Adrian Prościak

Negocjacje biznesowe

© Adrian Prościak, 2023

Negocjacje biznesowe są kluczowe z punktu widzenia skuteczności biznesowej kupców. Niejednokrotnie kupiec spotyka się ze sprzedawcą przy jednym stole by wynegocjować warunki umowy.

Zaczyna się swoiste przeciąganie liny. Każda ze stron próbuje wygrać dla siebie jak najwięcej. Książka ta pomoże każdemu zainteresowanemu zwiększyć swoje szanse na wygraną w negocjacjach.

Czytelnik pozna najważniejsze taktyki, strategie oraz narzędzia negocjatorskie.

ISBN 978-83-8324-913-1

Książka powstała w inteligentnym systemie wydawniczym Ridero

Wstęp

Witaj! Dziękuję Ci za wybranie mojego e-booka. Bardzo cieszy mnie fakt, że w świecie przepełnionym informacjami generowanymi przez sztuczną inteligencję, wyszukiwarki internetowe zdecydowałeś się na poszerzanie swojej wiedzy w tradycyjny sposób — za pomocą książki.

W niniejszej pozycji starałem się zawrzeć najważniejsze informacje związane z negocjowanie, w biznesie i ubrać je w przystępną formę. Przelałem na e-papier doświadczenie i wiedza jaką zdobyłem w swojej ponad 11 letniej karierze zawodowej oraz jako wykładowca w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu oraz w Opolu. Wybrałem dla Ciebie najważniejsze, z mojego punktu widzenia, informacje, które przydają się w praktyce.

Zwróć uwagę przede wszystkim na rozdziały, w których opisuję umiejętności, które powinieneś nabyć a także techniki i strategie, które powinieneś poznać. Starałem się skondensować najważniejsze informacje w krótkim, fachowym kursie zawierającym proste lekcje. Dzięki temu przejdziesz przez nie łatwo i wygodnie, a książkę będziesz mógł zawsze zabrać ze sobą.

Życzę Ci przyjemnej nauki, owocnych negocjacji oraz powodzenia i sukcesów na Twojej drodze zawodowej. Niech suma wynegocjowanych dla Ciebie i Twoich zleceniodawców pieniędzy będzie miarą Twojego sukcesu.

Czego Tobie życzę!

Adrian Prościak

O czym będzie ten kurs

Kurs dotyczy negocjacji biznesowych. Negocjacje to złożony proces wymagający przygotowania, poznania swojego partner biznesowego a także siebie i potrzeb swojej organizacji. Jestem przekonany, że wiedza zawarta w tym e-booku pomoże Ci nabyć odpowiednich umiejętności, poznać taktyki i strategie oraz zrozumieć najważniejsze aspekty negocjacji w różnych obszarach rynku.

Dziś miarą sukcesu pracowników działów zakupów, a także sprzedawców jest ilość pieniędzy i jakość kontraktów wynegocjowanych dla swoich pracodawców. Właściciele biznesów muszą umieć negocjować chociażby po to, by móc zatrudniać dobrych pracowników i zapewniać sobie lukratywne umowy.

Kurs przedstawia w prostej formie 30 lekcji związanych z negocjowaniem. Dzięki nim poznasz różne aspekty prowadzenia rozmów biznesowych w różnych obszarach rynku (tych, z którymi spotkasz się najczęściej podczas swojej kariery zawodowej).

Dla kogo jest ten kurs

Negocjujemy niemalże każdego dnia. Handlowcy i sprzedawcy muszą pozyskiwać klientów i osiągać wyznaczone targety sprzedażowe. Kupcy są zobligowani do minimalizowania kosztów zakupu surowca, części, materiałów, produktów dla firm. Pracownicy i pracodawcy negocjują stawki, właściciele biznesów — umowy.

Każdy z nas, każdego dnia, w pracy i w życiu osobistym spotyka się z sytuacją w której musi przekonać kogoś do swojego zdania, do swojego punktu widzenia. Techniki manipulacji są przereklamowane i nie etyczne. Dziś potrzeba czegoś więcej- umiejętności rozmowy w odpowiedni sposób, kreatywnego podejścia do rozwiązywania problemów oraz — umiejętności wypracowania wspólnego rozwiązania korzystnego dla wszystkich.

Dlatego więc każdy, kto chce zwiększyć swoją zdolność do nawiązywania korzystnych umów i nauczyć się wypracowywać korzystne rozwiązania powinien przeczytać tę książkę. Biznesmeni, sprzedawcy, kupcy, pracownicy, handlowcy — ten kurs jest właśnie dla Was.

Dlaczego mam kompetencje by mówić o negocjacjach biznesowych

Od ponad 11 lat pracuję w biznesie. Każdego roku obracam ponad 100 mln. PLN w imieniu mojego pracodawcy. Od początku swojej kariery zaoszczędziłem dla moich pracodawców ponad 20 mln. PLN. Od ponad 6 lat pracuję jako kupiec i z negocjacjami mam do czynienia każdego dnia.

Gdy piszę tą książkę, jesteśmy po pandemii korona wirusa w latach 2019—2022 oraz w trakcie wojny na Ukrainie. Na takie sytuacje rynek reaguje bardzo gwałtownie, w sposób trudny do przewidzenia. Najbardziej odczuwalne dla nas są teraz galopująca inflacja, ciągły wzrost cen i niedobór niektórych surowców czy komponentów oraz droga energia. Dlatego też dostawcy i kontrahenci z większą częstotliwością proszą o spotkania w celu renegocjacji umów. Negocjuję więc bardzo często.

O tym wszystkim mówię również jako prowadzący wykłady w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu i w Opolu. Wspólnie zes studentami dyskutujemy i przeprowadzamy burze mózgów. Ta książka jest również wzbogacona o te przemyślenia.

Każdy rozdział jest dodatkowo podparty książką lub artykułem na dany temat. Wierzę, że praktyka i teoria mają razem większą moc niż osobno, pomimo panującego powszechnie stwierdzenia, że tylko praktyka jest najważniejsza.

Wstęp do negocjacji biznesowych

Negocjacje biznesowe są nieodłącznym elementem życia zawodowego. W handlu, sprzedaży, zarządzaniu czy zakupach, niezależnie od branży, codziennie uczestniczymy w rozmowach, których celem jest osiągnięcie porozumienia między stronami. Skuteczne negocjacje pozwalają na osiągnięcie korzystnych warunków współpracy, zaspokojenie potrzeb obu stron i długofalowy sukces w relacjach biznesowych.

Rozumienie podstawowych zasad negocjacji jest kluczem do sukcesu w dzisiejszym konkurencyjnym świecie biznesu. Fisher, Ury i Patton (2011) w swojej klasycznej książce „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” („Jak dojść do tak: negocjowanie porozumienia bez ustępstw”) przedstawiają metodę negocjacji opartą na zasadach, która skupia się na rozwiązywaniu problemów i dążeniu do korzyści dla obu stron, zamiast konkurowania ze sobą.

W myśl tej metody, uczestnicy negocjacji powinni skupić się na następujących elementach:

— Oddzielenie ludzi od problemu: negocjacje mogą być trudne i emocjonalne. Aby skoncentrować się na merytorycznym rozwiązaniu problemu, warto traktować drugą stronę jako partnera, a nie przeciwnika. Szanuj emocje i wartości drugiej strony, zamiast angażować się w konflikt osobisty.

— Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach: zamiast trzymać się swojego stanowiska, staraj się zrozumieć, jakie są rzeczywiste potrzeby, obawy i pragnienia drugiej strony. Dąż do rozwiązania, które zaspokoi interesy obu stron.

— Wymyślaj opcje na korzyść obu stron: twórz różne scenariusze rozwiązania problemu, które będą korzystne zarówno dla ciebie, jak i dla drugiej strony. Im więcej opcji, tym większa szansa na osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia.

— Bazuj na obiektywnych kryteriach: ustal kryteria, które będą wyznacznikiem uczciwości i wartości negocjowanego rozwiązania. Unikaj podejmowania decyzji opartych na emocjach, presji czy chwilowych impulsach.

Podejście to zakłada, że negocjacje są procesem współpracy, a nie walki o dominację. Stosując te zasady, negocjatorzy mogą osiągać porozumienia, które są oparte na wartościach, uczciwe i korzystne dla obu stron.

W dalszych rozdziałach tej książki, przyjrzymy się szczegółowo każdemu z tych aspektów oraz innym kluczowym elementom negocjacji biznesowych, takim jak psychologia, komunikacja, budowanie relacji czy negocjacje w różnych kulturach. Biorąc pod uwagę te elementy, będziemy rozwijać umiejętności niezbędne do prowadzenia skutecznych negocjacji, które przyczynią się do długotrwałego sukcesu w świecie biznesu.

W kolejnych rozdziałach przedstawimy również różne style i taktyki negocjacyjne, które można zastosować w różnych sytuacjach, a także omówimy metody przygotowania się do negocjacji i radzenia sobie z trudnymi sytuacjami. Zaprezentujemy także różnorodność kontekstów biznesowych, w których negocjacje odgrywają kluczową rolę, takich jak negocjacje w zakresie wynagrodzeń, fuzji i przejęć, czy sektorach technologicznym i energetycznym.

Wspólnie z autorytetami w dziedzinie negocjacji, takimi jak Fisher, Ury i Patton, nauczysz się sztuki negocjowania, która pozwoli ci osiągać lepsze wyniki w życiu zawodowym, a także w codziennym życiu. Ważne jest, aby postrzegać negocjacje jako szansę na rozwój, uczenie się i doskonalenie umiejętności. Dzięki temu będziesz mógł lepiej radzić sobie z różnorodnymi wyzwaniami, które przynosi współczesny świat biznesu, i osiągać sukces w każdej dziedzinie życia.

Źródła: Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

Psychologia negocjacji

Zrozumienie psychologii negocjacji jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w rozmowach handlowych, gdyż pozwala lepiej rozumieć procesy myślowe i emocje zarówno własne, jak i drugiej strony. W swojej książce „Influence: The psychology of persuasion” („Wywieranie wpływu: Psychologia perswazji”), Robert Cialdini (2006) bada mechanizmy wpływania na ludzkie zachowanie oraz przedstawia sześć zasad, które rządzą tym procesem. Wykorzystanie tych zasad w negocjacjach może przyczynić się do osiągnięcia korzystniejszych wyników.

— Zasada wzajemności: ludzie mają naturalną tendencję do odwzajemniania otrzymanych przysług lub korzyści. W kontekście negocjacji, dążenie do współpracy i oferowanie ustępstw może skłonić drugą stronę do zaoferowania czegoś w zamian.

— Zasada konsekwencji: ludzie są skłonni postępować zgodnie z wcześniejszymi zobowiązaniami i deklaracjami. Wykorzystanie tej zasady może polegać na wydobywaniu wcześniejszych oświadczeń lub obietnic drugiej strony, co może pomóc w osiągnięciu porozumienia.

— Zasada społecznej aprobaty: chętniej podejmujemy decyzje, gdy widzimy, że inni ludzie, zwłaszcza osoby, do których mamy zaufanie, podejmują podobne decyzje. W negocjacjach można użyć tej zasady, prezentując przykłady innych firm lub osób, które zgodziły się na podobne warunki.

— Zasada sympatii: wolimy współpracować z osobami, które lubimy lub do których czujemy sympatię. W negocjacjach warto zwrócić uwagę na budowanie relacji i wzajemne zrozumienie, co może ułatwić osiągnięcie porozumienia.

— Zasada autorytetu: ludzie są bardziej skłonni do przestrzegania zaleceń lub instrukcji osób uważanych za autorytety w danej dziedzinie. W negocjacjach można wykorzystać tę zasadę, odwołując się do ekspertów, danych statystycznych lub badań, które potwierdzają nasze stanowisko.

— Zasada niedostępności: czasami rzeczy, które są trudne do zdobycia, wydają się bardziej wartościowe. W kontekście negocjacji, ograniczenie dostępności oferty lub podkreślanie jej wyjątkowości może zwiększyć zainteresowanie drugiej strony.

Oprócz tych zasad, psychologia negocjacji obejmuje również inne istotne aspekty, które wpływają na proces osiągania porozumienia, takie jak:

— Postrzeganie i ocena sytuacji: w trakcie negocjacji, każda ze stron może różnie postrzegać i oceniać sytuację. Różnice te mogą wynikać z różnych doświadczeń, wartości, celów czy oczekiwań. Warto dążyć do zrozumienia perspektywy drugiej strony, co może pomóc w osiągnięciu wspólnego rozwiązania.

— Emocje i nastroje: emocje odgrywają znaczącą rolę w negocjacjach. Strach, gniew, smutek czy radość mogą wpływać na sposób podejmowania decyzji, komunikacji czy elastyczności. Dlatego ważne jest zarządzanie własnymi emocjami, a także rozumienie emocji drugiej strony.

— Typy osobowości: różne typy osobowości mogą wpłynąć na styl negocjacji i sposób podejścia do problemów. Należy uwzględnić indywidualne cechy charakteru i zachowań swoje oraz drugiej strony, aby lepiej dostosować strategię negocjacji.

— Heurystyki i błędy poznawcze: w trakcie negocjacji, nasz umysł może ulegać różnym uproszczeniom myślowym (heurystykom) oraz popełniać błędy poznawcze, takie jak błąd potwierdzenia czy efekt kotwiczenia. Zrozumienie i unikanie tych pułapek może poprawić jakość podejmowania decyzji i negocjacji.

— Perswazja i retoryka: umiejętność przekonywania innych i budowania silnych argumentów jest kluczowa w negocjacjach. Wykorzystanie retoryki i technik perswazyjnych może pomóc w osiągnięciu korzystnych warunków porozumienia.

Wiedza z zakresu psychologii negocjacji może pomóc w zrozumieniu zachowań i motywacji drugiej strony oraz we własnym rozwoju jako negocjatora. W kolejnych rozdziałach książki będziemy analizować te aspekty w większym stopniu, aby rozwijać umiejętności niezbędne do prowadzenia skutecznych negocjacji w różnorodnych sytuacjach biznesowych.

Źródła: Cialdini, R. B. (2006). Influence: The psychology of persuasion. Collins.

Style negocjacyjne

Zrozumienie różnych stylów negocjacyjnych oraz ich zalet i wad jest kluczowe dla skutecznego osiągania porozumień. W książce „Essentials of Negotiation” („Podstawy negocjacji”), Lewicki, Barry i Saunders (2015) identyfikują pięć głównych stylów negocjacyjnych, które mogą być stosowane w zależności od sytuacji, osobowości uczestników czy celów.

— Współpraca (kolaboracja): w tym stylu, negocjatorzy dążą do osiągnięcia rozwiązania, które przyniesie korzyści obu stronom. Współpraca opiera się na otwartym i uczciwym komunikowaniu swoich potrzeb i oczekiwań, dążeniu do zrozumienia interesów drugiej strony oraz poszukiwaniu kreatywnych rozwiązań. Ten styl jest szczególnie efektywny w sytuacjach, gdy budowanie długotrwałych relacji i zaspokajanie potrzeb obu stron jest kluczowe.

— Konkurencja (rywalizacja): tutaj negocjatorzy dążą do maksymalizacji własnych korzyści kosztem drugiej strony. Ten sposób negocjacji może prowadzić do agresywnych taktyk i braku elastyczności. Konkurencja może być skuteczna w sytuacjach, gdy negocjator ma silne przekonanie co do swoich racji, gdy zasoby są ograniczone lub gdy długotrwałe relacje nie są priorytetem.

— Unikanie: negocjatorzy stosujący ten styl starają się unikać konfrontacji i konfliktów. W rezultacie, mogą nie angażować się w negocjacje lub szybko akceptować warunki drugiej strony. Unikanie może być stosowane, gdy negocjator uważa, że dalsza dyskusja nie przyniesie korzystnych rezultatów, lub gdy konflikt może zaszkodzić relacji.

— Ustępliwość (akomodacja): w tym stylu, negocjatorzy są skłonni do ustępstw i kompromisów, aby osiągnąć porozumienie, nawet kosztem własnych interesów. Akomodacja może być stosowana, gdy utrzymanie dobrych relacji z drugą stroną jest priorytetem, lub gdy negocjator uważa, że ustępstwa mogą prowadzić do przyszłych korzyści.

— Kompromis: w kompromisowym stylu negocjacji, uczestnicy dążą do osiągnięcia szybkiego i satysfakcjonującego porozumienia poprzez ustępstwa po obu stronach. Kompromis jest szczególnie przydatny, gdy czas jest ograniczony, a żadna ze stron nie jest w stanie osiągnąć wszystkich swoich celów. Warto jednak pamiętać, że nadmierne dążenie do kompromisu może prowadzić do osiągnięcia suboptymalnych rozwiązań, które nie w pełni zaspokajają potrzeb żadnej ze stron.

Wybór odpowiedniego stylu negocjacyjnego zależy od wielu czynników, takich jak kontekst, cele, zasoby, czas, rodzaj relacji czy osobowości uczestników. Najbardziej efektywni negocjatorzy potrafią elastycznie dostosowywać swój styl do danej sytuacji oraz rozumieć i przewidywać style stosowane przez drugą stronę.

W praktyce, wiele negocjacji opiera się na mieszankach różnych stylów, a negocjatorzy, którzy potrafią zmieniać swoje podejście w odpowiednim czasie, mają większą szansę na osiągnięcie korzystnych wyników.

W kolejnych rozdziałach książki przedstawię, jak zastosować te różne style w praktyce oraz jak dobrze przygotować się do negocjacji, aby lepiej radzić sobie z różnorodnymi sytuacjami i osiągać sukces zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym.

Źródła: Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Essentials of Negotiation. McGraw-Hill Education.

Przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie do negocjacji jest kluczowym elementem procesu, który może znacząco wpłynąć na ostateczne rezultaty. W swojej książce „Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know” („Zacznij od nie: Techniki negocjacyjne, których profesjonaliści nie chcą, byś znał”), Jim Camp (2007) zwraca uwagę na istotę odpowiedniego przygotowania się do rozmów handlowych. Poniżej przedstawiamy główne kroki, które należy podjąć przed przystąpieniem do negocjacji:

— Zdefiniuj swoje cele: przed rozpoczęciem negocjacji, określ, co chcesz osiągnąć oraz jakie są Twoje minimalne i maksymalne oczekiwania. Określenie celów pomoże Ci utrzymać ostrożność w trakcie negocjacji, uniknąć zgubnych ustępstw oraz mieć jasną wizję tego, czego oczekujesz od porozumienia.

— Zbierz informacje: zbieranie informacji na temat drugiej strony, jej potrzeb, oczekiwań, motywacji, celów i ograniczeń pozwoli Ci lepiej zrozumieć jej perspektywę i przygotować bardziej przekonujące argumenty. Ponadto, warto zgłębić także informacje na temat rynku, konkurencji czy innych czynników, które mogą wpłynąć na negocjacje.

— Zidentyfikuj swoje BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): określenie najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia pozwoli Ci ocenić, czy warto kontynuować negocjacje w przypadku, gdy nie uda się osiągnąć satysfakcjonującego rezultatu. Znając swoje BATNA, zyskasz pewność siebie i siłę przekonywania.

— Opracuj strategię: na podstawie zebranych informacji oraz zdefiniowanych celów, opracuj plan działania, który pomoże Ci osiągnąć zamierzone rezultaty. Strategia powinna obejmować taktyki negocjacyjne, wybór stylu negocjacji, komunikację oraz ewentualne ustępstwa i koncesje.

— Przygotuj się mentalnie: negocjacje bywają stresujące, dlatego ważne jest, aby zająć się również przygotowaniem emocjonalnym. Praktyka relaksacji, medytacja czy techniki oddychania mogą pomóc w radzeniu sobie ze stresem i skupieniu się na celach negocjacji.

— Ustal czas i miejsce: ustal odpowiedni czas i miejsce dla negocjacji, które zapewni obu stronom komfort i możliwość skupienia się na rozmowie. Unikaj miejsc hałaśliwych, głośnych lub nieodpowiednich, które mogą wpłynąć negatywnie na koncentrację i atmosferę rozmów. Przy wyborze terminu, upewnij się, że obie strony mają wystarczająco dużo czasu na przygotowanie i przemyślenie swojej pozycji.

— Praktykuj i rozwijaj umiejętności: przed przystąpieniem do negocjacji warto poświęcić czas na ćwiczenie swoich umiejętności komunikacji, argumentacji i perswazji. Możesz poprosić o pomoc kolegę, partnera czy mentora, aby przeprowadzić z Tobą symulację negocjacji, co pozwoli Ci lepiej zrozumieć swoje mocne i słabe strony oraz odpowiednio się do nich przygotować.

— Zaplanuj kontyngencje: w przypadku, gdy negocjacje nie przebiegają zgodnie z planem lub gdy napotykasz niespodziewane przeszkody, warto mieć opracowany plan awaryjny. Przemyśl różne scenariusze i zastanów się, jakie kroki można podjąć, aby nadal dążyć do osiągnięcia swoich celów.

Odpowiednie przygotowanie do negocjacji może znacznie zwiększyć szansę na osiągnięcie korzystnych rezultatów. W kolejnych rozdziałach książki przedstawimy, jak skutecznie prowadzić negocjacje, zastosować różne style i techniki oraz jak wykorzystać zdobytą wiedzę w praktyce, aby osiągać sukcesy w negocjacjach biznesowych.

Źródła: Camp, J. (2007). Start with No: The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know. Crown Business.

Komunikacja werbalna i niewerbalna

Komunikacja jest podstawą każdej negocjacji. Właściwe zrozumienie i opanowanie umiejętności komunikacji werbalnej i niewerbalnej może przyczynić się do skuteczniejszych rozmów handlowych. W „The Definitive Book of Body Language” („Definitywna księga mowy ciała”), Allan i Barbara Pease (2006) przedstawiają kluczowe aspekty komunikacji niewerbalnej, które mają wpływ na proces negocjacji. W tym rozdziale omówimy zarówno komunikację werbalną, jak i niewerbalną.

Komunikacja werbalna:

— Jasność i precyzja: podczas negocjacji ważne jest, aby mówić jasno i precyzyjnie, unikając niejasności, oraz nieporozumień. Formułuj swoje myśli w sposób zrozumiały dla drugiej strony i staraj się unikać zbyt skomplikowanego języka.

— Aktywne słuchanie: umiejętność aktywnego słuchania polega na uważnym wysłuchaniu drugiej strony, zadawaniu pytań i próbie zrozumienia jej perspektywy. Pozwala to na zdobycie informacji, które mogą być użyteczne w negocjacjach, a także na zbudowanie zaufania i dobrych relacji.

— Parafraza i reformulacja: parafraza to technika, która polega na powtórzeniu wypowiedzi drugiej strony własnymi słowami, aby upewnić się, że dobrze zrozumiałeś jej intencje i oczekiwania. Reformulacja natomiast pozwala na zmianę tonu lub sformułowania wypowiedzi, aby uczynić ją bardziej przekonującą lub odpowiednią dla sytuacji.

— Perswazja i argumentacja: skuteczne przedstawianie swoich argumentów i umiejętność przekonywania drugiej strony do swojego punktu widzenia jest kluczowe w negocjacjach. Wykorzystuj rzeczowe dane, przykłady oraz logiczne rozumowanie, aby wzmocnić swoją pozycję.

Komunikacja niewerbalna:

— Mowa ciała: postawa, gesty, mimika twarzy oraz ruchy ciała mogą przekazywać wiele informacji o naszych emocjach, intencjach i oczekiwaniach. Uważaj na sygnały, które wysyłasz oraz obserwuj mowę ciała drugiej strony, aby lepiej zrozumieć jej stan emocjonalny i motywacje.

— Kontakt wzrokowy: utrzymywanie odpowiedniego kontaktu wzrokowego jest istotne dla budowania zaufania, wykazania szacunku i zainteresowania. Unikaj jednak zbyt intensywnego lub unikania kontaktu wzrokowego, gdyż może to być odbierane jako agresja, arogancja lub brak pewności siebie. Dostosuj poziom kontaktu wzrokowego do sytuacji i kultury, w której prowadzone są negocjacje.

— Tonalność głosu: sposób, w jaki mówimy, może wpływać na odbiór naszych słów i przekazu. Używaj spokojnego, pewnego i wyraźnego głosu, aby wzmocnić swoją pozycję negocjacyjną. Unikaj zbyt wysokiego lub niskiego tonu oraz emocjonalnych wypowiedzi, które mogą zaszkodzić Twoim argumentom.

— Przestrzeń osobista: szanuj przestrzeń osobistą drugiej strony i dostosuj swoją odległość do jej komfortu oraz kultury, w której prowadzone są negocjacje. Zbyt bliskie podejście może być odbierane jako naruszenie prywatności lub agresja, podczas gdy zbyt duża odległość może wydawać się oznaką chłodu i braku zainteresowania.

— Synchronizacja: synchronizacja polega na dostosowywaniu swojego zachowania niewerbalnego do drugiej strony w celu zbudowania więzi i zaufania. Możesz to osiągnąć, naśladując jej postawę, gesty czy ton głosu, ale zachowaj umiar, aby nie wydawać się nienaturalny czy manipulujący.

Właściwe opanowanie umiejętności komunikacji werbalnej i niewerbalnej może przyczynić się do skuteczniejszych negocjacji oraz lepszego zrozumienia drugiej strony. W kolejnych rozdziałach książki przedstawię również, jak wykorzystać te umiejętności w praktyce oraz jak radzić sobie z różnymi sytuacjami i wyzwaniami podczas negocjacji biznesowych.

Źródła: Pease, A., & Pease, B. (2006). The definitive book of body language. Bantam.

Budowanie relacji

W negocjacjach biznesowych często niezwykle istotne jest budowanie trwałych, pozytywnych relacji z partnerami handlowymi. Dobrze zbudowane relacje mogą prowadzić do lepszych rezultatów negocjacyjnych, a także do długoterminowej współpracy i lojalności.

W swojej książce „Working with Emotional Intelligence” („Pracując z inteligencją emocjonalną”), Daniel Goleman (1998) podkreśla znaczenie umiejętności miękkich, takich jak empatia, komunikacja czy zarządzanie emocjami, w budowaniu relacji biznesowych. W tym rozdziale przedstawiam kilka kluczowych strategii, które pomogą Ci zbudować silne relacje z partnerami handlowymi.

— Zrozumienie potrzeb i oczekiwań drugiej strony: staraj się poznać interesy, cele, motywacje oraz ograniczenia swojego rozmówcy. Im lepiej zrozumiesz drugą stronę, tym łatwiej będzie Ci zbudować relacje oparte na zaufaniu i współpracy.

— Aktywne słuchanie: pokaż zainteresowanie tym, co mówi druga strona, zadawaj pytania i staraj się zrozumieć jej perspektywę. Aktywne słuchanie sprawia, że druga strona czuje się ważna i szanowana, co sprzyja budowaniu pozytywnych relacji.

— Empatia: dąż do zrozumienia uczuć i emocji drugiej strony, starając się postawić na jej miejscu. Empatia pozwala na lepsze zrozumienie motywacji i potrzeb drugiej strony, a także pomaga w radzeniu sobie z konfliktami i napięciami.

— Otwarta i uczciwa komunikacja: komunikuj się z drugą stroną w sposób otwarty, uczciwy i transparentny. Unikaj manipulacji, ukrywania informacji czy stosowania taktyk, które mogą zaszkodzić relacji. Otwarta komunikacja sprzyja zaufaniu i współpracy.

— Współpraca zamiast konfrontacji: dąż do rozwiązań opartych na współpracy i długoterminowych korzyściach dla obu stron. Unikaj podejścia „ja wygrywam, ty przegrywasz”, które może zaszkodzić relacji i prowadzić do konfliktów.

— Budowanie zaufania: zaufanie jest podstawą trwałych relacji biznesowych. Wywiązuj się ze swoich obietnic, dotrzymuj terminów oraz dbaj o interesy drugiej strony. Zaufanie można zbudować tylko w dłuższym czasie, ale może zostać utracone w mgnieniu oka.

— Pokaż szacunek: szanuj czas, poglądy i potrzeby drugiej strony. Staraj się być uprzejmy, profesjonalny oraz elastyczny w podejściu do różnych sytuacji. Szacunek do drugiej strony sprzyja budowaniu wzajemnej sympatii oraz otwiera drzwi do dalszej współpracy.

— Inwestuj czas i energię: budowanie trwałych relacji biznesowych wymaga czasu i zaangażowania. Inwestuj czas w rozmowy z partnerami, uczestnicz w spotkaniach, konferencjach czy wydarzeniach branżowych, aby utrzymać kontakt i rozwijać współpracę.

— Dziel się wiedzą i doświadczeniem: bycie pomocnym i dzielenie się swoją wiedzą czy doświadczeniem może przyczynić się do budowania silnych relacji. Pokaż swoim partnerom, że możesz być wartościowym źródłem informacji i wsparcia.

— Długoterminowe myślenie: myśl o swoich relacjach biznesowych w perspektywie długoterminowej. Dąż do budowania trwałych partnerstw, które będą owocowały korzyściami dla obu stron przez długi czas, zamiast koncentrować się na krótkoterminowych zyskach.

Praktykowanie tych strategii pozwoli Ci zbudować trwałe, pozytywne relacje z partnerami handlowymi, które będą sprzyjały osiąganiu sukcesów w negocjacjach i długoterminowej współpracy. Pamiętaj, że budowanie relacji wymaga czasu, wysiłku i zaangażowania, ale jest kluczowe dla sukcesu w biznesie.

Źródła: Goleman, D. (1998). Working with Emotional Intelligence. Bantam.

Tworzenie wartości w negocjacjach

Tworzenie wartości w negocjacjach to proces, który polega na poszukiwaniu korzyści dla obu stron, zamiast koncentrować się na rywalizacji i podziale zysków. W swojej książce „3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals” („Trójwymiarowe negocjacje: Potężne narzędzia zmieniające zasady gry w Twoich najważniejszych transakcjach”), David A. Lax i James K. Sebenius (2006) przedstawiają strategie i taktyki, które pozwalają na tworzenie wartości w trudnych negocjacjach. W tym rozdziale omówimy kilka kluczowych koncepcji związanych z tworzeniem wartości.

— Rozszerzenie tortu: tworzenie wartości polega na poszukiwaniu możliwości rozszerzenia tortu, czyli zwiększenia zysków dla obu stron, zamiast koncentrować się na podziale istniejących korzyści. W praktyce oznacza to poszukiwanie rozwiązań, które będą korzystne dla obu stron, oraz dążenie do porozumienia, które maksymalizuje wartość dla każdej ze stron.

— Współpraca zamiast konfrontacji: skupienie się na współpracy i poszukiwaniu wspólnych korzyści może prowadzić do lepszych rezultatów w negocjacjach niż podejście oparte na konfrontacji i rywalizacji. Dążenie do długoterminowych korzyści i wzajemnego zrozumienia może przyczynić się do tworzenia wartości dla obu stron.

— Identifikacja wspólnych interesów: poszukaj obszarów, w których cele obu stron są zbieżne lub wzajemnie się uzupełniają. Wspólne interesy mogą być źródłem tworzenia wartości w negocjacjach, gdyż pozwalają na osiągnięcie korzyści dla obu stron bez konieczności rywalizacji.

— Poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań: tworzenie wartości często wiąże się z poszukiwaniem kreatywnych rozwiązań, które nie są oczywiste na pierwszy rzut oka. Być może istnieje sposób, aby zaspokoić potrzeby obu stron w sposób, który nie wpłynie na koszty oraz zyski, ale po prostu wymaga zmiany perspektywy.

Koniec darmowego fragmentu książki.

Zachęcamy do zakupu pełnej wersji.