Mariusz Gaca
Bartosz Drabikowski
Sławomir Turek

Pszczela korporacja

Zwierzęca recepta na sukces w biznesie

Warszawa 2010

Redakcja: Jagoda Sieradzan

Projekt okładki: Maciej Sadowski

Skład i łamanie: Studio Page Graph Teresa i Krzysztof Ojdana

Copyright © for this edition by Bright Future Sławomir Turek

Copyright © by Mariusz Gaca, Bartosz Drabikowski, Sławomir Turek

Wszelkie prawa, włącznie z prawem do reprodukcji tekstów w całości lub w części, w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Wszelkich informacji udziela:

Bright Future Sławomir Turek

E-mail: kontakt@brightfuture.pl

Internet: www.brightfuture.pl

ISBN 978-83-62698-01-1

Konwersja:

MARIUSZ GACA

Prezes Zarządu PTK Centertel,

Dyrektor Wykonawczy Grupy TP

ds. sprzedaży i obsługi klientów

BARTOSZ DRABIKOWSKI

Wiceprezes Zarządu Banku,

Dyrektor Finansowy Grupy PKO

Bank Polski SA

SŁAWOMIR TUREK

Niezależny Konsultant;

PRZEDMOWA

Kondycja polskiej gospodarki i jej zachowanie w warunkach trwającego wciąż globalnego kryzysu ekonomicznego potwierdzają, że polscy menedżerowie i biznesmeni nie tylko nie mają się czego wstydzić, ale – przeciwnie – mogą z podniesionym czołem konkurować z najlepszymi na świecie. Polska gospodarka często stawiana jest jako wzór dla innych państw, które o wiele bardziej dotkliwie odczuwają skutki obecnego kryzysu gospodarczego. Pomimo to wzrost naszego PKB kształtujący się na poziomie około 3% nie gwarantuje nam ani znaczącego zmniejszenia bezrobocia, ani szybkiego zmniejszenia dystansu, który nas dzieli od najbardziej rozwiniętych krajów Unii Europejskiej. Pogarszająca się sytuacja gospodarcza na całym świecie zmusza wiele firm do analizy i weryfikacji swoich procesów biznesowych. Chęć dogonienia najbardziej zaawansowanych ekonomicznie państw Europy Zachodniej powoduje, że problematyka poszukiwania nowoczesnych, skutecznych i bardziej efektywnych metod organizacji i zarządzania ma niezwykłą wagę i jest wciąż niezwykle aktualna.

Oddawana do rąk czytelnika książka Pszczela korporacja – Zwierzęca recepta na sukces w biznesie jest bardzo interesującą pozycją z obszaru poszukiwań rozwiązań gwarantujących sukces gospodarczy. W atrakcyjnej formie gromadzi i upowszechnia wiedzę na temat polskich sukcesów ostatnich lat w dziedzinie biznesu. Stanowi nie tylko ich promocję, ale przedstawia także sposoby budowania podstaw do osiągania dalszych sukcesów na podstawie kapitału zgromadzonej wiedzy i praktycznych doświadczeń tych polskich przedsiębiorstw, które potwierdziły swoją skuteczność działania w trudnych czasach kryzysu. Pokazuje również, że firmy zarządzane przez polskich menedżerów z powodzeniem mogą ustanawiać standardy dla najlepszych firm – globalnych liderów biznesu. Książka jest swoistym elementarzem skutecznych metod działania w trudnym, wciąż zmieniającym się i w wielu przypadkach wręcz nieprzewidywalnym otoczeniu biznesowym.

Jest coś niezwykłego w tej książce. Otóż autorzy, opisując praktyki uznanych polskich firm i doświadczenia najlepszych polskich menedżerów, osadzają je w ciekawym środowisku przyrodniczym: zostały tu mianowicie przedstawione odniesienia do metod działania, jakie stosowane są przez owady społeczne. To zaskakująca odpowiedź na to, gdzie poszukiwać inspiracji do zmian sposobu funkcjonowania czy wprowadzania innowacyjności w czasach, w których tradycyjne metody zarządzania firmą przeżywają kryzys. Korporacje pszczół sprawdziły ich skuteczność w zmiennych warunkach przez setki tysięcy lat ewolucji. Porównanie metod pracy tych niezwykłych organizacji z praktyczną wiedzą menedżerów zarządzających najlepszymi polskimi firmami może stać się bardzo dobrym źródłem inspiracji. Metody te stanowią swoisty benchmark czy wręcz zestaw gotowych przepisów na rozwiązywanie różnorodnych problemów w codziennej pracy w firmie.

Prezentowane przez autorów sposoby działania pszczelich korporacji oparte są między innymi na świetnej współpracy uczestników, szybkiej wymianie wiarygodnej informacji, skutecznym uczeniu się, poszukiwaniu takich celów, z którymi mogą utożsamić się niemal wszyscy pracownicy. To właśnie zasady funkcjonowania wypracowane przez organizacje owadów, takie jak: mechanizmy samoodnowy, sposoby selekcji informacji czy umiejętność koncentracji na informacjach niezbędnych do osiągnięcia sukcesu zasługują na to, aby być drogowskazem dla wszystkich, którzy działają w biznesie. Są to z pewnością bardzo cenne wskazówki dla menedżerów najwyższego szczebla. Mogą być także pomocnym wsparciem dla przedstawicieli średniego szczebla zarządzania. Miejmy nadzieję, że zainteresują również tych wszystkich pracowników, którzy pragną czuć się świadomymi partnerami w pracy i dla których pełna satysfakcja z odnoszenia swoich prywatnych sukcesów zawodowych jest równoznaczna z sukcesami osiąganymi przez zatrudniające ich firmy.

Żyjemy w czasach podlegających coraz szybszym, burzliwym zmianom, często nie dającym się przewidzieć. Organizacje biznesowe – firmy, które chcą przetrwać i skutecznie rozwijać się – nieustannie poszukują sposobów doskonalenia swojego działania. Na pewno więc warto przyjrzeć się wzorcom wypracowanym przez powstałe w przyrodzie organizacje, które w zaskakująco skuteczny sposób funkcjonują przez tysiąclecia oraz poznać opinie na temat ich funkcjonowania uzyskane od znakomitych i uznanych praktyków polskiego biznesu.

Na zakończenie odnotujmy jeszcze jeden znamienny fakt, który z pewnością jest zwiastunem nowego, a zarazem fascynującego zjawiska społecznego. Otóż wybitni menedżerowie, na co dzień pracujący niezwykle intensywnie kierując wielką korporacją, znajdują czas na przemyślenia i refleksje znacznie wykraczające poza dziedzinę zwykłego zarządzania. To zjawisko bardzo optymistyczne, ponieważ uświadamia nam, że mamy do czynienia z nową klasą menedżerską – z osobami, które nie tylko doskonale sprawdzają się w biznesie, ale także odczuwają potrzebę głębszej refleksji nad otaczającą nas rzeczywistością.

Andrzej Arendarski

Prezes Krajowej Izby Gospodarczej

PODZIĘKOWANIA

W imieniu swoim i autorów chciałbym podziękować Profesorowi Jürgenowi Tautzowi, dyrektorowi naukowemu grupy badającej zachowania pszczół miodnych z Biocentrum Uniwersytetu w Würzburgu.

Prace BeeGroup kierowanej przez Prof. Tautza były inspiracją i głównym źródłem wiedzy na temat zachowania pszczół miodnych wykorzystanej w tej książce.

Serdecznie dziękuję za udostępnione przez Prof. Tautza artykuły, prezentacje, dostęp do materiałów źródłowych i wyników badań prowadzonych przez uczestników projektu Hobos oraz nieodpłatne przekazanie mi unikalnych zdjęć pszczół miodnych, które ozdobiły pierwszy, trzeci i piąty rozdział tej książki.

Chciałbym również podziękować Dr. Andrzejowi Arendarskiemu, Prezesowi Krajowej Izby Gospodarczej, za zainteresowanie naszym projektem i napisanie przedmowy do książki Pszczela korporacja – Zwierzęca recepta na sukces w biznesie.

Sławomir Turek

Część przychodów ze sprzedaży tej książki zasili konto Fundacji Orange.

Fundacja ta angażuje się w ważne społecznie inicjatywy, finansuje i współfinansuje programy i projekty z zakresu edukacji, kultury, opieki zdrowotnej i wolontariatu, a także działalności charytatywnej na rzecz dzieci i młodzieży. Realizuje zarówno projekty autorskie, jak i współpracuje w tym zakresie z polskimi i międzynarodowymi instytucjami społecznymi.

Fundacja rozpoczęła swoją działalność w grudniu 2005 r. Do najważniejszych realizowanych przez nią programów należą: Telefon do Mamy, Szkoła bez Przemocy, Dźwięki Marzeń, Edukacja z Internetem TP i Akademia Orange.

WSTĘP

Obserwacja świata przyrody może dostarczyć nam rozwiązań wielu problemów w różnych dziedzinach życia. Takie podejście reprezentował 25 wieków temu Sun Tzu, tworząc podwaliny sztuki prowadzenia wojny, zachęcali do tego również filozofowie przyrody. Współcześni ekonomiści, analizując zachowania zwierząt, utworzyli w ekonomi nurt zwany ekonomią behawioralną. Staje się on coraz bardziej popularny i odnosi sukcesy dzięki tworzeniu skutecznych rozwiązań dla biznesu w czasach kryzysu gospodarczego.

Książka, którą teraz przeglądasz, bardzo dobrze wpisuje się w ten nurt. Pokazuje, w jaki sposób, dzięki podpatrywaniu życia owadów społecznych, rozwiązywać różne problemy pojawiające się w biznesie. Bazując na badaniach zachowań pszczół miodnych, które od 30 milionów lat skutecznie podbijają świat, książka przedstawia stosowane w roju mechanizmy, mogące być wykorzystywane w codziennej praktyce prowadzenia firmy.

Pszczeli rój jest organizacją, której członkowie potrafią pogodzić indywidualną chęć prokreacji, sprzedawania egoistycznego genu, z postawą altruistyczną, całkowitego poświęcenia się dla dobra swojej społeczności. Połączenie tych postaw tworzy kulturę organizacyjną, która promuje uczenie się, wymianę informacji i podejmowanie ryzyka – eksperymentowanie oraz dążenie do poprawy efektywności działania. Dzięki dobremu przepływowi informacji wewnątrz ula, stymulowaniu wymiany pomysłów, zapewnieniu możliwości „dialogu” powstaje w „pszczelej korporacji” atmosfera sprzyjająca rozwojowi procesów samouczenia i samoodnowy.

Nie spotkaliśmy jednej rzeczywistej organizacji biznesowej, która realizowałaby wszystkie pszczele recepty na sukces w biznesie. Udało się nam jednak znaleźć i opisać przykłady stosowania znacznej większości tych mechanizmów w różnych organizacjach. Pokazaliśmy ich wpływ na osiąganie przewagi konkurencyjnej firm, które stosują je w swojej codziennej działalności.

Książka zawiera sześć istotnych wskazań, które w praktyce polskich firm są możliwe do zrealizowania. Są to przesłania przekazywane przez pszczoły miodne dla tych, którzy chcą odnosić sukcesy w biznesie. Oto one:

rozwijaj współpracę i wymianę informacji,

staraj się, aby jak największa liczba Twoich współpracowników utożsamiała się ze wspólnym celem, który jest najważniejszy dla Twojej firmy,

koncentruj się na tych informacjach, które są niezbędne do osiągnięcia celu,

wypracowuj skuteczne sposoby samouczenia się Twojej organizacji,

dbaj o różnorodność członków Twojego zespołu i zachęcaj ich do konstruktywnej konfrontacji,

twórz mechanizmy samoodnowy w Twojej firmie.

Życzę wielu nowych inspiracji po przeczytaniu naszej książki.

Sławomir Turek

Warszawa 19 września 2010

ROZDZIAŁ I
PSZCZELA KORPORACJA

Myśl przewodnia:

Współpraca

i bardzo dobra wymiana informacji

mogą zastąpić nawet najlepszy system

centralnego zarządzania.

Czy super inteligentni menedżerowie poradziliby sobie z problemami „biznesowymi”, które na co dzień rozwiązują pszczoły?

Pytanie to przyszło mi do głowy, gdy zapoznałem się z wynikami badań nad zachowaniem pszczół, które zostały przeprowadzone przez grupę niemieckich naukowców z Würzburga pod kierownictwem Martina Lindauera.

Jestem menedżerem z 25-letnim doświadczeniem, absolwentem renomowanych uczelni biznesowych, nieźle radzę sobie z komputerami – ale czy potrafiłbym zorganizować pracę kilkudziesięciu tysięcy pszczół, żeby zapewnić pszczelemu rojowi chociażby przetrwanie?

Przyznam, że wyzwanie to przekracza moje umiejętności menedżerskie, a pszczoły, których małe móżdżki nie pozwalają na zapamiętanie nawet jednej miliardowej części informacji, jaką przechowuję w mojej głowie, radzą sobie z nim doskonale od tysięcy lat.

Pszczele wyzwanie menedżerskie

W okresie zimowym jeden rój pszczeli składa się z około 20 tysięcy owadów, a latem jego liczebność wzrasta do około 50 tysięcy owadów. Obszar wokół ula, na którym pszczoły zbierają nektar, to w przeliczeniu na „ludzką” skalę koło o promieniu 1000 kilometrów. Jest to terytorium prawie 10-krotnie większe od powierzchni Polski. Na tak ogromnym obszarze pszczoły zbierają nektar z milionów roślin należących do 179 tysięcy różnych gatunków, całkowicie przemieszanych i rozproszonych w wielu miejscach. Nektar jest wydzielany przez rośliny w zależności od gatunku o różnych porach dnia i jeśli pszczoła zbieraczka przyleci po nektar o nieodpowiedniej porze, to go nie zbierze. Ponadto pszczoły z „naszego” roju nie mają wyłączności na swoim obszarze działania. Konkurują z innymi rojami, z wieloma innymi owadami, a w drodze po nektar czyhają na nie różne niebezpieczeństwa (osy, szerszenie, ptaki, deszcze, silny wiatr).

Grozy całemu przedsięwzięciu dodaje fakt, że pszczoła, która wybierze się poza granicę swojego obszaru żerowania i nie znajdzie nektaru, nie ma szans na powrót do ula. Jej zasoby energetyczne wystarczą bowiem tylko na podróż w jedną stronę. Jedna pszczoła może pomieścić w swoim wolu miodowym średnio 30 mg nektaru. Jedna zbieraczka odbywa dziennie od trzech do dziesięciu lotów, a każda pszczoła-zbieraczka jest aktywna przez okres od 10 do 20 dni.

A oto cel, jaki ma osiągnąć rój: zebrać tyle nektaru kwiatowego, żeby wystarczyło na niezbędne potrzeby całego roju – przynajmniej około 30 kg nektaru. Tymczasem najefektywniejsze roje potrafią zebrać w ciągu lata nawet 300 kg nektaru.

Reasumując, należy tak zaplanować pracę 50 tysięcy pszczelich akwizytorów, żeby na obszarze porównywalnym rozmiarem do obszaru, który zajmuje połowa Europy, zebrali milion porcji nektaru. Prawda, że jest to imponujące wyzwanie?

Jak zatem radzą sobie małe pszczoły z tym wielkim i skomplikowanym zadaniem?

Wymiana informacji i wielka mądrość tysięcy „głupich” istot

Gdyby zadanie organizacji pracy roju pszczół powierzyć najbardziej błyskotliwemu menedżerowi, musiałby on zaangażować do pracy sztab analityków i wyposażyć go w najszybsze komputery z najnowocześniejszym oprogramowaniem wspomagającym pracę.

Musieliby oni non stop zbierać z całego terenu informacje o dostępnym pyłku, nektarze czy substancji żywicznej (propolisie). Ponadto, planując pracę, musieliby uwzględniać warunki pogodowe oraz zbierać informacje o zagrożeniach – sprawdzać na przykład, czy w ich rewirze nie ma szerszeni. Na to wszystko jeszcze nakładałaby się potrzeba kontroli stanu magazynu i właściwej alokacji zasobów do prac wewnątrz ula, takich jak: opieka nad larwami, rozbudowa woskowych magazynów, utrzymanie odpowiedniej temperatury w ulu, wystawianie straży, a czasami armii do walki z najazdem os.

Bardzo ważne w takiej sytuacji byłoby również odpowiednie planowanie zasobów – gdzie i ile pszczół należy wysłać, żeby jak najefektywniej wykonać pracę zbierania nektaru. Myli się ten, kto myśli, że pszczeli dyrektor nie miałby problemów kadrowych. Badania pokazują bowiem, że w każdym ulu spotyka się leniwe zbieraczki, które wykonują zaledwie jeden do trzech lotów dziennie, i pracowite pszczółki, które potrafią dziesięć razy wylatywać w ciągu dnia po zaopatrzenie dla roju. Pszczoły, podobnie jak ludzie, mają różne usposobienia i charaktery – jedne bywają agresywne, a inne są nastawione pokojowo. W ulu mieszkają osobniki, które lubią chłód, i takie, które lubią ciepło. Są tacy członkowie pszczelej społeczności, którzy mają mniejszą skłonność do podejmowania ryzyka i wolą prace wewnątrz ula, i tacy, którzy lubią przygody i chętnie angażują się w pracę w terenie.

Jak widzisz, pszczeli dyrektor tęgo łamałby sobie głowę jak rozwiązać zadanie właściwej organizacji pracy. Kim zatem jest ten Pszczeli Super Menedżer, który tak dobrze radzi sobie z rozwiązywaniem tak skomplikowanych problemów?

Odpowiedź jest zaskakująca. Nikim! Nie ma w pszczelim roju żadnej super pszczoły, która organizuje i kontroluje pracę owadów. I nie jest takim super zarządcą królowa, jak niektórzy mogliby sądzić.

Jak to zatem się dzieje, że od setek tysięcy lat ta pszczela organizacja funkcjonuje, pokonując najróżniejsze trudności i kryzysy pojawiające się w jej otoczeniu. Rozwiązaniem tej zagadki jest zdecentralizowany, samoorganizujący się mechanizm podziału pracy, przydziału uprawnień i odpowiedzialności. Zdecentralizowany – bo nie ma nikogo, kto mówiłby pszczołom, co, jak i kiedy mają robić. Samoorganizujący się – bo na podstawie bardzo częstych kontaktów poszczególnych osobników pszczelej firmy decyzje, gdzie i kiedy mają lecieć zbieraczki, podejmowane są w demokratyczny sposób.

Zobaczmy, jak to działa. Zacznijmy od wywiadu marketingowego.

Jakie informacje zbierają pszczoły?

Chcąc efektywnie wykorzystać dostępne zasoby na swoim terenie, pszczoły muszą rozpoznać kwiaty, które są gotowe, żeby zebrać z nich pyłek lub nektar, ocenić jakość tego, co mogą zebrać, a także wiedzieć, w jakich porach dnia poszczególne kwiaty najobficiej będą wydzielały nektar. Ponadto muszą wyznaczyć położenie w terenie kwiatów lub pączków, z których będzie zbierany pyłek, nektar lub żywica (propolis) i oszacować jak wiele sióstr z roju należy zachęcić do współpracy przy zbiorach. Powinny także ustalić, w jaki sposób najlepiej pomóc nowicjuszkom w wykonaniu zadania. Inicjatorki pszczelego projektu bez opracowania strategii skutecznej komunikacji z pozostałymi w ulu siostrami nie są w stanie zebrać większej ilości nektaru z kwiatów.

Jak widać, lista zadań dla wywiadu marketingowego pszczelej korporacji jest całkiem długa, a zadania są niezwykle odpowiedzialne. Wyprawa dużej części roju w odległe rejony pszczelego terytorium, która nie zakończyłaby się zebraniem dostatecznej ilości nektaru, miałaby skutki tragicznie – zginęłyby wszystkie uczestniczki wyprawy. Byt całego roju byłby poważnie zagrożony.

Dbanie o najlepszych klientów – strategie win-win stosowane wobec tych roślin, które mają do zaoferowania najwięcej nektaru pszczelej rodzinie

Pszczoły, w przeciwieństwie do motyli czy much, nie odwiedzają wszystkich napotkanych podczas lotu kwiatów. W pierwszej kolejności zbierają nektar z tych kwiatów, które już dzisiaj odwiedziły i na których znalazły dużo pożywienia dobrej jakości.

Dzięki temu kwiaty nie muszą „martwić się”, że ich pyłek zostanie zmarnowany przez przeniesienie na inny gatunek roślin i proces zapylenia nie dojdzie do skutku. Pszczele zbieraczki natomiast „ćwicząc współpracę” z danego typu rośliną, szybko nabierają umiejętności bardzo sprawnego zbierania nektaru z jej kwiatu. Ich praca staje się bardziej efektywna, niż w przypadku much czy motyli.

Zbieraczki nie są samolubnymi indywidualistami, myślącymi o realizacji tylko swoich partykularnych interesów. Działają zespołowo. Każda pszczoła, gdy już całkowicie opróżni kwiat z nektaru, oznacza go informacją „chwilowy brak pożywienia”. Czas działania tego chemicznego znaku drogowego jest tak długi, jak czas, którego potrzebuje kwiat, aby ponownie wyprodukować i wydzielić nektar. Dzięki takiemu znakowaniu inne siostry z tego samego ula mogą zoptymalizować swoje „marszruty handlowe”. Nie odwiedzają niepotrzebnie kwiatów, które nie mają im nic do zaoferowania.

Rozwijanie kluczowych kompetencji

Wiedza o kolorze, kształcie, zapachu i lokalizacji kwiatów jest niezbędna do tego, żeby pszczoły mogły funkcjonować. Różnorodność kolorów, kształtów, zapachów, zmiany miejsc występowania roślin sprawiają, że mamy do czynienia z bardzo dużą ilością informacji. Taka ilość danych nie jest możliwa do zakodowania w materiale dziedzicznym, a co za tym idzie, nie może być przekazana w postaci wiedzy wrodzonej. Dlatego pszczoły musiały wykształcić w sobie umiejętność szybkiego uczenia się.

Podczas badań nad pszczołami okazało się, że jeśli pszczoła ma dwu- lub trzykrotny kontakt z danym zapachem, to wystarczy, żeby nauczyła się go rozpoznawać i identyfikować w przyszłości. Dotyczy to zarówno zapachów czystych chemicznie jak i różnych kompozycji zapachowych. W przypadku kolorów jest może nieco gorzej, ale i tak pszczoły wypadają tu wyjątkowo dobrze w porównaniu z innymi owadami – swoimi konkurentami. Do zapamiętywania kształtów i kolorów pszczoła potrzebuje od trzech do pięciu prób. Po tych kilku lekcjach zapamiętuje kształty i kolory z 90% skutecznością.

Ogromna różnorodność kwiatów stanowi dla pszczół wyzwanie natury praktycznej. Właściwie każdy rodzaj kwiatów wymaga od tych owadów stosowania innej techniki podczas zbierania nektaru. Pszczoły muszą pokonywać ograniczenia, jakie stawia przed nimi struktura budowy kwiatu, i odnajdywać nektarniki w różnych, często ukrytych miejscach. Dlatego zbieraczki nektaru muszą wytrwale trenować, by odpowiednio wyćwiczyć swoje aparaty gębowe, oraz nauczyć się tak układać odnóża, aby mogły szybko i sprawnie zbierać pyłek z danego kwiatu. W wypracowaniu najskuteczniejszych metod działania pomaga im zasada „wierności” kwiatom jednego gatunku, o której wcześniej pisałem.

Na nic zdałyby się nawet najskuteczniejsze metody zbierania nektaru, jeśli zbieraczka nie potrafiłaby odnaleźć drogi powrotnej, żeby przynieść go do ula. Dlatego pszczoły uczą się rozpoznawania okolicy. W wolnych chwilach wykonują loty treningowo-rozpoznawcze. Najpierw loty te odbywają się w niewielkiej odległości od ula, potem, w miarę zdobywania wiedzy o charakterystycznych punktach otoczenia, odległość ta jest systematycznie powiększana. Trasy pszczelich lotów treningowych tworzą gwiazdę, której centralnym punktem zawsze jest ul.

Jak wspominałem na początku naszej opowieści o pszczołach miodnych, w ulu znajduje się zazwyczaj od 20 do 50 tysięcy pszczół. Natomiast w ciągu roku może wylęgnąć się do 200 tysięcy nowych owadów. Pokazuje to, jak wielka jest rotacja pracownic pszczelej korporacji. Dlatego procesy uczenia się muszą być zoptymalizowane, a młode i niedoświadczone pracownice wspierane przez starsze, doświadczone zbieraczki. Obserwując bacznie otoczenie ula można zobaczyć, że najlepiej wyszkolone w lotach na orientację pszczoły rozstawiają drogowskazy wskazujące drogę do ula. Tymi drogowskazami są specjalne substancje zapachowe – feromony, wydzielane z gruczołów, które znajdują się na końcu odwłoka. Chcąc poszerzyć obszar działania feromonowych drogowskazów, doświadczone zbieraczki rozpylają ten zapach, machając bardzo intensywnie skrzydłami.