Jack Schafer, Marvin Karlins

Daj się lubić. Na chwilę lub na zawsze

Wydawca: Kompania Mediowa sp. z o.o.
ul. Chełmska 21, budynek 4A
00–724 Warszawa
www.kmbooks.pl

Tytuł oryginału: The Like Switch.
An Ex-FBI Agent’s Guide to Influencing, Attracting, and Winning People Over

Copyright © 2015 by John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D.

The opinions expressed in this book are those of the author and not those of the Federal Bureau of Investigation (FBI).

All rights reserved,
Atria Books, a Division of Simon & Schuster, Inc., 2019
Previously published in 2015 by Touchstone, an imprint of Simon and Schuster

Copyright © Polish edition Kompania Mediowa, 2021
Copyright © Polish translation Małgorzata Maruszkin, 2021

ISBN 978-83-959653-8-8

Projekt okładki: Andrzej Wąsik www.andu.pl

Redakcja: Anna Walenko

Korekta: Mirosława Kostrzyńska

Projekt layoutu i skład: TYPO 2 Jolanta Ugorowska

Produkcja: Leszek Marcinkowski

Wszystkie prawa zastrzeżone

Konwersja: eLitera s.c.

Mojej żonie Helen, kobiecie pełnej miłości
i obdarzonej siłą charakteru,
a przede wszystkim – cierpliwością,
która pozwala jej znosić moje wybryki
przez ponad 30 lat małżeństwa

Jack Schafer

Mojej żonie Edyth i naszej córce Amber za to, jakie są, czego dokonały i za miłość, która wzbogaciła życie tak wielu osób.

Marvin Karlins

Kiedy ktoś słyszy „FBI”, raczej nie myśli, że „F” to skrót od „Fajne”. Pracując przez dwadzieścia lat jako agent, specjalizowałem się w analizie behawioralnej, dzięki czemu nabrałem wprawy w szybkim odczytywaniu ludzi, dobrze poznałem naturę człowieka i wspólne nam wszystkim zachowania. Miałem rozmaite zadania: od przekonywania innych, by ujawniali tajne informacje dotyczące ich kraju – czyli szpiegowali – po wykrywanie przestępców i nakłanianie ich do zeznań. To pozwoliło mi wypracować niezwykle skuteczne metody, pomocne w zdobywaniu ich zaufania. Czasami nawet nie musiałem się odzywać. Jako analityk Programu Analizy Behawioralnej FBI opracowałem strategie rekrutowania szpiegów, tak że nawet zaprzysięgłych wrogów potrafiłem przeobrazić w przyjaciół. Innymi słowy, nabyłem umiejętności i poznałem techniki, dzięki którym w przeciwnikach Stanów Zjednoczonych budziła się chęć szpiegowania dla Ameryki.

Zawodowo zjednywałem sobie ludzi: mieli mnie polubić. Weźmy „Vladimira” (zmieniam imiona i szczegóły, żeby jak najlepiej pokazać, na czym polegała moja praca): nielegalnie dostał się do Stanów, by prowadzić działalność wywiadowczą. Podczas zatrzymania znaleziono przy nim tajne dokumenty. Jako agent FBI miałem go przesłuchać. Na pierwszym spotkaniu poprzysiągł, że w żadnych okolicznościach nie odezwie się do mnie. Podjąłem wyzwanie: siadałem naprzeciwko niego, czytając gazetę. W zaplanowanym momencie składałem ją i wychodziłem bez słowa. I tak dzień po dniu, tydzień po tygodniu. Czytałem gazetę, a on nie otwierał ust, siedząc w kajdankach, przykuty do stołu.

W końcu spytał, dlaczego codziennie go odwiedzam. Złożyłem gazetę i patrząc na niego, zakomunikowałem:

– Bo chcę z tobą porozmawiać. – I od razu wróciłem do lektury.

Po chwili wstałem i wyszedłem, nie odzywając się więcej.

Następnego dnia Vladimir znów spytał, dlaczego codziennie przychodzę i tylko czytam. Powtórzyłem swoje, że chcę z nim porozmawiać. I usiadłem, rozpościerając gazetę.

– Będę mówił – odezwał się po kilku minutach.

Złożyłem gazetę.

– Vladimir, jesteś pewien, że chcesz ze mną rozmawiać?

– Tak. Będę rozmawiał, ale nie o szpiegowaniu – oświadczył.

Przyjąłem ten warunek.

– Ale dasz znać – dodałem – kiedy będziesz gotów mówić także o działalności wywiadowczej, zgoda?

Przystał na to.

Przez następny miesiąc rozmawialiśmy o wszystkim, nie tykając zastrzeżonego tematu. Niespodziewanie pewnego popołudnia oznajmił:

– Jestem gotów opowiedzieć o tym, co robiłem.

Dopiero wtedy omówiliśmy bardzo szczegółowo jego działalność szpiegowską. Mówił otwarcie i szczerze nie dlatego, że został do tego zmuszony, lecz dlatego, że polubił mnie i uznał za przyjaciela.

Technika przesłuchiwania, jaką zastosowałem, na pierwszy rzut oka może się wydać niezbyt sensowna, niemniej każdy mój ruch był starannie przemyślany, żeby nakłonić Vladimira do współpracy i wydobyć od niego zeznania. W dalszej części książki wyjawię sekret tego, jak zjednałem sobie Vladimira i jak ty również – stosując te same metody – możesz sprawić, by dowolny człowiek zapałał do ciebie sympatią na chwilę lub na całe życie. Potrafię tego dokonać, bo okazuje się, że te same umiejętności społeczne, które opanowałem, żeby zyskiwać przychylność obcych i rekrutować szpiegów, równie dobrze sprawdzają się w nawiązywaniu relacji dobrych w rodzinie, w pracy i wszędzie tam, gdzie dochodzi do kontaktów międzyludzkich.

Początkowo nie dostrzegałem, że schematy postępowania zawodowego bezpośrednio przekładają się na codzienne życie. Zauważyłem to dopiero pod koniec pracy w FBI. Uczyłem wtedy młodych oficerów wywiadu, jak werbować szpiegów. Pierwszego dnia zajęć przyjechałem pół godziny wcześniej, żeby przygotować salę do ćwiczeń w grupach. Ku memu zdziwieniu zastałem już dwóch słuchaczy. Nie znałem ich. Spokojnie siedzieli w pierwszym rzędzie, ręce splecione na pulpicie, wyraz oczekiwania na twarzy... Wziąwszy pod uwagę wczesną porę i fakt, że większość studentów nie słynie z punktualności, zastanawiałem się, o co może chodzić. Poprosiłem, by podali swoje nazwiska, i spytałem, dlaczego przyszli tak wcześnie.

– Pamięta pan Tima z poprzednich zajęć? – odezwał się jeden z nich.

– Tak – potwierdziłem.

– Kilka tygodni temu poszliśmy z nim do baru. Opowiadał nam o pańskim wykładzie na temat wpływania na ludzi i budowania relacji.

– No i...? – Nadal nie rozumiałem.

– Przechwalał się, że po tym wykładzie już wie, jak podrywać dziewczyny.

– Nie uwierzyliśmy mu – dodał drugi.

– I postanowiliśmy go sprawdzić – ciągnął pierwszy. – Padło na przypadkową kobietę, która akurat była w klubie. Tim miał ją ściągnąć do naszego stolika na drinka, nie mówiąc do niej ani słowa.

– I co? – spytałem.

– Przyjął zakład! – zawołał student. – Myśleliśmy, że mu odbiło. Ale jakieś czterdzieści minut później dziewczyna podeszła do nas i spytała, czy może się dosiąść. Nie wierzyliśmy własnym oczom, ale to się działo naprawdę!

Byłem lekko zdziwiony.

– Wiecie, jak tego dokonał?

– No właśnie nie! – wykrzyknął jeden. A potem dodali już jednym głosem: – I dlatego przyszliśmy na pana zajęcia, żeby się nauczyć!

W pierwszym odruchu zademonstrowałem pełny profesjonalizm i oznajmiłem studentom, że ćwiczenia mają ich uczyć, jak zostać sprawnym oficerem wywiadu, a nie jak rwać panienki. Dopiero po chwili spłynęło na mnie objawienie. Popisy Tima pokazały, że metoda rekrutowania szpiegów, której uczyłem, równie dobrze pasuje do wyścigu o palmę pierwszeństwa w szybkim randkowaniu. Co ważniejsze, te same techniki można wykorzystywać, gdy chcemy zjednać sobie kogoś, dosłownie w każdej relacji osobistej. To odkrycie legło u podstaw tej książki i wszelkich zawartych w niej informacji.

Kiedy zakończyłem działalność w FBI, zrobiłem doktorat z psychologii i podjąłem pracę na uniwersytecie. Wtedy dopracowałem strategię „Jak dać się lubić”, pozwalającą nawiązywać udane kontakty w domu, w pracy i we wszelkich relacjach międzyludzkich. Na przykład:

– Początkujący w branży handlowej mogą wykorzystać te metody, aby budować listę klientów.

– Doświadczeni sprzedawcy także skorzystają: nauczą się, jak podtrzymać lub rozwinąć relacje i poszerzyć grono swoich klientów.

– Pracownicy zatrudnieni na każdym poziomie i w każdym charakterze, od menedżerów z Wall Street po kelnera na stażu, mogą stosować owe techniki, by korzystniej wypaść w oczach przełożonych, współpracowników, podwładnych i klientów.

– Rodzice poznają strategię, która pozwoli im naprawić, podtrzymać lub umocnić więzi z dziećmi.

– Klienci też skorzystają: nauczą się, jak zawierać korzystniejsze umowy, przyciągać uwagę i cieszyć się lepszą, spersonalizowaną obsługą.

– No i to, co oczywiste: osoby poszukujące przyjaciół lub związku mogą ćwiczyć i wykorzystywać opisane tu umiejętności społeczne, by osiągnąć ów niezaprzeczalnie trudny cel, który w naszym internetowo-cyfrowym społeczeństwie staje się coraz większym wyzwaniem.

To książka dla wszystkich, którzy chcą poszerzyć grono przyjaciół, podtrzymać i ulepszyć istniejące już relacje, sprawić, by nawet przelotna znajomość dawała dużo radości obu stronom, lub po prostu dostawać wyższe napiwki i premie.

ZYSKIWANIE PRZYJACIÓŁ – PRAWDZIWE WYZWANIE

Człowiek to zwierzę stadne. Jako gatunek jesteśmy zaprogramowani na szukanie towarzystwa. Takie pragnienie zakorzeniło się w nas w prymitywnych początkach, gdy już wyszliśmy z jaskiń i walczyliśmy o przeżycie we wrogim i bezlitosnym świecie, a tylko trwanie w grupie pozwalało piąć się w górę łańcucha pokarmowego. Można by więc przypuszczać, że nawiązywanie przyjaźni przychodzi nam łatwo, wręcz automatycznie. Niestety wcale tak nie jest. Kolejne ankiety, badania i analizy pokazują, że coraz większej liczbie osób doskwiera samotność, że nie umieją zadzierzgnąć jakichkolwiek – nie mówiąc już o głębokich i trwałych – relacji międzyludzkich. Popularność mediów społecznościowych tylko nasila problemy. Trzymamy dystans, coraz rzadziej spotykamy się twarzą w twarz, więzi społeczne słabną.

Kontakt z drugim człowiekiem, zwłaszcza z kimś nieznajomym, może się jawić jako przerażające wyzwanie. Nieważne, czy jesteś kobietą, czy mężczyzną, strach nie wybiera. Strach przed zakłopotaniem, strach przed odrzuceniem, strach przed zranieniem, strach przed tym, jak wypadnę, a nawet strach przed wykorzystaniem i manipulacją. A teraz dobra wiadomość: wchodzenie w relacje nie musi zwiastować nieszczęścia. Szukasz przyjaźni? Chcesz zacieśnić znajomość? Głowa do góry! Nie jesteś sam, a sytuacja nie jest beznadziejna. Lektura tej książki uśmierzy twoje obawy dotyczące stosunków z innymi ludźmi – obcymi lub znajomymi – w pracy, w domu, w rodzinie.

Techniki, które tu przedstawiam, oparte na wynikach najnowszych badań naukowych, maksymalnie zwiększą twoje szanse na zdobycie sympatii otoczenia. Z początku nawet nie musisz się odzywać. Jednak kiedyś trzeba będzie zacząć rozmawiać. Słowa przeobrażają początkowe odczucie życzliwości w prawdziwą przyjaźń, a niekiedy w związek trwający całe życie. Pokazuję więc sposoby pozawerbalne oraz metody komunikacji słownej, które sprawią, że otoczenie od razu cię polubi.

Pomyślne relacje osobiste są w twoim zasięgu. Chodzi tu nie o zgadywanki czy łut szczęścia, lecz o stosowanie naukowo sprawdzonych metod. Od umiejętności nawiązywania przyjaźni dzielą cię trzy kroki.

1. Musisz chcieć opanować techniki przedstawione w tej książce. Przypominają potężny sprzęt wykorzystywany na budowie. Sęk w tym, by pozwolić im pracować. Za młodu używałem ręcznej piły, by naciąć drewna. Pewnego dnia ojciec dał mi nowo kupioną piłę tarczową. Spróbowałem. Wysilałem się tak samo jak poprzednio, przy ręcznej. Ojciec postukał mnie w ramię i poradził: „Odpuść, niech pilarka sama wykona robotę”. Techniki, które przedstawiam, działają na podobnej zasadzie. Zastosuj je i odpręż się, bądź sobą, niech pracują za ciebie. Rezultat cię zaskoczy.

2. Musisz rzeczywiście wykorzystywać te metody w codziennych kontaktach. Wiedza, jak najlepiej coś zrobić, jest cenna, ale tylko wtedy, kiedy naprawdę stosujemy to, czego się nauczyliśmy. Zapamiętaj raz na zawsze: wiedza nieużywana to wiedza stracona!

3. Powinieneś stale praktykować to, co poznajesz. Umiejętności nawiązywania przyjaźni są jak każde inne. Im częściej ich używasz, tym bardziej je doskonalisz. Im rzadziej – tym łatwiej zapominasz.

Jeżeli zastosujesz się do tych trzech wskazań, zobaczysz, że zyskiwanie przyjaciół stanie się tak samo odruchowe, jak oddychanie.

Wiedzę o tym, jak dać się lubić, masz w swoim zasięgu. Żeby ją uruchomić, wykorzystaj w praktyce informacje z następnych stron i obserwuj, jak rośnie twój wskaźnik UBS (Umiejętność Budzenia Sympatii).

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki