Brian Tracy

Zarządzanie
sprzedażą

Przekład: Aleksandra Samson-Banasik

Tytuł oryginału: SALES MANAGEMENT
Seria wydawnicza: BRIAN TRACY SUCCESS LIBRARY

Przekład: Aleksandra Samson-Banasik
Redakcja: Monika Marczyk
Korekta: Barbara Żebrowska
Koncepcja serii: Agnieszka Wiśniewska
Projekt okładki: Amadeusz Targoński, targonski.pl
Skład: Studio Magenta, Nadzieja Michnievič

Copyright © 2016 Brian Tracy
All rights reserved.
This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Management Association, New York

Copyright © for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2016

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Jutrzenki 118, 02-230 Warszawa

tel. (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: sekretariat@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-050-5 (format e-pub)

ISBN 978-83-8087-051-2 (format mobi)

Wersja elektroniczna:

Karol Ossowski

Wprowadzenie

Kiedy na początku lat dziewięćdziesiątych koncern IBM popadł w tarapaty finansowe, członkowie zarządu powołali nowego prezesa, Lou Gerstnera. Ten natychmiast skontaktował się ze znajomymi z McKinsey & Company, jednej z największych i najbardziej poważanych na świecie firm, zajmujących się doradztwem strategicznym i operacyjnym. Gerstner poprosił ich o analizę działalności IBM i ustalenie, dlaczego koncern odnotowuje spadek sprzedaży, ma mniejszy udział w rynku i mniejsze zyski. Konsultanci niezwłocznie zabrali się do pracy.

Skończyli po niecałych sześciu miesiącach. Na zebraniu z udziałem kadry kierowniczej oznajmili:

– Odkryliśmy, w czym tkwi wasz problem.

– W czym? – zapytano konsultantów.

– W niskiej sprzedaży – odparli.

Członkowie zarządu zgodzili się co do sedna problemu i dociekali:

– Jakie proponujecie rozwiązanie?

Odpowiedź była zaskakująco krótka:

– Zwiększenie sprzedaży.

Kierownictwo firmy zwróciło uwagę na oczywistość obydwu wniosków. Wciąż pozostawało pytanie, jak tę wysoką sprzedaż osiągnąć.

Zasada 75 procent

Zaproponowane rozwiązanie nazwano zasadą 75 procent. Konsultanci McKinsey odkryli, że w wyniku niewłaściwego zarządzania czasem pracowników sprzedawcy i menedżerowie byli zbyt pochłonięci pracą za biurkiem i wypełnianiem formularzy, przez co zbyt rzadko spotykali się z klientami w terenie.

Zalecono więc, by proporcje zostały odwrócone. Od tej chwili, zgodnie z zasadą 75 procent, sprzedawcy powinni przeznaczać 75 procent czasu pracy na spotkania z klientami, prezentując produkty i usługi firmy. Ponadto menedżerowie sprzedaży, którzy dotychczas całymi dniami wertowali dokumenty tworzone przez sprzedawców, mieli spędzać 75 procent czasu na towarzyszeniu im w spotkaniach z kluczowymi klientami.

W ciągu roku IBM odnotował spektakularny wzrost w wynikach sprzedaży. Ogromne straty przerodziły się w ogromne zyski. Firma, która jeszcze niedawno stała na skraju upadku, ponownie okazała się gigantem amerykańskiego przemysłu.

Kluczowa rola

Podsumowując efekty kilkumiesięcznej pracy, konsultanci McKinsey przedstawili swoje najważniejsze odkrycie. Otóż w organizacji nastawionej na sprzedaż główną rolę odgrywa menedżer sprzedaży. Nic nie zaowocuje szybszym i bardziej przewidywalnym wzrostem wyników sprzedaży niż odpowiednie szkolenie menedżerów w zakresie efektywności pracy.

Jako menedżer sprzedaży jesteś najważniejszą postacią w organizacji, której działania napędza sprzedaż. Masz większy wpływ na poziom sprzedaży, a co za tym idzie na poziom generowanych przez firmę zysków, niż większość pozostałych pracowników. Jesteś kluczem do sukcesu firmy.

Menedżer sprzedaży to jeden z najwartościowszych, choć często najbardziej niedocenianych członków kadry kierowniczej w organizacjach. To właśnie on wyznacza standardy i cele dla sprzedawców, a potem czuwa, aby były one przestrzegane i realizowane. Dbałość o najwyższe kompetencje menedżerów sprzedaży jest podstawą sukcesu każdego przedsięwzięcia biznesowego.

Początek podróży

Zarządzanie sprzedażą to książka, która powstała na bazie wieloletnich doświadczeń i badania zachowań najskuteczniejszych menedżerów sprzedaży. Przybliży ci ona główne idee, metody, zasady i techniki, które możesz zastosować, począwszy od teraz, by zwiększyć efektywność działu sprzedaży, podnieść poziom sprzedaży, zbudować harmonijny zespół, a także samemu zdobyć prestiż i przyspieszyć swój rozwój zawodowy.

Zarządzanie sprzedażą nie jest dyscypliną ścisłą, ponieważ sprzedawcy zdecydowanie różnią się od większości pozostałych pracowników. Menedżer sprzedaży musi być jednocześnie przyjacielem, doradcą, powiernikiem, surowym przełożonym i skutecznym człowiekiem interesu.

Sprzedawcy przechodzą emocjonalne wzloty i upadki, odnotowują zarówno wzrost, jak i obniżenie poziomu sprzedaży. Każdy z nich ma też swoje dziwactwa, które wymagają od menedżera ogromnych pokładów cierpliwości i ponadprzeciętnych zdolności interpersonalnych.

Wybitny menedżer sprzedaży potrafi z tygla osobowości stworzyć zgrany, skuteczny zespół, który miesiąc w miesiąc będzie konsekwentnie osiągał przewidywalne wyniki. Wytrwałe stosowanie zasad, o których mowa w tej książce, pozwoli osobom zarządzającym sprzedażą uzyskiwać lepsze efekty – i to od zaraz.

Należy jednak pamiętać, że w zarządzaniu zespołem sprzedażowym nie ma ostatecznych odpowiedzi. Od każdej reguły są wyjątki. Doskonały menedżer zdaje sobie sprawę ze złożoności ludzkich osobowości i zawsze ma świadomość, że ktoś siedzący po drugiej stronie biurka może być właśnie takim wyjątkiem, pozytywnym bądź negatywnym.

Przyswoiwszy sobie wiedzę zawartą w tej książce, ambitni menedżerowie odkryją, że ich zespoły w większości składają się z ludzi pozytywnych i wydajnych, a nie nastawionych negatywnie i bezproduktywnych. Zaczynajmy.

1

Rola menedżera sprzedaży

Nadrzędną rolą menedżera sprzedaży jest generowanie takiego poziomu sprzedaży, który zapewni firmie przetrwanie. Tego celu nie da się osiągnąć indywidualnie, lecz tylko dzięki ścisłej współpracy z grupą sprzedawców i dzięki skutecznemu zarządzaniu ich działaniami.

Jednym z twoich najważniejszych zadań jest precyzyjne określenie, jaki poziom sprzedaży chcesz osiągać dziennie, tygodniowo, miesięcznie, kwartalnie i rocznie. Potraktuj te założenia jako konkretne cele i zaplanuj je, począwszy od dzisiaj. Innymi słowy, musisz zdecydować, co należy zrobić, by osiągnąć wyznaczone cele w danym przedziale czasowym.

Wypracowanie oczekiwanych wyników będzie wymagało od ciebie planowania, prognozowania, a także organizowania ludzi, zasobów, budżetu i materiałów promocyjnych. Musisz opracować konkretny plan działania, który pozwoli ci uzyskać pożądany efekt. Im lepszym okażesz się planistą, tym większy sukces osiągniesz, niezależnie od sytuacji na rynku.

Kolejna, niezwykle istotna rola menedżera sprzedaży dotyczy komunikacji i motywowania ludzi. Swoje cele osiągasz dzięki sprzedawcom. Ich rezultaty są twoimi rezultatami. Dlatego musisz zapewnić im stały dostęp do informacji, niezbędnych środków i bodźców, których potrzebują, by pracować na wspólny sukces.

Do twoich obowiązków należy także pomiar wyników. Jedna z najważniejszych zasad w biznesie mówi: „Co zmierzone, będzie zrobione”. Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, nie będziesz w stanie tym zarządzać. To, co niezmierzone, prawdopodobnie w ogóle nie zostanie zrobione. Właśnie dlatego potrzebne ci są jasne cele, standardy działania i dokładny podział obowiązków.

Postaw na właściwych ludzi

Bodajże najważniejszym zadaniem, z jakim musisz się zmierzyć, jest selekcja kandydatów, prowadzenie rekrutacji i zatrudnianie dobrych sprzedawców. Aż 95 procent twojego sukcesu będzie zależało od ludzi, z którymi zdecydujesz się pracować. Omówimy to szczegółowo w rozdziale trzecim.

Musisz bezustannie uczyć, szkolić i rozwijać swoich sprzedawców. Bez względu na to, jak długo będą dla ciebie pracować, jeśli zdecydują się odejść, powinni być zdolniejsi, bardziej kompetentni i skuteczniejsi, niż kiedy pojawili się w twoim zespole.

Ostatnim z twoich głównych zadań jest określenie środków niezbędnych do spełnienia powyższych założeń. Jako menedżer osobiście odpowiadasz za ustalenie i realizację celów sprzedażowych. Oznacza to, że twoim obowiązkiem jest opracowanie planów sprzedażowych, materiałów szkoleniowych, projektu budżetu, kampanii sprzedażowych, a także systemu motywacji i nagród. Odpowiadasz również za organizację pracy i przygotowanie prognoz.

Czasami ktoś wykona część tych zadań za ciebie, a innym razem będą one leżały wyłącznie w twojej gestii, ale w ostatecznym rozrachunku zawsze chodzi o wyniki. Powinieneś jasno określić, na jakich produktach zamierzasz się skupić. Musisz dokładnie wiedzieć, jakich klientów i jakie rynki chcesz zdobyć, jak będziesz promować swoje produkty i usługi, a także jakimi metodami się posłużysz, by zapewnić sobie przewagę konkurencyjną.

Na końcu musisz zebrać cały zespół i szczegółowo przedstawić swoim sprzedawcom plan bitwy, a potem dać im wszelkie narzędzia, których potrzebują, by odnieść sukces w trudnych warunkach rynkowych.

Firma jak fabryka

Planując drogę do sukcesu na stanowisku menedżera sprzedaży, możesz posłużyć się metaforą fabryki. W fabryce wszystko zaczyna się od sprowadzenia surowców, a kończy na wypuszczeniu gotowego produktu. Twoja organizacja działa na podobnych zasadach. Fabryka wyników sprzedaży potrzebuje wkładu w postaci wyszkolonych i kompetentnych sprzedawców, pieniędzy na reklamę, promocję i programy motywacyjne, a także biurek, krzeseł i innych środków trwałych niezbędnych twoim pracownikom. Na końcu linii montażowej znajdują się zaś produkty i usługi, które oferujecie klientom.

W organizacji zajmującej się sprzedażą, tak jak w fabryce, zachodzą konkretne procesy, których celem jest generowanie zysków. Zadaniem twoich sprzedawców jest przekształcenie surowców i wszelkich dostępnych im środków w zadowalające wyniki sprzedaży.

Twórz wartość

Dwa priorytetowe zadania należące do menedżera sprzedaży to, po pierwsze, tworzenie wartości i, po drugie, generowanie zysków. 80 procent twojego dnia pracy powinno składać się z tych dwóch czynności.

Prawie wszystkie pozostałe zadania, którymi się zajmujesz, takie jak korespondencja elektroniczna, media społecznościowe i rozmowy telefoniczne, to rozrywki, które odrywają cię od tworzenia wartości i generowania zysków. Ostatecznie jedynym wyznacznikiem twojego sukcesu będzie umiejętność osiągania zadowalających wyników.

Ćwiczenia

Realizacji jakich celów oczekuje od ciebie twoja organizacja?

Który z nich jest w tej chwili priorytetowy?