Karol Salawa

Targi — trampolina biznesu

100 porad dla wystawców

© Karol Salawa, 2020

„Targi — trampolina biznesu” zaprasza Cię do naszego uniwersum — świata międzynarodowych targów. Miejsca, w którym za stolikami wielkiej gry wspólnie zasiadają starzy wyjadacze i świeży narybek, który zawsze po sztormie wyłania się z odmętów spienionych fal, krążąc w poszukiwaniu okazji.

Dzięki książce dowiesz się nie tylko, jak dryfować po wiecznie niepewnych wodach biznesu, ale przede wszystkim — jak obrać kurs na wyznaczony cel i zaplanować swoją podróż tak, by zyskać jak najwięcej.

ISBN 978-83-8221-864-0

Książka powstała w inteligentnym systemie wydawniczym Ridero

Wstęp

Witaj w świecie, który na zawsze zmieniła panika. Gigantyczna fala strachu przetoczyła się wraz z wirusem przez cały glob, niosąc za sobą widmo zmian w egzystencji każdego z nas. Nakręcana przez media spirala grozy wdarła się nam do domów, biznesów i relacji tak drastycznie, że przestaliśmy doceniać zalety nowej sytuacji. Przecież w życiu nie ma nic pewniejszego niż zmiana, a to właśnie dzięki koronawirusowi wszyscy mogliśmy poznać prawdę o otaczających nas ludziach. Przypomnij sobie: na kogo mogłeś liczyć w tej nietypowej sytuacji? Komu ty bezinteresownie podałeś pomocną dłoń? Kto zniknął z twojego życia tak szybko, jak przestał być aktualny temat wspólnych imprez, alkoholu czy pieniędzy? To fascynujące, jak cała prawda momentalnie wyszła na jaw. Fakty są takie, że nie zmieniło się nic, a mamy po prostu więcej precyzyjnych informacji. Mimo wojen, kryzysów gospodarczych i epidemii w dalszym ciągu największą wartość stanowi człowiek.

Człowiek ze swoją manią posiadania zapasu papieru toaletowego idealnie odzwierciedlił swym zachowaniem maniery światowego biznesu. Od chaosu na dynamicznych parkietach Wall Street po zaburzenia w działaniu ospale prowadzonego sklepu na peryferiach Starachowic — wszyscy dostaliśmy po dupie. Część biznesów przeniosła się do sieci, pozbawiając się tym samym bezpośredniego kontaktu z drugim człowiekiem, a część wyparowała, pozostawiając po sobie jedynie długi. Dla tych, którzy przetrwali wielkie przetasowanie, nastał nowy czas, wielkie rozdanie kart.

To właśnie w tym momencie zapraszam cię do mojego świata — świata międzynarodowych targów. Miejsc, w których za stolikami wielkiej gry wspólnie zasiadają starzy wyjadacze i świeży narybek, który zawsze po sztormie wyłania się z odmętów spienionych fal, krążąc w poszukiwaniu okazji. Dzięki tej książce dowiesz się nie tylko, jak dryfować po wiecznie niepewnych wodach biznesu, ale przede wszystkim — jak obrać kurs na wyznaczony cel i zaplanować swoją podróż w taki sposób, by odbyła się ona za cenę jak najmniejszych strat. Straty są pewne i to jest twoja pierwsza lekcja. Gra się już rozpoczęła i nigdy nie będzie lepszego niż teraz czasu, by do niej dołączyć. Podejmujesz wyzwanie czy pokornie opadasz na dno?

1. Co to są targi?

Na początek trochę teorii: targi to miejsce spotkań ludzi, a jako zorganizowane wydarzenie społeczno-gospodarcze służą promocji i rozwojowi biznesu. Dzięki łączeniu ze sobą interesów wielu podmiotów pełnią kluczową rolę w rozwoju regionu i kraju. Mają charakter skoordynowanych i bezpośrednich zgromadzeń w wyznaczonym czasie i ściśle określonym miejscu, są ośrodkiem nawiązywania i utrwalania relacji międzyludzkich, a co za tym idzie — umacniania więzi między firmami, które ci ludzie reprezentują.

Głównym zadaniem imprezy targowej jest umożliwienie firmom prezentacji oferowanych przez nie produktów i usług oraz pomaganie w tym — celem propagowania marki firmy oraz pozyskania szerszego grona konsumentów i partnerów biznesowych.

Wyróżniamy targi:

• regionalne (wystawcy pochodzą z jednego regionu geograficznego lub z regionów bezpośrednio ze sobą sąsiadujących),

• krajowe (uczestnikami wydarzenia są wystawcy z danego państwa),

• międzynarodowe (minimum 10% wystawiających się firm to podmioty zagraniczne lub minimum 5% zwiedzających to obcokrajowcy).

Tyle teorii. W praktyce targi sprzedają marzenia, pozwalają na znalezienie nowych odbiorców i przyspieszają rozwój firmy. Więc jeśli robisz coś, w czym jesteś dobry, chcesz to rozwijać i zarobić na tym pieniądze, musisz wziąć w nich udział.

Czemu?

Bo nie ma dla ciebie lepszego miejsca na świecie niż starannie wyselekcjonowane grono ludzi zainteresowanych tym samym co ty.

Czemu nie uczyli nas o tym w szkole?

Nie mam pojęcia, ale ktoś powinien dostać za to w pysk.

Czy będziesz potrzebował przewodnika?

Tak, dlatego powstała ta książka.

Oto świat pełen nietuzinkowych okazji i wspaniałych ludzi. Podejmowany temat jest bardzo szeroki, więc jako praktyk zawodu przygotowałem listę stu godnych uwagi zagadnień, które pozwolą m.in. rozporządzać twoimi mocnymi stronami, bezczelnie obniżyć koszty i ustrzegą cię przed najczęściej popełnianymi błędami. Jest to moje subiektywne spojrzenie na wykorzystanie okazji i rozwiązywanie problemów, a co za tym idzie — ta książka daleka jest od podręcznika akademickiego, który przypomina sam początek tego rozdziału. Zaręczam, że stosowany tutaj język jest potocznie używany w biznesie, a więc będzie „grubo” i bez owijania w bawełnę. Zatem jeśli jest to dla ciebie problem, zrezygnuj z dalszego czytania. Na pewno będziesz żałować…

2. Co będę z tego mieć?

Odpowiedź na powyższe pytanie może zdefiniować nie tylko twój biznes, ale całe życie. Im więcej czasu człowiek inwestuje w analizę i wdrażanie wynikających z odpowiedzi wniosków, tym potężniejszy się staje. Pamiętaj jednak, że osamotniony — jesteś omylny i słaby. Musisz znaleźć środowisko, które będzie stymulować twój wzrost, byś ty mógł brać, co ci potrzeba, i dawać to, co jest potrzebne innym.

Trafna odpowiedź na pytanie, co będziemy z tego mieli, jest Świętym Graalem działalności gospodarczej.

Pierwsza zasada biznesu: broń swoich interesów.

Etyka bankierska, 1775 r.

Zazwyczaj, gdy zakładamy pierwszą firmę, nie mamy pewności, gdzie poniosą nas wichry losu. Wielkie plany i sprzyjające wiatry mogą zarówno pokierować twoją biznesową łajbę na pełne bogactw nieodkryte terytoria, jak i roztrzaskać ją o skały, zatapiając całą twoją załogę, rodzinę i ciebie samego. To jest ryzyko, które musisz ponieść, by robić w życiu to, na co masz ochotę. I to jest piękne, nie możesz jednak wyruszyć na wyprawę nieprzygotowany.

Jak targi przysposobią cię do zmierzenia się z wyzwaniem, jakim jest prowadzenie biznesu?

Kluczowe jest to, że umożliwiają ci kontakt z ludźmi inteligentniejszymi i bardziej doświadczonymi od ciebie.

Żeby stać się mądrzejszym, musisz grać z mądrzejszym przeciwnikiem.

Podstawy szachów, 1885 r.

Poniżej omawiam podstawowe korzyści płynące z twojej obecności na targach.

Jestem

Na samym początku nie musisz mieć nawet firmy. Wystarczy, że będziesz systematycznie pojawiać się jako gość na określonych imprezach branżowych, które są dla ciebie odpowiednie. Nieważne, jaki będzie to rodzaj eventu — ważne, żebyś poznawał ludzi ze środowiska, do którego chcesz należeć, i sam dawał się im poznać.

Jeśli nie chcesz od razu zakładać firmy, a szukasz pracy w danej gałęzi przemysłu — poszerzaj kontakty i zawsze miej ze sobą wydrukowane CV. Może się okazać, że twoja wymarzona praca jest tuż za rogiem. Bądź gotów.

Jestem z branży

Żeby wziąć udział w targach jako wystawca, musisz prowadzić legalną działalność gospodarczą. Tylko wtedy możesz zasiąść do stołu wielkiej gry. To jest pierwsze sito, na którym wyłapywani są ludzie traktujący swą działalność poważnie.

Nikt nie będzie chciał robić interesu z osobą, która na samym początku drogi odrzuca panujące reguły. Nieważne, czy system jest przygotowany dobrze, czy źle — zasady są ustalone i przestrzeganie ich fundamentów wymagane jest u wszystkich.

Nowi klienci

Paliwem dla twojego statku jest konkretny segment klientów. Targi dają możliwość dotarcia zarówno do określonych, zainteresowanych odbiorców, jak i do nowych, będących pokładami twoich przyszłych nabywców. Muszą oni wiedzieć, że istniejesz jako marka.

Informacja zwrotna

Gdy zaoferujesz obcej osobie swój produkt bądź usługę twarzą w twarz, uzyskasz natychmiastowe i czytelne informacje na temat swojej oferty. To cenna wiedza. Wszelkie sugestie i uwagi zbierz, zapisz i poddaj analizie — dzięki temu lepiej poznasz potrzeby klientów i zestawisz je z własnymi oczekiwaniami.

Nowi partnerzy

Spotkanie twarzą w twarz i krótka rozmowa mają tę przewagę nad światem wirtualnym, że są dla nas naturalne. Wykorzystaj to, rozmawiając z odpowiednimi ludźmi, wszak targi to wyselekcjonowane miejsce pełne pasjonatów i pewne jest, że na którejś z imprez pozyskasz takie kontakty, które spowodują rozwój twojej firmy. Gwarantuję ci to — jeśli tak nie będzie, zjem tę książkę.

Nowi przyjaciele

Nie każdy człowiek, którego spotkasz na targach, będzie robił z tobą interesy. Wiele osób, które pojawią się na twojej drodze, będzie zwyczajnie serdecznych. Zdziwisz się, ilu nowych zajebistych ludzi można poznać na targach. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że gdzieś między nimi czai się prawdziwy przyjaciel bądź przyjaciółka.

Nowi wrogowie

Jeśli masz w życiu odwagę robić coś po swojej myśli, to będziesz miał i wrogów. Pogódź się z tym i czerp z tego przyjemność. Wiedz też, że w biznesie nikogo nie obchodzi, że nie lubisz konkurować, a jeśli nie lubisz rywalizacji, znajdź kogoś, kto dołączy do twojego zespołu i będzie walczył w imieniu twojej firmy. Ważne, żebyś wiedział, kto jest przeciwnikiem. Część swoich obecnych i przyszłych oponentów znajdziesz na targach.

Pamiętaj: wojny nie da się uniknąć, można ją jedynie przesunąć w czasie na korzyść wroga.

Nowe rynki

Międzynarodowe targi dają możliwość nawiązania bezpośrednich relacji biznesowych z ludźmi z drugiego końca świata. Szerokie korzyści mogą dotyczyć obu stron. Trzeba być na to przygotowanym, a na stoisku zawsze powinna być osoba posługująca się językiem obcym. Praktyka zawodu mówi, że jeśli masz w zespole człowieka biegle posługującego się angielskim, masz też 80% więcej szans na rozwój w środowisku internacjonalnym. Nawet jeśli działasz tylko lokalnie, myśl globalnie. To jest jak z butelką wódki w lodówce — lepiej ją mieć niż jej nie mieć.

Rozgłos medialny

Na dużych organizowanych imprezach zazwyczaj pojawiają się wszelkiego rodzaju media, tj. youtuberzy, rozgłośnie radiowe, lokalne gazety, stacje telewizyjne. Jest też okazja do udzielania wywiadów i prelekcji. Wszystkie te narzędzia masowej komunikacji mogą i powinny być wykorzystane na korzyść twojego biznesu, nawet jeśli twoje stoisko miałoby być tylko migawką w relacji wieczornych wiadomości.

Aktualne wiadomości z rynku

Nie wszystko, co powinieneś wiedzieć, jest do przeczytania w Internecie. Czasem krótka rozmowa w cztery oczy może wyjaśnić wiele interesujących cię kwestii. Dobrze przecież wiesz, że pewne informacje nie opuszczają określonych kręgów. Rozmawiaj, słuchaj i poznawaj różne biznesowe plotki, nawet te najbardziej absurdalne — niektóre mogą mieć w sobie ziarnko prawdy i stanowić punkt odniesienia przy podejmowaniu strategicznych decyzji.

Kondycja konkurencji

Dzięki temu, że będziesz systematycznie odwiedzał imprezy, możesz podglądać działania konkurentów na targach. Czy się w ogóle pojawiają? Co nowego oferują? Jakie mają stoisko? Trzeba znać wroga — to zawsze się przyda.

Nowe technologie

Mnóstwo nowych technologii, których używasz obecnie, ujrzało światło dzienne właśnie na targach. Miej oczy i uszy otwarte na wszystkie nowalijki. Pozyskanie informacji o innowacyjnych rozwiązaniach w branży powinno być dla ciebie tym, czym dla studenta jest obiad u byłej dziewczyny — świetną okazją, do której podejdziesz jednak z ostrożnością.

Rozwiązywanie nowych problemów

Nie myli się tylko ten, co nic nie robi. Nawet jeśli twoja firma zalicza rocznie duże wzrosty i wydaje się, że wszystko idzie w dobrą stronę, to wiedz, że prędzej czy później przydarzy ci się kraksa. Warto zatrzymać się na chwilę i zastanowić, jakie czyhają na ciebie zagrożenia. Tutaj po raz kolejny możesz skorzystać z rad bardziej zaprawionych w bojach partnerów. Nie możesz jednak wysłać do nich na ogólną skrzynkę e-maila opisującego problem. Trzeba wiedzieć, do kogo się zgłosić i co można zaoferować w zamian. Nikt za prośbę o radę się nie obrazi, a wielu zobaczy w niej korzyść dla siebie.

Tylko głupiec pozwoli utonąć człowiekowi, który może dla niego zarobić pieniądze.

Zarządzanie zespołem

Wasza obecność na wystawie jest idealną okazją do tego, by polepszyć relacje w zespole. Dobre zarządzanie spotkaniami organizacyjnymi oraz kompetentna koordynacja pracy drużyny podczas imprezy mogą umocnić twoją pozycję w firmie.

Koszty

Pojawienie się twojej firmy na evencie to koszty poniesione na marketing. Odpowiednie zaplanowanie i umotywowanie tych kosztów w porozumieniu z księgową pozwoli ci na optymalizację podatkową i zmniejszenie całościowych wydatków firmowych, a tym samym — na zatrzymanie kapitału. Planuj z zyskiem.

Frajda

Gdy pierwszy raz stałem na swoim stoisku, myślałem tak: „Jestem tu, stworzyłem coś i chcę wam to pokazać. Moim zdaniem to jest świetne i pomoże wam rozwiązać problemy”. Spróbuj tak samo i czerp z tego frajdę. Wyjście do ludzi z własną ofertą potrafi być szalenie przyjemne. Szczególnie że to, co widzi klient, to efekt końcowy, a nikt nie wie, ile krwi, potu i łez kosztuje utrzymanie steru firmy. Czerp z tego trochę przyjemności i gdy wiatry sprzyjają, miej odwagę o tym mówić. Bycie niedoświadczonym i pełnym nadziei jest świetne. Pozwól sobie cieszyć się życiem, do jasnej cholery.

3. A ile to kosztuje?

Tyle samo co samochód — to zależy, czego oczekujesz. Chcesz sobie zorganizować skromne szeregowe stoisko z regionalnymi rzeźbami na wystawie rękodzieła ludowego? Koszt może zamknąć się w 700 złotych, ale jeśli potrzebujesz czegoś więcej, to trzeba będzie przygotować trochę więcej pieniędzy.

Każdy ośrodek targowy i każdy event ma różne rangi, a co za tym idzie — wartość poszczególnych powierzchni i lokalizacji może różnić się diametralnie. Wszystkie informacje otrzymasz od managera. Miej na uwadze, iż targi to nie tylko koszt wynajęcia powierzchni — to również cena, jaką trzeba zapłacić za zbudowanie stoiska, transport ludzi i eksponatów, przygotowanie materiałów reklamowych, opłacenie noclegów, wynajęcie taksówek i wiele, wiele innych. Ale spokojnie, w tej książce dowiesz się, jak sprytnie zminimalizować te koszty, więc się nie przejmuj.

Od czego zależy cena? W głównej mierze od czynników takich jak:

• ranga imprezy targowej,

• miejsce zabudowy (miasto, kraj),

• rodzaj zabudowy (systemowa, mieszana, indywidualna,

zewnętrzna, piętrowa itd.),

• metraż stoiska,

• koszty logistyczne związane z ludźmi i eksponatami.

Ceny mogą być bardzo różne, nigdy się jednak nie dowiesz, jeśli nie zapytasz.

4. Od czego zacząć?

Od tego, co cię interesuje, jaka jest twoja dziedzina. Wybierz takie targi, jakie są w obszarze twojego zainteresowania. Zrobisz to bardzo łatwo: wpisz w Google frazę „targi” plus nazwa branży (np. budowlane, wojskowe, rolnicze, dziecięce itd.), a otrzymasz wyniki wyszukiwania odpowiednich eventów. Wybierasz link i sprawdzasz datę. To proste. Innym sposobem jest zapytanie znajomego z branży, na jakich imprezach targowych był i które z nich poleca. Centra targowe oferują konkretne produkty — może to być konferencja, organizacja wykładów, szkoleń lub też powierzchnia na odbywających się targach. Gdy wybierzesz już upragnioną przez siebie imprezę, poczytaj o niej zarówno na stronie organizatora, jak i w opiniach internetowych. Jeśli na stronie eventu podana jest lista wystawców z ubiegłorocznej imprezy, to warto ją przejrzeć i zadać sobie pytanie, czy na tych targach znajdują się jacyś potencjalni partnerzy z twojej branży. Może jest tam twoja konkurencja? A może z którąś z firm wystawiających się w zeszłym roku robiłeś kiedyś interesy? Zadzwoń do nich, zapytaj, jak było i czy się to opłaca.

Jeżeli zdecydowałeś już, że chcesz wziąć udział w odbywającej się wystawie, pora byś wiedział, czego od targów oczekiwać.

5. Wybierz swój cel

— Czy nie mógłby pan mnie poinformować, którędy powinnam pójść? — zapytała Alicja.

— To zależy w dużej mierze od tego, dokąd pragnęłabyś zajść — odparł Kot.

— Właściwie wszystko mi jedno.

— W takim razie również wszystko jedno, którędy pójdziesz.

Alicja w krainie czarów, Lewis Carroll

Ludzie wmawiają sobie, że wszystko jakoś się ułoży… No właśnie — jakoś. Gdy pozostawisz swój los w rękach Opatrzności, będzie ci — właśnie — jako tako, a ewentualne pretensje możesz mieć tylko do samego siebie. Na szczęście część rzeczy w życiu można i trzeba zaplanować. Aby móc to jednak zrobić kompetentnie, trzeba się edukować, stąpając twardo po ziemi. Nauka i praktyka pozbawią nas złudzeń, gdyż nie ma znaczenia, jaką drogą podążasz, jeśli nie masz jasno określonego celu — dotyczy to również udziału w targach.

Tym rozdziałem poszerzymy targowe horyzonty wynikające z decyzji o przedstawieniu marki na imprezie branżowej. Spektrum możliwych do osiągnięcia efektów jest bardzo szerokie, a jako że każda firma jest inna, każda powinna też wytyczać sobie odmienne cele i priorytety dopasowane do aktualnych oczekiwań. Żeby jednak wiedzieć, gdzie chcemy dojść, najpierw musimy dowiedzieć się, jakimi możliwościami raczą nas targi. Oto lista podstawowych targowych celów. Na jedną imprezę wybierz maksymalnie dwa główne i dwa poboczne.

Zaistnienie w branży

„Działam na rynku i chcę wam to pokazać”. Ten prosty komunikat pomijany jest często przez nowo powstające start-upy, które swoje wielkie otwarcia ograniczają do sfery wirtualnej. To błąd — zbudowałeś firmę po to, by swoimi produktami lub usługami pomagać ludziom, a nigdy w realnym świecie nie podałeś im ręki? Proszę cię… Targi to idealne miejsce, by dotrzeć do realnych odbiorców oraz przyszłych partnerów w interesach. Pokaż się ludziom. Wymień się z nimi doświadczeniem i zbierz informacje o tym, czego potrzebują. Masz odwagę i wybiłeś się ponad przeciętność. Ciesz się tym małym sukcesem z odpowiednimi ludźmi w starannie wybranym do tego miejscu i czasie.

Odnalezienie partnerów w biznesie

Żeby ktoś chciał robić z tobą interesy, powinien cię poznać w cztery oczy. To właśnie po to powstały targi — żebyście poprzez interakcję mogli wspólnie wejść na wyższy poziom relacji personalnej i biznesowej. Świat jest już tak skonstruowany, że ludzie, którzy się ze sobą dogadują, tworzą wspólnie lepsze narzędzia dla innych. Na tym oparty jest rozwój naszego gatunku, państwa oraz globalnej technologii. To właśnie w grupie ukierunkowanej na wspólny cel nasze indywidualne umiejętności poszerzają się o nowe horyzonty innych osób i dopełniają się z nimi. Idź na targi, znajdź kogoś, z kimś dobrze ci się gada, i pozwól życiu napisać nowy scenariusz twojej biznesowej drogi. Odwagi.

Prezentacja nowego produktu

Czy istnieje lepszy pomysł na prezentację innowacyjnego rozwiązania niż targi? Informację rozpowszechniasz przecież w miejscu do tego przeznaczonym — między ludźmi, którzy są zainteresowani owym rozwiązaniem oraz skłonni zainwestować dużo pieniędzy w jego kupno i rozwój. Wystawa nadaje się zatem idealnie do tego, by osadzić twoje usprawnienie lub wynalazek na podłożu, które umożliwi mu optymalny wzrost. Wykorzystując zatem targi jako inkubator opinii i funduszy, możesz przenieść swoją działalność w inny wymiar biznesu i dać nowemu produktowi swoistego kopa na początek.

Budowa wizerunku medialnego

Ty jesteś marką. Przedstaw się ludziom, pokaż, że to, co produkujecie razem, ma wysoką wartość i stanowi efekt wieloletnich przygotowań, rozwiązanych problemów i pasji. Będąc na targach, znajdujesz się w wyselekcjonowanym środowisku interesującym się zagadnieniami twojej branży. Im większą wartość będzie miała wiedza, którą wraz z ofertą zaproponujesz ludziom, tym większego rozgłosu nadasz sobie oraz swojej firmie. Budując swój indywidualny wizerunek jako eksperta, wzmacniasz też przekaz wysyłany do klientów, partnerów, konkurencji — słowem: do całego środowiska, które jest w obszarze twojego zainteresowania. Ci ludzie nie znają cię ze szkolnej ławki, mają czyste spektrum poznawcze twojej osoby i mogą dowiedzieć się o tobie i twojej firmie dokładnie tego, co chcesz. Wykorzystaj tę przewagę, obierz tę drogę i trzymaj się jej na własnych warunkach.

Ugruntowanie pozycji na rynku

Firma będąca ważnym graczem na rynku nie powinna osiadać na laurach i stale winna przypominać w swoim środowisku, że bierze udział w rywalizacji. Żadne słupki sprzedażowe publikowane w Intrenecie nie dadzą ci takiego przełożenia na relacje z innymi jak pokazanie im swojej kondycji na targach. Przypomnij o tym, że twoje stoisko jest monumentalne, twoi ludzie starannie wyselekcjonowani, a ty jesteś częścią zespołu. Nie pozostawiaj złudzeń przyjaciołom i konkurencji.

Utrwalenie relacji z kontrahentami

Mocno osadzona pozycja na rynku wymaga kalibracji w długofalowej relacji z kluczowymi dostawcami i partnerami w biznesie. Branżowe spotkanie jest zatem idealną okazją do tego, by osobiście podziękować tym ludziom za ciężką pracę. Konferencje dają możliwość przedstawienia nowych strategii rozwoju oraz wdrożenia szkoleń produktowych z poszerzającej się gamy oferowanych przez twoją firmę dóbr. Ten temat jest wielowątkowy, więc dokładnie przeanalizujemy go na dalszym etapie publikacji.

Sprzedaż lub zakup firmy

Używaj targów do pozycjonowania się w świecie biznesu. Dobrze zaprojektowana działalność gospodarcza może zostać zarówno sprzedana, jak i kupiona. Promowanie firmy na targach to nie tylko proces mający na celu sprzedaż produktów i usług — może również wspaniale służyć do tego, by wzmocnić rozpoznawalność firmy oraz ugruntować jej pozycję w branży, zwiększając tym samym jej wartość rynkową. O wiele łatwiej i opłacalniej będzie ci przecież sprzedać znany brand niż firmę krzak.

Odnalezienie wykwalifikowanych pracowników

Nie ma lepszego miejsca na świecie do znajdowania pracowników niż targi. Gdy do tego dodasz polecenia od znanych ci osób z branży, zyskujesz zwiększoną pewność, że rekrutując odpowiednią osobę na dane stanowisko, będziesz dysponował konkretnie wykwalifikowanym pracownikiem. I nie mówię tutaj o targach pracy…

Podsumowując: celów i dróg kierujących do ich osiągnięcia jest wiele, dlatego świadomość tego, że lejce twojego biznesu są w twoich rękach, a mapa z kluczowymi punktami znajduje się w twoim plecaku, pozwala rozsądnie kierować własnym losem i nie pozostawiać przypadkowi najważniejszych decyzji. Podpieraj się w swej drodze mądrościami starszych i morałami zawartymi w ponadczasowych baśniach, a teksty w stylu „wszystko jakoś się ułoży” wsadź między bajki.

6. Kto mi doradzi?

Przede wszystkim pomogą znajomi. Szczególnie ci, którzy na targach już byli albo sami na nich się już wystawiają. Zapytaj o to swoich przyjaciół — może się okazać, że ktoś chętnie poda ci pomocną dłoń. W przypadku gdy tak jednak nie będzie, miej pewność, iż ze wsparciem przyjdą ci, którzy targi organizują. To proste, nawet jeśli działasz sam. Kiedy już wiesz, na jaką imprezę chcesz trafić, odwiedź ją swobodnie jako zwiedzający. Kup bilet online, dzięki czemu nie będziesz stał w kolejce przy kasie. Swoje kroki skieruj od razu do głównego pawilonu i przejdź się po halach, gdzie z pewnością znajdziesz wiele firm, które kojarzysz już w związku ze swoją branżą albo pasją, którą w sobie rozwijasz.

Odwiedź wszystkie interesujące cię stoiska i porozmawiaj z wystawcami. Zapytaj ich o to, jakie produkty prezentują oraz czego oczekują od targów. Ważne jest też, by nawiązać z nimi kontakty, które mogą zaowocować w przyszłości. Nie zapomnij więc o wizytówkach. To pierwsza część researchu, jaki będziesz musiał zrobić, by dowiedzieć się, czego od targów możesz oczekiwać. Następne swoje kroki skieruj do punktu obsługi klienta, który będzie znajdował się w głównej hali targowej. Zazwyczaj jest on bardzo dobrze oznaczony na małej ulotce-mapce, którą na wejściu rozdają hostessy. BOK — biuro obsługi klienta — to miejsce, w którym pracuje obsługa imprezy. Powiedz im prawdę: „Chcę wystawić się na tych targach np. podczas przyszłej edycji imprezy. Co muszę zrobić i do kogo się zgłosić, by uzyskać informacje?”.

Pamiętaj, że zgłaszając się jako nowy wystawca, stanowisz dużą wartość dla organizatora wydarzenia. Jesteś jego potencjalnym klientem, dlatego z dużym prawdopodobieństwem od razu znajdzie się osoba, która chętnie opowie ci o imprezie i zostawi na siebie namiary. Jeśli jednak na daną chwilę nikt taki nie będzie dostępny, to na pewno otrzymasz odpowiednie dane kontaktowe.

Proponuję, żebyś zadzwonił kilka dni po targach — wtedy kurz po bitwie trochę opadnie i manager będzie miał więcej czasu. Teraz sprawa jest już o wiele prostsza, bo masz kontakt z osobą wysoce wykwalifikowaną w danej branży. Dobry manager lub dyrektor imprezy odpowie na większość twoich pytań, oszacuje też wstępnie koszty wystawienia się. Dalej drogi są dwie: możecie od tego czasu komunikować się drogą e-mailową i telefonicznie lub po prostu umówić na spotkanie, które rozwieje wszystkie twoje wątpliwości.

Oczywiście można też zadziałać internetowo, nie wystawiając przed imprezą nosa z biura. Na stronie www każdej imprezy znajdziesz dane kontaktowe managera przydzielonego do organizacji imprezy. Najlepiej będzie, jeśli po prostu zadzwonisz pod ogólnodostępny numer ośrodka targowego — wtedy z pewnością zostaniesz odpowiednio przekierowany. A może jesteś introwertykiem albo lubisz mieć wszystko czarno na białym i wybierasz jednak e-maila? W takim razie krótko opisz, czym zajmuje się twoja firma, i poproś o ofertę. Manager z chęcią odpowie na twoje pytania. Jako klient jesteś przecież mile widziany, nie ma się czego bać.

Jest jeszcze czwarta opcja: nie masz czasu i chcesz po prostu wystawić się tam, gdzie powinieneś. Do wynajęcia jest zewnętrzna agencja reklamowa, która pomoże w zorganizowaniu całej twojej obecności na targach. W kraju i za granicą jest wiele firm, które na biznesie związanym z targami zjadły już zęby. Dysponujesz grubym portfelem i liczy się dla ciebie czas? Oszczędź go i skorzystaj z ich wiedzy praktycznej. Tutaj oczywiście z pomocą przychodzi wyszukiwarka internetowa lub moja firma…

7. Misja Stoiska24.pl

Wszystko zaczyna się od obserwacji. Jako osoba wychowana na postkomunistycznym blokowisku mam wstręt do fuszerki. Całe życie otaczały mnie mizernie wykonane przedmioty, złodziejstwo, paskudne budownictwo i bylejakość granicząca z głupotą. Nie ma na to zgody. Postanowiłem, że moja firma będzie zgodna z tym, jak wychowano mnie w domu — solidna w wykonaniu i uczciwa w rozliczaniu.

Uważaj, czego sobie życzysz…

Powiem szczerze: zaczynając swą biznesową drogę, chciałem tylko solidnie wykonywać robotę i dostawać za to dobre pieniądze. Okazało się, że za przemysłem wystawienniczym kryje się coś ważniejszego — ludzie. Targi łączą ich oraz ich interesy, a jakość wykonanej roboty organizacyjnej jest fundamentem, na którym zarówno całe firmy, jak i jednostki opierają dalej swe relacje. Prawdziwy walor pracy w branży targowej to kontakty z wyjątkowymi przedsiębiorcami oraz towarzyszącymi im historiami. Z jednostkami takimi jak ty. Partnerstwo wysublimowanych postaci, z którymi mam przyjemność działać, powoduje, iż nie ma dnia, bym nie nauczył się czegoś nowego o otaczającym mnie świecie. Robimy to dla was i dzięki wam, twardo opierając działalność firmy na czterech filarach:

Terminowość

Tu nie ma miejsca na błędy. Targi mają określony czas i miejsce. Dotrzymywanie terminów jest dla nas rzeczą świętą. Każde stoisko zbudowane jest na czas i ręczę za to swoją głową.

Jakość wykonania

Starannie wyselekcjonowałem najlepsze w branży ekipy budowlane. To fachowcy pierwszej klasy i jestem dumny z tego, że mogę z nimi pracować.

Optymalizacja ceny

Dzięki praktyce zawodowej umiejętnie balansuję między potrzebami a możliwościami klienta. Kasa jest bardzo ważna, dlatego traktuję ludzi tak samo, jak chciałbym być traktowany przez innych.

Poziom obsługi

Na początkowym etapie osobiście kontaktuję się z każdym klientem, który trafia do firmy. Moim zadaniem jest poznanie jego potrzeb i pomoc w odpowiednim przygotowaniu się do targów. Mam z tego satysfakcję, a to, co oferuję, jest dobre i chcę, żebyś miał tego pewność.

Dobre stoisko targowe jest jak fundament wspólnie budowanego domu, dlatego na naszych barkach spoczywa duża odpowiedzialność.

Jestem tego świadomy, dlatego czuwam nad wszystkim osobiście. Głęboko wierzę w to, że moją misją jest dobrze wykonywać swoją robotę, czyniąc ten świat odrobinę lepszym.

8. Systematyczność

Targi są siłownią dla biznesu. Każdy, kto w swoim życiu chodził do fitness klubu, wie, że aby uzyskać pierwsze efekty, nie trzeba długo czekać — wystarczy przez trzy miesiące uczęszczać regularnie na zajęcia. Problemy pojawiają się dopiero wtedy, gdy chcemy uzyskać i utrzymać swoją wymarzoną sylwetkę. Aby mieć zdrowe i idealnie wyrzeźbione ciało, trzeba przemodelować nie tylko sposób treningów i dietę, ale też częściowo przewartościować całe swoje życie. Identycznie sprawy mają się w przypadku obecności twojej firmy na targach. Jeśli marzy ci się, by twoja firma brała na barki wielkie kontrakty, musisz być do tego przygotowany w odpowiedni sposób. Zacznijmy zatem od podstaw, używając nomenklatury kulturystycznej.

Decyzja

Mówisz sobie twardo, np.: „Chcę schudnąć i mieć większe mięśnie. Zrobię, co tylko będę w stanie, żeby to osiągnąć”. Analogicznie: „Moja firma jest słaba i ma za mały zasięg dystrybucji. Wystawiam się na targach, żeby to zmienić. To jest mój nowy cel. Nie będzie ani szybko, ani łatwo, ale takie jest moje postanowienie”.

Edukacja

Na początek, by nie zrobić sobie krzywdy, sięgasz po literaturę. W przypadku twojego biznesu będzie to przeczytanie dokładnie tej książki, którą właśnie trzymasz w rękach, oraz sprawdzenie na YouTubie kilku relacji z interesujących cię wystaw branżowych. Przygotowanie się na sucho doda ci pewności siebie i pomoże w postawieniu trafnych pytań, na które będziesz poszukiwał odpowiedzi w przyszłości. Przy okazji, jeśli chcesz zacząć biegać, rozpocznij swoją przygodę od książki Bieganie metodą Gallowaya autorstwa Jeffa Gallowaya.

Trener personalny

Żeby w pełni wykorzystać swój potencjał i wyrobić w sobie efektywne nawyki, korzystasz z profesjonalnej pomocy trenera, który tłumaczy ci zasady działania twojego organizmu oraz sposoby użytkowania sprzętu. To samo tyczy się twojej pierwszej wizyty na targach. Aby uniknąć potencjalnych niebezpieczeństw i maksymalnie wykorzystać swoje mocne strony, będziesz potrzebował pomocy wyspecjalizowanej agencji reklamowej zajmującej się kompleksowo tematem targów. Dla uzyskania jak najlepszych wyników początkowych i uniknięcia kontuzji zalecam, byś zarówno w przypadku nabierania formy, jak i wytyczania drogi do swojego biznesowego celu korzystał z porad specjalistów. Oni przetarli już dla ciebie szlak i są gotowi podzielić się doświadczeniem za ułamek ceny, którą bez ich pomocy będziesz musiał ponieść sam.

Rozgrzewka

Każdy dobry trening rozpoczyna się od przygotowania organizmu do wzmożonego wysiłku, a dobry plan marketingowy zawiera w sobie pierwsze wystawienie się na targach. Nie od razu Rzym zbudowano i dlatego swój biznesowy rozruch w roli wystawcy powinieneś potraktować jako dostarczenie firmie odpowiednich bodźców i konkretnych wskazówek dotyczących rynku oraz sposobu poruszania się po potrzebach — zarówno twoich klientów, jak i kontrahentów. Tylko na solidnych fundamentach jesteś w stanie budować bezpiecznie.

Systematyczny trening

Tylko długofalowe i regularne powtarzanie odpowiednich czynności może doprowadzić cię do zamierzonego celu. To samo tyczy się konsekwentnego pojawiania się na targach, np. na każdej edycji lub co dwa lata. Żeby zrozumieć naturę sukcesu, trzeba pojąć, iż cel, który wytyczasz swojej w firmie, nie jest tylko punktem na mapie, ale w rzeczywistości ścieżką, którą będziesz musiał podążać przez cały czas. To trudne do zaakceptowania, ale tak właśnie skonstruowany jest świat. Dlatego mając to w pamięci, uważasz, by nie osiadać na laurach. Bo jeśli wcześniej pojawiałeś się na każdej edycji wystawy, a od dwóch lat cię na niej nie ma, to twoi kontrahenci mogą sobie pomyśleć, że masz problemy finansowe. Biznes bywa bezwzględny, ale systematycznie planując z wyprzedzeniem, będziesz w stanie obmyślić odpowiednie ruchy — tak, aby przystosować swój interes do dynamicznie zmieniających się warunków rynku.

Weryfikacja efektów

W miarę rozwoju treningów zbierasz i analizujesz swoje postępy. Daje ci to jasny obraz faktycznych osiągnięć oraz pozwala założyć ilość pracy potrzebnej do zdobycia następnego celu. W identyczny sposób postępujesz z edycji na edycję targów. Sprawdzasz, jakie w danym okresie wytyczyłeś firmie cele (np. zwiększenie swojego udziału w rynkach zagranicznych), i zestawiasz je z osiągniętymi efektami. Przykładowo dzięki pozyskanym na targach kontaktom twój produkt dotarł do Czech i na Litwę, ale masz problemy z wdrożeniem go w Niemczech. Dzięki temu wiesz, że warto będzie na przyszłej edycji zainwestować w native speakera posługującego się niemieckim lub osobiście odwiedzić targi u zachodniego sąsiada.

Optymalizacja i rozwój

To frustrujące, gdy urosły ci szerokie bary, ale wciąż wystaje ci bebech. Jeszcze bardziej wkurzające może być to, że dzięki targom twoja firma rozrosła się do rozmiarów korporacji, a twoje sumaryczne przychody po odjęciu kosztów od lat pozostają w miejscu. Musisz na bieżąco kalibrować drogę swojego rozwoju, by przezornie równoważyć życiowe zyski i straty. Doba ma tylko 24 godziny — co z tego, że na twoim koncie jest kilka milionów, jeśli nie masz nawet czasu na to, by wydać je na wakacyjny wyjazd z rodziną.

Sterydy

Zawsze znajdzie się droga na skróty — w przypadku siłowni są to oczywiście anaboliki, które w połączeniu z intensywnym treningiem zwiększą momentalnie twoją siłę i objętość mięśni. W związku z targową prezentacją swojej firmy też możesz pokusić się o wzięcie kredytu hipotecznego i postawienie gigantycznego piętrowego stoiska, które wraz z twoim produktem zatrzęsie skostniałym rynkiem. W jednym i drugim przypadku może się udać, ale prędzej czy później będzie to miało swoje wymierne skutki. W życiu warto czasem zaryzykować, ale trzeba mieć w pamięci wynikające z tego długofalowe konsekwencje.

Stare i głupie porzekadło dresiarzy brzmi: „Siła techniki się nie boi”. Co w tłumaczeniu oznacza: „Nieważne jak, bylebyś podniósł”. Na potrzeby tego poradnika sparafrazujemy tę mądrość, twierdząc: „Technika nie boi się siły”. Czyli lepiej dokładnie i małymi kroczkami niż wielkimi skokami, po których możemy wypaść z wyścigu przez skręconą kostkę.

9. Wypełnianie wniosków

OK, zdecydowałeś, że bierzesz udział w targach jako wystawca. Dogadałeś się z organizatorem i widzisz w tym swój interes oraz możliwe zyski. Pora na przygotowanie dokumentacji. Papierologia to określenie, które działa na nas wszystkich jak płachta na byka. Im więcej dokumentów do wypełnienia i opisania, tym więcej pozornej straty czasu i możliwości popełnienia błędów. Poważny biznes ma jednak to do siebie, że wszystko z nim związane musi być odpowiednio udokumentowane i zarchiwizowane. Minęły czasy, gdy można było coś poważnego załatwić tylko na przysłowiową „gębę”. Nie inaczej jest w przypadku targów. Jako wystawca będziesz miał do wypełnienia kilka formularzy, które mimo pozornej zawiłości dadzą ci finalnie bardzo czytelne i potrzebne informacje dotyczące pojawienia się twojej firmy na targach.

Nie jesteś sam

Nic się nie bój! Pojawienie się na imprezie branżowej to nie wizyta w ZUS-ie — tutaj ludzie są bardzo pomocni. Zgłaszając się do organizatora wystawy, masz pełne prawo do tego, by oczekiwać od niego daleko idącej pomocy. Organizatorzy targów to wysoko wykwalifikowana kadra zarządzająca wszystkimi sprawami związanymi z eventem, i jako ludzie przewidujący możliwe biegi wydarzeń zadbali o to, byś łatwo się odnalazł w gąszczu obowiązujących regulaminów i wymaganych działań. Do twojej dyspozycji będzie zarówno helpdesk telefoniczny (dostępny zazwyczaj w przynajmniej dwóch językach obcych) oraz pomoc drogą e-mailową. Warto korzystać z tych ułatwień podczas wypełniania formularzy, jeśli tylko w twojej głowie pojawią się jakiekolwiek wątpliwości, co należy w nich zaznaczyć.

Gdzie znajdę formularz zgłoszeniowy?

Są dwa sposoby. Pierwszy dość archaiczny, ale bardzo skuteczny i w dalszym ciągu preferowany przez wielu przedsiębiorców — spotkanie w cztery oczy. Telefonicznie umawiasz się z managerem targów na spotkanie i negocjacje dotyczące twojej obecności jako wystawcy. Tego rodzaju zaanonsowanie swojej przyszłej obecności na wystawie powinno być preferowane szczególnie przez biznesy wystawiające się na danej imprezie po raz pierwszy. Rozmowa twarzą w twarz pozwala na omówienie wszelkich istotnych dla twojej firmy spraw i rozwiewa wszelkie wątpliwości. Często zdarza się też tak, że dzięki odwiedzeniu ośrodka targowego będziesz miał okazję do zapoznania się z halą oraz poznasz miejsca istotne z punktu widzenia wystawcy, takie jak główne bramy wjazdowe, parkingi oraz punkty obsługi klienta. Dzięki bezpośredniemu spotkaniu z managerem targowym ustrzeżesz się wielu błędów w wypełnianiu formularzy, dzięki czemu pod czujnym okiem fachowca dopełnisz wszelkich formalności umożliwiających wystawienie się na imprezie.

Nie mam czasu na spotkania. Jaka jest druga opcja?

Odpowiedź brzmi oczywiście: „internety”. Każdy szanujący się organizator przygotowuje dla swojej imprezy odpowiednią stronę www, na której znajdziesz wszelkie potrzebne informacje, regulaminy oraz standardowy formularz zgłoszeniowy na targi. By dać czytelny sygnał zarządzającemu imprezą o swoim zainteresowaniu udziałem w targach, będziesz proszony o wypełnienie standardowych okienek z imieniem, nazwiskiem, nazwą firmy, NIP-em, adresem, stroną www. Po odhaczeniu kilku ptaszków związanych z przetwarzaniem danych osobowych RODO i marketingiem zostaniesz przekierowany na stronę, która poinformuje cię, że wkrótce skontaktuje się z tobą przedstawiciel targowy. Kontakt rozpoczyna się zazwyczaj krótką rozmową telefoniczną bądź e-mailem. Dalej drogą elektroniczną otrzymasz pakiet zgłoszeniowy zawierający standardowy formularz w pliku PDF/Word, który z łatwością można wypełnić na komputerze albo wydrukować, uzupełnić ręcznie i odesłać dalej w formie skanu. W tym miejscu będę cię serdecznie namawiać do tego, byś wszelkie kwestionariusze wypełniał w formie elektronicznej. To dla dobra twojego i planety, a dzięki takiemu działaniu przyspieszysz weryfikację swoich dokumentów i ułatwisz pracę organizatorowi.

Czego możesz się spodziewać w formularzu zgłoszeniowym? Znajdziesz tam następujące części:

1. Zamówienie powierzchni wystawienniczej — dokument opisujący kupowaną przez twoją firmę powierzchnię na targach.

2. Karta wystawcy — formularz, w którym wypełniamy dane osobowe wszystkich osób, które wraz z nami pojawią się na targach. Na podstawie tego kwestionariusza przygotowane i wydawane będą identyfikatory wystawców.

3. Opis zabudowy stoiska — w tym formularzu znaleźć możemy trzy najczęstsze warianty: zakup samej powierzchni; zakup powierzchni, na której stoisko zostanie zrobione przez wynajętą firmę zewnętrzną; zakup powierzchni wraz ze stoiskiem zbudowanym przez organizatora. Koszty tych powierzchni mogą się różnić, szczególnie w ostatnim przypadku, gdzie cena będzie powiększona o elementy składowe stoiska, takie jak ściany, oświetlenie i meble.

4. Formularz zgłoszeniowy dla zewnętrznej firmy konstrukcyjnej — w przypadku wykonania zabudowy budki targowej przez firmę zewnętrzną. W okienkach należy podać pełne dane kontaktowe ekipy budowlanej wynajętej na czas imprezy. Ten dokument musi zostać podpisany również przez tę firmę.

5. Zamówienie wyposażenia dodatkowego — jeden z obszerniejszych formularzy, w którego obrębie znajdują się wszystkie możliwe do wypożyczenia elementy stoiska. U organizatora zakupić można na czas targów dodatkowe elementy ścian, oświetlenie, lady, meble targowe i wiele, wiele innych. Każda z rubryk ma przypisaną kolumnę z oferowaną liczbą sztuk do wypożyczenia oraz ceną, dzięki czemu łatwo się w tym formularzu odnajdziesz.

6. Formularz dotyczący spedycji i usług dodatkowych oferowanych przez firmy transportowe w obrębie hali targowej — umożliwia zgłoszenie zapotrzebowania na transport wielkogabarytowy oraz wózki widłowe i podnośniki poruszające się po terenie targów. W przypadku transportu ciężkiego warto pochylić się nad tym dokumentem, gdyż na teren hali wjechać mogą jedynie firmy, które mają podpisane umowy z zarządcą obiektu.

7. Zamówienie wyposażenia technicznego, czyli wszelkich przyłączy elektrycznych, wodno-kanalizacyjnych, internetowych oraz sprężonego powietrza i od ciągów kominowych. Występują one w wielu wariantach, które przypisać możemy do dowolnych preferencji firmy. Znajdziemy tutaj też punkty podwieszeń znajdujące się bezpośrednio pod dachem górującym nad naszym stoiskiem. Te punkty należy wypełnić w przypadku podwieszanych konstrukcji targowych i poddać je weryfikacji przez inspektora technicznego.

8. Usługi graficzne — formularz zawierający w sobie pakiet z pracowni drukarskiej. Jest możliwość zamówienia wycinanych literek, banerów wielkoformatowych, pojedynczych naklejek z wydrukami lub całych zadrukowanych ścian. W tym podpunkcie szczególną uwagę należy zwrócić na to, czy elementy te będą bezpośrednio montowane na stoisku, czy też ich naniesienie wymagać będzie dodatkowych kosztów. W razie wątpliwości kontaktuj się bezpośrednio poprzez numer zamieszczony w arkuszu.

9. Hostessy i hości — organizator bardzo często oferuje swoim wystawcom wykwalifikowaną i wyspecjalizowaną w obszarze wystawienniczym obsługę eventową. Jeśli nie prowadzisz stałej współpracy z agencją hostess, w tym punkcie możesz to zgłosić, by zatrudnić obsługę poprzez zarządcę eventu.

10. Rezerwacja noclegów — jak sama nazwa wskazuje, chodzi o możliwość zarezerwowania hoteli przez organizatora. Opcja ta jest szczególnie przydatna w przypadku bukowania pokojów w zupełnie nieznanych nam lokalizacjach. Dzięki szerokiej sieci kontaktów targi dysponują dobrymi lokalizacjami znajdującymi się blisko ośrodków wystawienniczych. Trzeba za to zapłacić troszkę więcej, ale taki wydatek często się opłaca.

11. Wpis do katalogów — punkt, na którego omówienie poświęciłem osobny rozdział. Choć organizatorzy odchodzą już od papierowych form katalogowych na rzecz internetowych odpowiedników, to miej świadomość, iż są one równie skuteczne i warto w takim spisie zawrzeć pełne dane teleadresowe firmy oraz kluczowe obszary jej działania.

12. Zgłoszenie współwystawcy — dotyczy tych firm, które oprócz przedstawienia swojej oferty zaprosiły do współpracy również zaprzyjaźnione przedsiębiorstwa. Organizatorowi należy przekazać pełne informacje dotyczące współwystawcy, takie jak nazwa, NIP i dane kontaktowe.

13. Lista branżowa — mówiąc krótko, jest to formularz, w którym określasz główne obszary rynku, na których działa twoja firma.

14. Reklama — targi umożliwiają zarówno reklamę poprzez fizyczne nośniki znajdujące się w ich jurysdykcji (billboardy na terenie miasta, banery zewnętrzne, ekrany LED itd.), jak i internetowe kampanie reklamowe prowadzone przez agencje związane umową z organizatorem. Warto zastanowić się nad wykorzystaniem tych rozwiązań pod czujnym okiem managera targowego. Dają one twojej firmie większą szansę na zaistnienie w świadomości odwiedzających imprezę.

15. Wynajęcie sal konferencyjnych — dotyczy firm, które oprócz samego pojawienia się na imprezie chcą przeprowadzić prelekcję bądź inny rodzaj wystąpienia publicznego. Konferencje wzmacniają przekaz kierowany przez firmę, a poprzez zawarte w niej treści umacniają pozycję przedsiębiorstwa w danym obszarze rynku. Opisane to zostało szerzej w tej publikacji. Wykorzystaj to.

16. Usługi dodatkowe — formularz zawierający wszelkie dodatkowe możliwości oferowane przez organizatora: dodatkowe miejsca parkingowe, catering, transport lotniczy. Wszystko, co jest ekstra, może odzwierciedlać to, jaką pozycję zajmujesz obecnie na rynku. Zapytaj swojego managera, co jeszcze mogą dla ciebie zrobić, a zdziwisz się, jak szeroki wachlarz masz do dyspozycji.

17. Regulamin — co tu dużo mówić, utarło się, że nikt go nie czyta. A to duży błąd, bo znajdziesz w nim szereg swych praw i obowiązków oraz przewidzianych przez organizatora działań na wypadek sytuacji kryzysowych. Jeśli tylko jest taka możliwość, zapoznaj się z nim, a nic na targach cię nie zaskoczy.

Jak widzisz, nie taki diabeł straszny, jak go malują, i choć w zależności od kraju i ośrodka targowego występują różne formaty i treści zawarte w formularzach, to wiesz już, czego mniej więcej się spodziewać, zanim zgłosisz swój udział. Pamiętaj, drogi czytelniku: na targach jesteś mile widziany i jeśli cokolwiek będzie dla ciebie niezrozumiałe lub będziesz potrzebował jakiejkolwiek pomocy, to zawsze możesz zgłosić się do organizatora. Targi i ich obsługa łączą ze sobą ludzi oraz biznesy na całym świecie, są więc przygotowani do tego, by pomagać.

10. W grupie siła

Pewnie zastanawiasz się, po co ten cały cyrk. Przecież da się zarabiać kokosy, nie wiedząc nawet o istnieniu branży targowej. Prawdziwe bogactwo człowieka to posiadanie wpływowych przyjaciół, a skoro biznes to wojna, konflikt wygrywa tylko ten, kto potrafi zjednać sobie więcej sojuszników.

Od zarania dziejów losami świata sterowali nie pojedynczy władcy znani ci z historii i bajek, ale grupy nacisku, takie jak kompanie handlowe, grupy wyznaniowe i frakcje polityczne. Dlaczego nikt nie uczył nas w szkole, że trzeba sobie pomagać i nawzajem się wspierać? Przecież nawet nasi odlegli przodkowie łączyli się w plemiona, dzięki czemu mogli się nawzajem karmić, uczyć, rozwijać i przede wszystkim chronić. Wiedz zatem, stary wyjadaczu, że prawdziwi przyjaciele mogą uratować nie tylko twój biznes, ale także twoje życie.

Przenieśmy teraz powyższe wnioski na filozofię biznesu. Główne założenie jest takie, że w nawet najbardziej indywidualnym interesie potrzebujesz klientów, partnerów, wspólników, dostawców i konsultantów. Jest też duże prawdopodobieństwo, że otaczasz się na co dzień ludźmi zajmującymi się tym samym co ty. Udając, że podobnych tobie graczy nie ma na rynku, lub deprecjonując ich robotę, tracisz gigantyczne możliwości rozwoju. Możesz nie znać ich osobiście, ale wiesz, jakie efekty daje ich praca. Przyznaj się do tego, że bacznie ich obserwujesz, często wzorując się na ich działaniach i starasz się nie popełniać tych samych błędów. Czy takich ludzi warto poznać? Czy chcesz być jednym z nich? Czy masz coś do zaoferowania swojemu biznesowemu plemieniu?

Oczywiście, że tak. Sam zdziałasz o wiele mniej. Idź na targi, tam są najlepsi z najlepszych. Wystawy branżowe mają tę gigantyczną przewagę nad samowolnym działaniem, że uczą cię na żywo zasad, które panują w środowisku i biznesie. Bądź pokorny, nawet gdy wydaje ci się, że możesz wszystko. Wspólnota zawsze kierowana jest przez starszyznę, a w przypadku biznesu — największych graczy i korporacje. Trzeba to uszanować, najpierw wykazać się w swojej profesji, a dopiero potem ingerować w istniejące połączenia i zmieniać układy sił. Żeby jednak zagłębić się w to środowisko, musisz poznać żyjących w nim ludzi. Uwierz mi, wielu z nich jest równie obrotnych i inteligentnych jak ty. Znajdzie się też wielu lepszych…

Jak to zrobić?

Przedstaw się i pytaj. To jest tak proste, że mnie aż głupio to pisać, a tobie — czytać. Komunikacja jest najważniejsza. Zdziwisz się, jak łatwo będzie znaleźć wspólny język z ludźmi, którzy na co dzień mają takie same pomysły i problemy jak ty. Gwarantuję ci, że po przeprowadzeniu dziesięciu rozmów spotkasz takich, którzy cię zainspirują, dadzą do myślenia, i tych, których z miejsca nie polubisz. I to jest właśnie piękno życia, piękno łączenia się w grupy, w których pojawiają się siły działające w wielu kierunkach i ściany, które trzeba nauczyć się przeskakiwać. Na uzyskanie odpowiednich efektów będzie trzeba wielu lat — nastaw się na to i weź odpowiedzialność nie tylko za biznes, ale też za rozwój całej branży. Nie musisz być od razu liderem na okładce „Forbesa” — wystarczy, że wybierzesz swoje startowe miejsce w szeregu i będziesz stać pod jednym sztandarem.

Jak tworzyć grupy nacisku?

My Polacy nie umiemy tego robić. Świetnie znajdujemy sobie za to jednego wroga, na którego wspólnie lubimy pluć, ale kiedy przychodzi do wzajemnej codziennej pomocy, mamy gigantyczne problemy i oczekujemy efektów od razu. Musisz zrozumieć, że jesteś integralną częścią systemu, a twój obowiązek to rzetelne wykonywanie powierzonych zadań, za które odpowiadasz przed społecznością. To dlatego starożytne plemiona przeprowadzały młodym ludziom inicjacje. Musisz się sprawdzić i będzie to trudne. To wszystko po to, żebyś pamiętał, jak dużo kosztuje wejście do elitarnego grona. Bycie na szczycie hierarchii to nie tylko grzanie dupy na złotym tronie — to nawiązanie i utrzymywanie długofalowych relacji w twojej branży, które trwać będą tak długo, jak długo będziesz się nimi zajmować. Przyjmij, że wraz ze wzrostem pozycji będziesz się stawał odpowiedzialny za tych, którzy do grupy będą dołączać. To będzie twój obowiązek. Dbaj o nich i miej umysł otwarty na nowe rozwiązania, które z nim przyjdą. Im więcej was będzie, tym trudniej będzie zagłuszyć wasz krzyk, a im potężniejsze będą wasze interesy, tym bardziej trzeba będzie z wami liczyć.

Bierz przykład z Niemców. Ten kraj przegrał dwie wojny światowe, a mimo to w dalszym ciągu jest potęgą gospodarczą. Wszystko dlatego, że jego mieszkańcy od dziecka wpajane mają, że powinni robić interesy w swoim gronie. To samo tyczy się również Żydów, tak bardzo dotkniętych przecież wyżej wspomnianymi konfliktami. Jakim cudem ich interesy objęły cały świat? Jednoczą swoje siły u samych podstaw. Pozwól, że posłużę się tutaj przykładem. Jeśli młody Mordechaj otwiera sklep w swojej dzielnicy, to wszyscy jego sąsiedzi chodzą do niego kupować towary. Czasem ze zwykłej potrzeby, ale bardzo często też po to, by mu pomóc. Robią to, by jego firma wzrastała, a razem z nim rozrastał się majątek społeczności. Tak się tworzy grupy nacisku — pomagając sobie wzajemnie.

Chcesz być siłą? Dbaj o innych i bierz odpowiedzialność za wasze wspólne życie. Nawet Superman jest dupą, kiedy ludzi kupa. Między bajki wsadź zatem ckliwe historie o samotnym, pokonującym wszelkie trudności wilku. To bujda, bo nawet jeśli po wygranej bitwie na placu boju zostaniesz sam, to wiedz, że czeka cię jeszcze wojna. Uwierz mi: jeśli masz odwagę i determinację, by wprowadzić swój biznesplan w życie, to jesteś cenną jednostką dla społeczeństwa. Idź na targi i znajdź podobnych sobie, jednocz ludzi i buduj silną gospodarkę. Niezależnie od czasów, w jakich żyjemy, przedsiębiorcy zasługują na miano bohaterów.

11. Wpis do katalogu wystawców

Warto bezbłędnie i błyskotliwie opisać swoje przedsiębiorstwo w wykazie firm danej imprezy targowej, gdyż ewidencja działalności gospodarczych z twojej branży to skuteczne i obustronne narzędzie handlowe. Katalogi wystawców przygotowywane są przez zespoły targowe na wiele tygodni przed wydarzeniem i zawierają pełne dane teleadresowe biznesów zarówno z kręgu twojego zainteresowania, jak i działalności pokrewnych. Występują one w formie papierowej i elektronicznej, dzięki czemu dostępne są też w wersji mobilnej.

Czy stanowią one zatem dobry sposób na to, by wylądować na półce przyszłego klienta?

Oczywiście, że tak, a jako że rozdawane są za darmo wszystkim wystawcom oraz osobom zwiedzającym, powinieneś dopilnować, by twoje dane zawarte w katalogu wprowadzone zostały bezbłędnie i kierowały nowego kontrahenta bezpośrednio do osoby, która:

• odbiera telefony od nieznanych sobie numerów,

• odpisuje na wszystkie e-maile,

• w łatwy sposób umie nawiązać relacje i ocenić nowo

przychodzący kontakt pod kątem biznesu.

Kolejnym krokiem jest opisanie twojej firmy w kilku zdaniach. Zalecam tutaj użycie słów kluczowych, dzięki którym odnalezienie oferowanych przez ciebie produktów będzie łatwe dla zainteresowanego. Opis musi być zwięzły i powinien mieścić się w 140—280 znakach. Jeśli twoim targetem są firmy zagraniczne, podziel swój opis na dwie części (po maksymalnie 140 znaków każdy) i w pierwszej części użyj np. języka angielskiego.

Ostatni punkt to zazwyczaj dodanie jednego zdjęcia. Porada praktyka: umieszczone w katalogu fotografie są zwykle małe, więc w tym wypadku odradzam kolaże składające się z kilku zdjęć produktów. Najlepsze będzie logo twojej firmy albo jeden konkretny towar, który chcesz sprzedawać.

Dodatkową opcją proponowaną przez organizatorów jest wykup jednej strony promocyjnej w targowym katalogu lub wyszczególnienie twojej firmy w jakiś interesujący graficznie sposób. Jeśli masz duży budżet i chcesz, by twoja obecność na targach była spójna z materiałami promocyjnymi oraz kreowanym wizerunkiem, możesz rozważyć taką propozycję. Ale pamiętaj: warto negocjować stawkę tej reklamy lub szukać rozwiązań barterowych.

12. Barter

Barter — wymiana bezgotówkowa, czyli wzajemna wymiana towarów (bądź usług) na inne towary (bądź usługi) pomiędzy stronami transakcji. Strony uzgadniają wartość towarów lub usług i dążą do tego, żeby bilans był zerowy.

Jako że będę cię namawiał, by zawsze optymalizować koszty, proszę, byś podczas planowania wystawienia się na targach zastanowił się nad rozwiązaniami, które pozwolą ci uzyskać jak najlepsze efekty jak najniższym kosztem. Zastanówmy się, jakim firmom może być na rękę to, że będziesz na targach, i co dzięki temu zyskać mogą obie strony. Miej oczy i uszy szeroko otwarte. Wiele zaprzyjaźnionych interesów oraz stałych kontrahentów może pomóc ci w zrealizowaniu jeszcze lepszego stoiska oraz jego reklamy.

Przykładowe pomysły? Proszę bardzo.

Mała firma

Każda firma, nawet mała, powinna mieć dobrze zaprojektowane i wydrukowane materiały reklamowe, a więc jeśli i ty masz zaprzyjaźnią agencję reklamową, która i tak będzie wykonywać dla ciebie spersonalizowane materiały na targi, zapytaj ich o możliwość wystawienia się wspólnie na jednym stoisku, dzięki czemu podzielicie koszty, a oni zyskają możliwość przedstawienia swojej oferty wszystkim firmom obecnym na targach. Miej umysł otwarty na możliwości, których jest tyle samo, ile branż.

Średnia firma

Ten rodzaj wystawcy ma jeszcze większe pole do popisu, gdyż barter może przeprowadzić również z organizatorem targów. Obopólny zysk przyniesie np. zamówienie przez ciebie większej powierzchni wystawienniczej w zamian za baner reklamowy wykonany i powieszony za darmo na bramie wjazdowej ośrodka targowego. Targi wykazują większą sprzedaż, a ty masz reklamę w kluczowym miejscu. Warto się zastanowić i po prostu zaproponować takie rozwiązanie — za kreatywne podejście do wspólnego zysku nikt się nie obrazi.

Duża firma

Większa firma to dużo pracowników, którzy poruszają się po nowym mieście taksówkami, możesz zatem umówić się z jedną z korporacji taksówkarskich, że twoi ludzie będą korzystać tylko z jej usług transportowych, a w zamian każdy z taksówkarzy będzie miał twoją przygotowaną na targi ulotkę za tylnym siedzeniem kierowcy. Dodatkowo, jeśli organizujesz w restauracji jakąś dużą kolację dla swoich pracowników, zaproponuj managerowi, by napisali o waszej wizycie w swoich mediach społecznościowych, oznaczyli waszą firmę i poinformowali, że jesteście na targach i zapraszacie na swoje stoisko. Wy zróbcie to samo. Czasami małe działania marketingowe mogą dać nieoczekiwanie duże efekty.

Kto przewiezie swoją łodzią innego człowieka na drugi brzeg, sam też tam dopływa.

Pełna moc możliwości, Jacek Walkiewicz

Jeśli nie próbowałeś wcześniej używać barteru, targi to bardzo dobry czas. Takie działanie jest zgodne z obowiązującym prawem i pozwala na wspólne czerpanie korzyści bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Do dzieła! Rzuć taki temat na następnym spotkaniu firmowym i uruchomcie wspólnie pokłady kreatywności — jest duże prawdopodobieństwo, że wpadniecie na jakiś dobry pomysł i pomożecie nie tylko sobie, ale i swoim partnerom w biznesie.

13. Najczęściej popełniane błędy

Wtopa może pojawić się w każdym aspekcie życia. Targi są jednak o tyle specyficzne, że postanowiłem ustrzec cię przed najczęściej popełnianymi błędami. Z pomocą przyjdzie ci moja wieloletnia praktyka i dociekliwość w doszukiwaniu się przyczyn porażek u siebie i innych. Wszystko to w trosce o twój biznes i po to, byśmy uczyli się na cudzych błędach zamiast na swoich.

Waham się

Pierwszy krok zazwyczaj nie jest do tyłu, dlatego jeśli nie jesteś pewien, czy chcesz uczestniczyć w targach, przeczytaj do końca tę książkę. Powstała ona właśnie po to, by pokazać ci wszystkie możliwości płynące z wymieniania się wiedzą z innymi ludźmi. Rozwieje ona też większość twoich wątpliwości i opisze możliwe zagrożenia. Targi są jak rower podczas maratonu. Razem nauczymy się na tym rowerze jeździć.

Wstydzę się

Gdy piszę te słowa, na przeciwległym balkonie leży i opala się kompletnie nagi facet. Nie jest to widok przyjemny, ale uzmysławia konkretną rzecz: każdy z nas jest inny, bo np. ja bym się wstydził tak leżeć. Zatem jeśli nie lubisz albo nie chcesz rozmawiać z innymi ludźmi, a mimo to szukasz sposobu na rozwinięcie swojego pomysłu na biznes, zajmij się tym, w czym jesteś najlepszy. A do pomocy w prezentacji produktu zabierz osobę, która kontakt z ludźmi ma we krwi. Nikt z nas nie jest alfą i omegą, dlatego podpieranie się zespołem jest naturalnym sposobem budowania firmy, a co za tym idzie — rozwijania swoich kompetencji.

Już byłem. I nic nie załatwiłem

Kiedy pierwszy raz spadłem z dachu podczas prac budowlanych, to mój majster kazał mi od razu z powrotem wejść na sam szczyt konstrukcji. Nogi mi się trzęsły, a we krwi buzowała adrenalina. Wszedłem jednak, bo zależało mi na tej pracy. Dopiero wtedy pan Janek powiedział mi, że gdybym z powrotem nie wszedł, to już zawsze bałbym się, że spadnę. Ja zarobiłem w tej pracy na cały rok studiów, ty też się zastanów, czy nie warto wejść jeszcze raz na rusztowanie, mając już za sobą złe doświadczenia, które z praktycznego punktu widzenia definiują nowe podejście do sprawy i odpowiednie przygotowania.

Chcę już!

Oczekiwanie natychmiastowych efektów jest niepoważne. Chcesz od razu zarabiać duże pieniądze? Zacznij handlować kokainą. Dorobisz się też w przyszłości trzech darmowych posiłków dziennie i życia na koszt państwa. Stanie się miliarderem w ciągu miesiąca nie jest ani powszechne, ani zdrowe. Długofalowe zarabianie dużych i uczciwych pieniędzy jest wynikiem szlifowania optymalnego modelu biznesowego firmy i utrzymywania wieloletnich relacji z ludźmi. Nie daj się omamić rozpowszechnionemu i pompowanemu marketingowi, w którym samo pozycjonowanie w Google ma spowodować sukces twojej firmy. Ocknij się! Nie chcesz stać się od razu bogaty… Jako młody człowiek widziałem takie tragedie. Gdy wychowywałem się na Śląsku, górnikom, którzy zrezygnowali z pracy, dawano gigantyczne jak na tamte czasy odprawy finansowe. Po kilku miesiącach osiedlowych fajerwerków przyzwyczajeni do dobrobytu ludzie tracili wszystko, co dostali, rozpoczynając swoją tragiczną historię bankructwa. Przyczyn tego było wiele, ale podstawowa to brak umiejętności obchodzenia się z pieniędzmi. Nauka gospodarowania zasobami i dywersyfikowania przychodów przyjdzie do ciebie wraz z rozwojem firmy oraz z ludźmi, których podczas swojej przygody spotkasz. Cierpliwości…

Od razu sprzedaję!

Targi to nie bazary. Zdarzają się oczywiście imprezy, na których dokonywana jest sprzedaż bezpośrednia klientowi docelowemu, czyli B2C (Business to Customer). Są to imprezy takie jak targi książki albo festiwale zdrowej żywności, ale w przypadku targów B2B (Business to Business) twoje stoisko jest punktem styku klienta z marką. Jest to często pierwsze spotkanie z nowym partnerem w biznesie. Z czasem rozpoczyna tylko proces umacniania roli na rynku. Jedz małą łyżeczką — dobrze zrobi ci to na brzuszek. Zachowaj jednak czujność i odpowiednio rozegraj tę grę, czerpiąc z niej satysfakcję. Nie od razu Rzym zbudowano… Minęły już szalone lata dziewięćdziesiąte, kiedy to rzeczywiście podczas jednej imprezy podpisywane były wielomilionowe kontrakty. Czasy się zmieniły. Kiedyś ludzie widywali się rzadko i mieli ze sobą utrudniony kontakt. Teraz kontaktują się bardzo często, ale praktycznie już się nie widują. Innowacyjne technologie oraz nowa etykieta biznesowa wymagają, by na targach rozpoczynać interesy, rozmawiać, pokazać fizyczny produkt i dać klientowi próbki. By dokładniej omówić to zagadnienie, odsyłam cię do innych rozdziałów tej książki (28—32). Moją radą jest jednak, byś potraktował kontakt z klientem jak pierwszą randkę i nie oczekiwał zbyt wiele.

Przeinwestowałem…

Podczas promocji własnej firmy łatwo popłynąć z kasą. Nawet jeśli targi będą udane, to zaprzęgnięte do tego działania mogą pochłonąć lwią część przyszłych zysków. Co może wzmagać niepotrzebne koszty?

• Za duża powierzchnia stoiska. Nie ma co przedobrzać —

przeanalizuj potrzeby i wybierz optymalnie.

• Indywidualne stoisko. Spersonalizowane konstrukcje są

świetne, ale droższe — balansuj.

• Przekierowanie całego zespołu na targi. Firma zostaje

wybita z rytmu, przestaje odpowiednio funkcjonować

i zarabiać. Tak nie wolno.

• Niepotrzebnie duża ekspozycja. Lepiej pokazać dobrze

zaaranżowany jeden traktor niż transportować

dwanaście maszyn.

• Kosztowne prezenty. Selekcjonuj, co komu wręczasz.

Dla wszystkich wystarczą firmowe długopisy i krówki

z logo.

• Drogi hotel dla ciebie i pracowników. Optimum to

rozwiązanie ze średniej półki cenowej, zamówione

minimum pół roku przed targami.

• Zespół muzyczny. To całkowicie niepotrzebne na twoim

stoisku. Won z tym na juwenalia!

Nie będę planował!

Co może pójść nie tak? Zamówiłeś stoisko u organizatora, podpisałeś wszystkie świstki i na dwa dni przed targami wypełniłeś bagażnik samochodu produktami. Jedziesz zdobywać świat. Po drodze awaria, spędzasz noc w motelu, przepakowując produkty do wypożyczonego samochodu. W przeddzień targów docierasz po południu na niezbudowane do końca stoisko. Po perturbacjach z organizatorem kończysz przygotowanie ekspozycji około 24.00. Żeby było weselej, pękły ci spodnie w kroku i masz tylko jeden garnitur. Jesteś solidnie zmęczony, a zapomniałeś jeszcze o tym, by potwierdzić swoją obecność w hotelu… Takie historie można mnożyć.

To, że twoja firma buja się na pełnych obrotach, nie znaczy, że cały świat się do ciebie uśmiecha. Postaraj się przewidzieć wszystkie możliwe obsuwy, a jeśli nie jesteś w tym dobry, zapytaj o to swojego znajomego, który ciągle narzeka (każdy zna kogoś takiego) — może w końcu do czegoś się przyda.

Nie sprzedaję w Internecie!

Dlatego mnie tam nie ma. Pierwsze dobre wrażenie to nie wszystko. Gdy targi się zakończą, a twój nowy klient chwyci za wizytówkę, pierwsze, co sprawdzi, to twoja strona internetowa oraz media społecznościowe. Zadbaj o swój wizerunek w Internecie, nawet jeśli nie jest on główną osią twojego biznesu. Prosta strona informacyjna oraz profil na Facebooku wystarczą, by klient mógł ponownie poznać cię w zaciszu swego biura oraz przypomniał sobie, co dokładnie jesteś w stanie zaoferować. Jeśli zarządzasz średnim lub dużym przedsiębiorstwem, istotne będą dla ciebie również opinie i informacje pojawiające się w wyszukiwarce Google oraz na portalu Gowork.pl. Kiepskie oceny otrzymane od klientów mogą pogrążyć cię w oczach nowego kontrahenta. To samo tyczy się opinii pracowników, które pojawiają się w wyżej wymienionym serwisie, gdzie pracownicy żonglują informacjami o pracodawcach. Zadbaj zatem o swoją nieposzlakowaną opinię, wykonując rzetelnie swoje usługi i zbierając przychylne referencje.

Błądzić jest rzeczą ludzką. Nie przejmuj się wiec, jeśli i tobie czasem zdarzają się potknięcia. Wszyscy jesteśmy ludźmi, a nie myli się tylko ten, co nic nie robi.

14. Pojęcia branżowe

Każda branża ma swój slang i aby ułatwić ci poruszanie się po nazewnictwie poszczególnych elementów targowej układanki, postanowiłem przygotować subiektywny minisłownik pojęć targowych. Nazewnictwo to może ci się przydać zarówno w kontaktach z organizatorem i kontrahentami, jak i z firmami zewnętrznymi wynajętymi na czas przygotowań targowych.

Obiekt targowy — kompleks budynków lub pojedynczy obiekt przeznaczony do organizacji wydarzeń targowych.

Teren targowy — przestrzeń wchodząca w skład obszaru zajmowanego przez kompleks targowy, np. wszelkiego rodzaju parkingi zewnętrzne, tereny wystawiennicze oraz ciągi komunikacyjne.

Operator obiektu targowego — firma mająca prawo do stałego bądź czasowego zarządzania obiektem targowym i organizowania na jego powierzchni eventów.

Działalność targowa — działalność polegająca na organizacji targów w odpowiednich do tego obiektach wystawienniczych. Zazwyczaj cechuje ją profesjonalizm i wysoki poziom zorganizowania.

Organizator targów — podmiot prawny/gospodarczy, którego przedmiotem działania jest organizacja wydarzenia targowego.

Współorganizator targów — podmiot gospodarczy, który będąc oficjalnie związany umową z głównym organizatorem wystawy, przyjmuje od niego część praw i obowiązków związanych z wydarzeniem.

Wystawca — podmiot, który na podstawie umowy cywilnoprawnej z organizatorem zajmuje określoną powierzchnię na terenie targowym, za cel obierając sobie prezentację oferty. Wystawca może być krajowy, czyli być właścicielem firmy zarejestrowanej w państwie, w którym organizowana jest wystawa, lub też może być wystawcą zagranicznym.

Współwystawca — zarejestrowany przez organizatora wydarzenia podmiot, który działając w porozumieniu z głównym wystawcą, współużytkuje powierzchnię targową podczas wydarzenia.

Dziki wystawca — osoba fizyczna bądź podmiot gospodarczy, który bez wiedzy i rejestracji u organizatora prowadzi działania promocyjne i handlowe podczas targów. Jego działalność jest zazwyczaj wysoce nieakceptowana przez organizatora.

Agent targowy — osoba fizyczna lub prawna będąca wyspecjalizowanym pośrednikiem targowym, łącząca ze sobą kontrahentów występujących w branży.

Przedstawiciel targów — osoba fizyczna lub podmiot gospodarczy, który za zgodą organizatora wykonuje w jego imieniu czynności cywilnoprawne.

Stoisko targowe — wynajmowana od organizatora przestrzeń wystawiennicza znajdująca się na terenie targowym.

Dzień świra — dzień poprzedzający wydarzenie targowe. To 24 godziny, podczas których źle przygotowani wystawcy i firmy świadczące usługi okołotargowe stanowią idealny materiał do nagrania mrożącej krew w żyłach tragikomedii z wieloma zwrotami akcji i nie do końca pewnym zakończeniem.

Zwiedzający — odwiedzający wydarzenie człowiek posiadający prawo wstępu na targi. Może być to zarówno przedstawiciel firmy z branży pokrewnej, jak i docelowy, przyszły bądź obecny konsument.

Zbieracz — nieodzowny element folkloru targowego. Jest to człowiek, który przyszedł na event wyłącznie po to, by najeść się darmowego jedzenia, opić się kawy i nazbierać gadżetów.

Powierzchnia targowa netto — suma zajmowanej i wynajętej przez wystawców powierzchni targowej, wyrażona w metrach kwadratowych.

Powierzchnia targowa brutto — suma całkowitej powierzchni targowej, w tym przestrzeni wystawienniczej netto oraz przestrzeni sąsiadujących, pomocniczych i przejść, wyrażona w metrach kwadratowych.

Przedsiębiorcy usług targowych — firmy świadczące wyspecjalizowane usługi związane z działaniami okołotargowymi, m.in.:

• projektowanie zabudowy;

• agencje eventowe;

• budowa stoisk;

• firmy scenotechniczne;

• transport, spedycja i logistyka;

• wypożyczalnie mebli eventowych;

• agencje modelek;

• drukarnie;

• działalność cateringowa;

• firmy sprzątające;

• ochrona.

Afera — sytuacja kryzysowa związana z wystawą, mogąca dotyczyć zarówno zdarzeń losowych lub złej komunikacji między organizatorem i wystawcą, jak i braku profesjonalizmu ze strony firm wynajętych do działań okołotargowych.

Zimny kontakt — pierwsze spotkanie i rozmowa z zupełnie nieznaną osobą. Jedna z głównych interakcji podczas wydarzenia targowego.

Ciepły kontakt — wznowienie rozmów biznesowych z osobą lub firmą spotkaną na targach. Kluczowe działanie biznesowe.

Pepoż — czyli skrót od słowa „przeciwpożarowy” (ppoż.). Całkowity zakaz palenia papierosów lub używania otwartego ognia i źle funkcjonującego sprzętu elektrycznego na terenie obiektu targowego.

Techniczny — pracownik wynajęty przez operatora obiektu targowego do podłączenia i nadzoru nad wykonaniem wszelkich przyłączy technicznych, takich jak: woda, prąd, Internet, klimatyzacja, podwieszenia hal i sprężone powietrze.

Serwis techniczny — ekipa wsparcia na czas targów, udostępniana na życzenie klienta przez firmę wykonującą zabudowę stoiska. Zazwyczaj składająca się z przynajmniej dwóch magików.

Magik — zaprawiony w bojach pracownik ekipy konstrukcyjnej, posiadający szeroki wachlarz umiejętności budowlanych i poligraficznych.

Krata — modułowa, żebrowana, aluminiowa konstrukcja eventowa, pozwalająca na szerokie zastosowanie w branży targowej, np. ściany stoiska, podwieszenia lub szkielety konstrukcji oświetlenia i urządzeń multimedialnych.

Trytytka — elastyczna opaska zaciskowa wykonana z tworzywa sztucznego, posiadająca mechanizm zębatkowo-zapadkowy. Ma szerokie zastosowanie w branży eventowej.

Gafer — zbrojona taśma monterska o dużej wytrzymałości. Występuje najczęściej w kolorze srebrnym i prawdopodobnie jest elementem, dzięki któremu cały wszechświat trzyma się w kupie.

Hoker — wysokie krzesło barowe, stosowane często jako wyposażenie stoisk.

Rak — wózek podnośnikowy nazywany często wózkiem widłowym — kołowy pojazd mechaniczny o napędzie silnikowym, przystosowany do przewozu materiałów wielkogabarytowych.

Wózek paletowy — wózek przystosowany do transportu ciężkich gabarytów znajdujących się zazwyczaj na paletach drewnianych. W zależności od polskiej lokalizacji wydarzenia występujący pod różnymi nazwami, takimi jak paleciok, madej, piesek.

Kejsy — pojemnik transportowy z kółkami. Pozwalający bezpiecznie magazynować i transportować zarówno elementy zabudowy, jak i eksponaty.

Co kraj, to obyczaj, a co ośrodek targowy, to inni operatorzy i slang, dlatego choć bardzo bym chciał, to nie zawarłem tutaj wszystkiego i możesz spotkać się z wieloma nazwami różniącymi się w zależności od regionu, gdzie będziesz się wystawiać. Istotne jest jednak, byś znał wszystkie te wymienione wyżej terminy, co znacząco ułatwi ci komunikację z wynajętymi firmami oraz poruszanie się po obiekcie targowym.

15. Bezpieczeństwo i higiena na targach

Mamy dowody na to, że zagrożenia epidemiczne towarzyszą naszej cywilizacji od zarania dziejów. Za przykład niech posłużą pierwsze znane historii prątki gruźlicy, które zostały odnalezione przez naukowców w DNA egipskich mumii. Ich obecność oznacza, iż choroba ta dziesiątkuje naszą populację już do tysięcy lat. Mało tego, gruźlica mutuje po dziś dzień i staje się odporna na antybiotyki, przez co nawet obecnie stanowi zagrożenie zabijające rocznie około dwóch milionów osób na całym świecie. Nie jest to niestety jedyny przykład choroby czyhającej na życie człowieka. Jednym tchem można wymienić zagrożenia takie jak dżuma, czarna ospa czy grypa hiszpanka oraz ostatnio odkryty wirus SARS-CoV-2, który spowodował międzynarodową panikę związaną z epidemią COVID-19.

Życie człowieka jest najważniejsze. Bezwzględnie trzeba o nie dbać i choć mnogość otaczających nas zagrożeń wymaga od nas przezorności i przestrzegania reguł bezpieczeństwa, to wymusza też postawienie pytania: „Gdzie kończy się samoświadomość, a zaczyna panika?”. Nie możemy przecież zgodzić się na to, by resztę życia pozostać w domach, poprzestając na marnej egzystencji wymuszającej interakcję ze światem jedynie za pomocą tabletów i ekranów telewizorów. Chcemy spotykać się z bliskimi, zwiedzać świat, tańczyć na koncertach naszych ulubionych wykonawców. Chcemy żyć! Zrobimy wszystko, by to życie chronić, dlatego w tej książce będę namawiał cię do postawienia na jedyną słuszną drogę i zaufanie wyspecjalizowanym naukowcom. To oni zalecają i wdrażają procedury bezpieczeństwa oraz przedstawiają rozwiązania, dzięki którym w dalszym ciągu mamy możliwość funkcjonowania w dynamicznie się zmieniającej, acz w dalszym ciągu pięknej rzeczywistości.

Jak ośrodki targowe przygotowane są do spełniania podwyższonych warunków bezpieczeństwa podczas wydarzeń?

Przygotowanie jest wzorowe. Przyczyną jest to, iż hale targowe od zawsze były miejscami o podwyższonym rygorze higienicznym, co wiązało się z występującymi na ich terenie dużymi zgromadzeniami oraz z obecnością gości z całego świata. Procedury zostały zatem dopełnione o jeszcze bardziej restrykcyjne wymagania zapewniające jak największe bezpieczeństwo wszystkim: zarówno wystawcom i obsłudze, jak i zwiedzającym. Najważniejszą zmianą, która pojawiła się w 2020 roku, jest to, iż każdy organizator powołuje inspektora sanitarnego do spraw bezpieczeństwa na okres przygotowawczy oraz czas trwania samej imprezy. Jest to osoba, która nadzoruje i koordynuje pracę wszystkich departamentów zaangażowanych w organizację wydarzenia. Taki nadzór powoduje wzmożoną czujność nad całością przedsięwzięcia oraz pozwala na błyskawiczne działania podczas trwania wydarzenia. Targi stworzone zostały dla ludzi oraz łączących ich interesów, dlatego wszystkie procedury zostały przygotowane w taki sposób, by zapewnić swobodę w komunikacji, połączoną ze szczególną troską o bezpieczeństwo.

Przygotowałem dla ciebie mały poradnik Od ogółu do szczegółu, czyli listę dodatkowych zaleceń eventowych zwiększających bezpieczeństwo i ochronę zdrowia wszystkich uczestników targów. Powinno się ją stosować w Polsce i na całym świecie. Lista przygotowana została na podstawie zaleceń Głównego Inspektoratu Sanitarnego oraz praktyki własnej.

1. Każdy ośrodek targowy wprowadza ograniczenie liczby osób przebywających na terenie hal wystawienniczych. Liczby te mogą się różnić w zależności od powierzchni oraz lokalizacji obiektu targowego i są kalkulowane w taki sposób, by gwarantować jak największe bezpieczeństwo wszystkim uczestnikom wydarzenia.

2. Wprowadzony w życie zostaje system automatycznego zliczania liczby gości obecnych na targach w tym samym czasie.

3. Rejestracja wystawców odbywać się będzie wyłącznie poprzez platformy online, dzięki czemu znikną kolejki.

4. Wdrożona zostaje procedura sprzedaży biletów elektronicznych, które zastępują papierowe świstki mogące ułatwiać przenoszenie się różnych chorób drogą kropelkową.

5. Na terenie hal wystawienniczych pojawią się bariery oraz pionowe i poziome oznaczenie kierunkowe ciągów komunikacyjnych, wymuszające zachowanie społecznego dystansu w wymiarze minimum 2 m.

6. Przed każdym uczestnikiem wydarzenia przedłożona zostaje ankieta epidemiologiczna, bez wypełnienia i podpisania której żadna osoba nie może wziąć udziału w targach.

7. Wprowadzona zostaje zmiana aranżacji przestrzeni hali wystawienniczej poprzez rozszerzenie ciągów komunikacyjnych między stoiskami do szerokości minimum 3 m, co zapewnić ma mniejsze nagromadzenie mas ludzkich w danym rejonie.

8. Na wewnętrznym terenie wystawienniczym wprowadzony zostaje obowiązek zasłaniania ust i nosa przez wszystkich uczestników wydarzenia.

9. Wszystkich wystawców zobowiązuje się do zapewnienia na swoich stoiskach środków ochrony osobistej dla personelu obsługującego wynajmowaną przestrzeń wystawienniczą.

10. Wszelkie prezentacje produktowe powinny odbywać się zgodnie z zasadami dystansu społecznego i z dbałością o bezpieczeństwo wszystkich zgromadzonych.

11. Organizator zobowiązuje się do rozdawania uczestnikom — bądź daje możliwość kupna na swoim terenie — środków ochrony osobistej, takich jak maseczki jednorazowe, przyłbice z pleksi oraz środki do dezynfekcji osobistej.

12. Zalecana jest codzienna procedura przeprowadzania i dokumentowania wywiadu epidemiologicznego wszystkich pracowników obsługujących targi.

13. W trakcie montażu i demontażu stoisk targowych zaleca się zachowanie najwyższych standardów bezpieczeństwa, zgodnych z wytycznymi BHP.

14. W kluczowych punktach komunikacyjnych hal wystawowych zostają rozstawione stacje dezynfekujące dostępne dla wszystkich gości.

15. Wdrożona zostaje procedura regularnego czyszczenia i dezynfekcji wszystkich elementów infrastruktury mających kontakt z ludzką ręką, takich jak klamki, blaty, guziki w windach, balustrady, poręcze.

16. W zależności od procedur obowiązujących na terenie danego kraju pojawić się może bezdotykowe badanie temperatury ciała osób chcących wejść na teren obiektu.

17. Wszelkie punkty obsługi klienta targowego zostają wyposażone w barierę z pleksi, pozwalającą na zachowanie higienicznego dystansu między ludźmi.

18. Zagwarantowana zostaje wysoce wykwalifikowana i dopasowana liczbowo do wydarzenia obsługa medyczna, stacjonująca w obrębie ośrodka targowego.

19. W każdym ośrodku wystawowym przygotowane zostają procedury postępowania na wypadek podejrzenia wystąpienia objawów choroby u któregokolwiek z uczestników wydarzenia.

20. Dla osób, u których wykryto objawy jakiejkolwiek infekcji, zostają przygotowane, odpowiednio zabezpieczone i zdezynfekowane pomieszczenia. Dostęp do tych przestrzeni mają jedynie służby medyczne.

21. Organizator będzie prowadził wzmożoną akcję informacyjną dotyczącą zasad bezpieczeństwa i higieny podczas wydarzenia.

22. Zarządzający eventem zapewnia wszystkim pracownikom niezbędne środki ochrony osobistej, tj. maseczki, przyłbice i rękawice jednorazowe.

23. Wszelkie obiekty gastronomiczne znajdujące się na terenie targów muszą być przystosowane do aktualnych zaleceń GIS.

24. Zaleca się wdrożenie wszelkich rozliczeń w formie bezgotówkowej.

25. Wszelkiego rodzaju terminale płatnicze mają być na bieżąco dezynfekowane.

26. Ośrodki wystawiennicze zastrzegają sobie prawo do usuwania z przestrzeni targowej jednostek, które nie będą brały udziału w wydarzeniu w zgodzie z regulaminem obowiązującym podczas jego trwania.

27. Wystawców na targach zachęca się do zrezygnowania z dystrybucji wszelkich materiałów drukowanych, takich jak ulotki, i zaproponowania katalogów online.

28. Wszystkie odpady mają być przechowywane w zamykanych koszach na śmieci, a pojemniki te będą na bieżąco czyszczone.

29. Zaleca się ograniczenie bezpośrednich kontaktów fizycznych, takich jak uścisk ręki, pocałunki bądź przytulanie — na rzecz innych form powitalnych zgodnych z procedurami bezpieczeństwa higienicznego.

30. W przypadku zaobserwowania przez uczestnika targów nieprawidłowości związanych z procedurami bezpieczeństwa zaleca się niezwłoczny kontakt z organizatorem wydarzenia.

Mówiąc krótko: targi są bezpieczne.

To na razie tyle, bo choć na podstawie wszystkich docierających do nas informacji i własnej praktyki mógłbym napisać osobny poradnik, to ufam w twą dojrzałość i świadomość tego, że najważniejsze jest zachowanie zdrowego rozsądku i traktowanie ludzi w taki sam sposób, jak my chcielibyśmy być traktowani. Nie byłbym jednak sobą, gdybym w związku z problemami nie zaproponował ci innowacyjnych rozwiązań. Nietypowe czasy dają przecież możliwość nietypowych sposobów promocji. Oto kilka pomysłów, które pomogą ci w promowaniu twojej firmy, łącząc bezpieczeństwo i reklamę.

• Maseczka stanowi świetny nośnik reklamy, zarówno ta jednorazowa, jak i wielokrotnego użytku. Może być przygotowana pod dyktando twojej firmy, stanowi zatem świetne narzędzie do promocji, gdyż umieścić na niej możesz zarówno grafikę, jak i logotyp.

• Nie inaczej jest w przypadku wszelkiego rodzaju kominów zasłaniających usta. Technologia druku sublimacyjnego przychodzi z pomocą twojej firmie, dając nieograniczone możliwości brandingu takiego gadżetu i późniejszego rozdawania go twoim gościom.

• Przyłbice z nadrukiem stały się tak popularne, że wyprodukowała je ostatnio nawet marka Louis Vuitton. Ty też możesz pokusić się o taki firmowy gadżet dla swoich gości. Taki prezent zostanie z nimi na dłużej.

• Na ladzie do witania klientów zawsze powinieneś mieć płyn dezynfekujący. Przed rozpoczęciem jakichkolwiek interakcji psikaj dłonie lub urządzenia, które będą służyć do demonstracji — okażesz tym samym szacunek i dbałość o bezpieczeństwo swojego przyszłego klienta.

• Zaproponuj swoim gościom takie upominki, które przydadzą im się podczas pracy w domu. Świetnym przykładem jest zaślepka na kamerę laptopa, która umożliwia zasłanianie i otwieranie obiektywu kamery tylko wtedy, kiedy prowadzi się konferencje. Taki gadżet może pozostać z twoim klientem na wiele lat, a przecież na jej froncie znajdować się będzie twoje logo.

• Wzburzona nagonka medialna na procedury bezpieczeństwa pozwala na łatwiejsze namówienie gości do „dezynfekowania” się napojami wyskokowymi. Pamiętaj zatem, by mieć zawsze zimną flaszkę w lodówce. Robimy to przecież dla wspólnego bezpieczeństwa.

Warunki panujące na rynku mogą i będą się zmieniać niezależnie od tego, co sobie zaplanujemy. Nic jednak nie zastąpi spotkania twarzą w twarz z drugim człowiekiem. Firmy, a zatem ludzie, którzy przewidują zmiany i potrafią się do nich dostosować, pokazują swoim partnerom w interesach, że choć natura bywa kapryśna, to zaufanie i troska o drugiego człowieka są domeną przyjaźni, na której budować można stabilny biznes.

16. Aplikacja mobilna

Wystawy idą z duchem czasu, prześcigając się w cyfrowych rozwiązaniach ułatwiających życie uczestnikom targów. Do takich właśnie usprawnień zaliczamy aplikację mobilną na smartfony, która ułatwi ci wejście na teren ośrodka targowego oraz pozwoli na sprawne planowanie poruszania się po całym evencie. Dlatego niezależnie od tego, czy jesteś zwiedzającym, czy wystawcą, na swoim telefonie powinieneś mieć zainstalowaną i wypełnioną odpowiednimi informacjami targową apkę.

Jak to działa?

Informacje o możliwości pobrania aplikacji mobilnej znajdziemy na stronie organizatora. Klikamy w link, który przekierowuje zazwyczaj do sklepu Google Play lub App Store. Wybieramy „Instaluj”, przechodząc automatycznie do pobierania i pierwszego uruchomienia apki. W zależności od rodzaju targów program będzie pytał nas o dane personalne lub firmowe. Wypełniamy formularze i zgadzamy się na warunki przetwarzania naszych danych osobowych (RODO). Ważne jest, aby wszelkie numery i adresy kontaktowe zostały poprawnie wpisane, ponieważ jeśli wyrazimy na to zgodę, zostaną one udostępnione innym zwiedzającym. To ważne, gdyż dzięki temu dajemy możliwość łatwego odnalezienia naszej firmy w gąszczu pozostałych wystawców. W zależności od rodzaju aplikacji dają one np. możliwość bezpośredniego zakupu biletów na wydarzenie lub odpowiednich miejsc parkingowych.

Podstawowe funkcje wszystkich aplikacji to m.in.:

• bilet online,

• mapa targów,

• spis katalogu wystawców,

• wizytówki wszystkich firm,

• agenda wydarzenia,

• pomoc,

• harmonogram i opis prelekcji,

• ankieta targowa,

• możliwość głosowania w konkursach,

• numery serwisów technicznych,

• warunki bezpieczeństwa,

• regulamin,

• business matching.

Jedną z mało znanych, a bardzo istotnych form networkingowych jest ostatni punkt naszej listy, czyli business matching. Dzięki odpowiednio przetwarzanym przez aplikację danym wszystkie biznesy skategoryzowane są w poszczególne segmenty rynku. Dlatego kilkoma kliknięciami możesz je łatwo pogrupować i wyselekcjonować dokładnie te firmy, z którymi chciałbyś nawiązać kontakt. Stąd pozostaje już tylko krok do umówienia się na spotkanie i przygotowania wypełnionego po brzegi harmonogramu rozmów.

Spersonalizowane rozwiązania mobilne służą twojemu biznesowi, oszczędzając czas, tak przecież cenny w epoce, w której przyszło nam żyć. I choć nie wszystkie imprezy w Polsce są jeszcze dopełnione o to fenomenalne rozwiązanie, to warto zapytać o nie organizatora wydarzenia, a w razie niedostępności tego narzędzia zasygnalizować, że takie ułatwienie jest już na świecie standardem.

17. SuperExpo.com

Czy można podróżować w czasie?

Można, polska firma SuperExpo daje nam m.in. możliwość odwiedzenia targów nawet po ich zakończeniu. Nie wierzysz? Przeczytaj dalej…

Dzięki innowacyjnym rozwiązaniom technologicznym wprowadzonym przez SuperExpo uzyskaliśmy dostęp do biznesowego narzędzia będącego ewenementem na skalę światową. Już dziś możliwe jest efektywne przeniesienie stoiska wraz z pełną ofertą targową w świat wirtualny.

Targi mogą trwać wiecznie

Za pomocą stworzonej przez firmę SuperExpo cyfrowej relacji z fizycznej wystawy zyskujesz ponadczasowe narzędzie umożliwiające zaprezentowanie dowolnemu klientowi twojego starannie zaprojektowanego stoiska, nawet po zakończeniu targów. I to wszystko wyłącznie przy pomocy przeglądarki internetowej.

Lokalizacja i czas, w których operuje twój przyszły kontrahent, przestają mieć znaczenie, gdyż wirtualne targi wciąż trwają. A to, co już się odbyło, teraz na nowo może działać na rzecz poszerzania biznesowych horyzontów twojej działalności. Obok takiego rozwiązania nie możesz przejść obojętnie jako rozsądnie kalkulujący wystawca. Raz poniesione koszty wystawienia się mnożą twój zysk, a przeniesienie oferty w świat wirtualny zwielokrotnia zasięg marketingowego przekazu kierowanego w świat. Ten innowacyjny sposób pozwala na uzyskanie efektownego narzędzia biznesowego, które wyróżni cię na tle konkurencji.

Przyszłość jest teraz

Fundamentem systemu jest platforma internetowa, na której organizowane i archiwizowane są najpopularniejsze targi w Unii Europejskiej i USA. Dzięki wykorzystaniu na ich realnej powierzchni wystawienniczej mobilnych kamer 3D (znanych ci za pewno z map drogowych Google) zwiedzający mają możliwość wirtualnego spaceru po wybranych imprezach na długo po ich zakończeniu, a użycie okularów wirtualnej rzeczywistości pozwala zanurzyć się w realia wystawy w taki sposób, jakbyś rzeczywiście w nich uczestniczył. Wspaniałe uczucie. Jednak to nie wszystko. Dodaj do tego możliwość oznaczenia prezentowanych na targach produktów wraz z możliwością opisania ich specyfikacji i podpięcia do nich odnośników z cyfrowymi katalogami ofertowymi, udostępnionymi przez twoją firmę. Możesz też dopełnić swoją ofertę filmami reklamowymi, wywiadami, zdjęciami i plikami PDF — czy potrzeba czegoś więcej? Zawsze można zrobić coś ekstra! Firma oferuje również apki mobilne, które ułatwiają zwiedzającym poruszanie się po ośrodkach targowych, a to wszystko uzupełnione jest aplikacją ExpoConnect — CRM. Pomaga ona w prosty sposób zarządzać relacjami z potencjalnymi i obecnymi klientami, których spotkaliśmy podczas targów. Witamy w XXI wieku.

Panie proszą panów!

Czy muszę cię jeszcze namawiać do sprawdzenia tego fenomenalnego narzędzia? Innowacja wirtualnej rzeczywistości wkroczyła tanecznym krokiem na rynek biznesu i będzie energicznie bujać się na jego parkiecie tak długo, jak istnieć będzie Internet. Wykorzystaj to teraz, zapraszając klientów do biznesowego tańca w rytm przyszłych transakcji handlowych z twoją firmą.

Więcej informacji na stronie: www.SuperExpo.com

18. Cyfroza

Hola, hola, Internet ma być narzędziem do kreowania wizerunku firmy i służyć pomocą w sprzedaży, a nie zastępować prawdziwy świat. Piszę o tym, gdyż od kilkudziesięciu lat świat splątany jest siecią teleinformatyczną, a dzięki Internetowi mamy dostęp do absolutnie wszystkiego, czego dusza zapragnie. Firmy, które to wykorzystały, umocniły swoją pozycję na rynku, potwierdzając tylko nowożytne powiedzenie głoszące, że jeśli nie ma cię w Internecie, to nie ma cię w ogóle. Nie dajmy się zwariować — nie wszystko da się sprzedać i kupić online.

Odpowiedz sobie na serię pozornie głupich pytań:

• Czy kupiłbyś używany motocykl, nie oglądając go

wcześniej?

• Zakupiłbyś nowe auto poprzez aplikację?

• Masz w sobie żyłkę hazardzisty i zamówiłbyś tira

tekstyliów bez wcześniejszej analizy ich struktury

i jakości wykonania?

• Zainwestowałbyś swoje pieniądze w firmie krzak

i kupił u nich nową flotę traktorów wprost ze strony

internetowej?

Cyfroza to szaleńcze nastawienie na to, że wszystko można załatwić przez Internet: randki, jedzenie, utrzymanie relacji z ludźmi. Do jasnej cholery, to nieprawda! Świat istnieje tu i teraz, a Internet to narzędzie, które ma wspomagać nasze życie i biznes. Nie traktujmy go jak złotego cielca i pamiętajmy o prawidłach naszych przodków: poważne sprawy załatwia się twarzą w twarz. Taka forma towarzyszyć nam będzie zawsze — czy specjaliści od marketingu internetowego będą tego chcieli, czy nie. Wiadomo, dobrze poprowadzony webinar może wzmocnić siłę przebicia twojej firmy, ale nie zastąpi spotkania z drugim człowiekiem.

Nic złego nie ma w posiadaniu urządzenia. Samo w sobie nie jest złe — zły jest tok myślenia. To dlatego powinieneś pojawić się na targach wraz z próbkami swoich produktów. Prezentując się innym, pokazujesz ludzką twarz biznesu. Dzięki takiemu zabiegowi będziesz mógł porozmawiać z ludźmi o zaletach i wadach twojej oferty. Wysłuchać ich ze zrozumieniem. Zgłębisz wiedzę o charakterologii twojego klienta, będziesz się cieszyć z tego, że robisz coś wyjątkowego, i zwiększysz szanse na dłuższe pozostanie w świadomości innego człowieka. Człowieka, który stanowi realną wartość dla twojego biznesu. Pamiętaj o tym i nie daj się w całości porwać cyfryzacji.

19. Pomysł na biznes

Rozdział ten ma charakter humorystyczny i choć nosi znamiona puent biznesowych, to ma na celu obrażenie wszystkich tych, którzy poczują się urażeni.

„Kochane Bravo, od jakiegoś czasu szukam pomysłów na zarobienie pieniędzy i myślałam o otworzeniu własnego interesu. Mam dość mojego wiecznie niezadowolonego i źle płacącego szefa. Znudziła mi się praca u prywaciarza i wydaje mi się, że mogę prowadzić już własną firmę. Nie mam się jednak kogo zapytać o radę. Moi rodzice całe życie ciężko pracowali i obecnie są na głodowej emeryturze. Środowisko, z którego się wywodzę i w którym się wychowałam, poradzić mi może jedynie w dziedzinie dobrych promocji na piwo i pozyskiwania świadczeń socjalnych. Chcę wyrwać się z tego koszmaru, ale brakuje mi pomysłu. Co robić, kochane Bravo?”.

Zrozpaczona Magda, 22 lata, Bydgoszcz

Kochana Madziu, serdecznie dziękujemy ci za list. Stoisz przed wielkim wyzwaniem. Żeby podjąć decyzję o otworzeniu swojej firmy, musisz się o tym procesie jak najwięcej dowiedzieć od ludzi, którzy już ją prowadzą. Jeśli nie masz pomysłu, co chcesz robić, ale mimo to masz chęć i zapał do działania, zadaj sobie pytania, co sprawia ci przyjemność i co cię pasjonuje. Gdy sama sobie na nie odpowiesz, poszukaj w Google, gdzie odbywają się najbliższe targi związane z twoją pasją, np. targi urody albo targi energii odnawialnych. Wybierz się na tę imprezę i odwiedź stoiska firm, które wpadną ci w oko. Wystawcy na targach to bardzo często mili ludzie i w większości przypadków z chęcią opowiedzą ci o swojej drodze do kariery. Dowiesz się, jakie kursy bądź studia trzeba ukończyć, by zajmować się danym biznesem. Przy odrobinie szczęścia rozmówcy ustrzegą cię też przed wieloma pułapkami biznesu i być może zaproponują ci przyszłą współpracę. Twoja zdecydowana postawa napawa nas w redakcji wielkim podziwem i wszyscy szczerze ci kibicujemy.

„Bravo, ratujcie! Moja najlepsza koleżanka powiedziała mi, że od prowadzenia własnej filmy można zajść w ciążę. Czy to prawda!? Przecież ja nawet nie mam chłopaka!”.

#PILNE, Ola, 17 lat, Skierniewice

Droga Aleksandro, od razu pragniemy cię uspokoić, że od samego prowadzenia firmy nie można zajść w ciążę. Za to na pewno można dorobić się bólu brzucha, głowy i rozstroju nerwowego. Nie daj się tylko uwieść temu blond kurierowi UPS o lazurowych oczach, a wszystko będzie dobrze.

„Koledzy śmieją się ze mnie, że w życiu nie zarobiłem ani grosza, nie piłem jeszcze alkoholu ani nie całowałem się z dziewczynami. Czy na targach będę mógł nabrać doświadczenia? POMOCY!!!”.

Załamany Adam, 16 lat, Zielona Góra

Adamie, na targi zazwyczaj wejść mogą osoby, które mają ukończone 18 lat. Nie jest to też dobre miejsce do rozpoczynania swojej przygody z alkoholem i dziewczynami. W przypadku gdy chcesz nabrać doświadczenia w gospodarowaniu pieniędzmi oraz relacjami międzyludzkimi, pójdź na studia i przeżyj w akademiku choćby jeden rok bez cycka mamusi.

„Kochane Bravo, piszę do was, ponieważ mam ogromny problem. W naszej korporacji są już tylko dwie biznesowe dziewice (tzn. ja i nasza managerka), wszyscy inni prowadzili już kiedyś własne interesy, ale wtopili kupę kasy i musieli je zamknąć. Postanowiłam więc, że nie mogę zostać prywaciarzem jako ostatnia, zwłaszcza że za trzy tygodnie mają pojawić się w naszej firmie cięcia kadrowe. Mam pomysł i chcę iść na swoje, ale nie mam odłożonej kasy. Gdzie szukać ludzi, którzy będą chcieli we mnie zainwestować?”.

Aktywna Wiolka, 25 lat, Braniewo

Kochana Wiolu, nie liczy się to, kto jest pierwszy lub ostatni podczas wszystkich biznesowych wyścigów, ale to, w jaki sposób zrealizujesz plan na całe swoje życie. Ucz się od najlepszych, a jeśli nie masz pieniędzy, powinnaś być zaradna i znaleźć takich ludzi, którzy będą chcieli podzielić się z tobą swoją wartościową wiedzą za darmo. Warto poszukać w Internecie uczelni ASBIRO, która częściowo udostępnia przygotowanie biznesowe za free. Wykładający tam prelegenci to prawie w 100% przedsiębiorcy, którzy w zrozumiały sposób potrafią przekazać historie związane z prowadzeniem własnej firmy w Polsce. Poświęć kilka godzin na obejrzenie filmów udostępnianych przez nich na YouTubie i zastanów się, czy twój pomysł jest dobry. Jeśli zdecydujesz, że tak, to weź udział w corocznie organizowanym przez nich konkursie „Plan Na Start”, który pozwala laureatom na uzyskanie stypendiów, mentoringu biznesowego oraz nagród finansowych. Lepiej poddać się konstruktywnej krytyce fachowców niż położyć swój pierwszy biznes w ramach jakiejś głupiej rywalizacji.

Podsumowując: nie ma głupich pytań i durnych odpowiedzi. Z każdego zagadnienia, które stanie na naszej drodze, wyciągnąć można odpowiednie wnioski. To od ciebie zależy, co z tym wszystkim zrobisz. Najważniejsze jest jednak to, by w czasie największego nawet kryzysu nie załamywać się i zachować choćby minimalną pogodę ducha. Tylko poczucie humoru może nas wszystkich uratować, tyczy się to również stresu związanego z prowadzeniem biznesu.

20. Start-up

Pamiętasz pierwszy raz, gdy podpisywałeś w urzędzie dokumenty? Nowa firma, wielkie plany, twój własny świeżutki interes. Gdybyś wtedy wiedział to, co teraz wiesz… A może właśnie dziś rozpoczynasz swoją przedsiębiorczą przygodę i dystrybucja innowacyjnego produktu oparta na nowoczesnym modelu biznesowym w zamyśle zapewni całemu światu dobrobyt, a tobie gigantyczne zyski? Zobaczymy…

Zazwyczaj gdy kurz podniecenia opadnie, a zaczyna się ciężka praca, pojawiają się kluczowe pytania. Jak utrzymać się na rynku? Co zrobić, by biznes zaistniał w świadomości konsumentów? Nie wszystko da się zrobić od razu. Na szczęście na targach związanych z twoją branżą znajdziesz ludzi, którzy już dawno odpowiedzieli na wszystkie te pytania. Musisz tam być choćby po to, by się upewnić, że nie przechodzi ci koło nosa świetna okazja do zdobycia przewagi nad innymi młodymi firmami.

Gdy jako świeża firma pojawiasz się na wystawie, to twoim głównym działaniem powinno być jak najszersze pozyskiwanie kontaktów w branży. Od ludzi, którzy zajmują się tym samym co ty, dowiesz się, na jakie zagrożenia i okazje trafisz podczas swojej biznesowej drogi. Sprawdzona wiedza, którą pozyskać możesz tylko od praktyków, to nie abstrakcyjna szkolna edukacja, która w naszym kraju nie przygotowuje do prowadzenia własnej działalności. Nie mamy pojęcia, jak odpowiednio dystrybuować dobra, nikt nie uczy nas o sprawnym zarządzaniu zasobami oraz nie tłumaczy, jak poradzić sobie w gąszczu przepisów.

Potrzebujesz przykładu, w jaki sposób na targach może zyskać nawet zaprawiony w biznesie przedsiębiorca? Proszę bardzo: jeden z moich klientów, który od prawie dwunastu lat był producentem wózków dziecięcych, dowiedział się podczas przypadkowej rozmowy targowej o tym, że aby wejść na rynek europejski, potrzebuje tylko jednego, brakującego certyfikatu. To tylko tyle i aż tyle, bo rok później jego firma musiała dwukrotnie zwiększyć stan osobowy załogi, by wyrobić się z nowymi zamówieniami. Praktyczna wiedza jest w cenie.

Oczywiście części z tych rzeczy można nauczyć się z książek i Internetu, ba, nawet cały swój biznes możesz oprzeć na komunikacji wirtualnej i prowadzić go z zacisza domu. Jednak by skala twojego przedsiębiorstwa wzrosła, niezbędne będą bezpośrednie kontakty z innymi ludźmi. Tylko tak można uzyskać realną wiedzę i wznieść się na wyżyny swoich możliwości.

Targi sprzedadzą innym twoje marzenia. Spotkania i rozmowy z przedsiębiorcami są kluczowe w długofalowej strategii działania. Branżowa impreza to mnogość okazji, by na równym poziomie mały gracz rozmawiał z dużym, a doświadczony — z żółtodziobem. Wykorzystaj to i na samym początku działania twojej firmy wystaw się na odpowiednio dobranych targach. To tam znajdziesz pierwszą grupę klientów i partnerów biznesowych, pozyskasz kluczowych dostawców i zbierzesz pierwszy feedback.

Statystyki mówią, że 80% firm, które dziś startują, za dwa lata będzie gryźć piach. Uchroń się przed porażką, będąc rozważnym, i skorzystaj z wiedzy mądrzejszych od siebie ludzi. I pamiętaj: nawet jeśli macie dwuosobową firmę w garażu rodziców, to na wizytówkach możesz tytułować się prezesem, a koleżanka — dyrektorem handlowym. Bądź bezczelnie sprytny. Chcesz zrobić duże wrażenie? Zrób pierwszy krok i wznieś swój start-up na nowy poziom — targi są trampoliną dla twojego biznesu.

21. Sponsorzy

Wzięcie udziału w targach to kosztowne przedsięwzięcie, które może zachwiać budżetem nawet najlepiej prosperującej działalności. Jak to w życiu bywa, jest to jednak ryzyko, które bardzo się opłaca. Jeśli z jakichś przyczyn nie chcesz wydawać pieniędzy tylko z własnej kieszeni, warto zadać sobie pytanie, kto może ci w realizacji tego projektu pomóc.

O roli sponsora, czyli co dwie głowy, to nie jedna…

Doradztwo strategiczne

Zerwijmy z powszechnie utartym w Polsce przekonaniem, że sponsor to tylko biznesmen, który wykłada kasę na stół. Prawda jest taka, że najważniejszą jego rolą jest chęć niesienia pomocy w osiągnięciu wspólnego celu. Głównym zasobem człowieka jest czas, jeśli zatem ktoś, na kogo opinii ci zależy, poświęca go właśnie tobie, zyskujesz potężnego partnera w swoim przedsięwzięciu. Choć im potężniejszy jest człowiek, tym więcej doradców wokół siebie gromadzi, to miarą w tym wypadku nie jest liczba szeptających ci do ucha pomocników, a jakość informacji, które zostaną ci przekazane. Wystarczy nawet jeden starannie wyselekcjonowany doradca, który przekazując część swej wiedzy, pomoże ci obrać odpowiednią ścieżkę do osiągnięcia targowego celu.

Kto zna się na targach i może mi pomóc strategicznie?

Bez użycia pieniędzy:

• Przyjaciel, który wystawia się na targach

• Zaprzyjaźniona firma, która ma za sobą kilka wystaw

• Mentor biznesowy

Za pieniądze:

• Wyspecjalizowana agencja reklamowa

• Manager targowy

• Projektant stoisk targowych

Nikt z nas nie jest doskonały, a posługiwanie się doświadczeniem innych stanowi pierwszorzędny sposób na uzyskanie wyśmienitych efektów i ominięcie czyhających pułapek. Wykorzystaj to i daj sobie pomóc.

Zapewnienie zasobów

Jak mawiają krawcowe: z pochwały koszuli nie uszyjesz. Więc jeśli nie masz pieniędzy, a koniecznie chcesz wystawić się na targach, to musisz odszukać kogoś, kto chętnie podzieli się z tobą pieniędzmi. Nie musi to być od razu sponsoring całości twojego udziału w imprezie. Wystarczy, że pokryte zostaną częściowe koszty, np. zakupu powierzchni czy budowy stoiska. Taka pomoc w znaczący sposób podreperuje twój budżet. Nie myśl sobie jednak, że pieniądze dostaniesz za darmo. Żeby coś brać, należy coś dać, choćby miała to być tylko obietnica przyszłego zysku. Co w przypadku targów może zyskać twój sponsor?

• Promocję swojej marki poprzez umieszczenie logotypu

na twoim stoisku

• Przeznaczenie części powierzchni wystawienniczej

na oferowane przez jego firmę produkty bądź usługi

• Zwiększenie liczby składanych u niego zamówień

(ze strony twojej firmy)

• Oznaczenie i wymienianie go jako strategicznego

partnera w mediach oraz podczas rozmów handlowych

Kto mi może pomóc finansowo?

Partnerzy w interesach

Tutaj najlepiej będzie posłużyć się przykładem:

Załóżmy, że pomocy w wystawieniu się oczekujesz od jednego z twoich kluczowych dostawców półproduktów. Jesteś więc jego stałym klientem, a zatem im więcej składasz u niego zamówień, tym więcej on zarabia. Dlatego gdy twoja firma dzięki obecności na targach uzyska nowe kontrakty, to ty będziesz potrzebował od niego więcej półproduktów. Kółko zysków się zamyka. Pomagacie sobie nawzajem i zwiększacie obroty.

A jeśli się nie uda?

Nie masz pojęcia, czy się nie uda, bo jeszcze nie byłeś na targach. Żaden poważny inwestor nie zrazi się do ciebie dlatego, że chcesz rozwijać interes. Jeśli odmówi, to trudno, szukamy kogoś innego. Oczywiste jest też, że pojawia się ryzyko, ale w biznesie jest to czymś naturalnym i możesz albo brać byka za rogi, albo siedzieć w kącie i liczyć drobne.

Przyjaciele i rodzina

Wszyscy dobrze wiemy, że dorosły człowiek swych prawdziwych przyjaciół jest w stanie policzyć na palcach jednej ręki. Szczególnie na początku biznesowej drogi pomagać ci będzie rodzina i przyjaciele i choć nie powiem ci, w jaki sposób masz z nimi rozmawiać, to wiedz, że jeśli będą w stanie ci pomóc, to na pewno to zrobią.

Crowdfunding

Internet ma gigantyczną moc, a portale takie jak PolakPotrafi.pl czy Zrzutka.pl pozwalają na pozyskanie dużych funduszy na jasno określone cele. Zbiórki społeczne na stoisko targowe są szczególnie polecane firmom, które posiadają dużą rzeszę fanów w mediach społecznościowych. Jeśli ludzie kochają twoje produkty, to na pewno będą chcieli ci pomóc. Swoich mikrosponsorów możesz nagrodzić wytwarzanymi przez siebie wyjątkowymi produktami, biletami na targi albo specjalnym zaproszeniem do zwiedzania twojej siedziby. Wykorzystaj moc globalnej sieci i poproś swoich klientów o pomoc w dalszej ekspansji. To może się udać.

Rządowe programy strategiczne

Wszystkie kraje wraz z Unią Europejską inwestują w rozwój gospodarki, prześcigając się w pomysłach na pomoc przedsiębiorcom. Do takich inicjatyw zaliczyć należy wszelakie programy umożliwiające firmom międzynarodową promocję. Odnalezienie i dopasowanie się do wymogów danego programu może kosztować sporo czasu, jednak warto rozważyć udział w takim przedsięwzięciu. Na potwierdzenie tego przykładu mogę podpowiedzieć ci z praktyki, iż w 2019 roku około 20% moich klientów, którzy wystawiali się na targach zarówno w Polsce, jak i za granicą, było beneficjentami właśnie takich inicjatyw rządowych. Po więcej informacji na ten temat zapraszam cię na internetową stronę Ministerstwa Rozwoju, Pracy i Technologii.

Pożyczka z banku

W momencie gdy nie masz kasy, a chcesz rozwijać swoją działalność na targach, ostatnim rozwiązaniem, na jakie będę cię namawiał, jest pożyczka z banku. Dzięki pożyczonym pieniądzom da się wystawić na evencie, ale ten sposób finansowania pozbawia cię wsparcia merytorycznego i wymaga spłaty z nawiązką. Potraktuj zatem pożyczkę nie jako sponsoring, a dźwignię finansową umożliwiającą ci użycie cudzych pieniędzy w celu osiągnięcia swoich przyszłych zysków.

Wspólny nadzór nad procesem

W przypadku gdy ktoś razem z tobą ponosi koszty związane z targami, czuje się współodpowiedzialny za efekty. Dzięki temu, że sponsor nie siedzi na twoim miejscu przy biurku, ma możliwość spojrzeć na plany z boku. Zaproś go zatem do współtworzenia wydarzenia, które odbywać się będzie podczas wystawy. Razem przeanalizujcie najlepsze punkty strategiczne, wytyczcie cele i egzekwujcie ich osiągnięcie.

Informacja zwrotna

Po zakończeniu imprezy powinieneś zasiąść wraz ze swoimi sponsorami do stołu i omówić, które z waszych założeń zostały spełnione. Poszerzyłeś swoją sieć kontaktów, rozpocząłeś wiele rozmów biznesowych, a nawet pozyskałeś kilka zamówień, do tego macie świetne zdjęcia, które można wykorzystać marketingowo, wzbogaciliście się także o targową wiedzę na przyszłość. Bo przecież udział w targach to droga. Nic tak nie wzmacnia sojuszy finansowych jak rzetelne rozliczenia.

Trzeba też rozważyć, co poszło nie tak, jakie ruchy można było wykonać inaczej i które strategie zawiodły na całej linii. Nie tylko ludzie uczą się na błędach — robią to też firmy. Głupstwem jest jednak robienie w kółko tego samego i oczekiwanie innych efektów.

Podsumowując, musisz zadać sobie pytanie: „W czyim interesie leży mój sukces?”. Znajdź tę osobę lub firmę i zaproponuj jej konkretne rozwiązanie, które pomoże wam pomóc sobie nawzajem. Jeśli nie jesteś bogaty, musisz być sprytny. To nie będzie łatwe, ale się opłaca.

22. Reklama

Ustalmy jedno: nie stać cię na to, żeby się nie reklamować. Targi są imprezą, na której pokazujesz wszystkie swoje najważniejsze walory. To jest jak wybieg dla modelek. Pokaż, co masz najlepszego, albo zgiń w odmętach szarości. Możesz się z tym nie zgadzać, ale, przykro mi, tak właśnie wygląda świat w 2020 roku.

Przez dziesiątki lat marketingowcy poprzez kampanie reklamowe przyzwyczaili nas do zachowań, które obecnie przyjmowane są jako standardowe. Za przykład niech posłużą diamenty, które wbrew pozorom nie są takie rzadkie, a ich właściwości — superwyjątkowe na tle innych minerałów. Spróbuj oświadczyć się jednak wybrance swojego życia bez pierścionka z upragnionym przez kobiety kamieniem, a mocno się zdziwisz. Diament jest czysty i cenny, a poprzez swe szlachetne szlify wydobywa z serca czyste promienie miłości. Tak mówi reklama… Prawda jest jednak taka, że w podziemnych magazynach w Antwerpii zalegają setki ton wydobytych diamentów czekających tylko na to, by małymi partiami wypuszczać je na rynek. Ten zabieg w połączeniu z wieloletnią kampanią marketingową, która wmawia wszystkim, że diamenty są wieczne i są najlepszym sposobem na okazanie miłości, daje efekt wysokich cen za małe świecidełka, których nikt oprócz fachowców nie jest w stanie odróżnić od kawałka szkła. Oczywiście na pierwszy rzut oka.

Czemu nasze przyzwyczajenia są takie istotne?

Podczas świątecznych przygotowań mąż pyta żonę:

— Kochanie, dlaczego ucinasz górę i dół mięsa na pieczeń?

— Nie wiem, ale tak zawsze robiła babcia.

— Babciu, czemu tak robiłaś? — drąży dalej mąż.

— Bo tak nauczyła mnie moja mama — odpowiada staruszka.

Zaintrygowany mąż udaje się do pokoju, w którym leży zmęczona życiem prababcia, i pyta:

— Prababciu, czemu ty zawsze odkrajałaś dupki z mięsa na pieczeń?

— A bo myśmy mieli tylko jedną brytfankę i ona była za mała.

Nie chodzi o to, że nie powinieneś poddawać się głównemu nurtowi, ale o to, żeby umiejętnie go wykorzystywać i myśleć, sprytnie projektując swoją kampanię marketingową. To, że kupisz jednorazowo reklamę na Facebooku za 5000 złotych, nie sprawi, że klienci będą do ciebie walić drzwiami i oknami przez najbliższe dwadzieścia lat. Utrwalenie się w świadomości konsumentów wymaga wiele sprytu, nakładów finansowych oraz rozciągnięcia w czasie. Bez solidnego planu się nie obejdzie.

Na szczęście masz szeroki wachlarz możliwości dotarcia do konsumentów. Narzędzia marketingowe powinny być stosowane równorzędnie i zostać zaprojektowane w taki sposób, by wzajemnie się uzupełniały. Targi to tylko jeden z elementów pokazania się światu. To, że twój potencjalny klient spotkał cię na stoisku, nie sprawi, że będzie cię pamiętał do końca życia. Istotne jest, by punkty styku z twoją marką pozwoliły mu na oswojenie się z działalnością twojej firmy i przedłużyły kontakt z oferowanymi przez ciebie produktami. Do tego wymagana będzie kampania reklamowa. I to nie byle jaka kampania, bo do jej zaprojektowania, wdrożenia, kontrolowania i weryfikowania potrzebować będziesz wyspecjalizowanej agencji reklamowej.

Wiele rzeczy drobnych stało się wielkimi tylko dzięki odpowiedniej reklamie.

Mark Twain

Do wkroczenia na dany rynek lub zawładnięcia jego częścią potrzebna ci będzie sprawdzona drużyna marketingowców. Bez nich stracisz mnóstwo pieniędzy i czasu. Długofalowo okazuje się, że zatrudnienie agencji reklamowej jest ogromną oszczędnością zasobów. Bo choć wielu z nas wydaje się, że jesteśmy w stanie sami poprowadzić skuteczną reklamę swojej firmy, to w rzeczywistości takie stwierdzenie jest błędne. W branży reklamowej trzeba po prostu siedzieć latami. Marketing ewoluuje wraz z postępem cywilizacji, a jego trendy na bieżąco się zmieniają. To, co działało pół roku temu, dziś może okazać się sposobem na wyrzucenie pieniędzy w błoto. Wybierz to, co najlepiej dopasowane jest do prowadzonej przez ciebie działalności, ale nie rób tego sam. Wynajmij sprawdzoną agencję, która pokieruje działaniami twojej firmy. Twoi specjaliści nie mogą być jednak pierwszą lepszą drużyną z przeglądarki internetowej, ale sprawdzoną przez twoich partnerów biznesowych ekipą do zadań specjalnych. O polecenia pytaj zatem zaprzyjaźnione firmy — to one wskażą ci najlepsze zespoły. Jeśli nie masz takiej możliwości, poszukaj przydatnych informacji marketingowych na targach. Oto prosty sposób: znajdź te firmy, które poprzez kreowany na wystawie przekaz najbardziej ci się podobają, i udaj się do nich w odwiedziny. Pochwal stoisko oraz aranżację, pytając równocześnie o to, kto przygotował im tak wyjątkową komunikację wizualną. Wystawcy są zazwyczaj bardzo otwarci, a szczerość i uśmiech otworzą ci wiele drzwi. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że w większości przypadków z takich odwiedzin wyjdziesz z namiarami na wstępnie sprawdzoną agencję reklamową.

Po zebraniu kilku referencji masz gotową bazę firm, które pomogą ci w poprawieniu rozpoznawalności na rynku lub ugruntowaniu na nim swojej pozycji. Reklama jest dźwignią handlu, bez niej zginiesz w odmętach rynku. Nie zapomnij o tym, nawet w momencie hossy. Dziś wszystko może iść jak po maśle, jednak to właśnie w momencie najlepszej koniunktury powinieneś mieć z tyłu głowy, że najbardziej bolesne są wywrotki z dużej wysokości. Każda firma ma swoje wzloty i upadki. Jest jedna rzecz, której nie może zniszczyć ekonomia — profesjonalnie budowany przez lata wizerunek. Inwestując w jego kreowanie pod czujnym okiem profesjonalistów, lokujesz kapitał w jeden z najlepszych możliwych sposobów.

To nie diamenty są najlepszymi przyjaciółmi kobiety, a wino, czekolada i gaz pieprzowy w sprayu.

23. Anioły biznesu

Nie każda twoja wizyta na targach musi bezpośrednio wiązać się z prezentowaniem oferty twojej firmy. Co zrobić, jeśli masz duże zasoby czasu lub pieniędzy i absolutny brak pomysłu, jak optymalnie je zainwestować? Odpowiedź w tej książce jest tylko jedna: targi.

Azazel — upadły anioł

Od samego początku egzystencji pokoleniu lat dziewięćdziesiątych systematycznie implementowano tezę, iż do wszystkiego w życiu należy dojść samemu. Sam musisz wybrać kierunek studiów, znaleźć żonę/męża, fajną pracę, założyć firmę itd. Świat jest niebezpieczny i będzie cię lał po dupie, więc, ogólnie rzecz biorąc, będziesz musiał dawać sobie radę w pojedynkę. Cholera, kto w Polsce słyszał w ogóle o aniołach biznesu. W tym kraju musisz umieć samodzielnie zrobić instalację elektryczną, naprawić samochód oraz zbudować dom i najlepiej, żeby to wszystko było zrobione tym samym kluczem. Wtedy zyskasz wątpliwą aprobatę wąsatych wujków i społeczną akceptację twojej egzystencji. A jeśli jakimś cudem udało ci się w życiu do czegoś dojść, to zawsze musisz mieć z tyłu głowy, że każdy, kto podaje ci pomocną dłoń, tak naprawdę chce cię okraść. Pieprzone bzdury.

Barachiel — opiekun w ryzyku

Kim w ogóle jest ten anielski prywaciarz? Anioł biznesu to w luźnym tłumaczeniu prywatny inwestor lub zewnętrzna firma posiadająca wysokie doświadczenie związane z działalnością gospodarczą. Poszukująca świeżo rozwijających się lub dobrze rokujących ludzi i firm, które mogą zostać przez nią wsparte, zarówno w obszarze kapitałowym, jak i doradczym. W zamian za ponoszone ryzyko inwestycyjne oczekuje zazwyczaj przyszłych zysków lub pakietu akcji wspomaganej spółki.

Uriel — posiadający moc sprawczą

Jak to się ma do targów? Na imprezach branżowych spotkać można wielu ludzi, którzy zarobili w życiu tyle pieniędzy, że nie będą w stanie ich wydać, nawet jakby żyli tysiąc lat. Podzielić ich można na trzy kategorie:

• Przedsiębiorcy, którzy własnymi rękami stworzyli imperium generujące gigantyczne pieniądze i rozsiane po całym świecie kontakty. Są to zazwyczaj ludzie w podeszłym wieku, bardzo często zasiadający w radach nadzorczych wielu spółek. Twardzi, doświadczeni przez życie. Dotrzeć do nich jest bardzo trudno, jednak warto zadać sobie ten trud, gdyż ich wiedza i sieć kontaktów są bezcenne.

• Właściciele firm, którzy odziedziczyli swoje biznesy i szukają swojej roli w przedsiębiorstwie, często nadając mu zupełnie nowe kierunki rozwoju. Są to jednostki stawiające na innowacyjne rozwiązania i wytyczanie nowych trendów.

• Trudni do skategoryzowania nadpobudliwi inwestorzy, którzy są zawsze na „tak”. Wszędzie wypatrują nowych rozwiązań i okazji do poznania świata oraz zarobienia pieniędzy. Tak samo wpływowi, jak i niebezpieczni. Rozwój pod ich skrzydłami pozwala wypłynąć na szerokie wody, jednak wiąże się z możliwością szybkiego zatonięcia. Nie ma zabawy bez ryzyka.

Może to ty jesteś jednym z nich? Może w przyszłości nim będziesz albo właśnie kogoś takiego poszukujesz lub absolutnie wyłamujesz się z powyżej przytoczonych kategorii? W każdym z tych przypadków warto zastanowić się nad tym, co anioł biznesu może wnieść do świata, który go otacza.

Fosforus — niosący światło

Zostań mentorem. Wielu ludziom wydaje się, iż pomoc dla firmy może objawić się tylko w obszarze materialnym. Jest to stwierdzenie chybione, gdyż wsparcie mentora jest przywilejem pozwalającym uczyć się na cudzych błędach. Firma, która może się wesprzeć na mądrości płynącej z doświadczenia zaprawionego w bojach przedsiębiorcy, zyskuje poszerzoną świadomość i wsparcie w kluczowych decyzjach biznesowych. Taka wartość jest nieoceniona dla firm znajdujących się we wszystkich stadiach rozwoju. Dlatego jeśli przetarłeś już wiele ścieżek biznesowych, to powinieneś mieć świadomość, że możesz świadczyć swoje usługi zaprzyjaźnionym firmom jako ekspert w danej dziedzinie bądź branży. Nie znajdziesz w tej książce odpowiedzi na to, co powinno cię motywować do działania — możesz dzielić się swoją wiedzą w zamian za pieniądze lub dla czystej satysfakcji. W obu przypadkach zyskują dwie strony. Nie zdajesz sobie sprawy, jak wielu ludzi nie ma pojęcia o tym, co dla ciebie jest oczywistym faktem. Podziel się wiedzą i kontaktami, a choć nie wiem, czy na tym zarobisz, to jestem pewien, że w zamian się czegoś nauczysz.

Jehudiel — nagradzający za obranie celu

Zainwestuj pieniądze. Sytuacja jest stara jak świat — ktoś ma pomysł, ale nie ma pieniędzy na jego realizację. Druga strona odwrotnie — śpi na forsie, ale nie ma pojęcia, co z nią zrobić. To właśnie w tym miejscu wkracza anioł biznesu — oferując swoje dobra materialne w zamian za potencjalne zyski. Zasoby finansowe mogą nadać rozpędu każdemu rodzajowi działalności, jednak prawdziwa moc tkwi w samej obecności inwestującego. To on poprzez włożony wkład wywiera nacisk na uzyskanie jak najlepszych efektów, stając się tym samym dodatkowym motorem do działania przedsięwzięcia, które wspiera. Pieniądze są bardzo ważne dla tych, którzy ich nie mają, jednak prawdziwa ich wartość objawia się w wiedzy, jak odpowiednio te zasoby wykorzystać. Jeśli masz taką możliwość, to inwestuj mądrze w oparciu o kalkulację ryzyka, dywersyfikując wkład finansowy na wiele pomniejszych podmiotów. Praktyka zawodowa w tym obszarze podpowiada, iż zwrócą się maksymalnie trzy inwestycje na dziesięć, a tylko jedna z nich przewyższy oczekiwane rezultaty finansowe.

Szemhameforasz — zapomniany nauczyciel

Człowiek rozsądny wie, iż naukę życia powinien czerpać przez całą swoją egzystencję. Na nic się to jednak zda, jeśli zdobytą wiedzę zabierze ze sobą do grobu. Można, a moim zdaniem należy, dzielić się nią z innymi. Związane z tym czerpanie korzyści nie powinno być żadną ujmą, lecz przywilejem za trudy życia. Nie ma co jednak rzucać pereł przed wieprze, starając się na siłę zmienić świat. Powinieneś wybrać starannie swoją grupę docelową lub pojedynczą jednostkę wartą poświęcenia twojego czasu. Tutaj z pomocą przychodzą imprezy branżowe, które trafnie zawężają krąg będący w obszarze twojego zainteresowania. Pamiętaj o tym, gdy następnym razem będziesz stawiać swoje kroki na hali targowej, i spójrz na firmy wystawiające się tam jak na nieograniczone możliwości obopólnego rozwoju. My, ludzie kroczący po ziemi, jesteśmy aniołami z jednym skrzydłem — możemy latać, tylko pozostając w objęciach drugiego człowieka.

24. Strach przed porażką

Jeśli życie jest pasmem sukcesów i porażek, to targi są przyspieszonym odzwierciedleniem egzystencji biznesu. Nie urodził się przecież jeszcze człowiek, który w życiu odnosiłby same sukcesy, nie popełniwszy żadnego błędu. Żywot taki byłby nudny jak flaki z olejem, bo prawdziwą radość z osiągnięcia swych celów czerpie człowiek doceniający trud ich zdobycia.

Ocknij się z kłamliwego snu reżyserów marketingu e-mailowego, obiecujących, że błyskawicznie zostaniesz milionerem, momentalnie schudniesz lub że twój penis urośnie o 10 cm w ciągu jednej nocy. Pobudka! W przypadku miesięcznej utraty wagi na poziomie 15 kg istnieje duże prawdopodobieństwo, że zniszczyłeś swoje ciało pochodnymi amfetaminy. A jeśli po zażyciu tabletek posiadany przez ciebie naganiacz spuchnie do abstrakcyjnych rozmiarów, jest wielce prawdopodobne, że doznałeś infekcji i wszystko ci jutro odetną. Stań twardo na ziemi! To, co najcenniejsze, nie przychodzi łatwo i nie jest na stałe…

Będziesz ponosić porażki w biznesie. Każdy z nas się boi, nikt tego nie lubi, ale musimy z tym żyć. Strach jest częścią naszej egzystencji i ma jedną kluczową zaletę: wyostrza percepcję, dzięki czemu jest twoim sprzymierzeńcem w biznesie.

Jakiego rodzaju obawy rozwiejesz dzięki targom?

Zderzenie się z rzeczywistością branżową

Gangi w Los Angeles przed przyjęciem nowego członka poddają go swoistej inicjacji. Polega ona na okładaniu go pięściami i kopaniu przez dużą grupę jego przyszłych przyjaciół. Nie chodzi o to, żeby wyrządzić mu jak największą krzywdę, tylko o to, że wstąpienie do organizacji ma go coś kosztować, coś, czego nie zapomni do końca życia i co na zawsze zwiąże go z organizacją paktem krwi. W przypadku gdy wytrzyma i się podniesie, zostaje przyjęty. Na szczęście biznes to zupełnie inna para kaloszy, choć tutaj też nie jest lekko…

To, że założyłeś firmę, nie oznacza, że umiesz poruszać się po rynku, albowiem splata go wewnątrz niewidzialna sieć powiązań, wzajemnych sympatii oraz animozji. W większości przypadków za zasłoną uśmiechniętych twarzy wprost ze stockowych zdjęć reklamowych trwa nieustanna i bezwzględna rywalizacja o supremację rynkową. Nic mnie nie obchodzi, że się domyślasz… Miej pewność, że gdy staniesz twarzą w twarz z najlepszymi w branży, twoje teorie roztrzaskają się jak Titanic o górę lodową. Targi nie są jednak miejscem do tego, by z tymi ludźmi bezpośrednio rywalizować. Istnieją po to, by móc tych ludzi docenić, poznać i nauczyć się od nich zasad panujących w grze. Takiej wiedzy nie jesteś w stanie pozyskać z książek i na żadnych studiach. To operacja na otwartym organizmie i będzie boleć. Zahartuje cię to jednak jako przedsiębiorcę. Staniesz się twardy jak szewc w norweskiej pace, jak gówno na mrozie. Właśnie takich ludzi potrzebuje rynek — pewnych, na których można polegać.

Odwrócona obawa przed wypuszczeniem z rąk okazji życia

W 1962 roku łowca talentów Dick Rowe po zapoznaniu się z wczesnym dorobkiem nikomu nieznanej angielskiej grupy muzycznej rzekł do jej menadżera Briana Epsteina: „The Beatles nie mają przyszłości w show-biznesie”… Ktoś mógłby powiedzieć, że jest głupcem, a inny stwierdzić, że pod jego skrzydłami The Beatles nie osiągnęłoby nigdy sukcesu. Obaj ci ludzie mieliby rację, bo świat nie jest zero-jedynkowy.

Na targach wielokrotnie spotkasz różnych utalentowanych młodych ludzi i wytrawnych przedsiębiorców, którzy będą przed tobą roztaczać wizję nieograniczonego rozwoju interesów. To paradoks, gdyż jest to jednocześnie prawda i kłamstwo. Nie dowiesz się, jeśli nie spróbujesz. Wielokrotnie wasze wspólne interesy spalą na panewce lub wpędzą cię w długi. Takie są realia i dokładnie taka jest cena wygranej: ponosisz dziesiątki porażek, aby odnieść jeden mały sukces. Wystawa branżowa jest do tego idealnym i starannie wyselekcjonowanym miejscem. Nie zrażaj się do świata i poprzez praktykę ucz się sposobu na to, by podejmować jak najmniej nietrafnych biznesowo decyzji. Interes życia zdarza się co kwartał.

Odnalezienie swojego miejsca w szeregu

Jest 6.00 rano, dyżurny kompanii wydziera się na całe gardło: „POBUDKA, WSTAĆ!”. Jesteś w wojsku, a kapral zaraz wytłumaczy ci kopniakiem, jak wygląda dodatkowa wojskowa drzemka. W punkcie poborowym obiecywali, że będziesz równo maszerować w kompanii honorowej, a ludzie będą sypać kwiaty u twych stóp. Realia są inne: siku, golenie i 10-kilometrowy bieg w samych majtkach. Jest ciemno, późna jesień, a to dopiero początek dnia…

Może się okazać, że rynek podda twoją firmę wielu testom na wytrzymałość i elastyczność, a twoje dziewicze fantazje o zdobyciu władzy nad światem stopnieją jak zeszłoroczny śnieg. Co wtedy zrobisz? Rozpłaczesz się? Obrazisz się i odwrócisz na pięcie? Twoi wrogowie tylko na to czekają. Wybacz mi, drogi czytelniku, że roztrzaskam twoje fantazje o łatwym zwycięstwie, bo jako pretendent w branży będziesz musiał zapłacić frycowe, a mama i tata nie zawsze będą mogli ci pomóc. Musisz odnaleźć się środowisku, odszukać sojuszników, rozpoznać niebezpieczeństwa i uchronić przed nimi zarówno siebie, jak i swoich kontrahentów. Dzięki odpowiednio wyselekcjonowanemu na targach kręgowi przedsiębiorców nauczysz się polegać na zaufanych ludziach i będziesz wiedział, na kogo musisz mieć oko. Jedyne, co cię może uratować w stresujących sytuacjach, to poczucie humoru. Parafrazując nomenklaturę wojskową: dostaniesz ciężki, drewniany karabin i dziurawą ćwiczebną łyżkę do zupy. Tak sprawdzona zostanie twoja postawa w sytuacjach kryzysowych, nikt w wojsku ani w interesach nie powinien obrażać się na branżowe żarty. Pozwalają one utrzymać pogodę ducha i przetrwać nawet najcięższe bombardowania. Nawet król dżungli urodził się jako śliczne kociątko, bo na początku musisz być kotem, żeby potem stać się tygrysem.

Wyobraźmy sobie zatem wizję piekła, która malowana jest nam przez średniowiecznych artystów: ciąg nieustannego cierpienia, batożenia, bólu i wrzasków. Jeśli człowiek się nad tym zastanowi, to dojdzie do wniosku, że można do tego przywyknąć. Straszą nas wszystkich od dziecka. Na początku, gdy jesteśmy mali, robią to dziadem z szafy, potem mówią, że przyjdzie jakiś pan i nas zabierze. W liceum maturą — że jeśli jej nie zdasz, to nie dostaniesz się na dobrą uczelnię, a na studiach — że jeśli nie będziesz miał dobrych wyników, to będziesz zamiatał ulicę. W pracy straszą nas wrednym szefem. Żona straszy cię bólem brzucha po zjedzeniu gorącego ciasta tylko po to, żebyś nie zjadł go od razu, a tak naprawdę chodzi o to, żeby mogła się choć przez chwilę cieszyć owocami swojej ciężkiej pracy. Wiem, bo sam zjadłem pół brytfanki szarlotki prosto z pieca i żyję. Człowiek jeszcze dobrze nie wejdzie w dorosłe życie, a już się wszystkiego boi. Odwagi, do jasnej cholery! Strach ma być twoim sprzymierzeńcem, to on wyostrza zmysły. Naucz się z nim żyć, a jeśli myślisz, że popełniłeś największy błąd na świecie, to pragnę ci przypomnieć, że:

Krzysztof Kolumb wyruszył na poszukiwanie drogi do Indii, polegając na swych złych obliczeniach, dzięki czemu otworzył przed Starym Kontynentem drogę do dobrodziejstw Ameryki.

Alexander Fleming był bałaganiarzem i przez swoje niechlujstwo pozostawił otwarte próbki preparatów. Gdy wrócił z urlopu, ujrzał wykwit pleśni wśród żółtych kolonii gronkowców, co bezpośrednio spowodowało wynalezienie penicyliny, a tym samym w przyszłości ocaliło miliony ludzi.

Niemcy wywołali dwie wojny światowe, które pochłonęły życie milionów istnień. Nikt jednak tego państwa nie zaorał traktorem i nie posypał solą, a w dalszym ciągu jest potęgą na skalę światową.

Z błędów zawsze coś wynika. Starając się ich nieustannie nie popełniać, otaczasz się iluzorycznym przeświadczeniem, że życie polega tylko na byciu szczęśliwym. Eksperymentuj, podnoś się po porażkach bogatszy o doświadczenie, konfrontuj swój biznes z rzeczywistością. Zaglądając w paszczę lwa po raz setny, zachowaj jedynie zdrowy rozsądek, a wszystko będzie dobrze.

25. Biznes niejedno ma imię

Jak nazwać nową firmę? Załóżmy, że jesteś na początku swojej drogi biznesowej lub otwierasz kolejny interes. Stoisz przed pozornie prostym wyzwaniem. Sprawa wydaje się łatwa, bywa jednak tak, iż temat zająć może tygodnie, a finalny efekt w dalszym ciągu będzie niezadowalający. Co robić, żeby nie popaść w odmęty szaleństwa twórczego, i jak sprawić, by twoja marka, nawet w gąszczu bliźniaczo podobnych do siebie interesów, dała się łatwo rozpoznać?

Nie kombinuj

Długie i skomplikowane nazewnictwo doprawione stylowym „x”, czyli przykładowe: ZbigRurexExportBis (druga spółka dwóch Zbigniewów zajmujących się produkcją i eksportem rur miedzianych) to koszmar, który serwowany jest nam od lat dziewięćdziesiątych. Im dłuższa i bardziej skomplikowana nazwa, tym gorzej dla firmy, szczególnie na starcie. Dlatego też należy zadbać o to, by od samego początku nazwa firmy była prosta do zapamiętania i możliwa do wypowiedzenia bez łamania sobie języka i mikroudaru mózgu.

Ty jesteś marką

W pierwszej kolejności powinieneś zastanowić się nad tym, czy nie warto pracować bezpośrednio pod swoim imieniem i nazwiskiem. Ta metoda nazewnictwa często wykorzystywana jest przez radców prawnych i wszelkiego rodzaju kancelarie. Świetnie sprawdza się w przypadku interesu, który opiera się na wypracowanej przez właściciela marce osobistej. Oczywiście nie każde z nazwisk nadaje się do tego, by mogło zostać wykorzystywane do nazewnictwa firmy. Nazbyt skomplikowane lub zbyt często występujące godności rodowe mogą spowodować rozmycie się wizerunku na tle konkurencji. Jednak w przypadku chwytliwego i pasującego do danej branży nazwiska warto rozważyć ruch polegający na prowadzeniu działalności pod jego szyldem.

Określenia branżowe

Wyspecjalizowana w konkretnym kierunku firma działająca na określonym rynku może zostać nazwana na podstawie slangu wykorzystywanego przez tę branżę lub nazewnictwa technicznego szeroko stosowanego w jej wewnętrznym języku komunikacji. Za przykład niech posłuży polski CD Projekt, który jest twórcą gier takich jak Wiedźmin czy Cyberpunk 2077. Konkretny, łatwy do zapamiętania dwuczłonowy majstersztyk, który nie traci swojego uroku, mimo że nośniki CD zostają powoli wypierane przez najnowsze technologie. Nazwa ta zostanie z firmą na wiele lat i nieść będzie za sobą ciekawą historię, pozwalającą na opowiedzenie branżowej legendy o biurze zajmującym się tłumaczeniem gier na język polski, które stało się światowym gigantem na rynku wirtualnej rozrywki. Mówiąc krótko: sprytnie użyte technikalia w nazewnictwie zapewniają automatyczne rozpoznanie na danym rynku. Warto wziąć to pod uwagę.

Domena www

Żyjemy w takich czasach, że twój biznes musi mieć swoją wizytówkę w sieci — czy tego chcesz, czy nie. Jednym z kluczowych działań, zalecanym przez specjalistów od pozycjonowania firm w Internecie, jest odpowiednie dobranie adresu witryny firmowej. Idealnie będzie, jeśli nazewnictwo twojej firmy będzie identyczne z adresem www. W tym wypadku niech posłuży nam prowadzona przeze mnie firma Stoiska24.pl. Podczas stawiania pierwszych kroków w biznesie zastanawiałem się nad wieloma opcjami nazwania firmy. Konkurencja na rynku była wysoka, a wszystkie kojarzące się z branżą targową słowa wykorzystane zostały już dawno przez inne przedsiębiorstwa. Mogłem silić się na zapożyczenia zagraniczne lub starać się stworzyć jakąś nietypową kombinację słów, ale po co… Niosłoby to za sobą szereg problemów i trudności jeszcze przed rozpoczęciem działalności. Postanowiłem postawić na wyszukiwarkę dostępnych domen internetowych. Założenie było proste: ma być konkretnie, czytelnie i z końcówką „pl”. Taki zabieg pozwolił na szybką weryfikację rzeczywistości i ułatwił wybór ostatecznej nazwy. Możesz zrobić to i ty, dlatego zachęcam cię do poszukiwania wolnej domeny pod adresem www.ovh.pl. Dzięki nazwie firmy z identycznie brzmiącym adresem strony internetowej zyskujesz szereg korzyści (np. firmowy adres e-mail z odpowiednią nazwą) i masz jeden problem z głowy.

Słowotwórstwo

Brakuje ci pomysłu? Wszystkie interesujące cię domeny są już zajęte? Cholera, bogatemu to i byk się ocieli, a biednemu zawsze wiatr w oczy. Nie przejmuj się, bo to świetna okazja, by uruchomić pokłady kreatywności lub zlecić pracę specjalistom. To twoja firma i możesz ją nazwać, jak tylko chcesz. Jak mawiają: „Cena czyni cuda”, czyli CCC SA — nasz rodzimy lider w branży obuwniczej jest świetnym przykładem na to, jak w sprytny sposób można stworzyć brand oparty na starym dobrym powiedzeniu. Pogłówkuj trochę nad tym ze swoim zespołem, tworząc skróty myślowe lub generując zupełnie abstrakcyjne i niepojawiające się jeszcze w naszym słowniku wyrazy. Będą one miały łatwą rozpoznawalność na rynku i istnieje duże prawdopodobieństwo, iż domeny internetowe pozostały jeszcze wolne. Niestety zawsze jest coś za coś i choć możliwości wydają się nieograniczone, to powinieneś uważać na wydźwięk swojej marki w innych językach. Dlatego nim upewnisz się co do ostatecznie wybranej abstrakcyjnej nazwy firmy, wpisz ją najpierw w Google i dokładnie zweryfikuj, co napis na jej szyldzie oznacza w innych kulturach. Za przykład niech posłuży nam spektakularna nazwa niemieckiej firmy Osram. Bez komentarza.

Prostota

Po wieloletniej analizie otaczającej mnie rzeczywistości dochodzę do wniosku, iż prostym jednostkom żyje się najłatwiej. Niech takie podejście przyświeca ci podczas wymyślania nazwy swojego biznesu. Pamiętaj: będziesz musiał dzwonić i przedstawiać się klientom wraz z nazwą firmy, z której się kontaktujesz. Ma być krótko i czytelnie. To samo tyczy się dyktowania komuś adresu e-mail lub przekierowywania go telefonicznie na stronę internetową. Im jaśniej i prościej, tym lepiej. Otaczający nas świat jest wystarczająco skomplikowany, więc nie ma co utrudniać sobie życia na samym starcie. Miej też w pamięci, iż zmiana nazwy firmy nie jest tak łatwa jak zmiana jej logo, dlatego jeśli nie czujesz się na siłach, by wymyślić zwięzłą nazwę swojego przedsiębiorstwa, zleć to zadanie specjalistom. Oszczędzisz sobie wielu nieporozumień i strat czasu w przyszłości.

26. Logo

Mało jest rzeczy tak pięknych jak logo własnej firmy. Odzwierciedla charakter biznesu, a wykreowanie go i utrwalenie w świadomości klientów jest procesem, który zazwyczaj trwa latami. Przywiązujemy się do naszego znaku graficznego, bo widujemy go codziennie w biurze, na ekranie komputerów oraz na wszelkich gadżetach. Niestety samo stworzenie najlepszego nawet logotypu nie sprawi, iż będzie on ponadczasowy i rozpoznawalny na całym świecie. Do tego trzeba wytężonych nakładów pracy, podczas których bardzo łatwo zwariować. W tym podpunkcie zadbamy zatem o twoje zdrowie psychicznie i zadamy sobie pytanie: „Co robić, by nie dać się ponieść emocjom i stworzyć najlepszy możliwy wariant logo?”.

Na przestrzeni wielu lat pracy w branży stwierdzam, iż u naszych rodzimych przedsiębiorców podejście do logotypu występuje w dwóch odmianach:

1. Logo nie jest najważniejsze, zrobimy je byle jak.

2. Nasz znak graficzny ma być ósmym cudem świata, pracujemy już z trzecim grafikiem, ale w dalszym ciągu nikt nie umie odczytać naszej wizji.

Oba te skrajne podejścia są złe i niosą za sobą szereg problemów, które pokrótce postaram się naświetlić poniżej.

Dziadowskie logo

„Zaprojektowany” w ostatniej chwili przez kuzyna/dziecko/znajomego znak towarzyszący ci od lat w interesach. Choć wiesz, że stracił już nowoczesny wygląd (albo nigdy go nie miał), używasz go z sentymentu lub zawalony natłokiem codziennych obowiązków nie masz czasu na zmianę. Naprędce zmajstrowany w windowsowskim programie Paint albo, nie daj Boże, w PowerPoint firmowy znak graficzny nie tylko spędza sen z powiek grafikom komputerowym, ale utrudnia też ekspansję marki. Nie wszystko jest jednak widoczne od razu, przecież dobry biznes może się kręcić i wzrastać nawet z paskudnym logotypem. Oklejasz takim koszmarkiem najpierw jednego busa, potem piątego i pięćdziesiątego. Interes się mocno kręci, a twoje logo zaczyna być rozpoznawane i kojarzone z jakością usług oferowanych przez firmę. Wspaniale, ale dopiero wtedy dziadowski logotyp zaczyna wyłazić z szafy. Zamiast zachęcać do interakcji z firmą odstrasza potencjalnych inwestorów na targach. Źle wygląda też na nowocześnie zaprojektowanej stronie internetowej i materiałach reklamowych. W momencie gdy sam zauważasz, że twój firmowy kubek wygląda, jakby został pomalowany przez studenta pierwszego roku ASP podczas dwutygodniowego eksperymentu z dopalaczami, decydujesz się działać. Pora na rebranding!

Rebranding logo — proces transformacji znaku firmowego oraz sposobu jego komunikacji ze światem. Wykonywany w celu osiągniecia lepszej pozycji na rynku i wzrostu rozpoznawalności marki.

Sam proces może być nawet przyjemny, bo dobry specjalista poprowadzi cię za rączkę, nie biorąc za to dużych pieniędzy. Problem tkwi tutaj jednak w konieczności wymiany wszelkich spersonalizowanych materiałów twojej firmy. Wszystko — od pieczątki, poprzez materiały drukowane na oznakowaniu pojazdów, na koszulkach sponsorowanej drużyny szczypiornistek kończąc — musi zostać ponownie podciągnięte pod nowe standardy. Straszne koszty… I choć można wprowadzać zmiany powoli, to po prostu szkoda na to pieniędzy. Największym jednak problemem będzie utrwalenie nowego wizerunku graficznego w świadomości konsumentów. Ludzie kojarzą cię ze starym logo i nawet jeśli nazwa będzie ta sama, to większość z nich na pierwszy rzut oka nie będzie w stanie rozpoznać marki. Powolutku sprzedaż zacznie spadać, a miało być przecież lepiej! Zadajesz sobie pytanie: „Po co mi to było, kto to, do cholery, wymyślił!?”. Nie wiadomo, komu dać za to w pysk w pierwszej kolejności — czy grafikowi, czy kierownikowi działu marketingu. Prawda jest taka, że winny jesteś sobie sam. Utrwalenie biznesowego znaku graficznego wymaga lat, dlatego nim zasiądziesz do projektowania firmowego znaku samodzielnie, zastanów się, czy stać cię na to, by na którymś etapie rozwoju przedsiębiorstwa zaczynać wszystko od początku.

Logo godne arcyksięcia marketingu

Istny diament, światowe arcydzieło sztuki projektowej. Znak graficzny, który swoje miejsce powinien mieć raczej w sali Luwru aniżeli na papierze firmowym. Ziemniak, który jest główną osią działalności twojego przedsiębiorstwa, wyrażać ma wszystkie emocje związane z euforią, jaką odczuwa zwykły człowiek w czasie spożywania frytek. Eksplozja kolorów, prowokacyjna szata graficzna, która zabierze każdego z twoich klientów na wyprawę amfibią pełną kokainy po polu kwitnącego rzepaku w Świebodzinie. To ma być moc, wizja, coś ponadczasowego! Projekt proszę przesłać najlepiej na jutro i to w trzech różnych wersjach do wyboru.

Ogarnij się! To tylko logotyp. Ja wiem, że jest ważny i otaczać cię będzie każdego dnia. Nie możesz jednak poświęcać mu więcej czasu, niż jest to niezbędne. Nadużywający tauryny specjaliści od znaków graficznych będą namawiać cię do tego, by logotyp oddawał duszę firmy, był innowacyjny i ponadczasowy. Nie da się tego jednak osiągnąć bez upływu wielu lat. Prawda jest bowiem taka, że ideałów nie ma, a logotypy nawet najbardziej rozpoznawanych marek ewoluują z biegiem czasu. McDonald’s, Coca-Cola czy Walt Disney mają wspaniałe i rozpoznawalne znaki graficzne nie dlatego, że są one same w sobie ładne, a dlatego, że na ich dopracowanie i utrwalenie w świadomości konsumentów pracowano przez długi czas. Jesteś lepszy od wszystkich tych korporacji? To nie twoja wina, że dwóch ostatnich projektantów logo skończyło w wariatkowie, a jeden z nich rozpoczął z tobą batalię sądową? Wrzuć odrobinę na luz i postaraj się wraz z zaufanym tobie specjalistą zrobić prosty, minimalistyczny logotyp, który ewoluować będzie wraz z rozwojem firmy. Na to, by ludzie sami z siebie chcieli tatuować go sobie na piersi, przyjdzie jeszcze czas.

Kto mi zrobi dobre logo?

Ten sam projektant, który zrobił fajne logo twojemu znajomemu. Przejrzyj kilka stron zaprzyjaźnionych firm, pooglądaj, subiektywnie pooceniaj i poproś któregoś z kontrahentów o namiary. Jest duże prawdopodobieństwo, że dzięki takiemu sposobowi dotarcia do projektanta uzyskasz świetne efekty bez przekopywania setki projektów od losowo wyszukanych agencji. Oszczędzaj czas swój i innych ludzi.

Księga identyfikacji wizualnej

Na potrzeby szeroko zakrojonej działalności gospodarczej nie wystarczy jedynie pojedynczy logotyp. W zależności od stopnia rozwoju przedsiębiorstwa oraz jego specjalizacji trzeba będzie wielu wariantów i sposobów odmiany powielanego znaku firmowego. Tutaj z pomocą przyjdzie ci księga identyfikacji wizualnej, przekazywana wraz z finalnym projektem logo. Zawiera ona kilka wersji znaku w różnych odmianach (np. wersje poziome, pionowe, kolorowe i monochromatyczne), opis dozwolonych form, kodowanie kolorystyczne i rodzaje tła, na których logo powinno zostać umieszczane. Księga ta pozwala na prawidłowe kreowanie wizerunku firmy, stosowanie odpowiednich fontów w korespondencji oraz jest przydatna w wielu innych przypadkach związanych z utrwalaniem marki w otaczającym ją świecie.

Na potrzeby tej książki wystarczy, byś wiedział, iż księgi identyfikacji wizualnej mogą być małe — czyli okrojone jedynie do podstawowych wariantów, takich jak kolory logotypu, projekt na siatce oraz warianty logo — lub pełne — zawierające każdy aspekt wizerunku firmy. I tylko od ciebie oraz zasobów twojego portfela zależy to, jak dużo z tych prac zlecisz swojemu projektantowi. Na początkowym etapie rozwoju biznesu proponuję zacząć od małej księgi znaku, która wraz z rozwojem twojego interesu zataczać będzie coraz to szersze kręgi istotnych dla twojego przedsięwzięcia szczegółów.

Gadżety

Nie przekombinuj ze swoim logotypem. Im więcej liter, kolorów i drobnych elementów będzie miał twój znak graficzny, tym ciężej będzie go powielać na wielu materiałach reklamowych. Logo ma być proste i czytelne. Skomplikowane wzory utrudniają naniesienie go np. na firmowe długopisy lub inne drobne gadżety. Miej to w pamięci podczas pracy nad ostateczną formą swojego wymarzonego symbolu.

Zastrzeż swoje logo

Szkoda by było, gdyby tak starannie zaprojektowaną przez was nazwę i znak graficzny ktoś po prostu sobie ukradł. Takie procedery mają miejsce w wielu gałęziach przemysłu i mogą nie tylko utrudnić życie twojej firmie, ale też zrujnować jej opinię w środowisku konsumentów. Zarówno nazwę, sygnet, jak i znak graficzny jako całość można zastrzec w urzędzie patentowym. Taka forma zabezpieczenia logotypu pozwala na uzyskanie świadectwa ochronnego dla twojego logo, zwiększając tym samym parasol ochronny roztoczony nad prowadzoną przez ciebie marką. Taki zabieg jest bardzo ważny w czasie planowania ekspansji na cały świat, gdyż w przypadku rejestracji znaku towarowego zyskujesz monopol na używanie go w określonej gałęzi gospodarki. Możliwość rejestracji symbolu firmy bądź produktu nie jest ograniczona jedynie do nowo powstających marek, ale powinna być też stosowana w przypadku brandów tworzonych od wielu lat. Może to właśnie ty masz od dłuższego czasu logotyp, na którego zarejestrowanie wiecznie nie miałeś czasu? To właśnie jest ta chwila. Działaj, nim ktoś cię okradnie. A jeśli tylko chcesz dowiedzieć się, jak to zrobić, zadzwoń do mnie — dane kontaktowe znajdziesz na stronie Stoiska24.pl.

Podsumowując: logo firmy jest tym, czym okładka jest dla książki. Może się ono komuś podobać lub nie, przekazywać wiele lub wysyłać jedynie drobne sugestie. Najważniejsze jednak jest to, by było przygotowane świadomie. Pamiętaj: to jest twoje logo, ma się podobać przede wszystkim tobie. Możesz zrobić z nim, co chcesz.

27. Marketing przed wydarzeniem

Jeden z najgorszych scenariuszy, jaki może przytrafić się wystawcy, to absolutny brak odwiedzających zainteresowanych jego ofertą. Po stoisku hula wiatr, a ty siedzisz w kącie, zajadając paluszki, i gapisz się w telefon. Człowieku, zlituj się nade mną! Jestem chytry i na samą myśl o marnotrawieniu ciężko zarobionych pieniędzy dostaję palpitacji serca. Dla dobra twojego portfela i mojego zdrowia psychicznego nie mogę ci na to pozwolić. Dlatego na początku, by ustrzec cię od standardowych błędów, przeanalizujemy, co może pójść nie tak:

• Nie te targi, co trzeba. Powód jest prosty: niedokładnie przeanalizowałeś, na jakich targach chcesz się wystawić, i nie zadałeś sobie pytania: „Czy znajdę tam ludzi umożliwiających osiągnięcie zakładanego celu targowego?”.

• Kiepska lokalizacja stoiska. Nieważne, czy budujesz dom, czy otwierasz budę z kebabem — najważniejsza jest lokalizacja. Do ciemnych zakamarków hali targowej nie doczłapie się nawet pies z kulawą nogą.

• Dziadowskie stoisko. Gdy byłem mały, zwykłem mówić: „Bida aż piszczy, a jak piszczy, to zdechnie”. Ludzie w ułamku sekundy będą pozycjonować to, co oferujesz, przez pryzmat tego, co widzą. Twoja zabudowa ma być ładna i przykuwać uwagę.

• Nieodpowiednia prezentacja produktu na stoisku. Widać ciebie i koleżankę, a na ladzie leżą tylko krówki. Gdzieś w oddali znajduje się półeczka, na której wystawiasz swoje dobra. Brak tam oświetlenia i możliwości zobaczenia tego z odległości ciągu komunikacyjnego. Taki produktowy Kopciuszek. Niestety życie to nie bajka. Ekspozycja musi być przemyślana i nastawiona na prezentację.

• Mizerna obsługa. Na stoisku albo cię nie ma, bo pijesz brudzia z sąsiadem, albo obsługa nie jest przygotowana do tego, by prowadzić konstruktywną rozmowę z potencjalnymi klientami. Kto by chciał robić biznes z takimi ludźmi…

• Brak działań przedtargowych. Zapomniałeś o tym, że trzeba poinformować zainteresowanych twoją ofertą. Po prostu wypadło ci z głowy. Targi to klapa, bo nikt nie wie, że tu się wystawiasz. Teraz będziesz Polakiem mądrym po szkodzie.

Pamiętaj: jeśli ty czegoś nie zrobisz, to samo na pewno się nie zrobi. Na szczęście rozwiązanie większości z tych problemów znajdziesz w tej książce, a żeby ustrzec cię przed pustką na stoisku, skupimy się i poniżej rozpiszemy dostępne i precyzyjne marketingowe działania przedtargowe. Do dzieła!

E-maile z zaproszeniami na targi

Będąc w posiadaniu bazy danych klientów i kontrahentów, musisz robić z niej użytek. Nie tylko podczas sprzedaży oferowanych dóbr, ale też gdy przychodzi czas na zacieśnianie relacji. Sporządź prostego i czytelnego e-maila, w którym zapraszać będziesz wszystkich istotnych dla ciebie przedstawicieli branżowych oraz klientelę do odwiedzenia stoiska. Napisz, na jakich targach się wystawiasz, gdzie i kiedy się one odbywają, oraz poproś o informację zwrotną. Najważniejsze, by e-mail został wysłany minimum dwa miesiące przed wydarzeniem. Pozwoli to zainteresowanym na odpowiedź i przygotowanie się do wizyty, tobie natomiast — na rozpisanie czasowego harmonogramu spotkań. Praktyka podpowiada mi, iż tylko 50% osób deklarujących swoją obecność na targach zjawi się na stoisku. Przyczyny będą różne, więc nie przejmuj się tym zbytnio i zwyczajnie nie bądź przesadnie nadgorliwy w sporządzaniu swojej targowej ramówki.

Telefon do kontrahentów

Zadzwoń i zaproś starego przyjaciela w gości. Niech przyjedzie na targi i zaszczyci cię swoją obecnością. W dynamicznym rytmie życia, które oferuje nam ciągle rozwijający się świat, może być to jedna z nielicznych okazji do tego, by zasiąść przy wspólnym stole. Po zakończonej rozmowie utrwal go w przekonaniu, że jest mile widziany, wysyłając e-maila z zaproszeniem.

Telefon do klientów

Na targi najlepiej zapraszać kluczowych i wieloletnich kontrahentów. To właśnie dzięki nim twoja firma rośnie w siłę i stawia czoła dynamicznie zmieniającemu się rynkowi. Telefon, który wykonasz, nie będzie tylko rozmową o interesach, ale zaproszeniem do wspólnego cieszenia się owocami waszej pracy. To może być bardzo miłe zaskoczenie dla twojego rozmówcy, dające świetny grunt pod zacieśnianie więzi. Pamiętaj też o swoich wymarzonych klientach, tych, z którymi jakoś zawsze nie możesz się spotkać. Targi branżowe mogą być i są świetnym miejscem do poznania się i rozpoczęcia biznesu. Dzwoń i wykorzystuj okazję, pamiętając o tym, by po zakończonej rozmowie wysłać e-maila z biletem.

List z zaproszeniem

Wiele lat temu ze zdziwieniem przyglądałem się jednemu z managerów Targów Kielce, który pomagał pakować koperty z zaproszeniami na targi sakralne. Jakiż wtedy wątły intelektualnie i przesiąknięty cyfrozą byłem. Stare dobre koperty z zaproszeniami to powoli już zapomniany w pewnych kręgach sposób komunikacji. Są jednak rzeczy, które nie zmieniają się w biznesie nigdy, a jednym z nich jest podejście z szacunkiem. Czym innym niż okazaniem respektu jest starannie przygotowane imienne zaproszenie dla kluczowej dla ciebie osoby? Organizatorzy targów dobrze o tym wiedzą. Dlatego gdy będziesz wystawcą, to kilka tygodni przed imprezą zostaniesz poproszony o informację, ile drukowanych kart wstępu będzie ci potrzebnych. Skorzystaj z tej okazji, by pozytywnie zaskoczyć swojego kontrahenta kopertą, w której zamiast faktury znajdzie ręcznie napisane serdeczne zaproszenie. Takiemu upominkowi trudno się oprzeć.

Kampania internetowa

W obecnych czasach większość prężnie działających biznesów ma swoje internetowe profile w mediach społecznościowych. W zależności od branży i rodzajów stron, na których działasz, takich jak Facebook LinkedIn czy Instagram, gromadzą one różne grupy osób zainteresowanych twoją ofertą. Uczyń dla nich coś wspaniałego i wszystkich zaproś na swoje stoisko. Nie wystarczy jednak pozapraszać gawiedź na targi byle jakim postem — trzeba zrobić coś ekstra, docenić ich obecność i stworzyć wartość dodaną, która zapewni dużą liczbę odwiedzających. Oczywiście jeśli taki jest twój cel.

Co najlepiej zrobić? Zaproponować drobny upust cenowy na najbardziej pożądane produkty, zorganizować targowy konkurs z nagrodami, obiecać nawiązanie bliższych relacji i zaproponować nieśmiertelnie skuteczny darmowy poczęstunek oraz gadżety dla fanów. Takie proste działania pozwolą na zwiększony zasięg medialny twojego udziału w targach. Bo przecież prawdziwy fan z chęcią zrobi sobie zdjęcie z twoim stoiskiem i oznaczy cię na swoim profilu. Taka reklama to społeczny dowód uznania dla twojej pracy i wymierne potwierdzenie wartości firmy.

Umówione spotkania

Twoja obecność na targach to wspaniała okazja do tego, by na powierzchni zajmowanej przez twoje stoisko odbyły się standardowe dla twojego biznesu rozmowy z klientem. Zamień swój wysiedziany fotel na kipiące życiem i pachnące kapitalizmem przestrzenie hal targowych, a ze zdumieniem przyznasz, że jest to idealne miejsce do dopinania interesów na ostatni guzik.

I co, dalej twierdzisz że targi nie działają? Byłeś na nich raz i konkurencja podstępnie upiła cię tequilą? Do tego wszystkiego po imprezie zgubiłeś telefon, w którym miałeś dziesiątki nowych namiarów? Niesamowita historia… Ogarnij się i zastosuj do kilku powyższych zasad, a już nigdy więcej nie będziesz narzekać na to, że wydałeś pieniądze i nie wykorzystałeś odpowiednio nadarzającej się okazji.

28. Jak zdobyć nowe kontakty?

Z punktu widzenia handlowca wystawa branżowa to jedne z najlepszych miejsc do znalezienia nowych klientów. W jednym miejscu i czasie znajdziesz wstępnie wyselekcjonowane grono ludzi i firm zainteresowanych danym obszarem biznesu. Każde zorganizowane targi to globalny tygiel networkingowy, gdzie wszyscy nastawieni są na zyski, rozwój i rozmowy. Jest to zatem idealne miejsce do nawiązania nowych więzi i utrwalania relacji. Zanim jednak zaczniesz wymachiwać swoją wizytówką na prawo i lewo, musisz zrozumieć jedną rzecz…

Za każdą firmą stoją ludzie

Tak, to trywialne, lecz często zapominamy o tym, handlując i komunikując się w sieci. To pozornie banalne stwierdzenie ma jednak w sobie potężną moc, gdyż przeglądając strony internetowe, często nie mamy pojęcia, kto tak naprawdę nimi zarządza. Z dużym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że jest to homo sapiens, który ma tyle samo wad i zalet co ty. Bywa profesjonalny i uczciwy, ale zdarza się też, że cechuje go lenistwo i omylność. Mieszanka cech osobowości nie jest niestety widoczna przez pryzmat starannie zaprojektowanej wizytówki na stronie internetowej. I choćby w zakładkach były CV wszystkich pracowników od pionu zarządzającego po wywóz śmieci, jeśli nie porozmawiasz z kimś z danej firmy, to będziesz wiedział dokładnie tyle, ile chcą ci przekazać. To zbyt mało, by robić z kimś interesy przez lata.

Po co wiedzieć, z kim masz do czynienia?

Koniec darmowego fragmentu książki.

Zachęcamy do zakupu pełnej wersji.