiedziałem mu, że przecież i tak te pieniądze by mu się rozeszły. Przecież wydałby je na coś. Zrozumiał, w końcu to mój ojciec.

SCENA Z ODDZIAŁU DUŻEGO BANKU W WARSZAWIE:

Siedzi przy biurku. Charakterystyczny gość, dobrze ubrany, zadbany, jakby trochę sfiksował na tym punkcie. Biurko też wyczyszczone, sterylne, puste. Przychodzi do niego kobieta w średnim wieku. Wciska jej jakiś produkt inwestycyjny. Kobieta najpierw godzi się na wszystko. Nagle olśnienie! Przecież ma oddział naszego banku tuż przy domu! No, przecież lepiej jej tam załatwiać wszystkie formalności. Po cholerę tłuc się na drugi koniec miasta?

Facet sztywnieje w fotelu, ale przyznaje rację klientce:

– Oczywiście, świetny pomysł! Doskonale panią rozumiem.

Żegna ją. Załamany, kompletnie rozbity zostaje przy biurku sam. Szepcze cichutko do siebie:

– I poszły moje pieniążki. Się oddaliły!

Nie poddaje się jednak. Następnego dnia dzwoni do klientki.

– Wie pani, ja sprawdziłem. Zainteresowałem się tamtym oddziałem. Wie pani, co… Ja powiem tak. Niech pani lepiej wpadnie do mnie. Ja już tutaj przygotowałem wszystkie dokumenciki. Jest wszystko. Tak będzie, wie pani, lepiej.

Ona się zgadza.

Odkłada słuchawkę. Siada przy swoim czyściutkim biurku. Promienieje. Jest szczęśliwy. Znów szepce po nosem, cichuteńko:

– Moja fortunka, moja!

SPRZEDAWCA W FIRMIE DORADZTWA UBEZPIECZENIOWEGO I FINANSOWEGO:

Patrzę w rachunek inwestycyjny tego człowieka. Włożył 1,2 mln, a ma 600 tys. Szef każe mi do niego jechać. Starszy pan. Mówię mu, że mam propozycję. Firma zainwestuje te 600 tys. w inny produkt. Podpiszemy z nim też umowę, że gwarantujemy mu odzyskanie tego 1,2 mln. Dziękował, miał łzy w oczach. Gdy odchodziłem z firmy, spojrzałem znów na jego rachunek. Agresywne inwestycje w akcje i zostało tylko 340 tys. Niby ma gwarancje, ale moja była firma ich raczej nie wypełni. Sądzę, że zbliża się do upadku.

WŁAŚCICIEL AGENCJI PR:

Miałem po sąsiedzku firmę zajmującą się „doradztwem finansowym”. Młode dziewczyny z prowincji, które wynajmowały tu kawalerki. Słyszałem, jak godzinami wydzwaniają do kolejnych obcych im ludzi. Namawiają na jakieś dziwne produkty. Czasami zza ściany słyszałem krzyk radości: „Taaaak, kur…, złapałam frajera”. Przerażające.

Wstęp

Ta książka to efekt kilkunastu rozmów z pracownikami albo byłymi pracownikami banków, firm doradztwa finansowego, towarzystw ubezpieczeniowych. W znacznej części tych największych, renomowanych. Podkreślam to, bo ktoś mógłby dojść do wniosku, że „takie rzeczy” mogą się dziać tylko w firmach krzakach. Nie, dzieją się we wszystkich firmach działających na rynku – w dużych, średnich i małych.

Sprzedać, sprzedać jak najwięcej i jak najdrożej, przegonić konkurencję. Mówiąc wprost, należy naciągać i oszukiwać klientów.

Żeby sprzedawać dużo i drogo, trzeba jechać po bandzie – pokazywać tylko jasną stronę produktu, nie wspominać o ryzyku, nie martwić się, że kogoś nie stać na jakąś inwestycję. To nie są jednostkowe przypadki naciągania klientów – to system.

System, który działa od samej góry – prezesów banków, rad nadzorczych – do samego dołu – czyli prostych sprzedawców, młodych ludzi z małych miast, którzy z bliska zobaczyli świat „wilków z Wall Street” i są gotowi na wszystko, żeby zostać tu na dłużej.

Już po pierwszej rozmowie wiedziałem, że jeśli będę zamieszczał nazwiska rozmówców i nazwy instytucji finansowych, to książki nie będzie. Młody pracownik banku umówił się ze mną w małym zajeździe z dala od Warszawy. Przez całą rozmowę rozglądał się na boki i powtarzał: „Niech pan tylko nie używa nazwy banku, nie opisuje dokładnie mojego wyglądu, niech pan mnie ukryje… Podpisywałem lojalkę o zachowaniu tajemnicy. Gdyby się dowiedzieli, że gadam z panem, zostałbym wyrzucony, a może i pozwany do sądu…”.

Dlatego wszystkim bohaterom książki gwarantowałem anonimowość, czasem zmieniałem dotyczące ich szczegóły, by nie mogli być rozpoznani. Nie używałem nazw instytucji, w których pracują albo pracowali. Nie przeszkadzało mi to, bo nie chciałem pisać o konkretnym banku X i towarzystwie ubezpieczeniowym Y – ale o zjawisku.

Do ludzi docierałem powoli, umawiałem się na kolejne spotkania. Spotykano się ze mną niechętnie.

Wykorzystywałem stare dziennikarskie kontakty. Szukałem rozmówców na forach internetowych, poprzez prawników zajmujących się skargami ofiar banksterów, w końcu prosiłem znajomych i ich znajomych o polecenie i rekomendacje. Rozmawiałem z prostymi sprzedawcami, ich szefami i szefami ich szefów.

Każda rozmowa odkrywała kawałek równoległego świata, którego istnienia wcześniej nie podejrzewałem. Ten świat składa się z potężnego stresu wywoływanego naciskiem tych, którzy są o szczebel wyżej. „Produkcja, produkcja, produkcja jest najważniejsza”. „Musisz realizować plan, jeśli nie zrealizujesz planu, musisz realizować plan naprawczy, jeśli nie zrealizujesz planu naprawczego, wylatujesz”.

Po jakimś czasie wszyscy sprzedawcy wiedzieli, że to, co oferują, jest toksyczne, że klient na pewno nie zarobi, a najprawdopodobniej straci swoje pieniądze. Od wciskania takich produktów mieli prowizję. Sprzedawali więc nawet rodzinie i przyjaciołom.

Z czasem ich całym światem stawał się bank. Żeby wykonać plan, utrzymać poziom produkcji, musieli być coraz bardziej cyniczni i coraz bardziej agresywni. Sprzedawać jak najwięcej, każdemu, komu się da i co się da. Odpowiadają przecież przed swoimi szefami, a ci przed swoimi…

To właśnie system. Na wszystkich poziomach ma jedną cechę wspólną. To chciwość.

Chciwość łączy też świat banksterów z naszym światem. Nie cała wina leży bowiem po tamtej stronie. Doradcy finansowi sprzedawali kredyty we frankach, polisolokaty, z góry obarczone ryzykiem produkty inwestycyjne – bo chcieli na tym zarobić. Chęć zysku kierowała także klientami – wielu z nich nie chciało przyjmować do wiadomości ryzyka. Nie chcieli słuchać przestróg, bo też byli chciwi. W sumie nie powinno to dziwić – bo przecież ta namiętność nie jest atrybutem grupy zawodowej, ale raczej całego gatunku ludzkiego.

„Jeśli pięć procent funduszy inwestycyjnych, które sprzedajemy, zarobiło, to i tak dobrze”, „Nigdy w życiu nie widziałem, żeby ktoś zarobił na takim instrumencie”, „Ta inwestycja to skandal, ludzie jeszcze nie wiedzą, że wtopili mnóstwo pieniędzy” – takie słowa słyszałem często. Potwierdzają to dokumenty takie jak Raport rzecznika ubezpieczonych z 2012 r. na temat polisolokat cytowany w książce:

Konsument wpłacił 40 000 zł. Po zakończeniu umowy po 8 latach wypłacił 12 000 zł.

Konsument wpłacił 90 000 zł na 4-letnią umowę. Wartość wypłaconych środków po zakończeniu umowy to kwota 64 000 zł”. Itd., itp.

To niejedyne dokumenty, które pojawiają się w książce. Są jeszcze materiały szkoleniowe: scenariusze spotkań z klientami, które doradcy wykuwają na pamięć, by nie wypuścić klienta z zarzuconej sieci, przykłady, jak zbijać wątpliwości, są nawet rysunki, które w określonym momencie należy naszkicować na kartce i pokazać klientowi.

W książce pojawiają się korespondencja wewnętrzna, maile motywacyjne, maile dyscyplinujące, dzielenie się „kiwkami sprzedażowymi”, czyli sposobami, jak naciągnąć klienta, jak przekonać go, żeby kupił coś, co jest mu niepotrzebne.

Niektóre z dokumentów są dowodami na to, z jak brutalną presją spotykają się szeregowi pracownicy. Jak bardzo cyniczni są ich szefowie. Te maile mówią czasem więcej niż ludzie.

Skąd je miałem? Część przynosili mi sami pracownicy albo byli pracownicy. Część otrzymałem do wglądu w kancelarii prawnej przygotowującej pozwy zbiorowe ludzi, którzy czują się oszukani przez banki.

Ja nie mam i nie miałem kredytu frankowego. Nie przejechałem się na żadnym produkcie finansowym, które wciskają ludziom banki i firmy ubezpieczeniowe. Dlatego mogłem się przyglądać równoległemu światu w miarę obiektywnie, bez osobistych emocji.

Co mnie najbardziej uderzyło przy zbieraniu materiałów? Przez długi czas nie mogłem znaleźć nikogo, kto czułby się winny. Większość moich rozmówców mówiła, że system był przesiąknięty złem, ale jednak oni robili wszystko, by mieć czyste ręce. Potrafili „zracjonalizować” bardzo wiele, nawet to, że na toksyczne produkty naciągali własnych rodziców.

Kluczyli, jak mogli, by nie powiedzieć wprost: „Tak, oszukiwałem”. To bardzo ludzkie.

Prolog

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział I

Presja

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział II

Klient

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział III

Sprzedawcy marzeń

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział IV

Chcesz być rekinem?

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział V

Początki

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział VI

Matnia

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział VII

Za każdą cenę

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział VIII

System

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Rozdział IX

My, banksterzy

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Zakończenie

Dzieci hossy

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.

Słowniczek

Treść dostępna w pełnej wersji eBooka.