Karta redakcyjna

Dedykacja

Wstęp

Mały domek na prerii w Tel-Awiwie

Azbest i operacja na otwartym sercu

Ignorowany oring

Diagnozowanie nie tego pacjenta

Zderzenie psychologii i biznesu

1. Anatomia wypadku

Start z Teneryfy

Nadwrażliwi nabywcy jajek

Pułapka ryczałtu

Chcesz takie ubezpieczenie?

Żegnaj, rajska wyspo

2. Bagno zobowiązań

Byle nie przegrać

Wystrzałowa zabawa

Tylko aligatory przeżyją

20 dolarów za 204

Kres Wielkiego Społeczeństwa

Nawet nie wiemy, gdzie jest tunel

3. Hobbit i brakujące ogniwo

Prawdziwy Indiana Jones

Poszukiwanie brakującego ogniwa

Stradivarius w metrze

Co kryją tanie hot-dogi?

Homer Simpson i Człowiek z Piltdown

Czy drink z promocji podnosi IQ?

Szekspir się mylił

Obsada z paleolitu

4. Michael Jordan i rozmowa na pierwszej randce

Przekleństwo niższej półki

„Oschły” profesor

Co usychający z miłości pierwszoroczniacy mają wspólnego z szefami od HR

Kiedy ładna buzia oznacza wyższe procenty

Efekt „Lustereczko, powiedz przecie...”

Bohater serialu rządzi

5. Epidemia choroby dwubiegunowej i efekt kameleona

Wyznanie psychiatry

Cukierki i prozak

Sprytni dowódcy izraelskiej armii

Brzmij jak piękność

Na ile lat się czujesz?

Most zakochanych

6. We Francji Słońce krąży wokół Ziemi

Kto chce wrobić milionera?

Dzielimy tort

Wrażliwi sprzedawcy samochodów

Rozmowa pomaga zbrodniarzom i kapitalistom

Sprawiedliwość po rosyjsku

Rozsądny Macziguenga

7. Nagroda i kokaina

Toksyczna zagadka ze Szwajcarii

Buntownicy z GMAT

Potęga ośrodka przyjemności

Porywający altruizm

Eksperyment z „Commie High”

Element przewidywania

8. Zdanie odrębne

Obrady Sądu Najwyższego

Presja grupy i denko od butelki

Ferris Bueller i bloker

Wszystko jedno, jak nazywacie kartofle

Kapitan nie jest Bogiem

To nie tylko głośne myślenie

Sprawiedliwości stało się zadość

Epilog

Płynąc z prądem

Siła dalekowzroczności

Ekonomia zen

Myślenie perspektywiczne

Dla jednego śmieć, dla innego – cudo

Kablowy, bankier i reprezentant handlowy

Prawdziwy adwokat diabła

Podziękowania

Noty

Przypisy

Ori Brafman, Rom Brafman

Na zdrowy rozum. Dlaczego podejmujemy nieracjonalne decyzje

Wydawca: Kompania Mediowa sp. z o.o.
ul. Chełmska 21, budynek 4A
00–724 Warszawa
www.kmbooks.pl

Tytuł oryginału: Sway: the Irresistible Pull of Irrational Behavior

First published in the United States
by Doubleday, an imprint of The Doubleday Publishing Group,
a division of Random House, Inc., New York
Copyright © 2008 Ori Brafman, Rom Brafman
All Rights Reserved

Copyright © Polish edition Kompania Mediowa, 2020
Copyright © Polish translation Małgorzata Maruszkin, 2020

ISBN 978-83-958649-9-5

Projekt okładki: Andrzej Wąsik www.andu.pl

Redakcja: Anna Kędziorek

Korekta: Mirosława Kostrzyńska

Projekt layoutu i skład: TYPO 2 Jolanta Ugorowska

Produkcja: Leszek Marcinkowski

Wszystkie prawa zastrzeżone

All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system or transmitted in any form by any means without the prior permission of the copyright owner.

Konwersja: eLitera s.c.

Dla Niry za niezachwianą wiarę w nas

• MAŁY DOMEK NA PRERII W TEL-AWIWIE • AZBEST I OPERACJA NA OTWARTYM SERCU • IGNOROWANY ORING • DIAGNOZOWANIE NIE TEGO PACJENTA • ZDERZENIE PSYCHOLOGII I BIZNESU

Kiedy obaj dorastaliśmy, matka miała nadzieję, że będziemy jak para jej idoli. Na pierwszym miejscu królowała niedościgniona Laura Ingalls z Małego domku na prerii. W oczach mamy uosobienie doskonałości. Kiedy pyskowaliśmy, mama niezmiennie pytała: – Czy Laura Ingalls tak by się odezwała? Gdy zapomnieliśmy odrobić lekcje, nie pozmywaliśmy naczyń czy narozrabialiśmy, Laura Ingalls przybywała z bezkresu XIX-wiecznej amerykańskiej prerii do Tel-Awiwu lat 80. XX wieku, aby przypomnieć nam, jak należy się zachować.

Drugim herosem był kuzyn mamy imieniem Reli, błyskotliwy prawnik, absolwent Harvardu, który wygłosił przemówienie na zakończenie studiów. Też uważaliśmy, że nadzwyczajny Reli potrafi nawet chodzić po wodzie.

Chociaż w ostatniej klasie Oriemu prawo przeszło przez myśl, ostatecznie żaden z nas nie został adwokatem. Jednak jeśli wliczyć Reliego, to dla typowej żydowskiej matki tworzyliśmy coś w rodzaju Świętej Trójcy: prawnik Reli, psycholog (będziemy go nazywać doktorem) Rom i biznesmen Ori.

Ta książka jest wynikiem doświadczenia nabytego przez każdego z nas na różnych ścieżkach życia. Gdy Rom pisał doktorat z psychologii, Ori robił MBA. Pierwszego dnia na uczelni, przypuszczając, że zaraz zanurzy się w świecie finansów, ekonomii i rozliczeń, Ori zderzył się z rzeczywistością. Już na inauguracyjnych zajęciach z profesorem Roberto Fernandezem zrozumiał, że nie będzie to kaszka z mleczkiem. Fernandez miał donośny głos, słyszalny pewnie i na Księżycu. Otaczała go ta niesłychana aura człowieka, przy którym ledwie ośmielasz się przycupnąć na skraju krzesła.

– Chcę wam coś pokazać – zwrócił się do żądnych dyplomu MBA studentów. – Zacznę od tego, że ludzie nie zachowują się racjonalnie. – I włączył stary film z połowy XX wieku. Ziarno było dobrze widoczne. Film pokazywał operację na otwartym sercu. – Widzicie białą maź, którą polewają serce tego faceta? – ciągnął. – To azbest. – Słuchacze głęboko wciągnęli powietrze, nie bardzo wiedząc, jak zareagować.

– Mówię poważnie – kontynuował profesor. – Nic dziwnego, że pacjenci umierali, skoro aplikowano im azbest. Niemniej szpital nie zmieniał procedur. Jak często – zwrócił się do grupy – pomijamy obiektywne informacje?

Tu profesor zmienił temat i rozdał kartki z tabelą, zawierającą dane inżynieryjne dotyczące uszczelki z syntetycznej gumy, zwanej oringiem. – Przyjrzyjcie się – polecił. – Wykres pokazuje zależność między prawdopodobieństwem usterki mechanicznej a spadkiem temperatury. W temperaturze około 32 stopni Farenheita[1*] pierścień traci sprężystość i staje się nieprzydatny. – Żaden ze studentów nie wiedział, do czego profesor zmierza.

Okazało się, że wzmiankowany oring był częścią promu kosmicznego Challenger. Wieczorem w przededniu lotu inżynierowie z firmy, która wyprodukowała oring, zalecili wstrzymanie startu, ponieważ nie mieli ostatecznych dowodów na to, że pierścień uszczelniający wytrzyma działanie niskich temperatur prognozowanych na następny dzień. Kierownictwo projektu zignorowało ostrzeżenie i zdecydowało się wystrzelić prom[2*].

Ori i cała grupa słuchali jak zaczarowani, a Fernandez snuł kolejne opowieści, dowodzące nieracjonalnego postępowania: o producentach filmowych angażujących aktorkę kompletnie nienadającą się do danej roli; o przemysłowcu świadomie wytwarzającym samolotowe układy hamulcowe, które łatwo się przegrzewały, i tak dalej.

Do czego zmierzał? Chciał pokazać, że choć większość z nas uważa się za osoby rozsądne, to znacznie częściej niż nam się wydaje, jesteśmy skłonni do zachowania pozbawionego sensu. Ori pamiętał to długo po skończeniu studiów. Fernandez na stałe wszedł do naszego języka. Odnosząc się do kogoś, kto w sposób oczywisty postępował nieracjonalnie, mówiliśmy: „sytuacja jak z Fernandeza”. A takie sytuacje zauważaliśmy wszędzie: w życiu codziennym, w artykułach opisujących błędy firm z listy 500 najbogatszych i w postępowaniu polityków. Słowa profesora przekonały nas, że wybraliśmy profesje, które mają więcej wspólnego, niż sądziliśmy.

Los chciał, że choć nigdy nie dorównaliśmy standardom wyznaczanym przez Laurę Ingalls, obaj zostaliśmy autorami książek. Ta wspólna książka narodziła się po wieczornej rozmowie, którą Ori przeprowadził z lekarzem położnikiem z 30-letnią praktyką. Doktor Jenkins uosabiał wszystkie cechy, jakich można oczekiwać od internisty i ginekologa: był cierpliwy i dowcipny, umiał słuchać, a przede wszystkim miał ogromne doświadczenie. Na jego diagnozie można było polegać.

Rozmowa zeszła na dynamikę grupy i rolę, jaką emocje odgrywają w podejmowaniu decyzji. Nie zastanawiając się długo, Ori rzucił: – Jestem pewien, że w twoim środowisku, wśród naukowców, jest zupełnie inaczej.

Doktor przybrał poważny wyraz twarzy i wyjaśnił, że lekarze wcale nie są bardziej odporni niż inni na działanie sił irracjonalnych. A ponieważ w grę wchodzi ludzkie życie, następstwa bezsensownego postępowania mogą być katastrofalne.

Weźmy przypadek doktora Briana Hastingsa, pracującego na oddziale ratunkowym. Historia dowodzi, że nawet najbardziej doświadczony lekarz może zachować się w najbardziej bezsensowny sposób. Jenkins opowiadał, że kilka tygodni wcześniej na ostry dyżur wpadła spanikowana kobieta. Jej dwuletnia córeczka, Amy, miała silne bóle brzucha. Takie dolegliwości mogą świadczyć o niestrawności, jednak matka bała się, że chodzi o coś groźniejszego. W normalnych okolicznościach lekarze zleciliby przeprowadzenie badań i obejrzeliby Amy, żeby ocenić jej stan.

Doktor przerwał opowieść, recytując całą litanię procedur przewidzianych na oddziale ratunkowym. Niemniej, zamiast skupić się na Amy, lekarze zajęli się matką, szalejącą z niepokoju i bardzo przejętą – typowe zachowanie nadreaktywnego rodzica. Medycy orzekli, że Amy może wracać do domu.

Następnego dnia matka z Amy znowu pojawiły się na ostrym dyżurze. Lekarze wiedzą, że mając do czynienia z chorym maluchem, muszą najpierw wysłuchać opiekuna dziecka, który zwykle ma wyostrzone zmysły i widzi, kiedy z dzieckiem jest coś nie w porządku. Jednak tamci uznali to za kolejny dowód, że matka Amy reaguje przesadnie, bo znowu przyjechała do szpitala, że doszukuje się choroby (na takich mówi się „stały klient”). I raz jeszcze odesłali Amy do domu, nie przeprowadzając żadnych badań.

Trzeciego dnia sytuacja znów się powtórzyła. Amy i matka przyjechały na ostry dyżur, a lekarze utwierdzili się w przekonaniu, że kobieta przesadza. Dopiero kiedy Amy straciła przytomność, dotarło do nich, że coś jest bardzo nie w porządku. Za późno. Doktor ze smutkiem potrząsnął głową: – Nie udało się jej uratować.

Gdyby lekarze z ostrego dyżuru wzięli pod uwagę wszystkie okoliczności, rozpoznaliby symptomy wskazujące na konieczność zostawienia dziecka na obserwacji. A jednak lekceważyli niepokojące objawy i odsyłali dziecko do domu. Kiedy uznali, że matka Amy to „stały klient”, ulegli działaniu irracjonalnej siły zwanej efektem potwierdzenia. Inaczej mówiąc: kiedy przypinamy komuś łatkę lub uprzedzamy się do określonej sytuacji, tracimy z oczu wszelkie oznaki świadczące o tym, że dokonaliśmy błędnej oceny.

Dlaczego zespół mądrych i doświadczonych lekarzy dokonał wyboru sprzecznego z latami praktyki, co doprowadziło do śmierci dziecka? Chcieliśmy wiedzieć, co tam zaszło, co dzieje się w podobnych sytuacjach, kiedy ludzie tracą zdolność logicznego rozumowania.

Jakie siły rządzą naszą psychiką, kiedy postępujemy bezsensownie? Dlaczego mogą nas opętać? Kiedy stajemy się najbardziej podatni na ich działanie? Jak wpływają na naszą codzienność, relacje w pracy i stosunki rodzinne? Kiedy zaczynają zagrażać naszym finansom, a nawet – życiu? I dlaczego nie zauważamy, że tracimy nad sobą kontrolę?

Opiszemy działanie sił władających umysłem i wytrącających nas z torów racjonalnego myślenia. Gdziekolwiek popatrzymy – na różne gałęzie gospodarki, rozmaite kraje, odmienne kultury – widzimy ludzi, którym w zbliżony sposób wyłącza się zdrowy rozsądek. Chyba każdy padł ofiarą chwilowej utraty rozumu, jednak im lepiej zrozumiemy naturę tego zjawiska, tym łatwiej nam będzie uniknąć nielogicznego zachowania i jego skutków.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki

[1*] Zero stopni Celsjusza.

[2*] Katastrofa promu Challenger miała miejsce w Stanach Zjednoczonych 28 stycznia 1986 roku. Wahadłowiec rozpadł się na skutek uszkodzenia pierścienia uszczelniającego w silniku prawej rakiety, które powstało w pierwszej sekundzie lotu. Uszkodzenie uszczelki spowodowało w czterdziestej piątej sekundzie wydostanie się jęzora ognia, który powiększał się w zastraszającym tempie. Na pokładzie promu zginęła cała siedmioosobowa załoga.