2021

ISBN 978-966-982-610-7 (epub)

Жодну з частин даного видання

не можна копіювати або відтворювати в будь-якій формі

без письмового дозволу видавництва

Серія «Бізнес»

Опубліковано з дозволу Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC

Перекладено за виданням: Kawasaki, Guy. Enchantment : The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions / Guy Kawasaki. — New York : Portfolio/Penguin, 2012. — 240 p.

Переклад з англійської Вікторії Ярмольчук

Дизайнер обкладинки Рената Куртвелієва

Електронна версія створена за виданням:

Кавасакі Ґ.

К12 Мистецтво змінювання сердець, умів, дій: шлях зачарування в бізнесі / Ґай Кавасакі ; пер. з англ. В. Ярмольчук. — Х. : Віват, 2020. — 224 с. — (Серія «Бізнес», ISBN 978-966-942-862-2).

ISBN 978-966-982-136-2 (укр.)

ISBN 978-1-59184-583-6 (англ.)

Зачаровування в бізнесі — це процес, завдяки якому людина в захваті від продукту, послуги, організації або ідеї. Його наслідком є добровільна й довготривала підтримка, взаємовигідна для обох сторін. Завдяки цій книжці ви маєте змогу досконало опанувати це мистецтво, яке збільшить вашу клієнтську базу, розширить сфери впливу компанії й перетворить її на мегауспішну та прибуткову. Від зовнішнього вигляду персоналу до оформлення банерів на Facebook та YouTube — Ґай Кавасакі знає, як використати навіть найменшу деталь, щоб зачарувати кожного.

УДК 65.011.1

© Guy Kawasaki, 2011

© ТОВ «Видавництво “Віват”», видання українською мовою, 2020

Про автора

Ґай Кавасакі — колишній амбасадор «Apple». Він також співзасновник Alltop.com (онлайн-журналу, в якому зібрано всі популярні в інтернеті теми) та партнер-засновник «Garage Technology Ventures». Серед дев’яти його попередніх книжок — світовий бестселер «The Art of the Start» («Мистецтво почати»), а також «Reality Check» («Перевірка на реальність») та «The Macintosh Way» («Шлях “Макінтоша”»). Він живе в Кремнієвій долині з дружиною та чотирма дітьми.

www.guykawasaki.com

Багато хто може збити статки, але рідко кому вдається збудувати сім’ю.

Дж. С. Браян

Моїй дружині Бет і чотирьом дітям: Нікові, Ною, Ногемі та Нейтові… бо вони зачаровують мене щодня

Подяки

Вдячність дозволяє нам жити на повну. Завдяки їй нам достатньо або навіть забагато того, що в нас є. Вона перетворює відмову на прийняття, хаос на порядок, розгубленість на ясність. Звичне споживання їжі вона може перетворити на бенкет, будинок — на домівку, а незнайомця — на друга.

Мелоді Бітті (авторка книжки «Codependent No More» — «Партнери і не більше»)

Публікація книжки — справа рук не однієї людини. Так, автор мусить відкрити вени та випустити всі слова назовні, але видання — довгий процес, який переносить плазму на сторінки. Цю книжку мені допомагали завершити близько сотні людей, і я б хотів розповісти вам про їхні старання.

Постійно: моя дружина Бет Кавасакі та мій найкращий друг Вілл Меялл.

На ранньому етапі: Мерилін Дельбурґ-Дельфіс та Білл Мід.

Не з обов’язку: Сара Бруді, Телі Вейсс, Джон Винокур, Енн Гаапанен, Кейт Гейні, Тіна Сіліґ, Стів Мартін та Бруна Мартінуцці.

Свій внесок зробили: Марі Сміт та Ґреґ Джарбо.

У видавництві «Penguin»: завжди терплячий Рік Кот, Джо Перес, Кайл Девіс, Жаклін Берк, Еллісон «Люб’язність» Маклін, Лора Тісдел, Ґері Стімелінг, Вілл Вейссер та Едріан Закгейм.

М’язи: Слоун Гарріс.

Дослідження: Кетрін Фаас.

Бета-тестувальники: Карен Лай, Елісон ван Діґґелен, Ед Моріта, Альфонсо Ґерра, Джим Саймон, Сіріс Велтер, Бред Гатчінгс, Скотт Йошинаґа, Ґері Пінеллі, Веб Барр, Террі Лов, Ден Еґню, Террі Меял, Гаріш Теджвані, Білл Леннан, Келсі Гаґґлунд, Ліса Ніреллі, Метт Маурер, Теммі Крейвіт, Тарік Ахмед, Кіп Найт, Джефф Баум, Мілен Лаубе Дутра, Брент Кобаяші, Алекс де Сото, Патрисія Сантафф, Деніел Пелларіні, Мітч Ґрішем, Стіві Ґудсон, Фернандо Ґарсія, Кен Ґрем, Стів Есвітт, Шарлотта Стурц, Келлі Гаскінс, Ліндсі Бречлер, Шошана Льоб, Гейлі Сьютт, Барбара Френч, Зарік Богоссян, Імран Анвар, Рейвіт Ліхтенберґ та Метт Келлі.

Обкладинка: Сара Броуді, Ейд Гарнуса Азріл, Майкл Дж. Ла-Фоссе, Річард Александер, Ліса Мулліно, Росс Кімбаровскі (та команда «Crowdspring»), Джейсон Вемгенер, Джин Окімото, Джина Посс та Марко Карбуллідо.

«PowerPoint»: Ана Фразао.

Маркетинг: Катрі Веллеман, Аллен Кей та Нінз Фейліфайн.

Ресторан: «La Tartine» у Редвуд-Сіті, Каліфорнія.

Музика: канал «Pandora’s Adult Contemporary».

Найгірше роз-чарування, яке ви можете спричинити, — забути про того, хто вам допомагав, тож я наперед прошу вибачення, якщо когось не згадав. Напишіть мені на Guy@alltop.com, і в наступних виданнях я це виправлю.

Словом, як кажуть на Гаваях, велике вам «магало». Без вас мені б нічого не вдалося.

Вступ

Складність не в тому, щоб прийняти нову ідею, а в тому, щоб утекти від старих, які вже пустили коріння, які насаджені в нас із дитинства й проникли в усі наші думки.

Джон Мейнард Кейнс

Моя історія

Я вперше побачив «Macintosh» улітку 1983-го, на півроку раніше, ніж увесь світ. Майк Бойч показав мені його в задній частині одноповерхового офісу на Бредлі-драйв у місті Купертіно, що в Каліфорнії. Тоді Бойч розробляв програмне забезпечення в компанії «Apple» для «Macintosh». А я був скромним ювеліром, возив золото й діаманти для маленької ювелірної фабрики поблизу Лос-Анджелеса. Про «Macintosh» лише ходили чутки, і я побачив його так рано лише тому, що Бойч був моїм сусідом у коледжі.

У ті часи словосполучення «персональний комп’ютер» було оксимороном, тому що більшістю комп’ютерів володіли великі компанії, університети та урядові організації. Якщо вам пощастило, то ви ставали власником «Apple IIe» чи «IBM PC». На них можна було набирати текст із великими й малими буквами, а також переміщати курсор по екрану за допомогою клавіш. Люди переважно користувалися друкарськими машинками «IBM Selectric», а в щасливчиків був доступ до моделі, в якій піднімалася стрічка-коректор.

Коли я вперше побачив «Macintosh», то вдруге в житті зачарувався (вперше — коли побачив дружину). Після цього в мене з очей спала полуда, хмари розсіялись і я почув спів янголів.

Я хочу трохи повернутися в минуле й пояснити, чому саме «Macintosh» був такий крутий. По-перше, він підтримував анімовану графіку. Енді Герцфельд, «маг програмного забезпечення» відділу «Macintosh», щоб продемонструвати цю здатність комп’ютера, створив програму, в якій підстрибували кришечки від «Pepsi». Тоді за допомогою програми Енді Стів Джобс переконав Джона Скаллі (гендиректора «Pepsi») «перестати продавати солодку воду» та приєднатися до «Apple». Зараз цей додаток здається таким примітивним, але тоді зображення, що підстрибували на екрані, були ніби магія.

По-друге, за допомогою програми «MacPaint» люди могли малювати картини, як-от гравюру гейші, котру створила Сюзан Кер, графік, що працювала у відділі. Коли Бойч показав мені, на що здатний «MacPaint», у мене ледь дах не зірвало. Тоді найбільше, що можна було зробити на особистому комп’ютері, — це «витесати» примітивний малюнок за допомогою букв та цифр. А з «Macintosh» будь-хто міг створювати якщо не справжнє мистецтво, то принаймні діаграми.

Ось у чому переконала мене кількахвилинна демонстрація Бойча: завдяки «Macintosh» люди стануть такими креативними та продуктивними, якими й не мріяли; а ще я захотів працювати на «Apple». Бойч влаштував мене у відділ «Macintosh», і в мене з’явилося завдання — переконувати розробників створювати продукти, що були б сумісні з «Macintosh». Своєю пристрастю та ентузіазмом я змусив їх повірити в «Macintosh» так само, як повірив у нього я.

Ця робота стала початком двадцятип’ятирічної пристрасті до мистецтва зачарування. Для мене зачарування — це процес, упродовж якого людина починає захоплюватися продуктом, послугою, організацією чи ідеєю. Наслідок зачарування — добровільна й тривала підтримка, з якої обидві сторони мають зиск.

Наша подорож

Ця книжка — для людей, які бачать життя таким, яким воно може бути, а не для тих, які вважають зміни неможливими. Вони приносять щось на ринок — продукт, послугу, організацію чи ідею — щось таке, що може покращити світ. Вони розуміють, що у світі ЗМІ, соціальних мереж та реклами для успіху потрібно заводити не миттєві, поверхові та короткі стосунки.

Я візьму вас із собою в подорож, у якій ви навчитеся змінювати почуття, думки та дії людей. Ось наш маршрут:

Розділ 1. Чому зачарування?

Що більша у вас мета, то більше вам потрібно змінювати людські думки, почуття та дії. Особливо якщо у вас мало ресурсів та багато конкурентів. Якщо вам потрібно зачарувати людей, то ви робите щось важливе. А якщо ви робите щось важливе, то вам потрібне зачарування.

Розділ 2. Як подобатися людям

Вас колись зачаровувала неприємна вам людина? Сумніваюсь. Якщо й так, то навряд чи це довго тривало. Тому перший наш крок — навчитися подобатися людям. Щоб досягнути привабливості, вам потрібно приймати інших і знайти те, що вам у них подобається.

Розділ 3. Як завоювати довіру

Вас колись зачаровувала людина, якій ви не довіряли? Теж сумніваюся. Наш другий крок — навчитися завойовувати довіру. А люди довіряють розумним, компетентним, які печуть великі пироги та створюють виграшні для всіх ситуації. А якщо коротко: тим, хто правильно чинить.

Розділ 4. Як підготуватися

Чудові продукти, послуги, організації та ідеї чарівні самі собою. А от паскудні — ні. Готуючись до зачарування, потрібно створити щось круте, коротко, просто та легко повідомити про це і пнутися зі шкіри, щоб ваш витвір з’явився на ринку раніше, ніж праця вашого суперника.

Розділ 5. Як запустити справу

Великі чарівники створюють команду. Найкраще це вдається Річардові Бренсону та Стіву Джобсу. З усіх. Щоб запустити справу, потрібно залучити до неї людей, знайти тих, хто хоча б спробує те, що ви робите, а тоді найняти перших пропагандистів, які допоможуть розповісти про це всім.

Розділ 6. Як подолати опір

Люди часто погоджуються на товари та послуги середньої якості, бо вони зайняті або ж не знають нічого кращого. У такій ситуації ви зіткнетеся з опором. Щоб його подолати, наведіть соціальні приклади, знайдіть спосіб домовитися та зачарувати авторитетів.

Розділ 7. Як зробити так, щоб зачарування тривало довго

Зачарування — це процес 1, а не одноразова подія. Вам захочеться, щоб ваші старання мали тривалий ефект, а для цього треба зробити так, щоб люди прийняли вашу справу, відповіли взаємністю та взяли на себе зобов’язання. Буде добре, якщо навколо свого бізнесу ви створите екосистему з продавців, консультантів, розробників та груп користувачів.

Розділ 8. Як використовувати пуш-технології

Ви колись задумувалися про те, як просувати інформацію за допомогою «PowerPoint», твітера та електронної пошти? Вони допоможуть донести вашу історію до людей, яких хочете зачарувати. У цьому розділі я поясню, як це зробити, використовуючи найновіші технології.

Розділ 9. Як використовувати пул-технології

Окрім пуш-технологій, існують ще й пул-технології. У цьому випадку ви притягуєте людей до своєї історії, а не навпаки. У розділі я розповідаю про те, як зачаровувати людей за допомогою сайтів, блогів, «Facebook», «LinkedIn» та «YouTube», а також як спонукати їх вас знаходити.

Розділ 10. Як зачаровувати співробітників

Зачарування поширюється не лише на людей із зовнішнього світу, а й на тих, які на відстані простягнутої руки від вас, — на ваших працівників. Якщо дасте їм можливість удосконалювати свої навички, працювати незалежно та розуміти, наскільки хороша у вас мета, то зачаруєте їх.

Розділ 11. Як зачарувати начальника

Уявіть, що ви працюєте на людину, яку зачарували. Від цього ви отримаєте багато користі: свободу, гнучкість, гроші та наставництво. Щоб зачарувати боса, потрібно змістити свої пріоритети й зосередитися на його успіху — але воно того варте.

Розділ 12. Як опиратися зачаруванню

Далеко не всі чарівні люди несуть у своєму серці хороші наміри. Тому опір зачаруванню — цінна навичка, яка вимагає уникати спокусливих ситуацій, дивитися далеко в майбутнє та знайти адвоката диявола. Можливо, після прочитання цього розділу у вас навіть вийде протистояти спокусі купити продукти компанії «Apple».

Почнімо

Прочитавши цю книжку, ви на моєму досвіді прихильника, підприємця та венчурного інвестора навчитеся робити успішним свій «Macintosh». Я передаю вам свої знання, щоб ви мали змогу змінити світ. Найбільша нагорода для автора — бачити, як люди знаходять користь у його роботі, тож мені не терпиться почати.

Ґай Кавасакі

Кремнієва долина, Каліфорнія

2011 р.

1 Українською мовою точніше було б навіть сказати «зачаровування», але ми вживатимемо коротше слово, щоб ефект трискладового «enchantment» у перекладі не згас на шостому складі. (Прим. ред.)

Розділ 1. Чому зачарування?

Спочатку треба пережити те, що хочеш висловити.

Вінсент Ван Гог

Світ не протоптуватиме доріжку до ваших дверей заради якоїсь неймовірно крутої принади. Якраз навпаки: що краща принада, то важче змусити людей прийняти відмінне від того, до чого вони звикли. Цей розділ пояснить, що таке зачарування, коли і навіщо воно вам потрібне, а також розповість про етику зачаровування людей.

Що таке зачарування?

У 1987—1989 роках Карін Мюллер, кінематографістка та письменниця, разом із Корпусом миру копала колодязі та будувала школи в селі на Філіппінах. Однієї ночі до неї, щоб допитати, прийшли сімнадцять членів Нової народної армії (ННА) — озброєного загону Комуністичної партії Філіппін. Напередодні селяни попереджали її про це, тож Карін зібрала найцінніші товари: цукор і каву.

Коли прийшли члени ННА, вона вигукнула:

— Слава Богу, ви прийшли! Я весь день на вас чекала. Прошу, випийте кави. Залиште зброю біля дверей.

Така реакція спантеличила лідера групи, але він поклав пістолет і сів, щоб випити горнятко кави. Так жінка уникла допиту чи чогось гіршого, бо, як сказала сама Мюллер, «не можна допитувати людину, з якою п’єш каву».

Мюллер не гнівалася, не обурювалася та не панікувала (а я б відреагував саме так). Натомість вона торкнулася почуттів лідера групи та змінила ситуацію, перетворивши грубу силу і страх на розмову та спілкування. Виявивши неочікувану гостинність, вона потішила його і цим змінила його серце, розум та вчинки.

Словом, зачарувала.

Такі чари можна застосовувати в селах, магазинах, фірмах, офісах, залах засідань та в інтернеті. Завдяки їм у людей мимоволі змінюються почуття, думки, а внаслідок цього — вчинки. Щоб цього досягти, потрібно не лише маніпулювати людьми. Зачарування змінює ситуації та стосунки. Воно перетворює ворожість на цивілізованість. А тоді вже цивілізованість — на приязнь. Завдяки йому скептики та циніки починають вірити.

Коли виникає необхідність у зачаруванні?

Існує багато перевірених методів, за допомогою яких люди заробляють бакси, юані, євро, єни, рупії чи песо. Із зачаруванням інакше: зачаровуючи людей, ви ставите перед собою мету не отримати від них гроші й не змусити зробити те, чого хочете ви, а принести їм задоволення та сповнити втіхою. Ось кілька ситуацій, у яких найбільше потрібні чари.

► Щоб досягти високих ідейних результатів. Хочете змінити світ? Перетворити гусінь на метелика? Для цього потрібні незвичайні стосунки. Потрібно переконати людей так, щоб вони почали мріяти про те саме, що й ви.

► Щоб приймати складні, незвичні рішення. Що важче щось змінити, то більше вам потрібні чари. А найбільше змінам заважають ціни, ризики та політика. Якщо це щось важливе, то справді потрібно постаратися.

► Щоб позбутись усталених звичок. Звички переважно полегшують життя та допомагають приймати швидкі, безпечні й хороші рішення. Однак вони також заважають розгледіти нові ідеї, які кидають виклик наявному стану речей. Зачарування може відчинити двері, завдяки чому ви почнете роздумувати над такими змінами.

► Щоб кинути виклик натовпу. Натовп не завжди мудрий. З ним ви можете наприймати рішень, які не приведуть ні до чого хорошого, та й загалом ступити на шлях руйнування. Зачарування покликане відірвати людей від натовпу або ж, навпаки, приєднати до нього.

► Щоб і далі працювати попри те, що відгук про роботу не дали чи затримують. Коли ви рідко отримуєте відгук про свою роботу або ж його просто затримують і минає багато часу, перш ніж ви дізнаєтеся про результати своєї праці, потрібно зберігати високий рівень відданості. У таких випадках помірного інтересу та підтримки недостатньо. Наприклад, працюючи в біотехнологічній компанії, потрібно вірити у свою справу, бо можуть минути десятки (а то й більше) років, перш ніж на ринку з’являться нові ліки.

Хоч якась із наведених ситуацій вам знайома? Певно, що так, оскільки вони виникають, коли люди намагаються покращити світ.

Про що думають люди?

У 1980-х роках компанії «Apple» не вдалося вивести «Macintosh» на бізнес-ринок. Основний недолік нашого підходу полягав у тому, що ми не розуміли, що думають потенційні покупці. Та й загалом вважали, що розумовий процес має лягти на наші плечі.

Ми були настільки зачаровані власним продуктом, що не могли зрозуміти, чому інші не відчувають того ж. І я дійшов висновку: щоб зачарувати людей, потрібно розуміти, про що вони думають, що відчувають і в що вірять.

Для цього потрібно уявити себе на місці людини, яку ви хочете зачарувати, і поставити наведені нижче запитання. Якщо не зможете придумати на них розумну відповідь, не очікуйте, що ваші чари подіють.

► Чого хоче ця людина? Не можна звинувачувати когось у тому, що він чи вона хоче знати, що саме вами керує. Це не означає, що ви повинні відмовитися від будь-якої користі, яку можете отримати в процесі; вам лише потрібно розповісти про те, що вас мотивує, щоб ваш співрозмовник почувався невимушено.

► Чи варті такі зміни зусиль? Далі потрібно допомогти цій людині зрозуміти, як ваша ситуація пов’язана з тим, чого хоче саме вона. Плюси, які вона отримає від змін, повинні переважити зусилля, яких потрібно для цього докласти, а також мотивувати її відійти від того, що вона має зараз. Недостатньо лише того, що, на вашу думку, зміни вартісні. Потрібно, щоб людина, яку ви намагаєтеся зачарувати, теж у це повірила.

► Чи можу я змінитися? Та навіть якщо зміни того варті, чи може людина це зробити? Серед чинників, які заважають у цьому випадку, можуть бути: витрати, обсяг зусиль, яких треба докласти, та ризики, що можуть виникнути в процесі. Людина може сумніватися в тому, що здатна змінитися, навіть якщо хоче і вірить у те, що воно того варте.

У вісімдесятих в «Apple» була одна мотивація: продати комп’ютери. Ми вірили в те, що варто використовувати «Macintosh», бо це сприятиме зростанню продуктивності та креативності. Однак ми недооцінили те, наскільки складно змінити корпоративну політику та подолати думку, що «Macintosh» легкий у використанні, але неефективний щодо обчислювальної потужності.

Поставивши себе на місце людини, яку намагаєтеся зачарувати, ви оціните ту кількість змін, які необхідні для зачарування. Для результату потрібні тижні, а то й місяці, тож краще приготуйтеся до марафону, а не спринту.

Де провести межу?

Зачарування існує не лише для того, щоб ви могли отримати зиск. Якраз навпаки: якщо ви вирішуєте вдатися до його допомоги, люди теж мають щось отримати. А ще вам потрібно провести чітку межу між етичними і неетичними вчинками. Ось список, який допоможе вам зрозуміти, з якого боку цієї лінії перебуваєте ви.

► Чи ви просите людей зробити те, чого не зробили б самі? Якщо не хочете чогось робити, то й не просіть про це інших. Якщо ви спонукаєте когось вчинити те, чого не хотіли б робити самостійно, то маніпулюєте або ж примушуєте людину до цього, а така стратегія не матиме довготривалого результату.

► Чи немає конфлікту інтересів? Чари спрацюють, якщо ваші інтереси збігаються з інтересами ваших партнерів. Завдяки такому збігу використання чарів стане етичнішим, а також приноситиме більше задоволення. А якщо ваші інтереси не збігаються, варто або змінити їх, або ж переосмислити ринок, на який ви націлилися.

► Чи ви не приховали наявний конфлікт інтересів? Навіть якщо ваші інтереси збігаються (принаймні ви так стверджуєте), потрібно розповісти про свою частку як працівника, акціонера чи ще якоїсь зацікавленої особи. Не буває забагато інформації.

► Чи ви брешете заради «блага»? Якщо ви виправдовуєте свої методи баченням загальної картини чи певним благом, то йдете слизькою доріжкою. «Благородної брехні» не існує. Є лише брехня і правда — а між ними нічого.

► Чи ви зачаровуєте довірливих людей? Зачаровувати довірливих — тих, хто не може розгледіти правду чи зрозуміти, як для них краще, — аморально. Це легко, до того ж ви щодня їх зустрічаєте, проте не думайте, що так здобудете успіх. А ще, зачаровуючи таких людей, ви не покращите своїх навичок. Після цього ви можете хіба що почуватись оманливо компетентним і навіть перетворитися на шахрая.

Якщо хоч на якесь із цих запитань ви відповіли ствердно, то ви неетичний чарівник. Можливо, ваші старання ненадовго окупляться, однак зрештою карма вас наздожене. Скористайтесь можливістю змінити природу вашого зачарування та піти геть з темного боку.

Приклади використання цієї книжки

Психологія поведінки — це наука, що вивчає звички на пацюках.

Дуґлас Буш

У процесі написання «Зачарування» я прочитав десятки книжок про те, як переконувати, впливати та задобрювати людей. У багатьох із них наведено результати психологічних досліджень, щоб показати, чому саме вам слід застосовувати різні техніки. За можливості я читав такі оригінальні дослідження та звіти, і це навчило мене кількох речей.

► У більшості досліджень суб’єктами були студенти. А якщо ні — то миші чи пацюки. Вони (студенти університетів) становлять невеличкий сегмент населення, але часто заробляють кілька баксів або ж отримують залік. Результати таких експериментів можна застосовувати в реальному світі, однак не варто припускати, що вони правдиві.

► Науковці шукають «статистично достовірну» відмінність між контрольною та експериментальною групами, різницю, яку не можна списати на просту випадковість. І тоді перед ними постає запитання: яка ймовірність того, що результати дослідження були б такі самі, якби ми провели його ще раз? Однак насправді статистична достовірність не завжди показує, наскільки велика відмінність між контрольною та експериментальною групами. Науковці називають її величиною ефекту.

► Люди, які проводять дослідження, — науковці, а вони намагаються зрозуміти й пояснити, як влаштований світ. Для них важливими складниками хорошого наукового дослідження є контрольні змінні, об’єктивність, можливість повторного досліду, слава, а також кошти на проведення.

Ви ж, певно, не науковці. І вам байдуже до статистично достовірних, хороших дослідів, які витримають експертну оцінку. А от ефект вам, мабуть, не байдужий. Але навіть якби ви хотіли проаналізувати наукові складники, погляньмо правді у вічі: обмеження в часі, реакція конкурентів, сезонні чинники, настрій споживачів і дурні менеджери й так завдають вам клопоту.

Правда в тому, що існує мало чітких та перевірених наукою методів зачарування, і це нормально, тому що правильне ставлення до цього таке: «Це цікава техніка. Можливо, вона нам підійде. Спробуймо». Прочитавши книжку, обдумайте ці ідеї, змініть і застосуйте. Покиньте невдах та долучайтеся до переможців. А я лише покажу вам, як можна змінити світ, а не зрозуміти його.

Особисті історії

Найбільше в статтях у різних журналах мені подобаються коротенькі історії, які публікуються у виносках або збоку. Гарно написані, такі історії можна порівняти з кулькою ванільного морозива, що тане на шматочку яблучного пирога.

На фінальному етапі написання цієї книжки я попросив людей прислати мені особисті історії — приклади зачарування. Тому кожен розділ буде закінчуватися однією з таких історій. Це допоможе показати, як справжнє зачарування діє в житті людей. Зазвичай ці історії пов’язані з темою розділу, але не завжди. У деяких випадках мені просто здалося, що вони класні.

Моя особиста історія. Ерік Довсон

Ерік Довсон — старший менеджер з роботи зі стратегічними клієнтами в компанії «Apple» в Оклахома-Сіті. У цій особистій історії він пояснить, як у час трагедії його зачарував «Macintosh».

Моя історія про те, як я почав працювати на «Apple». У 1996 році народився мій син Сет. У нього виявили невиліковний нервовий розлад, який називається «лісенцефалія». Він не міг ходити, говорити, сидіти, і нам доводилося годувати його через трубку. Ми не могли пояснити йому, що таке причина і наслідок.

Я посадив його перед «Macintosh Performa» і запустив програму, керувати якою можна було за допомогою спеціального пульта. Грала одна хвилина «Короля Лева», а тоді мультфільм зупинявся. Щоб дивитися далі, потрібно було натиснути на кнопку.

Одного разу я непомітно зайшов у кімнату і побачив, як син вчиться сам натискати на пульт. Ще ніколи в житті я так не пишався. Через місяць я пішов працювати в «Apple». А ще через п’ятнадцять днів Сет помер, але свою справу він зробив. До сьогодні як співробітник «Apple» я допомагаю людям.

Розділ 2. Як подобатися людям

Деякі люди приносять радість, хоч куди вони йдуть, а інші — хоч коли вони йдуть.

Оскар Вайльд

Тепер, коли ви вже зрозуміли, наскільки важливим є зачарування, можна починати розбирати основи застосування його на практиці. По-перше, слід подобатися людям, оскільки козлам рідко вдається когось зачарувати. Звісно, велична мета може переважити кепський характер, але ж навіщо ускладнювати? У цьому розділі я поясню, як більше подобатися людям.

«Гусячі лапки»

Почнімо з першого враження. Хороше враження допоможуть створити чотири чинники: усмішка, вбрання, рукостискання та словниковий запас. По-перше, усміхайтеся людям. Скільки коштує усмішка? Ніскільки. А чого коштує її відсутність? Усього, бо це заважає вам створити зв’язок із людиною. Усмішка ясно дає зрозуміти, що у вас на думці, а от якщо її немає, люди можуть припустити, що ви роздратовані, байдужі чи злі — а це точно не допоможе їх зачарувати. Якщо не думаєте, що усмішка тільки допоможе, дайте відповіді на подані далі запитання:

► Чи вам подобається працювати з дратівливими людьми?

► Чи знаєте когось, кому це подобається?

► На вашу думку, чи дратівливі люди отримують те, чого хочуть?

Якщо хочете усміхатися, як Джордж Клуні, думайте про приємне. У поганому настрої важко всміхатися так, щоб освітити всю кімнату. Максимум, у вас вийде натягнута усмішка, а вона людей не приваблює.

Коли ви фальшиво всміхаєтеся, задіюється лише великий виличний м’яз — м’яз від щелепи до кутика рота. Його легко контролювати, тож саме завдяки йому виникає фальшива усмішка, або ж «усмішка стюардеси» (її називають так, тому що насправді стюардеси не настільки раді бачити пасажирів).

Кінець безкоштовного уривку. Щоби читати далі, придбайте, будь ласка, повну версію книги.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.

На жаль, цей розділ недоступний у безкоштовному уривку.