Jakub J.J. Woźniak

Sprzedawaj Treningi Premium

© Jakub J.J. Woźniak, 2023

Praktyczny poradnik-szkolenie dla trenerów personalnych zawierający konkretną instrukcję krok po kroku, jak zbudować system sprzedażowy treningów premium, który będzie generował zapytania od klientów regularnie i na żądanie. Dzięki temu poradnikowi zapakujesz swoje najlepsze trenerskie umiejętności w najlepszą ofertę, nauczysz się trafiać do wymarzonych klientów, a Twoją prezentację zobaczą dziesiątki tysiące ludzi.

ISBN 978-83-8273-565-9

Książka powstała w inteligentnym systemie wydawniczym Ridero

SPRZEDAWAJ TRENINGI PREMIUM

(c) Jakub J. J. Woźniak 2022

Wszystkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie (w całości lub we fragmentach) niniejszej publikacji w jakiejkolwiek formie jest zabronione. Z góry dziękuję Ci za uszanowanie mojej pracy!

Treść niniejszej publikacji pierwotnie miała formę szkolenia w formacie audio - stąd niektóre formy i opisy mogą nie do końca pasować do formy książkowej. Z góry proszę więc o wybaczenie ewentualnych uchybień. Wierzę, że liczy się przede wszystkim przekaz merytoryczny - a ten, w stosunku do szkolenia, został tutaj miejscami mocno zaktualizowany.

1. Tworzenie profilu klienta premium

Wstęp

Na wstępie chciałbym Ci serdecznie pogratulować Twojej decyzji. Zdecydowałeś się na ogromną zmianę — zmianę sposobu pozyskiwania klientów, zmianę sposobu prowadzenia swojego biznesu i zmianę także siebie i swojego życia.

Jestem pewien, że gdy wdrożysz wszystkie rzeczy, które będziemy ćwiczyć w ciągu najbliższych tygodni, całkowicie inaczej spojrzysz na kwestie pozyskiwania nowych klientów, świadczenia swoich usług, na kwestię współpracy i pomagania ludziom w odzyskiwaniu formy i sprawności.

Przede wszystkim sprawnie zbudujesz prosty, stosunkowo szybki system pozyskiwania najlepszych, najbardziej zaangażowanych klientów — co da Ci w końcu szansę na realizację Twoich zawodowych i osobistych planów, na odzyskanie bezpieczeństwa finansowego, pracę z klientami, z którymi zawsze chciałeś pracować, którzy będą Ci płacić minimum te 2—3 tysiące za Twoje programy.

Albo więcej. Taki jest cel — by tak właśnie zaczął wyglądać Twój biznes trenerski.

W tej książce pokażę Ci krok po kroku, jak zbudować sobie ścieżkę do tego biznesu i do takich klientów. Nauczę Cię wszystkich niezbędnych umiejętności. Dostaniesz ode mnie bardzo szczegółowe instrukcje i szablony, które pomogą Ci uporządkować informacje i podjąć właściwe decyzje. Przed Tobą sporo nauki, trochę pracy, mam nadzieję, że jesteś na to gotowy, by w końcu sięgnąć po swoje marzenia i zacząć realizować swoje plany.

Każdy rozdział tej publikacji to pewne zadanie do wykonania przez Ciebie. To nauka, to nowe informacje. To także Twoja wielka szansa, by zbudować wokół Twojego nowego biznesu nowe życie i otworzyć sobie drzwi do znacznie większych zarobków oraz większej satysfakcji ze swojej pracy. By stworzyć sobie biznes, w którym dajesz swoim klientom najlepszą wersję siebie i gdzie ludzie są w stanie zapłacić Ci za to.

Jestem pewien, że Ci się to uda — tym bardziej, że dostaniesz ode mnie sprawdzone i ekstremalnie skuteczne narzędzia marketingowe i nie tylko, których nauka zmaksymalizuje Twoje szanse na dotarcie tam, dokąd tylko chcesz.

No to jak? Zaczynamy?

Kim jest Skuteczny Trener — zasady

W tym podrozdziale opowiem Ci, kim jest skuteczny trener i jakich zasad się trzyma, jakie ma przekonania i postawę, która pozwala mu uzyskiwać najlepsze rezultaty, pracować z najbardziej zaangażowanymi ludźmi i czerpać z tego maksimum korzyści.

Nim jednak do tego przejdziemy — chciałbym Ci opowiedzieć o tzw. modelu sukcesu. Jest to pewien zestaw reguł, które podnoszą do maksimum szanse, że osiągniesz sukces w swojej dziedzinie.

Badacze zauważyli, że ludzie, którzy odnieśli szeroko rozumiany sukces, trzymali się świadomie lub nie pewnych zasad, które porządkowały ich myślenie i organizowały ich zachowania w określony sposób.

Oczywiście samo trzymanie się tych reguł nie jest jeszcze 100% gwarancją, że zawsze i wszędzie osiągnie się natychmiastowy sukces. ALE nietrzymanie się tych zasad jest praktycznie 100% pewną receptą na porażkę.

Pierwszą regułą sukcesu jest pełna koncentracja na rezultatach, które chcesz osiągnąć — na swoich celach i za stylu życia, jaki chcesz zbudować w ciągu najbliższych lat. Zastanów się, co musiałoby się wydarzyć w ciągu najbliższych trzech lat Twojego życia, byś mógł powiedzieć z całą pewnością, że był to najlepszy czas Twojego życia. Daj sobie na to chwilę.

Co musiałby się wydarzyć w Twoim życiu osobistym, zawodowym itd. Jak spędzałbyś wolny czas. Co dawałbyś innym ludziom, jakbyś się czuł, co byś robił, gdzie, z kim, jak, kiedy itd.

Zastanów się nad tymi kwestiami, bo jest to szalenie ważne, byś miał jasny obraz stylu życia, do jakiego dążysz.

Celowo nie namawiam Cię do postawienia sobie celów — bo cele są statyczne, martwe i zazwyczaj ludzie opowiadają, co by mieli i co by sobie kupili.

A jakość Twojego życia wcale nie zależy od tego, co posiadasz, ale od tego, czego doświadczasz i jak się z tym czujesz.

Więc pomyśl właśnie o tym — czego chciałbyś doświadczać najbardziej w ciągu najbliższych kilku lat i jak chciałbyś się z tym czuć, byś mógł powiedzieć, że to będą najlepsze lata Twojego życia. Ta wizja fantastycznego życia będzie Twoją latarnią na horyzoncie, która nawet w największe sztormy będzie dla Ciebie światełkiem, które Cię poprowadzi i wskaże Ci kierunek.

Miej tę wizję życia cały czas przed oczami, przez cały czas, gdy pracujemy, gdy zdobywasz klientów, gdy z nimi pracujesz. Niech będzie Twoim kierunkiem na dobre i na złe, bez względu na wszystko.

Drugą kwestią jest to, czy serio wierzysz, że możesz to osiągnąć.

Niektórzy snują fantastyczne plany, marzą, ale niekoniecznie wierzą, że będą w stanie to osiągnąć. Jest to podcięcie sobie skrzydeł zanim w ogóle się wystartuje, bo nawet, jeśli ktoś potknie się o oczywiste rozwiązanie, to i tak z niego nie skorzysta, bo albo jego umysł nie zauważy szansy.

Albo ją zignoruje, bo powie, że to przecież niemożliwe, by osiągnąć takie życie na takim poziomie.

Jeśli sam masz z tym problemy — w kolejnych rozdziałach pokażę Ci sposób, jak skutecznie zmieniać swoje ograniczające przekonania i zmieniać bardzo szybko swoją postawę na bardziej konstruktywną. Jak otwierać swój umysł skutecznie.

Kolejnym bardzo ważnym elementem modelu sukcesu jest wciąż szukanie na nowo ścieżki, jak dotrzeć do swojego wymarzonego życia.

Skoro kupiłeś tę książkę, to najpewniej uznałeś, że wdrożenie usług premium dla najlepszych klientów w Twoim biznesie będzie właśnie taką ścieżką. I faktycznie — jest to ścieżka bardzo skuteczna, sprawdzona i efektywna. Ta publikacja da Ci wszystkie niezbędne do dokonania zmian narzędzia. Pokaże Ci, jak z nich korzystać.

Ale ponieważ jednak same narzędzia i instrukcje roboty za Ciebie nie zrobią, to musisz teraz sam przed sobą coś sobie przyrzec: że dasz sobie tyle szans, ile będzie trzeba, by osiągnąć życie, o którym marzysz.

Musisz przyrzec sobie, że nawet, gdybyś znalazł się w dołku, wciąż będziesz Skutecznym Trenerem dla samego siebie — że Twoja wizja fantastycznego życia wciąż Ci przyświeca, że nigdy, przenigdy jej nie porzucisz, i że wciąż aktywnie będziesz dawał sobie szanse na to, by do niego dojść.

Jak nie znajdziesz ścieżki od razu, to ją wytyczysz — bo to Twoje życie i będziesz o nie walczył, bo masz je tylko jedno.

Tak właśnie działają Skuteczni Trenerzy, do grona którego niebawem już dołączysz — wdrażając swoim biznesie najlepsze usługi dla najlepszych klientów premium, co da Ci w końcu szansę na realizację swoich marzeń związanych z Twoim życiem.

Dam Ci najbardziej skuteczne narzędzia, jakie istnieją — ale będą one działać tylko, kiedy Ty będziesz działać.

Za ich pomocą możesz dotrzeć niemal do każdego, zbudować dowolną ofertę, zbudować dowolny system marketingowy — od Ciebie będzie zależeć, do kogo chcesz trafić, co chcesz tym ludziom zaoferować i za jakie stawki.

Pokażę Ci, jak trafiać do tysięcy ludzi potencjalnie zainteresowanych współpracą z Tobą i jak im się przedstawić, jak z nimi rozmawiać, by inspirować ich do zmiany i do zaufania Ci w tym procesie.

To, jaką konkretnie ścieżką podążysz, będzie już Twoim wyborem i wierzę, że podejmiesz najlepszą możliwą decyzję, zaczniesz pozyskiwać klientów za tysiące złotych i efektywnie z nimi współpracować. Obiecaj sobie, że będziesz tak długo uczył się tych narzędzi, tak długo tworzył nowe rozwiązania za ich pomocą, aż uzyskasz takie wyniki, o jakich zawsze marzyłeś.

Aby to wszystko się wydarzyło, musisz zbudować sobie pewną solidną ramę współpracy ze swoimi przyszłymi klientami — która umożliwi Ci przyjęcie odpowiedniej postawy względem klientów, autorytetu oraz pokaże Ci, jak mądrze współpracować z klientami tak, by mieć z tego zyski i uzyskiwać dobre efekty z nimi.

Pierwszą i kluczową kwestią jest to, że Skuteczny Trener pomaga ludziom od serca — bo serio chce, by ludzie zmieniali swoje życie pod jego opieką i naprawdę chce im w tym pomóc, dając im najlepsze porady, instrukcje, dopingując ich i motywując ich.

Oczywiście pieniądze są ważne, taki trener ceni siebie także finansowo i dlatego ma wysokie stawki — ale jego własna satysfakcja jest dla niego tak samo ważna, jak zadowolenie klientów i efekty jakie oni uzyskują.

Dlatego też na tym etapie będziesz musiał sam odkryć, komu naprawdę chcesz pomagać swoimi umiejętnościami, wiedzą i doświadczeniem. W tej chwili zaznaczam Ci to ogólnie, bo do tego tematu wrócimy w kolejnych rozdziałach — póki co tylko zwracam Ci na to uwagę, żeby przestrzec Cię przed błędem brania każdego, kogo popadnie, bo szybko to doprowadzi Cię do pracy z niewłaściwymi ludźmi.

Kolejną zasadą Skutecznego Trenera jest praca tylko z ludźmi, którym naprawdę umiemy pomóc. Pokusę szybkiego zysku trzeba odstawić na bok i na pierwszym miejscu postawić dobro klienta — i zawczasu upewnić się, że naprawdę umiemy pomóc danej osobie, która się do nas zgłasza.

Musisz mieć świadomość swoich możliwości, umiejętności, swoich silnych i słabszych stron. Jak do tego dojść — wrócimy do tego w kolejnych etapach, tutaj tylko nakierowuję Cię ogólnie na to, że jest to kwestia szalenie ważna nie tylko ze względu na pewną etykę zawodową, ale także ze względu na budowanie swojej marki osobistej.

Jeśli wiesz, że komuś nie możesz pomóc, bo nie masz np. jakichś umiejętności — obiecywanie tej osobie rezultatów, których nie możesz jej dać, odbije się negatywnie na Twojej reputacji.

Kolejna ważna zasada Skutecznego Trenera to praca tylko z tymi ludźmi, którzy naprawdę chcą coś w końcu zmienić — chcą w końcu zawalczyć o swoją sylwetkę, ciało, zdrowie, lepsze samopoczucie, odpowiednie umiejętności i wyniki (np. w określonej dyscyplinie sportowej).

Wyszli już z fazy wiary w cudowne pigułki i wiedzą już, że muszą sami zrobić kawał roboty i nic tu nie przyjdzie łatwo. Tacy ludzie są gotowi do pracy nad sobą, nie są roszczeniowi tylko zakasają rękawy i biorą się do pracy. Takie osoby są fantastycznym „materiałem” na klienta premium i o tym, jak takie osoby rozpoznawać i przyciągać, opowiem Ci w kolejnym nagraniu.

Skuteczny Trener jest opiekunem klienta w tym procesie — robi to, co konieczne, by klient osiągnął swój cel możliwie jak najszybciej, najsprawniej, z minimalnym ryzykiem, najprościej, jak to możliwe. Skuteczny Trener użycza swojej najlepszej wiedzy, doświadczenia i umiejętności, by tak pokierować klientem, by w końcu uzyskał rezultaty takie, o jakich zawsze marzył, i pozbył się w końcu tych problemów, które dręczyły go od lat.

Trener w tym procesie doradza, tworzy plan działania, dopinguje, szuka rozwiązań i dopasowuje wszystkie parametry treningu pod daną osobę, z którą pracuje — by maksymalnie podnieść szanse na uzyskanie najlepszych wyników.

Dlatego też Skuteczny Trener skupia się w 100% na problemach i wyzwaniach klienta, na jego celach, marzeniach, bo wie, że jest tylko narzędziem w rękach swoich klientów, środkiem do celu a nie celebrytą istniejącym tylko dla własnego ego. Klient jest w tym procesie najważniejszy.

Jednak pytanie — czy klient jest tutaj przysłowiowym „panem”?

Otóż nie. Skuteczny Trener wie, że czasem musi lekko przycisnąć klienta, by poszedł prawidłową ścieżką i zaczął robić mniej przyjemne rzeczy — dla jego własnego dobra. Jeśli masz się stać takim trenerem — musisz wiedzieć, że Ty tu jesteś lekarzem i Ty wiesz lepiej, czego potrzebuje Twój klient.

Gdyby Twój klient lepiej wiedział, co jest ważne i co trzeba robić, to by to zrobił sam.

Ale ponieważ trafił do Ciebie — tu jesteś w tej relacji autorytetem. Jeśli ktoś tego nie rozumie i przychodzi do Ciebie ze swoimi teoriami — nie jest Twoim klientem.

Tak samo, jeśli chodzi o determinację do działań. Robisz wszystko, co możliwe, by klient miał maksymalne zyski i nie pozwalasz mu robić czegoś, co nie będzie w jego najwyższym interesie. Jeśli widzisz, że Twój klient nadal źle się odżywia, nadal opuszcza treningi — masz prawo interweniować i nawet powinieneś — bo być może ratujesz czyjeś życie i zdrowie.

Skuteczny Trener ciągle się rozwija. Ciągle się uczy, szkoli, trenuje sam siebie i swoją dyscyplinę, wciąż czyta nowości, konsultuje się z innymi. Będą do Ciebie przychodzić ludzie, którzy powierzą Ci swoje zdrowie i życie, więc rozwój jest Twoim obowiązkiem.

Podsumowując — Skuteczny Trener chce pomagać ludziom od serca, pracuje tylko z tymi, którym może naprawdę pomóc i którzy naprawdę chcą coś zmienić. Działa zawsze w ich najwyższym interesie — nawet jeśli oznacza to, że klient będzie robił rzeczy, które nie są dla niego najprzyjemniejsze.

Skuteczny Trener stawia problemy klientów i ich cele na pierwszym planie, skupia się na tym, by jego klienci osiągnęli wyniki możliwie najmądrzej, najsprawniej. Dyktuje, radzi i dopinguje. I co ważne — daje dobry przykład — sam ciągle się rozwija, trenuje i dobrze się odżywia.

Na tych właśnie zasadach powinny opierać się Twoje usługi premium i współpraca z Twoimi klientami. W następnym podrozdziale opowiem Ci, jak wybrać najlepszego klienta dla Ciebie i Twojego biznesu — krok po kroku.

Jak stworzyć profil klienta

W tym rozdziale opowiem Ci, jak prawidłowo, krok po kroku, wybrać dla siebie i swojego biznesu możliwie najlepszego klienta premium. Wbrew pozorom jest to proces łatwy — jeśli się wie, jak to zrobić.

To właśnie będzie Twoje zadanie w tym rozdziale: wybrać swojego klienta idealnego.

Zacznę od tego, że Twój idealny klient premium musi spełniać pewne 3 ważne kryteria. Jeśli je spełni — możesz mieć pewność, że dana osoba będzie praktycznie w 100% gotowa na współpracę z Tobą i że efekt tej współpracy będzie fantastyczny. Za każdym razem będziesz musiał mieć więc te 3 kryteria w głowie, będziesz musiał je dobrze opracować, bo jest to klucz do udanej współpracy z ludźmi.

Po pierwsze — musi to być osoba, której możesz serio pomóc swoją wiedzą, umiejętnościami i doświadczeniem. Musi to być taka osoba, względem której masz sporą pewność, że będziesz w stanie jej pomóc tym, co umiesz i co wiesz. Że będziesz w stanie poradzić sobie z jej problemem lub wiesz, jak Twój klient sam może sobie z nim poradzić.

Wydaje się to oczywiste, ale wierz mi, że czasem zaczynają się tu schody. Są tu 2 główne problemy.

Ktoś może nie do końca mieć świadomość swojej wiedzy czy możliwości. I ktoś może nie wierzyć, że jest w stanie zmienić czyjeś życie i żądać za to tysięcy złotych. Pierwszy problem dotyczy samoświadomości — drugi — ograniczających przekonań na swój temat. Teraz uporamy się z tym pierwszym problemem — a na drugi przyjdzie jeszcze czas.

Chciałbym, żebyś wykonał teraz proste ćwiczenie.

Weź kartkę i długopis i wypisz proszę wszystkie swoje umiejętności, jakie posiadasz w kontekście swojej pracy zawodowej, które możesz wykorzystać w pracy ze swoimi klientami.

Wypisz także swoje mocne strony, swoje zalety, pozytywne cechy charakteru, które posiadasz i które mogą pomóc Twoim przyszłym klientom. Może jesteś mistrzem w motywowaniu siebie i innych. Może umiesz świetnie gotować — smacznie, zdrowo, szybko i tanio.

Może masz świetną wiedzę z zakresu tego, jak prawidłowo ćwiczyć, by nie zrobić sobie krzywdy, i umiesz ją przekazywać. Może znasz się świetnie na wartościach odżywczych, budowie ciała, mięśni, kości. Może wiesz, jak dobierać ciężary, jak szybko biegać, w jakich warunkach. Może jesteś optymistą i potrafisz dawać ludziom nadzieje i wspierać ich na duchu.

Wypisz to wszystko, co przyjdzie Ci do głowy. Jeśli nie wiesz, co napisać — zapytaj innych i poproś, by wskazali Twoje najlepsze strony, umiejętności, zasoby, cechy, walory. Daj sobie na to tyle czasu, ile potrzebujesz i upewnij się, że wypisałeś wszystko.

Gdy to zrobisz — dopisz do każdego punktu, komu mogłyby się te Twoje umiejętności i zasoby przydać — w jakich problemach, w jakich sytuacjach, w przypadku osiągania jakich celów.

Jeśli np. umiesz smacznie i zdrowo gotować — łatwo wyobrazić sobie osobę, która z Twojej wiedzy i umiejętności mogłaby najbardziej skorzystać. Są ludzie, którzy zdrową dietę kojarzą z czymś ohydnym i Ty mógłbyś być właśnie tą osobą, która to jakby odczaruje i pokaże im, że zdrowo niekoniecznie znaczy niesmacznie.

Jeśli wiesz, jak prawidłowo ćwiczyć, by nie zrobić sobie krzywdy, to z Twojej wiedzy i umiejętności z pewnością skorzystałaby osoba, która miała jakąś kontuzję i chciałaby wrócić do ćwiczeń, ale boi się, że zrobi sobie powtórkę z rozrywki. Zastanów się więc, kto mógłby skorzystać z Twoich umiejętności, wiedzy i doświadczenia, w jakich sytuacjach. To pozwoli Ci wyostrzyć sobie spojrzenie na Twoją przyszłą grupę docelową najlepszych klientów.

Okej, to było pierwsze kryterium idealnego klienta — musi to być osoba, względem której wiesz, że możesz jej pomóc w jakiś sposób osiągnąć jej cele i marzenia.

Przejdźmy teraz do drugiego kryterium, jakie muszą spełniać Twoi idealni klienci — muszą to być osoby, którym faktycznie od serca chcesz pomóc.

CHCESZ pomóc.

To, że możesz komuś pomóc, nie oznacza od razu, że w każdym przypadku z dziką ochotą rzucisz się z ratunkiem. Każdy z nas jest inny, ma inny charakter. Ludzie lubią się mniej lub bardziej i Twoim celem jest teraz ustalenie, komu tak naprawdę od serca chcesz i lubisz pomagać.

I tutaj sprawa jest bardzo prosta.

Weź ponownie kartkę i zapisz, komu w życiu chętnie pomogłeś lub pomagałeś w jakiś sposób przez pewien czas. I dlaczego właściwie to robiłeś. Co to były za osoby, w jakiej sytuacji i dlaczego chciałeś im pomóc, dlaczego im pomogłeś. Mogą to być Twoi byli klienci, a także po prostu osoby, które znasz — Twoi znajomi, rodzina, przyjaciele itd.

Znajdź wspólny mianownik tych osób — być może miały ze sobą coś wspólnego, jakąś jedną czy dwie cechy, które wywołały odruch Twojego serca i sprawiły, że naprawdę chciałeś dla nich najlepiej. Zapisz sobie te cechy, bo będzie to klucz do rozpoznawania osób, którym faktycznie od serca chcesz pomagać.

Jak widzisz — obraz Twojego idealnego klienta zaczyna się nieco wyostrzać — stajesz się coraz bardziej świadomy tego, do kogo możesz i chcesz trafiać ze swoimi usługami premium.

I teraz czas, byśmy przeszli do ostatniego, trzeciego kryterium idealnego klienta — i temu kryterium poświęcimy najwięcej czasu i będziesz musiał się przyłożyć, żeby dobrze opracować ten punkt. Trzecie kryterium idealnego klienta: to klient, który naprawdę chce coś w końcu zmienić w swoim życiu.

Chce w końcu pożegnać się ze swoimi problemami i ruszyć w stronę realizacji swoich celów. To klient, który nie będzie już czekał z założonymi rękami, aż może coś samo się zmieni — ale chce przejąć stery i zacząć aktywnie podążać w stronę lepszego życia — lepszego zdrowia, kondycji, sylwetki itd.

To bardzo ważna kwestia, by nie angażować się we współpracę z ludźmi, którzy tak naprawdę nie chcą sami niczego zmieniać tylko wciąż szukają tzw. magicznego przycisku, który sprawi, że efekty przyjdą sami. W trakcie procesu pozyskiwania klientów będziesz miał czas, by zweryfikować, na ile osoba, z którą rozmawiasz, naprawdę chce zmian w swoim życiu, a na ile, jak to się mówi, leci w kulki.

I teraz pytanie, jak określić tę osobę. Jak ją wyłonić z tłumów anonimowych ludzi, którzy krążą po świecie.

Utarło się, że najlepszy klient to ten, który ma walizkę pieniędzy, ale każdy, kto ma jakieś doświadczenie w biznesie powie Ci, że wcale tak nie jest. Co z tego, że ktoś ma walizkę pieniędzy, skoro często tak naprawdę nie chce nic zmieniać i wcale nie chce Ci zapłacić za Twoje usługi? O wiele lepszy klient to taki, który bardzo chce coś zmienić i wie, że mu w tym pomożesz maksymalnie profesjonalnie — i wtedy naprawdę pieniądze rzędu paru tysięcy złotych nie są jakimś problemem dla niego — wyciągnie je choćby spod ziemi.

Klient premium to właśnie taki klient — klient z palącą potrzebą i wielkim marzeniem. Klient, który chce coś w końcu zmienić, bo wie, że musi — bo nie może już dłużej żyć tak, jak żył. To klient, który chce zmian tu i teraz — nie za miesiąc czy rok, ale chce zacząć działać już teraz, bo nie może znieść czegoś w swojej sytuacji.

Aby trafić na takiego klienta — trzeba go precyzyjnie opisać. BARDZO precyzyjnie. Trzeba stworzyć tak jasny jego profil, że aż wyłoni on się nam z tego opisu tak realnie, jak żywa osoba z krwi i kości. I wtedy naprawdę będziemy w stanie porozmawiać z nim przekonująco. Musimy mieć poczucie, że znamy tego człowieka od lat, że rozumiemy i nazywamy jego problemy lepiej, niż on sam. To kluczowe dla powodzenia całego Twojego biznesu. Musisz się do tego przyłożyć.

Jak to zrobić krok po kroku — już tłumaczę.

Pierwszym krokiem jest określenie cech demograficznych. Najpierw wybierz, jakiej płci jest Twój klient, ile ma lat, gdzie mieszka, określ jego zawód, ile ma pieniędzy itd. Opisz, jak wygląda. Opisz, czy ma rodzinę, ile ma dzieci itd. Gdy to już masz, łatwiej będzie Ci także opisać, co ten człowiek robi każdego dnia — jak żyje, o której się budzi, gdzie idzie, z kim, kiedy, co robi itd. krok po kroku.

Przykład? Proszę bardzo.

Andrzej, prawnik, lat 44, mieszka w Warszawie w nowym budownictwie. Żonaty, ma 2 córki w wieku kilkunastu lat, dobrze zarabia, pracuje dla dobrej kancelarii. Budzi się rano, je niezdrowe śniadanie, zawozi córki do szkoły, pędzi do kancelarii, gdzie większość dnia spędza za biurkiem przy komputerze lub na rozmowach z klientami. Po pracy pędzi na zakupy, odbiera żonę i córki, a potem siedzi przed telewizorem lub komputerem. Jego styl życia sprawił, że ma brzuch i pogarszające się wyniki krwi, o czym parę razy wspominał mu lekarz.

I teraz pytanie — czy ja znam Andrzeja osobiście? Nie — przed chwilą stworzyłem go w swojej wyobraźni. ALE intuicja nam mówi, że takich Andrzejów są tysiące, dziesiątki tysięcy w samej tylko np. Warszawie, nie wspominając o reszcie kraju.

To jest właśnie przykładowa persona.

Może to być Jola, lat 32, która dopiero urodziła dziecko i marzy o tym, by wrócić do figury, którą miała przed ciążą.

Może to być Piotrek, lat 20, który jest chudy i marzy o tym, by zbudować mięśnie.

Może to być ktokolwiek — byle byś myślał o tej osobie w kategoriach pewnego uproszczonego stereotypu i miał poczucie, że takich osób, takich Andrzejów, Jol i Piotrków są tysiące — bo oni będą stanowić Twój szeroką grupę docelową, tzw. wide target.

Zachęcam Cię nawet, byś poszukał w Internecie zdjęć osób, które będą Ci pasować do Twojego idealnego klienta — przez co będzie Ci jeszcze łatwiej wyobrazić sobie, do kogo kierujesz swoją usługę i komunikację marketingową.

To właśnie jest tzw. persona lub awatar. Wyobraźnie żywej, konkretnej osoby z krwi i kości, do której — póki co — mniej więcej chcesz trafić.

Czas wniknąć głębiej w życie Twojego targetu i określić tę osobę, tę personę, awatar czy zwał jak zwał, także pod kątem psychograficznym. Opisz, jakimi wartościami kieruje się ta osoba — co jest dla niej ważne, a co nie. Jakie ma zasady. Czym się interesuje. Opisz osobowość tej osoby. Tutaj możesz wybrać sobie, czy chcesz pracować np. z dynamicznymi, rozgadanymi ekstrawertykami. Czy może np. spokojnymi i skupionymi introwertykami — jak Ci wygodniej.

Po tym etapie powinieneś mieć już określone takie rzeczy, jak płeć, wiek, imię Twojego awataru klienta idealnego, powinieneś wiedzieć, gdzie mieszka, z kim, co robi większość dnia, jak wygląda, jak życie, jaki styl życia wiedzie, co sobie ceni, czym się interesuje, jakie ma wartości, zasady postępowania itd. Twój klient jest już dość realny — jest niemal żywą osobą. Jeśli intuicja mówi Ci, że tacy ludzie ogólnie istnieją w społeczeństwie i jest spora szansa, że spotkasz taką osobą na ulicy, w sklepie itd. — to jesteś na dobrej drodze.

Zastanów się, czy Twój idealny klient jest np. energiczny, rozentuzjazmowany. Czy np. spokojny i rozważny. Pomyśl, jakie cechy charakteru powinny mieć osoby, z którymi chcesz współpracować. Tu nie jest powiedziane, że taki a taki charakter jest lepszy — najlepszy jest taki, który pasuje Tobie.

Pomyśl teraz o swoich klientach, których już miałeś w swojej praktyce. Z niektórymi z nich współpracowało Ci się lepiej niż z innymi także pod kątem ich nastawienia, charakteru, wartości, jakie wyznawali. Jeśli czułeś, że ktoś przychodził do Ciebie jakby za karę, z przymusu, to pewnie nie czułeś się z nim tak dobrze, jak pracując z osobą, która przychodziła na treningi z Tobą z uśmiechem i energią, z gotowością do działania. Opisz więc, jakimi cechami musi wykazywać się Twój idealny klient. Pewnie, że nie w 100% zawsze trafisz na kogoś takiego, ale ważne jest na tym etapie, żebyś miał jasny obraz tej najbardziej pożądanej osoby.

Jak już to zrobisz, to zauważysz coś ciekawego.

Że takich ludzi wciąż są tysiące, setki tysięcy. Pytanie, czy potrzebujesz aż tylu klientów i czy aż tylu byłbyś w stanie obsłużyć w miesiącu. Oczywiście nie — potrzebujesz tylko kilku, może kilkunastu, aby spokojnie żyć i robić swoje. Więc musimy ich jeszcze uszczuplić. Jeszcze doprecyzować ich profil, żeby wyłonić najlepszych z najlepszych.

Musimy wniknąć głębiej w ich psychikę i upewnić się, że na 100% oni chcą się faktycznie zmienić, chcą w końcu coś ze sobą zrobić, chcą rozwiązać swoje problemy. Na stu Andrzejów, na 100 Jol i Piotrków — tylko paru z nich będzie serio chciało podjąć wyzwanie — i to do nich chcesz trafić w pierwszej kolejności ze swoją ofertą i usługą.

Aby dokładnie rozpracować psychikę takiej osoby — trzeba znaleźć coś, co ją zmotywuje. Coś, co ją mentalnie kopnie w tyłek i zmusi do zmiany. Tym czymś są tzw. punkty bólu.

Każdy z nas od czasu do czasu czuje się niekomfortowo z jakąś rzeczą. Każdy z nas od czasu do czasu przeżywa coś nieprzyjemnego — to normalne. Ale zdarzają się też ludzie, którzy cierpią częściej z różnych powodów. Coś ich boli w sensie fizycznym lub psychicznym, boli ich mocno i zdecydowanie za często. Bywa, że wiele razy podejmowali się prób zniwelowania tych bólów, ale im nie wychodziło. I teraz wciąż cierpią każdego dnia — być może coraz bardziej i bardziej i nikt nie umie im pomóc.

Tak, to są świetni kandydaci na klientów premium. Żeby skutecznie poodkrywać ich punkty bólu — zapoznam Cię teraz z techniką, która nazywa się Emocjonalnym Mapowaniem. Jest ona dość prosta w użyciu i szybko pozwala odkryć punktu bólu każdego klienta.

Twój klient może doświadczać bólów różnego rodzaju. Może mieć bóle czysto fizyczne — bóle krzyża, nogi, karku. Może cierpieć z powodu innych fizycznych i nieprzyjemnych rzeczy — mieć duszności, uczucie ciężkości ciała, zmęczenia itd. Może głodzi się z powodu głupich diet.

Twój klient może także doświadczać cierpienia psychicznego. Może bać się o swoje zdrowie i życie, może wstydzić się swojego ciała i braku kondycji, może czuć się nieatrakcyjny, brzydki, może mieć poczucie winy, że wciąż się objada. Może czuć do siebie obrzydzenie, może zazdrościć innym wyglądu, zdrowia i kondycji, może być na siebie zły, może żałować, że nie dotrzymał noworocznych postanowień, może się nudzić swoim treningiem, może czuć ogromny smutek, że stracił zdrowie, wygląd i kondycję, może się frustrować, że wciąż próbuje coś zmienić, ale mu nie wychodzi.

To wszystko to nieprzyjemne emocje, które bolą go dzień w dzień w różnych sytuacjach. Musisz swojego klienta zrozumieć właśnie na tak głębokim, bardzo intymnym wręcz poziomie, by wiedzieć, gdzie uderzyć, aby w końcu obudził się i zaczął zmieniać swoje życie.

Jak to zrobić krok po kroku.

Po pierwsze — wypisz sobie od podpunktów wszystkie negatywne rzeczy, których teoretycznie może doświadczać Twój klient, którego opisujesz. Jakie to mogą być rzeczy — te, które wspomniałem: ból fizyczny różnych części ciała, nieprzyjemne uczucia cielesne, jak zmęczenie, duszności, może to być lęk, strach, złość, frustracja, obrzydzenie, smutek, żal, poczucie winy, wstydu, uczucie przeciążenia, dezorientacji, impasu, zazdrość, nuda, rozczarowanie, beznadzieja, poczucie niemocy, bezsilności, apatia.

Wypisz sobie te punkty i zastanów się następnie, gdzie i kiedy Twój klient może czuć daną emocje i mieć dane negatywne wrażenie. W jakich konkretnie sytuacjach się znajduje, gdzie i kiedy, z kim — że tak się właśnie czucie.

Np. czuje obrzydzenie — gdy patrzy na siebie w lustrze. Gdzie jeszcze? I gdy zmusza się do zjedzenia kolejnej porcji brokuł, których tak naprawdę nie lubi, ale wszyscy mu mówią, żeby je jadł, bo są zdrowe.

Czuje wstyd, gdy przebiera się na basenie lub gdy jest na plaży i czuje wzrok innych na sobie i najchętniej zapadłby się pod ziemię. Albo widzi kogoś z super sylwetką i mu zazdrości.

Ma poczucie winy, gdy np. kolejny raz zjadł 3 pączki o 2. w nocy. Gdy znów dał się w pracy skusić na kawałek tortu w pracy, bo koleżanka miała urodziny i wszystkich częstowała.

Czuje smutek, gdy patrzy na swoje zdjęcia z młodości i widzi, jaki był sprawny i jak dobrze wyglądał — a dziś widzi siebie i wie, że stracił tamtą kondycję, młodość i wygląd.

Czuje zadyszkę, gdy wchodzi na drugie piętro i wstyd mu przed młodszymi koleżankami i myśli sobie, że one mają go za starego pryka.

Wypisz najpierw te negatywne emocje oraz wrażenia i dopisz, gdzie i kiedy konkretnie, w jakiej sytuacji Twój klient może doświadczać tych przykrych emocji.

Wczuj się konkretnie w jego życie — opisałeś już, co robi każdego dnia, gdzie, kiedy, z kim i jaki konkretnie tryb życia prowadzi. Teraz odpisz, gdzie i kiedy czuje się źle w związku ze swoim ciałem, zdrowiem, wyglądem, sprawnością itd.

Bądź dokładny, podawaj szczegóły, wykaż się empatią i zrozumieniem. Możesz też przypomnieć sobie klientów, którym pomagałeś — być może nieraz mówili Ci, jak czują się z różnymi aspektami swojego zdrowia i wyglądu.

Wypisz tyle punktów, ile możesz. Daj sobie tyle czasu, ile potrzebujesz, by wypisać te punkty. A potem, gdy je już masz — do każdego z nich dopisz, jak Twój klient próbuje sobie z tym poradzić.

Przykładowo — wstydzi się swojego ciała na basenie, więc przychodzi po godzinach szczytu, by uniknąć wzroku innych ludzi. Na plaży wciąga brzuch.

Ma poczucie winy, że się obżera, więc robi sobie wyrzuty i wyzywa sam siebie w myślach.

Boi się o swoje zdrowie, czyta w Internecie setki porad, co zrobić i jak się zmotywować do zdrowego stylu życia.

Opisz, jak nieudolnie i nieefektywnie Twój klient próbuje poradzić sobie ze swoimi punktami bólu. Jak wcześniej — także tutaj bądź szczegółowy i dokładny. Używaj opisu konkretnych sytuacji tak, jakbyś ich doświadczył sam osobiście na własnej skórze.

Finalnie, gdy będziesz już to miał, napisz do każdego punktu, co Twój klient chciałby uzyskać w związku ze swoim punktem bólu. Jeśli np. wstydzi się swojego ciała, wstydzi przebierać się na basenie, wciąga brzuch, unika spojrzeń i tłumów, w związku z tym chciałby… no właśnie, co? Chciałby w końcu iść na luzie na basen, chciałby poczuć dumę ze swojego ciała, chciałby, żeby ktoś się za nim oglądał z zachwytem.

Chciałby w końcu nauczyć się sobie odmawiać jedzenia, chciałby w końcu nauczyć się dobrze gotować. Boi się powtórki z kontuzji, więc ćwiczy ostrożnie, zbyt ostrożnie, chciałby w końcu wiedzieć, jak ćwiczyć prawidłowo i bezpiecznie w jego konkretnie sytuacji.

I to jest właśnie lista mocnych punktów bólu Twojego idealnego klienta. Każdy punkt składa się z opisu negatywnej emocji, bólu lub nieprzyjemnego doznania, opisu sytuacji, w których Twój klient doświadcza często takiego bólu, opisu, jak próbuje sobie z tym radzić oraz opisu, czego chciałby w zamian, jakie jest jego pragnienie czy potrzeba wynikająca właśnie z tego bólu i nieprzyjemności.

Podam Ci klika wyraźnych przykładów, byś dobrze zrozumiał, o co mi tutaj chodzi.

Twój klient jest totalnie znudzony powtarzaniem wciąż tych samych ćwiczeń i jedzeniem wciąż tego samego, nie znosi wchodzić na bieżnię i jeść w kółko tę samą sałatę, więc szuka po Internecie różnych urozmaiceń diety lub ćwiczeń, ale nic mu nie pasuje i chciałby w końcu tak urozmaicić swój trening i dietę, żeby nigdy mu się nie znudziły.

Inny przykład: Twój klient odbiera wyniki badań u lekarza i ten mówi mu, że znów jest gorzej — wzrósł poziom trójglicerydów i cholesterolu i że trzeba coś z tym zrobić, ale on tak naprawdę nie wie co. Przeszukał Internet, próbował parę razy przejść na dietę, ale nigdy się to nie udawało, za każdy razem to porzucał i wracał do starych nawyków. Próbował ćwiczyć, ale nie wiedział, jak, zrobił sobie zakwasy, kontuzje i się zniechęcił. Jednak jego niepokój narasta i wie, że w końcu będzie musiał coś zmienić na stałe, zmienić swój styl życia.

Kolejny przykład: Twoja klientka ma w pracy młodsze, szczuplejsze koleżanki i krępuje się przebywać z nimi, bo w porównaniu z nimi jest grubsza i mniej atrakcyjna. Unika kontaktu z nimi, choć chciałaby się z nimi przyjaźnić bardziej, ale czuje się od nich gorsza.

Dzięki tej metodzie dosłownie czytasz w myślach ludziom — skanujesz ich najgłębsze obawy, lęki, kompleksy i wyrzuty sumienia. Zrób to dokładnie i szczegółowo, a opiszesz ich problemy lepiej niż oni sami mogliby to zrobić. Będą w szoku, że tak dokładnie znasz ich problemy i rozumiesz ich emocje — co z automatu sprawi, że Ci zaufają i będą mieli wrażenie, że znasz rozwiązanie ich problemów.

I teraz ważna kwestia: Nie wszystkie punkty bólu Twojego klienta będą dla niego tak samo istotne i palące.

Jedne punkty bólu będą — mówiąc kolokwialnie — do przeżycia. I można pozwolić je sobie dalej ignorować. A będą też takie punkty, które nie cierpią zwłoki i klient będzie chciał je jak najszybciej rozwiązać. Dlatego musisz uporządkować teraz wypisane przez Ciebie punkty bólu klienta od najsilniejszego do najsłabszego z nich.

Jak to zrobić? Popatrz raz jeszcze na profil swojego idealnego klienta i spójrz, co jest dla niego najważniejsze. Jeśli Twój klient ma np. 55 lat — to kwestia zachowania zdrowia będzie dla niego być może ważniejsza niż atrakcyjnego wyglądu. Jeśli Twoim idealnym klientem jest dziewczyna lat 22, to prawdopodobnie najważniejszy będzie dla niej wygląd i atrakcyjność, a kwestie unikania zawałów czy cholesterolu będą na dziesiątym planie.

Innymi słowy — to, co jest najważniejsze dla klienta, jego hierarchia wartości, będzie dyktować, które punkty bólu są dla niego czy dla niej najbardziej dotkliwe. Przyjrzyj się dokładnie swojemu klientowi i zaznacz, które punkty będą dla niego najbardziej istotne, palące, i które będzie chciał rozwiązać najpewniej możliwie od razu. Uporządkuj je od najsilniejszego do najsłabszego.

A potem zaznacz, z którymi z tych punktów bólu najpewniej byś sobie poradził z pomocą swojej wiedzy, umiejętności i doświadczenia. Wybierz jeden główny punkt bólu i kilka mniejszych pobocznych. Ten główny jest priorytetem — lepiej raz a dobrze rozwiązać jeden punkt bólu niż po łebkach rozwiązać dziesięć słabszych. Musisz mieć to na myśli, gdy będziesz zaznaczał te punkty.

I widzisz, jakie to staje się proste? Nagle Twoje umiejętności, chęci, wiedza i doświadczenie zaczynają się idealnie zazębiać ze światem Twoich idealnych klientów — z ich bólami, problemami i nadziejami. Nagle możecie stać się sobie potrzebni — bo możesz temu człowiekowi pomóc i on będzie chciał Twojej pomocy. Wszystko się tutaj zaczyna zgadzać.

Podsumowując. Idealny klient to taki, którzy spełnia 3 podstawowe kryteria — umiesz mu pomóc, chcesz mu pomóc i on serio potrzebuje Twojej pomocy, chce jej.

Aby precyzyjnie określić swojego klienta — stwórz jego dokładny profil. Zobacz, jak to wygląda prawidłowo i wzoruj się na tym. Określ cechy demograficzne i psychograficzne Twojego klienta. Określ jego płeć, wiek, miejsce zamieszkania, opisz jego życie — zgodnie z załączonym do tego rozdziału szablonem. Nadaj mu lub jej imię, dobierz jej zdjęcie, aby „zmaterializować” sobie tego klienta w wyobraźni. Opisz, czym ten klient się interesuje, jakie wartości wyznaje, co jest dla niego ważne.

A potem zastosuj Emocjonalne Mapowanie — określ jego negatywne emocje i wrażenia, opisz, gdzie i kiedy je odczuwa, w jakich sytuacjach, jak próbuje się ratować i co chciałby w końcu osiągnąć, jakie wymarzone rezultaty chciałby mieć zamiast tych swoich punktów bólu.

Na tej podstawie na kolejnym rozdziale stworzysz idealną usługę dla swojego idealnego klienta — usługę, która celnie trafia w jego najbardziej bolesne punkty oraz intymne potrzeby, która dopasowuje się perfekcyjnie do jego świata, obaw, nadziei i marzeń.

Przyłóż się proszę do stworzenia profilu klienta, bo to szalenie ważne. Daj sobie na to tyle czasu, ile potrzebujesz. Uruchom swoją empatię i wyobraźnię. Trzymam kciuki i życzę Ci powodzenia w tym procesie.

PROFIL KLIENTA (szablon)

Zdjęcie: znajdź przykładowe zdjęcie sympatycznej osoby, która będzie reprezentować Twojego idealnego klienta — to bardzo pomoże Ci wyobrażać sobie, do kogo wysyłasz komunikaty marketingowe.

Imię: wymyśl imię swojemu awatarowi

Wiek:

Status rodzinny: czy ma rodzinę, mieszka sam?

Miejsce zamieszkania: gdzie mieszka

Zawód: gdzie pracuje, jak zarabia pieniądze, ile ich ma

Wartości: co jest dla niego ważne w życiu?

Zainteresowania: czym się interesuje? jakie ma pasje, hobby? co robi w czasie wolnym?

Aktywności i nawyki każdego dnia (rano, w południe, po południu, wieczorem): co robi? gdzie bywa? z kim?

Emocjonalne Mapowanie:

— nazwa emocji / odczucia (ból, lęk, wstyd, poczucie winy, zazdrość, smutek, żal, złość, frustracja, obrzydzenie, dezorientacja, rozczarowanie, bezsilność) — gdzie i kiedy klient odczuwa te emocje? co się wtedy dzieje? co je powoduje? co z tym robi? jak próbuje sobie poradzić? co chciałby w zamian za to?

NP. Ania odczuwa obrzydzenie do swojego ciała, gdy patrzy na siebie nago w lustrze codziennie wieczorem po prysznicu. Unika wzrokiem swojego ciała, szybko je zakrywa. Wstydzi się swojego ciała w łóżku, gdy chłopak się do niej przytula i na coś liczy.

NP. Piotrek jest bardzo chudy i wstydzi się swojego ciała, gdy musi przebierać się wśród kolegów w szatni. Słyszy docinki. Tak samo latem, gdy chodzi się wyłącznie w koszulkach. Googlował, jak zwiększyć masę ciała, testował różne diety i ćwiczenia, ale nic to nie dawało.

NP. Andrzej wielokrotnie przechodził już na diety — ale bez efektów. Czuje się rozczarowany sobą i czuje frustracje — bo chciałby w końcu schudnąć, ale nie może tego osiągnąć. Jest zły na siebie, ilekroć zje coś niezdrowego.

Praca mentalna Skutecznego Trenera

Pozwól, że opowiem Ci o bardzo ważnej kwestii, od której w dużej mierze będzie zależeć Twoje powodzenie w biznesie.

Każdy z nas działa na bazie nie tylko w oparciu o okoliczności, zdarzenia zewnętrzne, otoczenie, ale także na bazie tego, jakie instrukcje nosimy w głowie — jakie przekonania wyznajemy. Wpływają one bowiem bezpośrednio na nasze decyzje, zachowania, emocje i postrzeganie sytuacji, ludzi, siebie samych. Nazywamy to mindsetem — czyli zestawem przekonań danej osoby.

Jeśli ktoś wierzy, że czegoś nie może osiągnąć lub na coś nie zasługuje — to nawet nie podejmie próby sięgnięcia po to. Gdy ktoś wierzy, że coś musi — to nie tylko będzie odczuwał stres, ale także pozbawi się poczucia kontroli, bo przymus zawsze wydaje się pochodzić z zewnątrz. Gdy ktoś wierzy, że powinien osiągać więcej niż osiągnął — praktycznie zawsze będzie czuł się sfrustrowany, by nie da się osiągać więcej niż się osiąga.

Jak widzisz — nasze własne przekonania z jednej strony pozwalają nam osiągać efekty — z drugiej — potrafią być zamaskowanym wrogiem i mogą bojkotować nasze wyniki.

Choćby ktoś dostał na tacy najlepsze narzędzia marketingowe, biznesowe itd. — może nie osiągnąć sukcesu, jeśli ograniczenia będą tkwić na poziomie jego umysłu.

Jak wspomniałem wcześniej — część ludzi nie osiąga życia, o którym marzy, nie dlatego, że nie mają takiej możliwości — ale dlatego, że noszą w głowach ograniczające, niekonstruktywne przekonania. Być może słyszałeś już o tym w różnych nagraniach motywacyjnych — bo tak, to prawda.

Tak naprawdę każdy z nas nosi w głowie jakieś ograniczające przekonania dot. siebie, swoich możliwości, swojego życia, zdolności, talentów itd. Wynosimy je często z domu, od rodziców, od bliskich osób, od byłych partnerów, z upadłych biznesów, awantur, porażek itd. Wyciągamy z tych niemiłych zdarzeń często wnioski, które nie są dla nas wspierające — podkładamy sobie sami w ten sposób nogę i bojkotujemy swoje wyniki na każdym polu — także biznesowym.

Czy musimy poddawać się wieloletniej psychoterapii i szukać przyczyn we własnej historii? Czy musimy latami boleśnie zmieniać siebie? Czasem tak. Ale okazuje się, że są prostsze, szybsze i skuteczniejsze metody, które szybko przechodzą do sedna pracy z każdym praktycznie problemem i pozwalają nam bardzo sprawnie rozbić swoje ograniczające przekonania, uwolnić swój umysł i dodać sobie więcej wiary w siebie.

W tym podrozdziale otrzymasz ode mnie jedną z najbardziej rewolucyjnych technik zmiany osobistej. I mówię to z pełną odpowiedzialnością. Narzędzie, które jest fuzją moich wieloletnich doświadczeń, dziesiątek odbytych kursów, setek przeczytanych książek.

To technika, która — stosowana z zaangażowaniem i sercem — pokaże Ci, jak dosłownie w kilka godzin możesz odmienić swoją perspektywę, otworzyć umysł, poprawić samopoczucie, dodać sobie energii.

Po tym rozdziale będziesz miał pełną instrukcję, jak wpływać na swój umysł, jak kształtować go jak plastelinę tak, byś sprawnie radził sobie z przeszkodami, nieprzyjemnymi emocjami, łatwiej osiągał swoje cele i realizował marzenia.

To będzie wielka zmiana — to mogę Ci zagwarantować — ale tylko wtedy, jeśli serio zaczniesz tę technikę stosować w swoim życiu i serio się do niej przyłożysz. A przyłożysz się do niej, gdy sam na własnej skórze poczujesz, jak sprawnie możesz dzięki niej osiągać świetne efekty. Zmienisz swoje podejście, staniesz się swoim własnym nauczycielem, przewodnikiem. Staniesz się kapitanem własnego umysłu i będziesz miał pełen wpływ na to, jak myślisz.

Będziesz bardziej świadomy tego, jak sam na siebie wpływasz. Zauważysz, że Twoje emocje są efektem nie tylko tego, co się dzieje — ale także tego, jak myślisz i jakie przekonania wyznajesz. Mózg jest samopotwierdzającą się maszyną, która filtruje fakty, bodźce i opinie zgonie z tym, co sama uznaje za prawdę — a dziś nauczysz się, jak świadomie przeprogramować tę maszynę krok po kroku, sprawnie i bez żadnych zbędnych teorii, szkół psychologicznych itd.

Okej, zatem zaczynajmy. Oto, jak zmieniać swoje myślenie krok po kroku.

Pierwszy krok — trzeba spisać na kartce swoje nieprzyjemne emocje i swoje własne punkty bólu. Trzeba zrobić sobie wewnętrzne Emocjonalne Mapowanie, żeby uświadomić sobie, co się czuje i dlaczego.

Weźmy na tapet lęk. Gdzie i kiedy odczuwasz obawy? Czego boisz się najbardziej w swoim życiu? Czego najbardziej obawiasz się w życiu osobistym, zawodowym? Co najbardziej Cię przeraża? Kiedy i gdzie to odczuwasz? Jak to czujesz w ciele?

Lęk sam w sobie jest nieprzyjemną emocją, ale jest emocją dobrą i potrzebną — ostrzega nas przed zagrożeniami — prawdziwymi lub wymyślonymi — i każe nam być ostrożnym, przygotować się na wyzwanie lub nawet się wycofać z czegoś. To jest okej. To jest potrzebne. Gdyby nie lęk — wszyscy wcześniej czy później wpakowalibyśmy się w niezłe tarapaty.

Problem zaczyna się, gdy lęk zaczyna kogoś ostrzegać nadmiernie — zmusza go ciągle do wycofywania się, do unikania, do nadmiernej ostrożności i życia w spięciu. Problem pojawia się także, gdy lęk ostrzega nas przed nie tyle realnymi sytuacjami, które mogą się serio wydarzyć — np. możliwym wypadkiem samochodowym, gdy prowadzimy auto z nadmierną szybkością — ale wtedy, gdy dotyczy bliżej nieokreślonych, abstrakcyjnych zjawisk, jak wojna, bieda, kryzys itd. Trudno umysłowi dokładnie wyobrazić sobie, co kryje się po takimi pojęciami — więc nie może znaleźć strategii, jak uniknąć tego zjawiska ani jak się na nie przygotować. Takie coś jak „kryzys” nie wiadomo w sumie, czym dokładnie jest — zjawiskiem bardzo złożonym i takim, na które nie mamy wpływu. Umysł produkuje więc lęk przed nieznanym.

Wypisz się na kartce, czego najbardziej się obawiasz w swoim życiu — w różnych jego kontekstach. Co najgorszego może się wydarzyć? Dlaczego wg Ciebie to może się wydarzyć?

Zastanów się, w czym tkwi sedno problemu. Ujmij swoje emocje w słowa możliwie jak najtrafniej. Im lepiej opiszesz swoje obawy — tym łatwiej będzie się z nimi pracować.

Okej, masz to? Idźmy więc dalej.

Weźmy teraz pod lupę wstyd. Potężną emocję, do której prawie nikt nie chce się przyznać, bo automatycznie jest przyznaniem się do tego, że coś niby z nami jest nie tak. Jest to jedna z tych emocji, do których społecznie nie wypada nam się przyznawać i uważamy, że nie powinniśmy ich czuć — lęk, wstyd, zazdrość. Natomiast wszyscy jesteśmy tylko ludźmi i czujemy te rzeczy od czasu do czasu — a teraz jest czas, by zacząć z tych emocji korzystać.

Pomyśl, czego wstydzisz się najbardziej — gdzie i kiedy to czujesz. Co Cię krępuje, co Cię żenuje, wpędza z zakłopotanie. Pomyśl o życiu osobistym, zawodowym itd. To nie jest łatwe, bo te emocje nie są przyjemne i podświadomie unikamy konfrontacji z nimi. Może być tak, że z automatu ktoś odpowie, że nigdy nie czuje wstydu, ale po głębszym zastanowieniu odkrywa, że jednak tak nie jest i są sytuacje, gdy wszyscy czujemy wstyd.

Wstyd jest emocją, która mówi nam, że złamaliśmy jakieś społeczne normy — pisane lub niepisane. Zbudowane są one na bazie operatora „powinno się / nie powinno się”. Np. „w pewnym wieku nie powinno się już…” albo „w twojej sytuacji powinno się …”. Są to jakby społeczne instrukcje, co się powinno lub nie powinno w określonych sytuacjach, rolach itd. Jeśli np. ktoś jest lekarzem, to nie powinien… albo powinien coś tam.

W jakich rolach Ty występujesz w swoim życiu? Jakie normy zachowania Cię rzekomo obowiązują? Co powinieneś lub nie powinieneś / co powinnaś lub nie powinnaś jako… właściciel biznesu, syn, mąż / żona, ojciec / matka, jako przedstawiciel swojego zawodu, na Twoim stanowisku itd. Bywa, że ludzie uważają coś w stylu „coś jest ze mną nie tak, nie jestem przystosowany społecznie, jestem wadliwy, nie spełniam norm jako człowiek” — i to jest ogólny generator wstydu.

Wypisz to dokładnie na kartce. Zobacz, gdzie tutaj tkwią Twoje punkty bólu. Daj sobie czas, by to zrobić, dojść do sedna, ująć to dobrze w słowa.

Kolejna emocja to poczucie winy.

Jest bardzo podobne do wstydu, ale dotyczy zasad, jakimi sami kierujemy się w życiu osobistym. Zatem brzmią one: powinienem / powinnam / nie powinienem / nie powinnam. Nie mają już ogólnego charakteru społecznego, ale dotyczą Ciebie. Np. powinienem być uczciwym człowiekiem. Powinienem być dobrym ojcem / Powinnam być dobrą matką. Powinienem być pracowity, nie powinienem być leniwy.

Jeśli złamiesz te zasady — niekoniecznie będziesz czuł wstyd — bo np. lenić się możesz w domu, gdzie nikt nie widzi i nie ocenia. Ale jeśli w nie wierzysz i je złamiesz — to będziesz czuć wyrzuty sumienia. Bywa nawet, że ludzie mają przekonanie pt. „jestem złym człowiekiem” i cokolwiek by nie robili, to zawsze jest złe. I to jest potężny generator poczucia winy.

Wypisz, gdzie i kiedy czujesz takie wyrzuty sumienia i dlaczego. Gdzie i kiedy masz poczucie winy, że np. nie dałeś / nie dałaś rady itd. Gdzie i kiedy masz do siebie największe pretensje? Wypisz, dlaczego wg Ciebie to czujesz.

Okej, myślę, że zaczynasz łapać, o co chodzi. Jak się domyślasz, to samo należy zrobić z innymi emocjami — złością, frustracją, zazdrością, poczuciem przymusu, rozczarowaniem, smutkiem, samotnością, żalem, beznadzieją, bezsilnością.

Frustrację czujemy, gdy ktoś lub coś staje nam na przeszkodzie do celu — i chcemy to siłą szybko usunąć. Lub gdy wielokrotnie próbujemy coś osiągnąć i nam się nie udaje — emocje podpowiadają, by użyć siły.

Złość czujemy wtedy, gdy ktoś łamie nasze zasady. Uważamy, że ktoś coś powinien lub nie powinien, a on robi na odwrót. Jest np. nieuczciwy, leniwy, a my uważamy, że nie powinien być taki. Jeśli ktoś nosi w sobie ogólne przekonania w stylu „świat jest nie taki, jak powinien, ludzie są nie tacy, jak powinni” — będzie się stale złościł.

Żal jest wtedy, gdy ominęła nas okazja na coś dobrego — przegapiliśmy szansę, zrobiliśmy coś źle i tego żałujemy.

Rozczarowanie jest wtedy, gdy otrzymujemy inne rezultaty, niż zakładaliśmy.

Smutek jest wtedy, gdy straciliśmy coś lub kogoś ważnego. Zgeneralizowany, potężny smutek jest wtedy, gdy ktoś uważa, że stracił nieodwracalnie szanse na dobre życie, że jest źle i nigdy nie będzie już lepiej. To są przekonania, które potrafią wspierać depresję przez wiele lat i żadne leki tutaj ich nie usuną — dlatego trzeba nad tym pracować samodzielnie.

Samotność jest wtedy, gdy czujemy się porzuceni, odizolowani od innych ludzi. Niekoniecznie fizycznie — czujemy się inni, niezrozumiani.

Bardzo istotnym składnikiem jest poczucie bezsilności, beznadziei. To jest stały element traumy. Mózg szczególnie dobrze zapamiętuje sytuacje, w których byliśmy bezsilni — by potem zrobić wszystko, co możliwe, by tych sytuacji unikać.

Usiądź na spokojnie i przeskanuj się emocjonalnie. Wypisz, gdzie i kiedy czujesz te emocje. Gdzie i kiedy najgłośniej się odzywają. W jakich konkretnie sytuacjach czujesz się źle. I dopisz do tego, dlaczego Twoim zdaniem to czujesz.

To potężny krok w kierunku emocjonalnego wyzwolenia. Stajesz się dzięki temu o wiele bardziej świadomy emocji, jakie się w Tobie pojawiają. Zaczynasz rozumieć, jak wpływają na Twoje decyzje, postawy, zachowania. Widzisz, jak zmieniają Twoje życie. Widzisz, że są reakcją na świat, a nie prostą konsekwencją tego, co się dzieje.

Być może ten etap zrobisz sprawnie. Być może będziesz potrzebował więcej czasu — może nawet godzin czy dni, by dojść do sedna. Mogą Ci towarzyszyć silne emocje i nawet dobrze, gdyby tak było — bo wtedy poczujesz w pełni, co jest grane.

Jednak proszę Cię o jedno — nie podejmuj pod wpływem tych emocji żadnych długofalowych decyzji. Przelewaj wszystko na kartkę i tylko tam je uwalniaj. Takie decyzje nie byłyby rozsądne i gdy emocje opadną — mógłbyś ich żałować. Mogłyby być nawet nieodwracalne.

Pisz tak długo, jak uznasz za słuszne. Pisz wszystko, co przyjdzie Ci do głowy. Możesz napisać o sobie, o kimś, o czymkolwiek, co budzi Twoje emocje. Nie tylko te nieprzyjemne. Przyjemne emocje, takie jak np. dzika fascynacja kimś lub czymś, niepochamowana żądza, ciekawość, która pcha nas do obsesji — też są destruktywne. Weź to pod uwagę.

Możesz pomyśleć o wszystkich ludziach, którzy odegrali w Twoim życiu ważną rolę. Może o rodzicach, może o bliskich przyjaciołach, partnerach / partnerkach, wspólnikach. Pomyśl o tym, co nieprzyjemnego z nimi przeszedłeś.

Pomyśl o sobie — czy wszystko z Tobą okej? Czy sprzyja Ci szczęście? Masz talent? A może masz poczucie, że jesteś gorszy? Nie zasługujesz na sukces? Że cokolwiek zrobisz, nie odniesiesz go, bo… coś tam?

Weź kartkę i opisz to.

Opisz bóle, które Ci leżą na sercu. Np. jeśli masz do kogoś pretensje, żale, czujesz do kogoś złość — napisz to, co chciałbyś mu powiedzieć. Nic Cię nie ogranicza — to tylko kartka papieru i długopis. Opisz, co Cię boli, co Cię martwi. Opisz swoje punkty bólu — czego się wstydzisz, czy czujesz np. wyrzuty sumienia. Opisz, czego się boisz. Co Cię złości. Czego zazdrościsz innym, w jakich sytuacjach. Czego żałujesz. Co Cię smuci. Kiedy czujesz się bezsilny. Opisz te sytuacje i opisz, dlaczego tak się czujesz. Jeśli chcesz komuś coś wyrzucić — zrób to. Jeśli chcesz zarzucić coś sobie — zrób to.

Masz pełne pole do popisu, aby wypisać wszystko, co Cię boli — użyć takich słów, jakie uznasz za najlepsze, by wyrazić to, co czujesz. Jeśli chcesz wyzywać, grozić i przeklinać — zrób to śmiało, papier wszystko przyjmie, nie musisz się ograniczać, bo nikt nie zobaczy Twoich wypocin — są tylko dla Ciebie.

Wypisz wszystkie swoje punkty bólu, wpisz sytuacje, gdy tak się czujesz, wypisz też dlaczego tak się czujesz.

Daj sobie tyle czasu, ile będzie trzeba, byś poczuł, że wyrzuciłeś z siebie wszystko, co chciałeś wyrzucić. Pisz tak długo, aż poczujesz, że ująłeś SEDNO swojego problemu.

Moje wskazówka jest też taka, że wiele z tych negatywnych myśli u ludzi ma korzenie w domu rodzinnym i wiąże się z rodzicami i wczesnym dzieciństwem — lub innymi ważnymi osobami oraz wydarzeniami w naszym życiu. Warto więc swoją uwagę skierować właśnie tam.

I to był pierwszy etap — bardzo istotny w dochodzeniu do sedna swoich emocji. Zaczynasz być biegły w emocjonalnym alfabecie, zaczynasz rozumieć, jak te emocje wpływają na Ciebie i na Twoje życie, a także zaczynasz się do nich dystansować. Gratulacje.

Drugi krok procedury jest taki — nabierz dystansu. Odłóż swoje wypracowanie — odsapnij. Minimum 20 minut, ale może — w przypadku silniejszych emocji — odłóż to na noc, by wrócić jutro z czystą głową.

Gdy tak już będzie — przeczytaj swoje wypociny i zaznacz te myśli, te zdania, te stwierdzenia, które bolą Cię najbardziej. Może być tak, że pewne kwestie powtarzają się — są to tzw. rdzenne myśli. Rdzenne historie, które podtrzymują Twoje złe samopoczucie. I będą one miały taki generalny charakter — typu jestem gorszy, nie zasługuję na szczęście, jest źle i nigdy nie będzie lepiej, jestem złym człowiekiem, zbliża się coś złego etc.

Gdy to zrobisz — znów odetchnij. Odłóż te kartki papieru, przejdź się na spacer. Reguła mówi, że trzeba co najmniej 21 minut, bo hormony stresu opadły.

Nie jest oczywiście regułą, że zawsze musisz nabierać aż takiego dystansu. Generalnie jednak, jeśli serio ktoś wyciąga z siebie największe brudy — ważne jest, by utrzymywać jasność umysłu i czystość spojrzenia na sprawę, wyjść z tego piekła własnych emocji i spojrzeć na nie z dystansu.

Gdy wrócisz do tego zapisu na spokojnie, przeczytaj to na chłodno raz jeszcze — szczególnie te główne, najbardziej bolesne myśli.

Teraz czas na kolejny krok — kwestionowanie swoich myśli.

Cały postęp ludzkości wziął się właśnie z tego, że w którymś momencie zaczęliśmy kwestionować własne przekonania. Czy naprawdę musimy siedzieć w jaskini? Czy musimy siedzieć na tym drzewie? A co, jeśli byśmy poszli dalej?

Zastanów się na chłodno, czy wszystko, co napisałeś, to na pewno jest to prawda. Czy możesz być pewien, że to, co pisałeś pod wpływem negatywnych emocji, jest zgodne z prawdą, z faktami? Czy jakieś fakty potwierdzają te myśli? Czy na pewno oznaczają to, co napisałeś?

Czy możesz być pewien na 100%, że dana myśl jest prawdziwa, zgodna z rzeczywistością?

Zadaj sobie te pytania do tych najważniejszych kwestii, które bolą Cię najbardziej. Tu nie chodzi o to, by za wszelką cenę teraz pozbyć się tych myśli — ale po prostu podjąć parę sensownych prób zakwestionowania ich. Sprawdź to, bo może się okazać, że część Twoich myśli jest po prostu z kosmosu. I wali się ich wiarygodność przy pierwszym takim pytaniu.

Okej, teraz pomyśl: jak się czujesz, gdy wierzysz w takie myśli? Do jakiego zachowania, do jakich decyzji Cię zmuszają, gdy wierzysz ich prawdziwość? Jakie są konsekwencje wiary w takie myśli? Gdyby ktoś inny w nie uwierzył, jakby się czuł, zachowywał, kim by się stał? Jak się zachowujesz, gdy ślepo wierzysz w te myśli? Czy to jest dla Ciebie dobre? Czy to wnosi stres czy spokój w Twoje życie? Jak wpływają na Twój biznes, związki, pracę, na Ciebie?

Spójrz na te zapiski z pewnym sceptycyzmem i dystansem, trochę jakbyś nie mógł uwierzyć, że to naprawdę w jakiś sposób dotyczy Ciebie. To pozwoli Ci nabrać odpowiedniego dystansu do tego wszystkiego. Spojrzysz na swój umysł z zewnątrz, z tzw. dysocjacji.

Daj sobie na to trochę czasu i poćwicz to, to sceptyczne spojrzenie na sprawę.

Teraz spójrz na te kluczowe negatywne myśli, które zakreśliłeś, i znajdź ich konstruktywną alternatywę — zaprzeczenie, odwrócenie, wyjątek od nich i zapisz na osobnej kartce.

Na przykład — jeśli myśl brzmi: „Nie zasługuję na szczęście” — zapisz oczywiście „Zasługuję na szczęście”. Jeśli myśli brzmi „Nigdy nie będę zarabiał 20 000 złotych miesięcznie” — to odwrócenie będzie brzmieć „Zawsze będę zarabiał minimum 20 000 złotych miesięcznie”. Popisz się kreatywnością — KAŻDA ograniczająca, przykra myśl, którą zapisałeś, może mieć kilka odwróceń, kilka alternatyw, z których KAŻDA może działać pozytywnie na swój sposób. Wypisuj te odwrócenia, te alternatywy tak długo, aż poczujesz ulgę.

Jeśli myśl brzmi np. „Jestem za słaby, by osiągnąć sukces”, możesz napisać coś w stylu: „Sukces ma wiele twarzy, ja mam wiele talentów, mam siłę, by osiągnąć sukces, ale nie zawsze siła jest potrzebna — czasem potrzeba czegoś innego.” Taka myśl brzmi wzmacniająco i sensownie — tutaj sam stajesz się dla siebie najlepszym doradcą.

Odwracaj te myśli nawet, jeśli stają w jawnej sprzeczności ze zdrowym rozsądkiem. Np. „nie mam kasy” — odwróć na „mam mnóstwo pieniędzy”. Wiem, że to brzmi jak zaklinanie rzeczywistości, ale sam zobaczysz, że na pewnym etapie te myśli pobudzą Twoją wyobraźnię i to będzie bardzo ważne w procesie zmiany, bo gdy wpuścisz w umysł takie myśli, to zaczniesz CZUĆ się tak, jakby były prawdą — i to będzie początek wielkiej zmiany.

Odwracaj te myśli, twórz alternatywy, odwrócenia, pisz nowe myśli — takie, które sprawiają Ci radość, przynoszą ulgę. Na tej drugiej kartce opisz właśnie to, jakbyś chciał, żeby było, gdyby Twoje życie i świat były idealne.

Gdy wypiszesz te wzmacniające myśli, odwrócenia, alternatywy — wyrzuć kartkę z negatywnymi myślami. Najlepiej wynieś ją z domu, a jeśli przyniesie Ci to ulgę, to ją spal tak, byś miał poczucie, że na zawsze pozbyłeś się tego z Twojego życia.

Z kolei kartkę z pozytywnymi myślami zachowaj.

I teraz przechodzimy do ostatniego kroku — wbijania sobie do głowy nowego zestawu przekonań. Standardowe techniki mówią, że trzeba je afirmować, powtarzać, aż się ich nauczymy i wejdą nam w krew. Ale jest jeszcze skuteczniejsza metoda — tzw. AFORMACJE. Na czym one polegają?

Bierzesz daną pozytywną myśl i robisz z niej pytanie zaczynające się od „dlaczego?”. Np. myśl brzmi „jestem na tyle dobry, że będę zarabiać 20 000 złotych miesięcznie”. Aformacja brzmi: DLACZEGO jestem na tyle dobry, że będę zarabiać 20 000 złotych miesięcznie?

Prosta rzecz. Zamieniasz twierdzenie w pytanie „dlaczego” i nagle zyskuje to zdanie coś magicznego — możliwość szybkiej zmiany Twojego myślenia. Tak, to właśnie pytania utorowały nam drogę w rozwoju, to właśnie pytania są tym, co napędzają Twoje życie i życie wszystkich ludzi. Od ich jakości zależy nasze życie.

Jeśli myśl brzmi np. „Zasługuję na szczęście”, to aformacja brzmi „Dlaczego zasługuję na szczęście?”

I tak dalej.

Ważna uwaga — ZAWSZE zadawaj pytania tonacją pytającą. Nie „dlaczego zasługuję na szczęście”, ale „dlaczego zasługuję na szczęście?”. Tylko w ten sposób aformacja zacznie Ci skutecznie wchodzić w głowę.

Tu może się zdarzyć rzecz ważna. Zauważysz, że niektóre pozytywne myśli przynoszą Ci większą ulgę niż inne. Że dają Ci większą radość, ekscytację niż pozostałe. To będą takie małe olśnienia. Zaznacz je, podkreśl — bo one będą Twoim codziennym pacierzem.

Powtarzaj te myśli wciąż, najlepiej na głos, skupiając się, dając sobie czas na to — w ten sposób wpadniesz w taki trans, który otworzy Ci umysł i sprawi, że sam będzie on sobie udowadniał, że ma rację. Gdy zadasz sobie takie aformacyjne pytanie „dlaczego to, dlaczego tamto” — daj sobie też pewien czas na odpowiedź Twojego umysłu. Zaczniesz powoli dostrzegać jasne dowody, dlaczego prawdą jest to, co aformujesz — np. dlaczego zasługujesz na szczęcie, dlaczego jesteś wystarczająco dobry, by zarabiać 20 000 zł miesięcznie, dlaczego jesteś lepszy od innych itd.

Z jednej strony — takie ćwiczenie potrafi szybko otworzyć nowe drzwi, przetrzeć nową ścieżkę neuronową w Twojej głowie. Nawet, jeśli dana aformacja stoi w jawnej sprzeczności z obiektywnymi faktami, np. „dlaczego mam na koncie 20 mln dolarów” — to ważne, byś zaczął czuć się tak, jakby to było faktem. Oczywiście nie sprawi to magicznie, że nagle 20 mln pojawi się na Twoim koncie — ale sprawi, że będziesz gotowy mentalnie, da Ci przewagę w rozmowach, pewność swojej wartości i wiele innych rzeczy, które dopiero odkryjesz.

Z drugiej strony — umysł jest trochę jak mięsień — musisz to ćwiczyć dzień w dzień, najlepiej rano i wieczorem po 50—100 razy każdą aformację — szczególnie tych kilka najważniejszych, z którymi czujesz się najlepiej i które dodają Ci najwięcej energii. Jeśli po aformacji czujesz się lepiej — to fajnie, ale wiedz, że to może być tylko chwila i że musisz ćwiczyć dalej powtórzenia, aż staną się taką oczywistą oczywistością, aż wejdą Ci w krew, aż zbudują nowe połączenia neuronowe tak silne, że mogą konkurować z poprzednimi, które nie są dla Ciebie teraz dobre.

Rób to dzień w dzień, a już po kilku dniach zauważysz, jak szybko i skutecznie zmienia się Twoja percepcja sytuacji. Możesz sobie nawet wypisać na kartce kilka, kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt najważniejszych aformacji, do których dojdziesz, i nosić ją ze sobą, by móc w każdej wolnej chwili wrócić do nich i je sobie przećwiczyć.

Stosuj tę metodę ciągle, aż wjedzie Ci w krew — szczególnie wtedy, gdy Twój nastrój się pogorszy, gdy wpadniesz w przysłowiowy dołek i zaczniesz wątpić w sens swoich działań. Szczególnie wtedy ta technika jest cholernie przydatna dlatego rób ją zawsze, gdy poczujesz się gorzej. Sam dla siebie jesteś najlepszym trenerem i rób ją regularnie, by wymiatać ze swojej głowy wszystkie śmieci, które się tam zaplątały i na nowo dodawać sobie energii.

I oto cała procedura.

Wypisz, co Cię boli. Zrób na sobie Emocjonalne Mapowanie– wypisz, co Cię martwi, jakie masz wyrzuty sumienia, na co się złościsz, kiedy się wstydzisz, czego komu zazdrościsz, czym się smucisz. Wypisz wszystko i opisz, dlaczego, w jakich sytuacjach to się dzieje.

Zakreśl najbardziej bolesne myśli. Ochłoń, po np. pół godziny przeczytaj to raz jeszcze z dystansem i sceptycyzmem. Zacznij świadomie kwestionować prawdziwość tych myśli. Zastanów się, czy to serio jest prawda i czy możesz być pewien tego na 100%. Czy serio jakieś fakty to potwierdzają, co napisałeś. Czy to są dobre dla Ciebie myśli. Czy warto w to wierzyć itd.

Potem dla każdej negatywnej kluczowej myśli wypisz pozytywne alternatywy i odwrócenia. Rób to tak długo, aż poczujesz się serio lepiej i przyjdzie ulga. Wywal kartkę z negatywnymi myślami. Z pozytywnych ułóż aformacje — tworzyć z nich pytania zaczynające się od „dlaczego”. Tak, jakbyś z góry zakładał, że te pozytywne myśli są prawdziwe, tylko kwestia, dlaczego są prawdziwe.

Powtarzaj je zawsze w tonacji pytającej, z ciekawością — w ten sposób Twój umysł zacznie sam szukać dowodów na ich potwierdzenie. Powtarzaj to często, minimum 30 razy rano i wieczorem każdą kluczową myśl — w myślach lub na głos, jak Ci lepiej — tak długo, aż wejdzie Ci w krew i stanie się dla Ciebie oczywistością. Nie klep tego bezmyślnie — daj sobie czas na poszukanie odpowiedzi, które Cię przekonają.

Cała ta technika to pewna umiejętność, którą możesz trenować i w której możesz stać się lepszy albo nawet mistrzem. Polecam Ci to bardzo. Początkowo wypisanie problemów, emocji i zrobienie tego może Ci zająć trochę czasu. Po jakimś czasie jednak będziesz o wiele bardziej świadomy tego, co się dzieje w Twoim umyśle i będziesz to zmieniał się o wiele sprawniej.

Nie będzie jednak momentu osiągnięcia przez Ciebie nirwany. Dziś rozwiążesz swoje kwestie, jutro pojawią się nowe. To, co dziś jest dobre, jutro stanie się złe i na odwrót. Życie wymaga od nas dużej elastyczności umysłu, nic nie jest jednoznacznie dobre i złe w każdych okolicznościach, wszystko się zmienia — warto też, by zmieniał się wraz z tym Twój umysł.

Spisuj swoje bolesne myśli, kwestionuj je, dystansuj się do nich, a potem odwracaj je i instaluj sobie nowe myślenie za pomocą aformacji „dlaczego”. To jest najprostsza metoda, by naprawdę uporać się z ogromną liczbą wewnętrznych dylematów, kłopotów, nieprzyjemności — na każdym polu — na polu biznesu, związków, życia itd.

Rób to, ćwicz to dzień w dzień, niech to będzie Twój codzienny rytuał i zobaczysz, jak wiele się zmieni i będziesz tym absolutnie zdumiony, że to może być aż tak łatwe i jak wiele ciężaru możesz zdjąć sobie z pleców.

Szablon pracy mentalnej

Twoje Emocjonalne Mapowanie:

— jakie negatywne emocje odczuwasz? (lęk, poczucie winy, wstyd, złość, frustracja, smutek, bezsilność, obrzydzenie, zazdrość, dezorientacja, żal)

— gdzie i kiedy się pojawiają? co je aktywuje?

— dlaczego je odczuwasz? (np. dlaczego boję się porażki?)

Jeśli trzeba — napisz o tym dłuższą formę, np. wypracowanie / esej. Koniecznie pisz — wtedy nabierasz dystansu.

KLUCZOWE PRZEKONANIA:

Wypisz kluczowe przekonania, które pojawiają się w Twoim wypracowaniu — które bolą Cię najbardziej, budzą największe emocje, są najbardziej ogólne i powtarzają się często. Pomaga zadanie sobie pytania: Jakby miał w skrócie podsumować wnioski, jakie płyną z tego, co napisałem — to co bym napisał?

KWESTIONOWANIE:

Zakwestionuj każde kluczowe przekonanie — zadając do każdego z nich następujące pytania:

— Czy to jest w ogóle prawda?

— Czy ta myśl jest zgodna z faktami / rzeczywistością?

— Czy jakiekolwiek fakty potwierdzają tę myśl? Czy naprawdę potwierdzają?

— Czy te fakty nie mogą oznaczać także czegoś innego?

— Czy możesz być pewien na 100%, że dana myśl jest zgodna z prawdą?

— Jakie konsekwencje niesie wiara w tę myśl? Jak się zachowujesz, jakie decyzje podejmujesz, gdy w nią wierzysz?

— Czy ta myśl wnosi stres czy spokój w Twoje życie?

Wskazówka: Nie walcz z myślami. Nie wygrasz. To Twoje neurony, które są tak ukształtowane, a nie inaczej. Po prostu zadaj sobie te pytania parę razy i poczekaj, może odczucia się zmienią. A może nie. Ważne, by zadać pytania i trochę z nimi pobyć, dać im podziałać. Niczego nie zwalczaj, bo tylko to wzmocnisz. Jeśli negatywne przekonanie zostanie — to znaczy, że ma zostać, bo jest po coś.

UWAGA na tzw. ukryte powinności:

— „Jestem za słaby” (prawdziwa myśl: „POWINIENEM byś silniejszy” — czy naprawdę?)

— „On zarabia tylko 2000 zł” („Powinien więcej”)

ODWRACANIE MYŚLI:

Odwróć (najlepiej parę razy) każdą kluczową myśl — znajdź jej przeciwieństwo, alternatywę, zmień ją kreatywnie. Baw się tym, twórz odważnie nawet dziwne i nierealne alternatywy, odwrócenia itd. — aż poczujesz, że dana myśl niesie ulgę. Np.

— „Nie zasługuję na szczęście” — zasługuję na szczęście; szczęście nie zasługuje na mnie; inni ludzie (nie) zasługują na szczęście; nie zasługuję na myślenie, że nie zasługuję na szczęście.

— „Jest źle” — jest dobrze; było źle; moje myślenie jest złe.

— „Muszę coś sprzedać” — nie muszę niczego nikomu sprzedawać; moje produkty sprzedają się same; oni muszą mi coś sprzedać.

Wypisz / zaznacz sobie najlepsze odwrócenia na osobnej kartce.

AFORMACJE:

Stwórz aformacje (pytania zaczynające się od „dlaczego”) — tak, jakby dana pozytywna myśl była z góry prawdziwa, tylko pytasz, dlaczego. Np.

— Dlaczego jest dobrze?

— Dlaczego nie muszę niczego nikomu sprzedawać?

— Dlaczego zasługuję na szczęście?

— Dlaczego klienci zawsze zyskują na współpracy ze mną?

— Dlaczego kasa przychodzi mi łatwo?

— Itd.

Powtarzaj każdą ważną aformację po 50—100 razy z intonacją pytającą i dawaj sobie czas na to, by Twój umysł znalazł przekonujące odpowiedzi na te pytania.

2. Projektowanie oferty premium

W drugim rozdziale będziemy się zajmować kwestią szalenie ważną — układaniem oferty premium. Twoim zadaniem będzie stworzenie atrakcyjnej dla klienta propozycji, która w jego oczach będzie miała ogromną wartość i zapadnie mu głęboko w pamięć.

Celem jest stworzenie tak dobrej propozycji, że Twój idealny klient, którego określiłeś w poprzednim rozdziale, nie będzie kwestionował jej wartości. Ta oferta bowiem będzie idealne odpowiadać na jego największe punkty bólu, które on posiada.

Jak pamiętasz — w poprzednim rozdziale ułożyłeś punkty bólu klienta od tego najsilniejszego do najsłabszego. Zaznaczyłeś także te, które w ramach swojej usługi możesz klientowi pomóc zaleczyć, usunąć, zniwelować.

Teraz, gdy zaczynamy pracować z ofertą, to będzie dla Ciebie szalenie istotny punkt wyjściowy. Główne bowiem założenie jest takie, że Twoja propozycja, Twoja usługa, program, który stworzysz, ma poradzić sobie maksymalnie skutecznie z największym bólem klienta.

Wychodzimy tutaj z założenia, że lepiej dobrze i efektywnie usunąć jeden duży punkt bólu klienta — niż po łebkach i tylko częściowo usunąć wiele słabszych punktów. Gdy uda Ci się usunąć jakiś duży punkt bólu Twojego klienta — będzie on Ci bardziej wdzięczny i lepiej zapamięta współpracę z Tobą, niż gdy rozbijesz swoją skuteczność na wiele różnych pomniejszych punktów bólu.

Spójrz więc raz jeszcze na profil klienta, który przygotowałeś. I spójrz na największy punkt bólu — ewentualnie na 2—3 główne punkty — jeśli w jakiś sposób łączą się ze sobą i mogą mieć jedno, spójne rozwiązanie.

Przykładowo — jeśli ktoś z powodu nadwagi ma — po pierwsze — zadyszkę, a po drugie — wstydzi się, to oba te punkty można rozwiązać jedną interwencją — odchudzaniem.

Patrząc na te najsilniejsze punkty bólu Twojego klienta — będziesz mógł wybrać to, co jest w Twojej ofercie najważniejsze — tzw. główną obietnicę Twojej oferty.

To jest bardzo ważne na tym etapie, by jasno określić tę właśnie główną obietnice Twojej oferty — główną korzyść, którą klient odniesie ze współpracy z Tobą. W zależności od tego, kogo wybrałeś jako swojego idealnego klienta, ta główna korzyść czy obietnica będzie wyglądać inaczej — bo każdy ma inne punkty bólu i co innego będzie go w związku z tym interesować.

Główna korzyść może dotyczyć zdrowia — poprawy wyników badań, usunięcia określonych dolegliwości bólowych lub nieprzyjemnych symptomów, jak np. zadyszka. Główna korzyść może dotyczyć samopoczucia psychicznego — które poprawi się w ramach współpracy z Tobą. Główna korzyść może dotyczyć oczywiście zrzucenia wagi, pozbycia się zbędnych kilogramów i tym samym wyjścia z kompleksów. Główna korzyść może też dotyczyć uzyskania atrakcyjnego wyglądu, seksownej sylwetki, zbudowania masy mięśniowej itd.

Mając tak szczegółowo określony profil klienta, z pewnością łatwo będzie Ci teraz wybrać tę właściwą dla niego korzyść główną, wokół której zbudujesz cały swój program dla tej osoby. Główny punkt bólu Twojego idealnego klienta podyktuje Ci, czego on najbardziej chce i pożąda.

Pomyśl o punktach bólu Twojego klienta i o tym, czego najbardziej by w związku z nimi chciał, czego najbardziej by pożądał. Pomyśl, jak by się czuł, gdyby to osiągnął. Jak zmieniłoby to jego życie w całości. Pomyśl, co możesz mu konkretnie obiecać.

Tutaj ważna rzecz — Twoja obietnica nie może być za mała, ale nie powinna być też za duża.

Jeśli obiecasz zbyt mały rezultat — nie będzie on dla klienta na tyle ekscytujący, żeby podjąć wysiłek. Jeśli obietnica będzie zbyt duża — może on nie uwierzyć w Twoje słowa. Jeśli obiecasz klientowi, że zrzuci z Tobą 2 kg tłuszczu w miesiącu — może pomyśleć, że przecież zrobi to sam. A jeśli obiecasz mu, że w 2 tygodnie zrobi sobie sześciopak — to możesz uzyskać efekt nagłówka z Men’s Health’a — będzie to brzmiało po prostu niewiarygodnie.

Najlepsze obietnice to takie, które są ekscytujące i na pograniczu tego, co klient uważa za możliwe. Podam Ci przykład. Testowałem swoje nagłówki i pisałem o tym, jak niektórzy trenerzy zarabiają co najmniej 8000 złotych miesięcznie. Ja wiem z dziesiątek rozmów z trenerami personalnymi, że te 8—10 tysięcy miesięcznie to jest taka bardzo pożądana kwota, która wydaje się większości możliwa do osiągnięcia i na tyle atrakcyjna, że są w stanie podjąć wyzwanie. Jeśli mówiłbym o mniejszych kwotach, wielu mogłoby pomyśleć, że właściwie co to za obietnica, skoro oni już czasem tyle zarabiają. A jeśli przekroczyłbym magiczne 10 tysięcy to — o czym się przekonałem — spotkałbym się z zarzutem, że moje obietnice są nierealne.

Nie są, ale wielu o tym nie wie.

Podobnie w Twoim przypadku. Jeśli skierujesz reklamę do osób ważących 150 kg i obiecasz im, że w 3 miesiące zrobisz z nich Brada Pitta, to raczej nikt Ci nie uwierzy. Dlatego tak ważne jest, byś dobrze znał swój target rdzenny — znał swojego idealnego klienta. Byś wiedział dokładnie, w jakiej jest sytuacji i co realistycznie możesz mu obiecać. Upewnij się, że Twoja główna obietnica będzie na tyle wielka, że będzie go ekscytować, i na tyle mała, żeby była wiarygodna. Ta subtelna granica jest tutaj kluczowa, by uzyskać efekt WOW.

Ta główna korzyść czy obietnica powinna Ci podyktować pierwszą rzecz, którą stworzysz w ramach swojej oferty — nazwę Twojego programu i hasło, które tę obietnicę przekazuje. Spójrz proszę na nazwę mojego ebooka i hasło. „Sprzedawaj Treningi Premium — sprawdzona strategia dla trenerów personalnych” — prosto i na temat.

To jest główna obietnica mojego ebooka — główne rezultaty, na których najczęściej zależy osobom, do których kieruję tę publikację. Chcą mieć więcej czasu dla siebie, lepiej płacących klientów i większą satysfakcję ze współpracy z nimi.

Oczywiście tu musisz stworzyć swoją nazwę programu i wymyślić swoje hasło.

Nazwa programu powinna być pewną obietnicą. Możesz zrobić tak, jak ja — obiecać zdobycie pewnego tytułu, statusu, trofeum, medalu, nagrody za to, że z ktoś z sukcesem ukończy Twój program.

Nazwa może być np. oparta na słowie „szkoła” lub „akademia”, np. „Akademia Budowania Masy Mięśniowej” (strzelam). Lub też obiecywać nagrodę emocjonalną, np. Body Pride — bądź dumny ze swojego ciała.

Hasło z kolei powinno mówić wprost, jaka jest największa korzyść z uczestnictwa w Twoim programie. Aby Ci ułatwić stworzenie dobrego i wpadającego w ucho hasła, w załączeniu do tego rozdziału znajdziesz szablony haseł reklamowych, które mogą Cię zainspirować.

Moja rada jest też taka, byś stworzył minimum 3 propozycje nazwy dla swojego programu i minimum 3 opcje haseł. Chodzi o to, byś nie zatrzymał się na pierwszej lepszej propozycji, bo dopiero mając kilka do wyboru, będziesz mógł je porównać i podjąć decyzję świadomie.

Dobra, załóżmy, że masz już nazwę swojego programu i dobre hasło, które jasno przekazuje główną korzyść i obietnicę z Twojego programu. Teraz przechodzimy do kolejnego ważnego kroku.

Weź kartkę i wypisz, czego dokładnie potrzebowałby Twój idealny klient, by raz na zawsze pozbyć się tych największych punktów bólu, które zaznaczyłeś. I by osiągnął 100% wszystkich rezultatów, które są Twoją główną obietnicą.

Wypisz, co musiałby zacząć robić dzień w dzień, gdzie, z kim, jak, kiedy; co musiałby zmieć, czego musiałby się dowiedzieć, czego musiałby się nauczyć, jakie nawyki musiałby sobie wyrobić, jaką musiałby mieć postawę, co konkretnie musiałby dostać, jakie narzędzia, metody, techniki, terapie, porady, jakie preparaty, suplementy, jakie jedzenie itd.

Nie skupiaj się teraz proszę na tym, czy możesz mu na tym etapie to dać czy nie, bo to na razie nie jest tak ważne. Ważne jest teraz przede wszystkim, czego konkretnie będzie potrzebował Twój idealny klient, by osiągnąć korzyść, którą mu obiecujesz swoim programem. Gdybyś mógł mu dać wszystko, czego potrzebuje, by osiągnąć korzyść — to co byś mu dał?

Wypisz po kolei: wiedzę, umiejętności, narzędzia, diety, suplementy, wskazówki, terapie, nawyki — wszystko, co będzie konieczne, by zmaksymalizować obiecany efekt. Nawet, jakby miała to być wycieczka na Karaiby — wypisz to. Tutaj nie chodzi na razie o to, czy to rzeczywiście znajdzie się w Twojej ofercie finalnie czy nie — chodzi o to, byś puścił wodze fantazji, byś zaczął z tzw. wysokiego C — byś sprawdził, gdzie jest górna granica możliwości, jakie klient może otrzymać.

Kojarzysz Walta Disney’a. Disney, budując swoje imperium, zawsze zaczynał od etapu marzyciela. Odrzucał wszelkie ograniczenia, wyobrażał sobie, że może absolutnie wszystko — i zaczynał kreować swoją gigantyczną wizję. Tak samo zrób tutaj. Nie dopuszczaj do głosu wewnętrznego krytyka, wycisz organizatora, który będzie Ci szeptał na ucho „a właściwie jak Ty chcesz to zrobić?”. Na to przyjdzie czas. Teraz tworzysz swoją idealną wizję oferty — najlepsze rzeczy, jakie może Twojemu idealnemu klientowi zaproponować świat, by osiągnął on to, o czym marzy najbardziej.

Zatem jest to teraz dobry moment, byś właśnie teraz stworzył tę wizję. Co konkretnie musiałby dostać Twój idealny klient, by mieć maksymalne szanse na sukces — jakie umiejętności, jaką wiedzę, postawę, przekonania, jakie rzeczy musiałby robić, z kim, gdzie, kiedy, w jaki sposób, jakie preparaty musiałby brać, jakie terapie i interwencje musiałby otrzymać — i tak dalej. Chodzi o maksymalnie kompleksowe podejście — do kwestii ćwiczeń, odżywiania, a może nawet kwestii psychiki, umysłu, motywacji — bo przecież odgrywa to szalenie ważną rolę w tego typu programach.

Daj sobie tyle czasu, ile potrzebujesz, by zrobić dobrze ten etap, upewniwszy się, że wypisałeś wszystko, co przyszło Ci do głowy.

Okej, zakładam, że już to zrobiłeś. Więc możemy ruszyć dalej.

Kolejny krok to wcielenie się w rolę realisty, który dobrze zaplanuje, jak te wszystkie rzeczy, których potrzebuje klient, wdrożyć krok po kroku.

Po pierwsze — na liście, którą stworzyłeś — zaznacz te pozycje, które możesz klientowi zapewnić tu i teraz samodzielnie. Jeśli np. Twój klient potrzebuje nauczyć się zdrowo gotować, a Ty to umiesz, to będziesz musiał się zastanowić, jak konkretnie go tego nauczysz. Jeśli umiesz instruować, jak powinno się ćwiczyć, by uzyskiwać bezpiecznie najlepsze rezultaty — to będziesz musiał przemyśleć, jak pokazać to Twojemu klientowi, jak go tego nauczyć, jak wyrobić mu dobre nawyki.

Będą też być może na tej liście rzeczy, których Twój klient będzie potrzebował — np. laboratoryjne badania krwi, specjalistyczna dieta w jakiejś chorobie itd. — której nie będziesz mógł swojemu klientowi dać osobiście. I tutaj ważna rzecz — musisz do dołączyć w jakiś sposób do swojej oferty. Co najpewniej będzie oznaczało, że będziesz musiał wtedy podjąć szerszą współpracę z innymi ludźmi, firmami itd. Bo w usłudze premium chodzi o to, że skupiamy się na efektach, a nie na tym, co Ty możesz dać klientowi.

Klient ma mieć maksymalną szansę na najlepsze efekty — więc po Twojej stronie będzie dostarczenie mu kompleksowej oferty, jak tego dokonać. Jeśli trzeba wykonać badania krwi — znajdź laboratoria, które to zrobią szybko i sprawnie. Lub nawet zadzwoń i porozmawiaj o możliwej współpracy indywidualnej. Jeśli Twój klient bezwzględnie potrzebuje fachowego dietetyka, by osiągnąć efekt — znajdź takiego i zaproponuj mu jasną współpracę przy Twoim programie.

Kolejna bardzo ważna sprawa organizacyjna — pamiętaj, że Twój program wcale nie musi się opierać tylko i wyłącznie na spotkaniach z Tobą 1:1. Mamy XXI wiek i możesz wykorzystać najróżniejsze elementy, które urozmaicą Twój program i wyróżnią go na tle ofert innych trenerów, którzy jedyne, co robią, to zamieniają godziny na złotówki.

Jeśli masz do przekazania klientowi konkretną wiedzę z jakiegoś zakresu — i wiesz, że każdy Twój idealny klient będzie tej wiedzy potrzebował — możesz nagrać video lub mp3, w którym jasno wytłumaczysz klientowi dane zagadnienie tak, by na trening z Tobą przyszedł już przygotowany lub z odpowiednią postawą. To pomoże Ci też obsługiwać klientów w czasach pandemii. Część zajęć po prostu zautomatyzujesz i oddelegujesz — oszczędzając czas i pieniądze.

W ramach swojego programu możesz wykorzystać np. konsultacje telefoniczne lub video. Możesz wykorzystać aplikacje na telefon. Jeśli klient ma za zadanie przebiec w danym tygodniu 3 kilometry — nie musisz przecież biegać z każdym ze swoich klientów. Mogą oni zainstalować aplikacje, która zarejestruje ich bieg i dzięki temu będziesz mógł monitorować ich postępy. Możesz znaleźć aplikację, która pomoże liczyć Twoim klientom kalorie i która pomoże Ci sprawdzać, czy trzymają się wyznaczonej diety. Możesz nagrać motywujące nagrania — połączenia Twojego głosu wraz z jakąś muzyką — które Twoi klienci będą mogli odsłuchiwać w trakcie ćwiczeń, które będą robić sami w domu lub na siłowni. Możesz swoim klientom polecać przeczytanie różnych artykułów, ebooków, możesz im wypożyczać określone książki, które dadzą im niezbędną wiedzę. Możesz im wypożyczać sprzęt — jeśli takowy posiadasz i jest on ważny, by uzyskiwać rezultaty. Możesz pomyśleć też, jakich suplementów będzie potrzebował Twój klient. Porady jakich specjalistów może on potrzebować. Może do oferty trzeba będzie dołączyć konsultacje psychologiczne, dietetyczne, lekarskie. Pomyśl, jak to zrobić sprawnie tak, by cały program odbywał się płynnie krok po kroku. Możliwości są teraz nieograniczone — wszystko jest kwestią fantazji. Popisz się nią przed klientem — to uczyni Twoją propozycję nie tylko kompleksową, ale unikalną jak Twój odcisk palca.

I tu właśnie dochodzimy do sedna wartości Twojej oferty. Całą swoją propozycję opierasz o ramę transformacji — przemiany, którą klient przejdzie. Ponieważ Twój klient naraz nie będzie w stanie przyjąć tego wszystkiego — całej wiedzy, umiejętności itd. w jednym momencie — rozplanuj cały proces krok po kroku. Określ, co Twój klient musi dostać w pierwszej kolejności i jakie możliwości mu to otworzy. Jak przygotuje go na to, co będzie dalej.

Możesz dojść do wniosku, że nim w ogóle zaczniesz ćwiczyć z klientem, będziesz musiał skierować go na badania lub konsultacje z rehabilitantem. Potem dopiero zaczniesz z klientem ćwiczyć, instruować go itd. A dopiero na trzecim etapie zaczniesz uczyć go dobrego odżywiania, zdrowego gotowania na przykład itd.

Te wszystkie narzędzia i metody, które wypisałeś, ułóż proszę chronologicznie — co powinno się dziać najpierw, co potem.

Stwórz jasny plan całego programu — krok po kroku.

Zastanów się, co konkretnie dasz klientowi na każdym kroku programu. Jaką wiedzę, jakie umiejętności mu przekażesz, co konkretnie klient będzie robił, gdzie, kiedy, z kim, w jaki sposób. Możesz dodać, dlaczego to jest ważne, jakie problemy klienta rozwiązuje, jakie efekt ma dać dany etap, jakie korzyści niesie ze sobą każdy kolejny krok Twojego programu. Określ też, ile dany krok będzie trwał.

Określ tzw. kamienie milowe — duże punkty Twojego programu, po którym poznasz, że Twój klient robi realne postępy. Przykładowo — pierwszym kamieniem milowym będzie spadek masy ciała do określonej wagi. A drugim — zbudowanie masy mięśniowej, którą będziecie mierzyć przykładowo obwodem bicepsa itd. Strzelam, że to jest jakiś miernik — bo się na tym aż tak nie znam, ale wiesz, o co mi chodzi.

Rama transformacji krok po kroku — osobiste prowadzenie klienta po sznurku aż do uzyskania pełni rezultatów — to jest właśnie usługa premium. Nie handlujesz tutaj godzinami spędzonymi z kimś na siłowni, nie targujesz się z klientem o 10 czy 20 złotych. Zarówno Ty i Twój klient jesteście w pełni skoncentrowani na tym, co trzeba zrobić, by uzyskać jego wymarzony rezultat. I w takiej usłudze dajesz klientowi najlepszą wersję siebie.

Taka usługa ma charakter mentoringu — gdzie Twój klient uczy się od Ciebie, jak osiągać wymarzone rezultaty pod Twoim czujnym okiem. Główną wartością tego programu jesteś Ty i Twoja wiedza, Twoje umiejętności i to, jak życie klienta zmieni się pod Twoim wpływem. Tu nie chodzi o to, ile godzin z nim spędzisz na siłowni czy akurat Twój klient ma jeść brokuły czy nie. Chodzi o tzw. lifetime value — czyli to, że Twój klient odniesie korzyść do końca swojego życia. Z wiedzy i umiejętności, które od Ciebie otrzyma, będzie mógł korzystać do końca życia i będzie mógł mieć z tego realne rezultaty. Wyrobi sobie zdrowe nawyki, które do końca życia będą chronić jego zdrowie, kondycję i sylwetkę.

Układając swój program krok po kroku, dzieląc go na mniejsze etapy, dodając do niego dodatkowe rzeczy, jak edukacyjne materiały, dodatkowe ćwiczenia czy wiedzę, która pochodzi od Ciebie, z Twojego doświadczenia trenerskiego, tworzysz ofertę całkowicie unikalną i niespotykaną na rynku. Inni trenerzy nadal będą przeliczać godzinę treningu na złotówki, Ty zaczniesz przeliczać, ile warty jest dla klienta rezultat, który dzięki Tobie może osiągnąć.

Tworzysz propozycję, której nie da się porównać z propozycjami innych trenerów. Jest to Twój odcisk palca — Twój unikalny program zbudowany na bazie Twojego wyjątkowego doświadczenia. Program rozpisany na tygodnie, może miesiące — w zależności od czasu, jaki jest potrzebny, by zacząć osiągać rezultaty — dający konkretne efekty krok po kroku, etap po etapie. Przemyślany, kompleksowy, jedyny w Polsce — oparty o Twoją najlepszą wiedzę, którą zdobywałeś latami.

To ma być taki program, w którym wiesz, że dasz klientowi najlepszą wersję siebie — w najlepszej dla niego formule. Wygodnej dla Ciebie i maksymalnie korzystnej dla niego. Tutaj taki przykład — czasem spotykam się z taką opinią, że wykłady online nie są tyle warte, co nauka na żywo.

Ale to jest absurdalne, bo po pierwsze — nagrywasz materiał raz, a dobrze — upewniasz się, że dałeś najlepszą wersję siebie, swojej wiedzy i na pewno omówiłeś to, co jest ważne.

Po drugie — oszczędzasz swój czas i gardło na powtarzaniu każdemu tego samego, więc masz więcej energii i czasu na działania, które faktycznie są potrzebne na żywo. Po trzecie — klient może dowolną liczbę razy powtarzać sobie Twój materiał gdzie i kiedy chce — tak, jak mu wygodnie, by miał pewność, że wszystko dobrze zrozumiał. A jeśli będzie chciał Ci zadać pytanie, to zadzwoni do Ciebie. Dlatego materiał online jest lepszy niż konsultacje na żywo.

Okej, myślę, że wiesz już, o co mi chodzi.

Twoje zadanie teraz to stworzenie Twojego unikalnego programu, który krok po kroku poprowadzi Twojego idealnego klienta po linii najmniejszego oporu do jego wymarzonych rezultatów.

Opisz główną korzyść, obietnicę, którą Twój klient może dzięki Tobie osiągnąć. Opisz, z ilu etapów będzie składać się Twój program i co konkretnie będzie się działo na każdym z nich — co Twój klient otrzyma, jaką wiedzę, umiejętności, nad czym będzie pracował, co będzie robił, gdzie, jak, z kim itd. Jakie nawyki sobie wyrobi, co się zmieni w jego życiu, jakie konkretnie korzyści odniesie, gdy zakończy dany etap z sukcesem.

Twoja oferta, by miała maksymalnie wysoką jakość w oczach klienta, musi właśnie spełniać te kryteria: być unikalna, bo wynikająca z Twojego unikalnego doświadczenia, kompleksowa, skupiona na osiągnięciu rezultatów, na prowadzeniu kogoś osobiście krok po kroku, etap po etapie, na osobistym wsparciu klienta, na poczuciu progresu, na dawaniu klientowi wszystkiego, co jest mu potrzebne, by dotarł do swojego celu.

Tu nie chodzi o to, czy spędzisz z nim miesięcznie 12 czy 15 godzin na siłowni — ale o to, by maksymalnie sprawnie dotarł do swojego wymarzonego rezultatu w minimalnym potrzebnym na to czasie — bez błądzenia, bez odkrywania koła na nowo, bez ryzyka kontuzji, niedożywienia czy innych skutków ubocznych. Twój klient otrzyma wartość na całe życie — która być może to życie wydłuży mu o parę lat, podniesie jego jakość.

I na tym powinieneś wyceniać swoją usługę — na bazie wartości jaką dostarczasz w skali jego życia. Na bazie ogromu cierpienia, jakie usuwasz dzięki swojej wiedzy i umiejętnościom.

Nie przeliczaj tutaj godzin na złotówki. Oszacuj, ile dla Twojego klienta warty jest rezultat, który proponujesz. Ile warte jest uwolnienie go z bólu, który ma. Ile jest warta korzyść, którą dostanie.

Gdy już opracujesz swój program idealnie skrojony na potrzeby Twojego idealnego klienta — popatrz na niego sceptycznym okiem i wykreśl wszystko to, co nie jest absolutnie niezbędne do osiągnięcia efektu, jakiego najbardziej pożąda. W całym tym programie nie chodzi o to, by zalać uczestnika rzeczami, które może mu się mogą przydać, a może nie. Chodzi o to, by dostał po kolei wszystko, co jest mu niezbędne, by osiągać rezultaty — i tylko to. Nic więcej. Nie żadne dodatkowe ebooki, nagrania z wiedzą czy informacjami, których nie potrzebuje tak naprawdę.

Walorem tej usługi jest to, że oszczędza klientowi być może lat błądzenia, kosztownych prób, dochodzenia do Twoich odkryć swoimi długimi i zawiłymi ścieżkami naokoło. Twój klient chce mieć pewien rezultat — i doceni to, że dla niego wybrałeś perełki, które są mu niezbędne. Że prowadzisz go po sznurku do efektu. A nie, że zaśmiecasz jego umysł zbędnymi teoriami i obciążasz go poznawczo rzeczami, z których nie będzie miał żadnego użytku.

Popatrz na mojego ebooka. Dostajesz w możliwie najbardziej zwięzłej formie dokładnie to, czego potrzebujesz, by osiągnąć sukces w swoim trenerskim fachu — i tylko to. Nic więcej. Nie opowiadam Ci, jak się robi segmentację demograficzną rynku, nie rozwodzę się nad teoriami marketingowymi Kotlera czy Setha Godina, lingwistyką wpływu Chomskiego — ja Ci pokazuję, jak tego użyć w praktyce, by mieć efekty. Tutaj najważniejsze jest, byś miał pod ręką wszystko, co jest Ci potrzebne, żebyś doszedł tam, dokąd chcesz dojść. I tyle. Tylko tyle i aż tyle.

Po co miałbyś sobie obciążać głowę zbędnymi teoriami — od tego jest szkoła. Tu jest życie i tu musisz nauczyć się osiągać efekty w praktyce, a nie w teorii. To dlatego ja błądziłem i szukałem wiele lat, ja testowałem różne rozwiązania, żebyś Ty dziś nie musiał już szukać i błądzić.

I to samo zaproponuj swojemu klientowi. Daj mu możliwie najprostsze rozwiązanie, najbardziej sprawne, krok po kroku.

Jak widzisz — nie jest to wielka filozofia, ale bardzo sprawdza się w praktyce. Klienci będą Ci wdzięczni nie tylko za to, że dasz im potrzebną wiedzę, umiejętności, instrukcję — ale także za to, że odciążysz ich od niepotrzebnych rzeczy. Od czytania 3 książek, których będą im potrzebne 2 porady.

Gdy tak przedstawisz swoją ofertę — pokażesz im kompleksowy program tego, jak mogą wyjść z sytuacji, w której są — aż do momentu, w którym będą mieli takie efekty, o jakich marzą — to będziesz wyjątkowy, unikalny na rynku, na których trenerzy chcą się rozliczać za godzinę — jakby w godzinę dało się osiągnąć jakikolwiek widoczny czy odczuwalny efekt.

Przyjrzyj się, jak wygląda cały proces projektowania takiej oferty. Wcielasz się na zamianę w 3 role: wizjonera, organizatora i krytyka. Wizjoner tworzy wielką wizję usługi — najlepszych rzeczy, jakie może dać klientowi. I tego, jak usługa powinna wyglądać. Organizator układa to wszystko z całość i zastanawia się, jak to zorganizować, jakich narzędzi użyć, by dostarczyć jakość i wszystko poszło gładko. Z kolei krytyk wycina niepotrzebne rzeczy, usuwa nadmiar, redukuje koszty, szuka oszczędności.

To jest właśnie strategia kreatywności Walta Disney’a. Tak właśnie robił on, gdy budował swoje imperium. Gdy tworzył kolejne filmy. Zawsze wcielał się tylko w jedną z tych ról. Nigdy ich ze sobą nie mieszał. To bardzo ważne, by nie zacząć na etapie tworzenia wizji od razu wchodzić w rolę organizatora i krytyka. Trzeba te rzeczy oddzielić, by zaczęły działać. Najpierw stwórz taką wizję, jakby nic Cię nie ograniczało. Potem — zastanów się, jak to zorganizować i poukładać. Na końcu — skrytykuj konstruktywnie, usuń zbędne koszty, poszukaj oszczędności itd. A potem znów wejdź w rolę wizjonera, i znów w rolę organizatora itd.

Jak przejdziesz taką pętlę parę razy — zbudujesz możliwie najlepszą ofertę, jaką możesz dać swojemu klientowi — przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów i ogarnięciu organizacji tego, jak realizować tę usługę w praktyce.

Stworzenie takiej oferty to Twoje zadanie w tym rozdziale.

Są jeszcze pewne dodatkowe rzeczy, które warto rozważyć w takiej ofercie.

Po pierwsze — możesz zaoferować klientowi opisanie w kontrakcie celów, które sobie postawił i które Ty zaakceptowałeś, bo zgodnie z Twoją wiedzą są one do osiągnięcia przez klienta w określonym czasie. Możesz zaoferować pakiet, w ramach którego będziesz kogoś wspierał, konsultował się z nim tak długo, aż osiągnie swoje cele. Ale tutaj musisz być ostrożny, komu zdecydujesz się zaproponować taką formę współpracy. Z jednej strony daje ona poczucie klientowi bezpieczeństwa i prestiżu, ale z drugiej — jeśli klient potraktuje to jako zdjęcie odpowiedzialności z siebie — to nie skończy się to dobrze. Ty wiesz, co klient może osiągnąć, ale musisz jasno powiedzieć — to sam klient ćwiczy, osiąga cele i wkłada wysiłek, by osiągnąć swoje cele.

To jak z dawaniem gwarancji. Dawanie gwarancji, że ktoś będzie miał w określonym czasie określone efekty może być odebrane przez klienta jako przesuniecie odpowiedzialności. A to może zabrać mu energię.

To, co możesz zagwarantować, to że dajesz najlepsze narzędzia, metody, zestawy ćwiczeń, diety — dopasowane do klienta zgodnie z Twoją najwyższą wiedzą. Czy to pomoże? Czy to da efekty? Samo nie da. Klient musi wsadzić w to mnóstwo wysiłku, czasu, energii, pieniędzy. Ty jesteś tylko strażnikiem tej przemiany — i to jest bardzo ważne, żeby to było jasne od początku. Nie schudniesz za kogoś, nie zbudujesz za kogoś masy mięśniowej. Jeśli klient przychodzi do Ciebie z fantazją pt. „zrobi się samo” — to jest klient, któremu możesz zaproponować rozliczanie godzinowe, a nie kompleksowy program przygotowawczy na poziomie premium.

W ramach swojego programu możesz też zaoferować gwarancję bezpiecznego startu. Gdy ktoś ma zainwestować w swój rozwój pod Twoimi skrzydłami np. kilka tysięcy złotych — musi być pewien, że będzie się wam dobrze współpracować i że się dogadacie.

Ja w swoich programach oferuję możliwość zrezygnowania ze współpracy do tygodnia czasu od startu bez jakichkolwiek konsekwencji — z pełnym zwrotem pieniędzy. Nie zależy mi na tym, by współpracować z kimś na siłę, pomimo wszystko — bo podpisaliśmy kontrakt i teraz trzeba się męczyć. Współpraca musi pasować obu stronom, byś dogodna i przyjemna, żeby każdy dawał najlepszą wersję siebie. Jeśli coś nie gra, jeśli pojawiają się jakieś trudności, których nie da się rozwiązać — jest opcja rezygnacji.

Ja się jej nie boję, bo wiem, że daję wysoką jakość i jestem pewien tego, co potrafię i co daję.

Wielu trenerów oferuje pierwszy darmowy trening. Rzadko bywa, że jest to super pomysł. Z kilku względów. Po pierwsze — łatwo przyciąga osoby szukające darmochy. I które w zamyśle sobie próbują — na Twój koszt. Często z góry wiedząc, że nie będą przedłużać współpracy. Po drugie — czasem zdarza się, że osoby czują się zakłopotane, gdy wykorzystają darmowy trening, a potem trener przedstawia im ofertę współpracy, która nie do końca im pasuje. Nie wykupują kolejnych godzin, bo naprawdę chcą, ale np. dlatego, że głupio im było odmówić. To nie jest dobra podstawa do budowania relacji trener-podopieczny.

Darmowy trening? Nie ma sprawy — ale najpierw kontrakt, zapłata za program i wtedy jest możliwość rezygnacji po pierwszym treningu. Albo nawet dwóch, trzech, po tygodniu od startu współpracy. Ale jeśli tak podchodzimy do sprawy, to wiemy, że osoba, która do nas przychodzi, podpisuje z nami umowę, wpłaca np. zaliczkę — to nie jest osoba, która chce za darmo czegoś tam spróbować i tak naprawdę nie myśli poważnie o swoim rozwoju, o ćwiczeniach itd. Odsiewasz klientów, którzy nie mają pieniędzy, nie mają chęci, nie myślą poważnie o Tobie i o sobie. Którzy marnują Twój czas, który mógłbyś poświęcić dla kogoś, kto naprawdę chce coś zmienić.

Dobra, mam nadzieję, że zadanie jest jasne. Użyj całej swojej kreatywności, daj sobie czas, przemyśl dokładnie wszystkie opcje, daj z siebie wszystko. Stwórz najlepszą ofertę premium, jaką możesz w tej chwili stworzyć — w ramach której dasz swojemu klientowi najlepszą wersję siebie i swoją najwyższą wiedzę, najlepsze umiejętności, najwyższe zaangażowanie, jakie możesz dać.

Gdy to już będziesz miał — wyceń ją dobrze.

Opieraj się nie na tym, co oferuje konkurencja, bo będziesz miał na tyle unikalny program, że trudno go będzie porównać z konkurencją. W wycenie oprzyj się przede wszystkim na tym, jak bolesny problem klienta rozwiązujesz. Jakie efekty może on dzięki Tobie osiągnąć, gdy wykorzysta Twoje metody, narzędzia, plany treningowe, Twoją wiedzę.

Wyceń swoją ofertę tak, że wiesz, że będziesz godziwie nagrodzony za czas, za wysiłek, jaki wkładasz, za swoją wiedzę i umiejętności. Żebyś czuł w 100%, że dostajesz adekwatne pieniądze za to, co robisz. Zignoruj proszę Cię na tym etapie myśli, czy znajdzie się na to klient, czy ktoś za to aż tyle zapłaci. Znajdowaniem takiego klienta zajmiemy się potem. Teraz ważne jest, byś wszedł na rynek w wysokiego „C”. Dał idealnemu klientowi największe szanse na osiągnięcie sukcesu. I sobie — na osiągnięcie w końcu zarobków, o których marzysz — pracując tylko parę godzin dziennie z garstką najlepszych klientów.

Taki jest cel tego programu. I do tego potrzebujesz oferty premium. Zatem chwyć za długopis, kartkę i zacznij krok po kroku planować swoją ofertę — zgodnie z przepisem, jaki Ci tutaj podałem.

Gdy będziesz miał już ofertę — sformatuj ją ładnie, czytelnie, opisz jasno — krótkimi, prostymi zdaniami. Stwórz z tego plik PDF, który potem będziesz mógł przesłać klientowi.

Dla ułatwienia — załączam szablon, który pomoże Ci uporządkować wszelkie informacje dot. Twojej oferty i tego, jak powinna wyglądać. Choć nie są wymagane żadne graficzne cuda — pamiętaj, że będzie to propozycja, którą będziesz finalnie przesyłać klientom mailowo lub też prezentować w formie drukowanej — więc warto, by była jasna i estetyczna.

Unikaj proszę języka sprzedażowego — klienci są na to teraz bardzo już wyczuleni. Skup się na rzetelnym opisaniu Twojej propozycji — tego, co będzie się działo krok po kroku, co klient dostanie na każdym etapie, co będzie musiał zrobić i jakie korzyści będzie z tego miał.

UPDATE: 2 ważne kwestie.

Kwestia nr 1. Wspomniałem o tym, by swoją ofertę oprzeć na tzw. ramie transformacji — czy też przemiany. Jest to bardzo atrakcyjna rama, bo osoby, które mają wiele punktów bólu, mają też wiele niezrealizowanych pragnień i potrzeb i w związku z tym chcą się zmienić. Chcą doświadczyć ukojenia, spokoju, ulgi, co jest zrozumiałe.

Niemniej rama transformacji nie jest jedyną ramą, na bazie której możesz oprzeć swoje usługi. Drugą ramą jest tzw. rama opieki lub rama ubezpieczenia, suportu. O co w niej chodzi? Przykładowo swoje usługi możesz skierować do osób, które w najbliższym czasie będą przechodzić jakiś zabieg, operację itd. Albo np. w przypadku kobiet może to być poród. W tej chwili czują się jeszcze okej i nie mają żadnych punktów bólu, ale wiedzą, że czeka ich coś, co może być niemiłe, co może mieć negatywne skutki uboczne. Wtedy możesz pojawić się Ty — oferując im usługę, w ramach której przygotujesz ich do tego zabiegu, będziesz im towarzyszyć w trudnych momentach, a potem zaproponujesz swoją pomoc w dochodzeniu do siebie po zabiegu.

W tego typu ofertach nieco mniej akcentuje się punkty bólu klienta idealnego czy też korzyści, jakie odniesie z Twojej oferty — ale to, czego Twój klient może uniknąć, jeśli skorzysta z Twojej pomocy. Jakich negatywnych skutków np. operacji czy ciąży może uniknąć lub może je znacznie zniwelować, jeśli kompleksowo się nim / nią zajmiesz. To jest o tyle ciekawe psychologicznie, że ludzie są zazwyczaj w stanie naprawdę sporo zrobić, by uchronić to, co już mają. Czasem nawet więcej, niż by zdobyć jakieś dodatkowe korzyści.

Oferta oparta na ramie opieki czy ubezpieczenia także powinna być rozpisana na zasadzie etapów, poszczególnych kroków, które trzeba będzie zrealizować. Te kroki będą wyraźnie dzieliły się na etapy PRZED i PO wspomnianym zabiegu. Na przykład: przygotowanie do zabiegu, a potem rehabilitacja po zabiegu.

W takiej usłudze występujesz także w roli trenera, ale także w roli ubezpieczyciela, ochroniarza czy opiekuna. Jako korzyści z takiej usługi należy wymieniać: czego klient uniknie, jakie ryzyko zminimalizuje, jakie zagrożenie ma szanse oddalić od siebie, gdy skorzysta z Twojej pomocy i gdy pomożesz mu się przygotować do wyzwania, jakie go czeka.

Koniec darmowego fragmentu książki.

Zachęcamy do zakupu pełnej wersji.