BEATA KAPCEWICZ

NETWORKING W KARIERZE

JAK ODNIEŚĆ SUKCES DZIĘKI SIECI KONTAKTÓW?

Redaktor prowadzący: Justyna Dedio

Redakcja: Magdalena Binkowska

Korekta: Maria Szewczyk, eKorekta24.pl

Opracowanie graficzne: Eliza Goszczyńska, Grażyna Faltyn, Studio F

Skład i łamanie: Maciej Łukaszewicz, www.skladdtp.pl

Projekt okładki: STEFANIUK STUDIO – Krzysztof Stefaniuk

Współpraca: Renata Kicka

© Edgard 2013

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną oraz kopiowanie na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym skutkuje naruszeniem praw autorskich niniejszej publikacji.

Samo Sedno

Edgard

ul. Belgijska 11

02-511 Warszawa

tel./fax: (22) 847 51 23

e-mail: samosedno@samosedno.com.pl

wydanie I

Warszawa 2013

Konwersja:

Podziękowania

Jest wiele osób, którym chciałabym podziękować za ogromny wkład w tę książkę i wsparcie, bez którego nigdy by nie powstała:

Mojej wrocławskiej ekipie: Izie, Gosi i Iwonie – bez nich zabrakłoby mi inspiracji i książka wciąż byłaby w mojej głowie.

Wszystkim moim rozmówcom, dzielącym się wiedzą i doświadczeniem: Ani Bykowskiej, Izabeli Łyczko, Katarzynie Fijałkowskiej, Zofii Jakubczyńskiej, Kamili Czarnomskiej – czyli tej części zespołu Architektów Kariery, których historie znalazły się w książce.

Praktykom networkingu, których wypowiedzi pojawiły się w poszczególnych rozdziałach: Dorocie Jakubowskiej, Przemkowi Pohrybieniukowi, Grzegorzowi Turniakowi, Wojciechowi Więcławkowi, Michałowi Ś., Arturowi Sójce.

Naszym klientom, bo dzięki ich doświadczeniom powstała ta książka.

Mojej redaktorce – Renacie Kickiej, bo często mnie wspierała: motywowała, zachęcała, wyjaśniała i była bardzo wyrozumiała.

Moim rodzicom, przyjaciołom, mojej wspólniczce, sparingpartnerowi i przyjaciółce Marzenie oraz najbliższym za wyrozumiałość, cierpliwość i wsparcie, bo pisanie zabrało mi czas, który mogłabym spędzić z nimi.

I na końcu osobie, która od początku we mnie wierzyła najbardziej, była przy powstawaniu pierwszych zdań, czytała każdy rozdział, motywowała mnie do dalszej pracy, gratulowała i jeszcze zanim książka powstała, była jej największą promotorką. Osobie, która zna wszystkie moje stany emocjonalne związane z pisaniem tego poradnika, która zawsze była, kiedy jej potrzebowałam: Joannie Gdaniec – mojej najukochańszej siostrze, największemu liderowi, jakiego znam, i najlepszemu dyrektorowi sprzedaży, z jakim pracowałam. Za jej ogromną miłość, wsparcie i wkład merytoryczny w tę książkę.

Dziękuję!

A jeśli kogoś pominęłam, przepraszam.

Beata Kapcewicz

Wstęp

Coraz częściej się słyszy, że aby nadać tempo swojej karierze, trzeba zbudować dużą i silną sieć kontaktów – pozyskać ludzi, do których można zadzwonić i którzy mogą zadzwonić do ciebie, jeśli potrzebują rady, informacji, rekomendacji czy wprowadzenia w odpowiednie środowisko. To szczególnie ważne dziś, kiedy sytuacja gospodarcza nie jest sprzyjająca.

Jako coach kariery, przez ostatnie siedem lat pracujący nad rozwojem zawodowym i osobistym z setkami menedżerów w Polsce, miałam okazję obserwować różne przypadki. Są kariery konsekwentnie przybliżające do kolejnych celów; są „połamane” – przez los, niewłaściwe decyzje lub błędy niedojrzałości; są też te całkiem przypadkowe – ktoś komuś coś załatwił, trafiła się korzystna oferta, tak się złożyło.

Bez względu na to, o którym typie kariery mówimy, wszystkie one zależą od kilku czynników. Oprócz twoich kompetencji i wartości, ważni są przede wszystkim ludzie, którzy dobrze cię znają i mogą ci pomóc, gdy będziesz tego potrzebował. To właśnie twoja sieć – twój network.

O networkingu napisano już wiele. Na polskim rynku można znaleźć kilka rodzimych publikacji autorstwa ekspertów i praktyków, jednak większość tych książek dotyczy networkingu biznesowego. Uczą, jak zamieniać kontakty na kontrakty, jak odnieść sukces w biznesie, jak budować sieć przynoszącą biznesowe korzyści. Książka, która trzymasz w rękach, dotyczy networkingu w karierze i jest skierowana do pracowników – nie przedsiębiorców.

Dlaczego zdecydowałam się o tym napisać? Zainspirowało mnie kilka rzeczy, które wymieniłam poniżej. Mam nadzieję, że będą to dla ciebie dobre argumenty, dla których warto po tę lekturę sięgnąć.

Networking jest jedną z tych umiejętności, którą tylko nieliczni potrafią rozwijać w sposób naturalny.

Czasami odnoszę wrażenie, że większość ludzi traktuje networking w karierze jak łowy: idą tam, gdzie najłatwiej złapać zwierzynę – na konferencje, imprezy branżowe, spotkania – i stawiają sobie jeden cel: wrócić z jak największą liczbą wizytówek, które utożsamiają z obietnicą błyskotliwej kariery i nowych możliwości biznesowych. Ile z tego wynika biznesów i propozycji? Sprawdziłam – niewiele.

Kompetencje networkingowe są zwykle przypisywane osobom przedsiębiorczym, nic więc dziwnego, że pracownicy etatowi, niebędący z definicji przedsiębiorcami, zabierają się do networkingu jak pies do jeża. W tej książce chcę pokazać, że nie jest on zarezerwowany tylko dla przedsiębiorców, że nie musi być trudny, że można się go nauczyć i że każdy specjalista i menedżer jest w stanie opanować tę kompetencję w takim stopniu, by działała na jego korzyść.

Networkingu w karierze nikt w Polsce nie uczy.

Przez siedem lat pracowałam z setkami, a cały mój zespół z tysiącami menedżerów, którzy w sytuacji spowolnienia, zakrętu w karierze lub pojawienia się zawodowych wyzwań utykali właśnie na networkingu. Bo niby to wszystko wydaje się proste, ale gdy przyjdzie co do czego, wtedy ludzie nie wiedzą, jak zacząć budować swój network, jak go rozwijać, a przede wszystkim – jak sprawić, by przynosił realne korzyści ich karierze. I w sumie nie ma się co dziwić. Nikt nas tego nie uczy: ani na studiach, ani w pracy. Z obserwacji i wywiadów wynika, że w ponad 80 procentach szkół wyższych podczas studiów nie pojawiło się hasło „networking” jako ważny element biznesu i kariery. Z drugiej strony znakomita większość przedsiębiorców przyznaje, że ich biznesy rozwijają się właśnie dzięki sieci kontaktów, które udało im się zbudować.

Głęboko wierzę, że niniejsza książka przyczyni się do rozwoju kompetencji networkingowych, tak ważnych w dzisiejszych czasach.

W Polsce brakuje książek, które prezentują networking w aspekcie rozwijania kariery.

Mimo że na zachodnich rynkach takie publikacje istnieją, w Polsce nie ma książki, która pokazywałaby, jak wykorzystywać networking w karierze. Jest także niewiele artykułów, a jeśli już się pojawiają, to dotyczą jedynie biznesowych aspektów budowania sieci. Bazując na kilkunastu latach doświadczeń i siedmioletniej pracy z osobami wdrażającymi strategię networkingową, zebrałam skuteczne procedury, modele i rozwiązania, którymi chcę się podzielić. Networking nie jest oczywisty i nie ma na niego jasnego przepisu; nie da się go również nauczyć w weekend, bo najlepszy sposób to praktyka. Networking zależy przede wszystkim od osoby, która go stosuje – jej osobowości, nawyków i zasad. Ta książka jest próbą zdefiniowania tego procesu, stworzenia charakterystyki skutecznego networkera i opisania działań pozwalających skutecznie zarządzać karierą.

Warto skorzystać z doświadczeń 15 tys. menedżerów i specjalistów – klientów Architektów Kariery.

Klienci Architektów Kariery – firmy, którą mam przyjemność prowadzić – przychodzą do nas po to, żeby efektywniej zarządzać swoim rozwojem zawodowym: mądrze go planować, systematycznie nad nim pracować, a w razie potrzeby skutecznie przeprowadzać zmiany. Przez siedem lat wraz z zespołem coachów kariery pracowałam z ponad 15 tys. menedżerów i specjalistów w Polsce, budujących w bardziej lub mniej skuteczny sposób swoją strategię networkingową. Wynikiem obserwacji moich i mojego zespołu jest właśnie ta książka. Dzięki niej poznasz sprawdzone formy zarządzania karierą, będziesz się mógł ustrzec błędów, potknięć i pułapek, w które wpadali nasi klienci, oraz poznać nasze wnioski, sugestie i rekomendacje wynikające z lat doświadczeń.

Jestem praktykiem i fascynatką networkingu.

Żadnej pracy nie dostałam z ogłoszenia – wszystkie poprzez sieć znajomych. Ani jedna nie była przypadkowa. To, że powstali Architekci Kariery, stało się możliwe tylko dlatego, że uruchomiłam swoją sieć kontaktów. Dwa największe kontrakty biznesowe, które realizowaliśmy, były wynikiem moich działań networkingowych. Dysponuję wieloma przykładami na to, że networking działa. Będziesz miał okazję je poznać, czytając tę książkę.

Od jakiegoś czasu myślałam o napisaniu książki o networkingu w karierze.

Zarówno mój zespół, jak i nasi klienci często zwracali się do mnie z prośbą o polecenie książki, która mogłaby im pomóc rozwinąć kompetencje networkingowe, tak bardzo potrzebne w dzisiejszych czasach. Na rynku brakowało takiej pozycji, więc zaczęliśmy otrzymywać sygnały, że dysponujemy wiedzą, którą warto się podzielić. W końcu dojrzałam do napisania książki i dziś mogę ją z pełną odpowiedzialnością zarekomendować. Czy jestem ekspertem od networkingu? Zdecydowanie nie! I czuję, że nigdy nim nie zostanę, bo z networkingiem jest jak z każdą inną kompetencją – nie można jej opanować do końca. Ją po prostu trzeba doskonalić przez praktykę. Ja ją praktykuję codziennie od wielu lat i czuję, że mam jeszcze wiele do zrobienia, ale ośmieliłam się napisać tę książkę, bo dysponuję bazą pomysłów, działań i strategii, z których i ty możesz skorzystać. Rob Brown – mówca motywacyjny i ekspert w obszarze networkingu – powiedział kiedyś: „Nikt ci nie zapłaci za networking, zapłacą ci za jego efekty”. Łącząc działania offline i online opisane w tej pozycji, mniejszym nakładem sił będziesz mógł osiągać lepsze rezultaty.

Dla kogo jest ta książka?

Książka powstała z myślą o:

menedżerach, specjalistach, pracownikach zatrudnionych na kontraktach, prowadzących swoją działalność gospodarczą, czyli o wszystkich zainteresowanych rozwojem kariery;

osobach, które chcą budować swoją markę i wykorzystywać networking do rozwijania siebie i swojej kariery;

tych, którzy mają już doświadczenie w networkingu face-to-face, ale nie są przekonani do działań online;

ludziach korzystających z internetu w celach networkingowych, których przerastają wydarzenia i spotkania;

tych, którzy do tej pory całkowicie zaniedbywali networking w swojej karierze.

Czytając tę książkę:

Znajdziesz praktyczne i sprawdzone wskazówki, które pomogą ci nie tylko uprawiać networking efektywnie, lecz także stale maksymalizować jego efekty.

Poznasz przykłady działań online i offline.

Jeśli praktykujesz networking i czujesz, że to twoja mocna strona, będziesz miał okazję poznać historie innych menedżerów i odnieść je do swoich doświadczeń. Jestem przekonana, że mogą stać się dla ciebie dodatkową inspiracją.

Jak korzystać z tej książki?

Chciałam, żeby moja książka miała charakter praktyczny – pozwalała podjąć pewne działania już w trakcie czytania – więc możesz ją przeczytać w całości lub zająć się wybranym rozdziałem. Właśnie dlatego napisałam ją w formie workbooka, czyli specyficznego zeszytu ćwiczeń. Poza tym będę cię również odsyłać do polskich i zagranicznych wydawnictw i artykułów, które być może staną się twoją inspiracją.

Zapraszam cię do dzielenia się swoimi historiami sukcesu w networkingu i karierze. Z przyjemnością wymienię się przemyśleniami, a twoje doświadczenia, jeśli się zgodzisz, zamieszczę na swoim blogu www.4sfery.pl. Mój adres e-mail: beata@architekcikariery.pl.

Przyjemnej lektury oraz satysfakcji z działania!

Rozdział 1 Networking,
kariera i twoja
 osobista sieć
 kontaktów

Z tego rozdziału dowiesz się:

czym networking jest, a czym nie jest;

dlaczego sieci kontaktów są tak ważne;

jakie mity narosły wokół networkingu;

jak zbudować osobistą sieć kontaktów;

które osoby z sieci będą miały największy wpływ na twoją karierę.

Czym jest networking?

Ci, którzy opanowali już umiejętności związane z networkingiem, dobrze wiedzą, że nie oznacza on tylko i wyłącznie kontaktów z właściwymi osobami. To w istocie utrzymywanie relacji, obecność w życiu innych i wysoki stopień wiarygodności, by wizytówki, adresy i uściski dłoni były przede wszystkim oznaką prawdziwych relacji.

Im więcej czasu poświęcałam networkingowi i z im większą liczbą ludzi rozmawiałam na ten temat, tym mocniej utwierdzałam się w przekonaniu, że nie funkcjonuje jego jedna i jednoznaczna definicja – że temu zjawisku różni ludzie nadają różne znaczenia.

Oto kilka z nich:

„Networking to świadomy proces wymiany informacji, zasobów, wzajemnego poparcia i możliwości, prowadzony za pomocą wzajemnie korzystnych kontaktów”. (Grzegorz Turniak, Roman Wendt)

„Networking to taktyka nawiązywania i prowadzenia kontaktów biznesowych w celu rozwijania biznesu i kariery”. (dyrektor zarządzająca firmy usługowej, klient Architektów Kariery)

„Networking jest czymś więcej niż sposobem na znalezienie pracy – to sposób na utrzymanie się w pracy i metoda na świetną karierę”. (Mark Kramer)

„Networking to najlepsze źródło w temacie wakatów w mojej branży”. (dyrektor marketingu w dużej firmie deweloperskiej, klient Architektów Kariery)

„Networking to danie szansy przypadkowi”. (Grzegorz Turniak)

Sieć kontaktów działa podobnie jak sieć internetowa – podłączenie do niej pozwala na wymianę informacji. Jeden kontakt prowadzi do następnego, a ten do kolejnego – tak właśnie powstaje network, a jego budowanie to umiejętność, którą powinniśmy rozwijać stale, nie tylko wtedy, gdy kryzys zajrzy nam w oczy lub kiedy nasza kariera wypadnie z torów.

Z networkingiem jest jak z inwestycją – najpierw trzeba coś włożyć, zainwestować, zasiać, żeby później czerpać z tego korzyści. Dag Hammarskjöld, sekretarz generalny ONZ, powiedział podczas jednego ze swoich wystąpień, że „ktoś, kto chce ładnie utrzymać swój ogród, nie przeznacza ani kawałka ziemi na chwasty”. Dla mnie networking jest jak uprawianie ogrodu – należy pielęgnować relacje i dbać o nie, bo tylko wtedy rozkwitną i wydadzą owoce. Pośród kontaktów osobistych, towarzyskich, profesjonalnych i biznesowych buduje się społeczność, w której każdy może liczyć na pewne korzyści.

Co ciekawe, networking jest stosowany od lat, ba – od wieków, i wielu z nas go uprawia, niekoniecznie tak go nazywając. Jesteśmy istotami towarzyskimi, a dla tych, którzy lubią ludzi, networking to bardzo pozytywne doświadczenie. Jeśli kiedykolwiek organizowałeś spotkanie z klientami, wydarzenie branżowe lub towarzyskie, to oznacza, że korzystałeś z własnej sieci kontaktów. Aktywność na Facebooku lub LinkedIn oraz kontaktowanie się ze znajomymi przez Skype’a czy portal Nasza Klasa to nic innego jak aktywność wewnątrz swojej sieci kontaktów, czyli w swoim osobistym networku.

Budowanie, pielęgnowanie i umiejętne rozwijanie sieci może mieć duże znaczenie – zarówno osobiste, jak i zawodowe, umożliwiające rozwój kariery, dokonywanie w niej korzystnych zmian czy poszukiwanie nowego miejsca pracy.

Na podstawie rozmów z tymi, którzy są bardzo skuteczni w networkowaniu, wybrałam cztery podstawowe powody, dla których ludzie się tym zajmują:

zwiększenie możliwości znalezienia nowej pracy lub nowych klientów;

dostęp do informacji i narzędzi;

budowanie osobistej marki poprzez przynależność do określonych grup, stowarzyszeń i klubów;

bycie w społeczności o podobnych cechach, wartościach, upodobaniach.

W Polsce networking jest jeszcze ciągle kojarzony ze spotkaniami networkingowymi, stowarzyszeniami i „towarzystwem wzajemnej adoracji”, a czasami również z kolesiostwem i protekcją, którą dobrze pamiętamy z poprzedniego ustroju. Jednak jeśli dobrze się zastanowić, większość z nas – czy to zawodowo, czy prywatnie – przez cały czas networkuje, np.:

dzwoniąc do znajomych z pytaniem: „Co słychać?”;

pisząc blogi, komentarze na LinkedIn czy uczestnicząc w dyskusjach na forach;

poznając ludzi na konferencji, spotkaniu, przyjęciu;

logując się na Facebooku i czytając wpisy znajomych;

wychodząc z kolegami na lunch czy uczestnicząc w innym podobnym wydarzeniu;

rozmawiając o pracy, ludziach, relacjach, wyzwaniach;

wychodząc na piwo z zespołem po pracy.

Przykład

Mimo że networking zdecydowanie zwiększa szanse na znalezienie satysfakcjonującej pracy i rozwój kariery, to z przekonaniem się do niego różnie bywa. Podczas mojej praktyki coachingowej zauważyłam, że pozytywne lub negatywne spojrzenie na ten proces ma czasami związek z pozycją zawodową i branżą.

Wśród moich klientów entuzjastami działań networkingowych są zazwyczaj osoby związane z obszarem sprzedaży i marketingu. Zapewne z racji wykonywanego zawodu bliskie jest im twierdzenie, że reklama jest dźwignią handlu i im lepsza promocja produktu, tym większy zysk. Dobrze znają specyfikę działań sprzedażowych i marketingowych, dzięki czemu łatwiej im wdrożyć to podejście w życie. Patrzą na siebie jak na produkt i wykorzystują wszystkie kanały promocji, a więc także networking, by zbudować markę i osiągnąć zysk w postaci pracy, awansu lub rozwoju. Nie mają oporu przed wykorzystywaniem prywatnych i biznesowych kontaktów jako cennego narzędzia budowania relacji z potencjalnymi pracodawcami. Posługują się nim, bo uważają, że to skuteczny sposób poruszania się po rynku pracy, i nie postrzegają go w negatywny sposób. Tym samym szybciej docierają do atrakcyjnych ofert pracy, zajmują wyższe stanowiska i szybciej się rozwijają zawodowo.

Izabela Łyczko, Executive Career Coach, Architekci Kariery

Niestety networking bywa również kojarzony ze sposobem na tanie sprzedawanie, załatwienie czegoś lub wykorzystanie okazji. Tymczasem tu wcale nie chodzi o sprzedaż, ale o budowanie relacji, z której ma się określony pożytek. A jeżeli ktoś próbuje uruchomić to narzędzie tylko i wyłącznie w celach uzyskania korzyści, zostaje brutalnie zdemaskowany, jego wiarygodność spada, a działania spełzają na niczym. Bo bez stworzenia więzi networking jest istotnie działaniem sprzedażowym, które, owszem, może się okazać skuteczne, jeśli robi się to umiejętnie, najczęściej jednak tak nie jest.

Nasi klienci, czasami zupełnie nieobecni na polu networkingu, nagle zaczynają chwytać za telefon, przeglądają Facebooka, zgłębiają LinkedIn – wszystko po to, by znaleźć znajomych, a kiedy im się uda, po krótkiej kurtuazyjnej rozmowie przechodzą do tematu, by po jakimś czasie dzwonić do nas ze stwierdzeniem, że ten cały networking nie działa… Oczywiście, bo w takiej formie to wcale nie jest networking.

Dalsza część książki dostępna w pełnej wersji.