Marta Olesiak

Jak sprzedawać?

Prawdziwy handlowiec i jego metody sprzedaży

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną,

a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz wydawca dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz wydawca nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe

z wykorzystania informacji zawartych w książce.

© Marta Olesiak, 2021

Autorka opowie Ci, jak zostać prawdziwym handlowcem, jak pokochać sprzedaż i klientów, tak, by móc założyć swoją firmę i umieć w niej sprzedawać…

Poznasz historię pewnego skoczka, który nie mógł nigdzie zagrzać miejsca. Zrozumiesz czym była sprzedaż kiedyś i czym jest dziś dzięki czemu zaoszczędzisz swój czas.

Będziesz miał okazję dowiedzieć się, kim jest prawdziwy handlowiec i zobaczysz drogę, byś mógł nim zostać. Odważysz się nią pójść?

ISBN 978-83-8245-903-6

Książka powstała w inteligentnym systemie wydawniczym Ridero

Podziękowania

Na początku chcę podziękować właśnie Tobie za to, że jesteś moją inspiracją do napisania tej książki, motywacją do jej wydania, a także marchewką do setek działań, które przyjdzie mi wykonać, żeby ona do Ciebie dotarła.

Pragnę też podziękować wszystkim moim klientom, nawet tym niedoszłym, za wiedzę, którą przez te lata zdobyłam i jest ona wsadem merytorycznym tej publikacji.

Dziękuję także swoim pracodawcom, u których zdobyłam praktykę w sprzedaży, kolegom i koleżankom dającym wiele cennych rad i podnoszącym, kiedy nie szło, a także konkurencji, którą często podpatruję w docieraniu na szczyt.

Pragnę też wyróżnić moją cierpliwą rodzinę, która cieszy się ze mną, kiedy mi idzie, i podnosi na duchu, kiedy mam pod górkę. To też jest moja motywacja, żeby działać i iść jak najdalej.

Wstęp

Cieszę się, że wpadłeś właśnie na moją książkę i postanowiłeś do niej zajrzeć. Na wstępie uprzedzam, że jestem tylko, choć może też i aż, człowiekiem bez spektakularnych osiągnięć, bez nadprzyrodzonych mocy, ale za to z chciejstwem. Zawsze chciało mi się próbować czegoś nowego, robić inaczej niż wszyscy. Uwielbiam chodzić pod prąd i się wyróżniać. Dlatego właśnie do mnie dotarłeś.

Dzięki tej lekturze dowiesz się, jak zostać prawdziwym handlowcem, pokochać sprzedaż i klientów, tak by potem założyć swoją firmę i umieć w niej sprzedawać. Opowiem Ci historię pewnego skoczka, który nie mógł nigdzie zagrzać miejsca na dłużej, a także przeanalizuję sprzedaż kiedyś i dziś, by zaoszczędzić Twój cenny czas.

Pewnie zastanawiasz się właśnie, kim był prawdziwy handlowiec. A może jaka jest jego definicja czy skąd się wzięła ta nazwa. Masz ambicje, by nim zostać? Jeśli stanąłeś właśnie na zakręcie i zastanawiasz się, co masz dalej ze sobą zrobić, żeby zmienić swoje życie, to ta pozycja jest dla Ciebie. Tylko uprzedzam, że nie będę Ci pokazywać palcem, jak masz założyć profil, pisać publikacje czy zapraszać do sieci kontaktów w mediach społecznościowych. O tym możesz przeczytać w innej mojej książce: „Poznaj przepis na siebie. Jak uwieść społeczność social mediów, aby zyskać nowych klientów”.

Mam też nadzieję, że lubisz się uczyć na błędach innych, bo nie po to je spisuję, żebyś popełnił te same. Chociaż Twoje i tak będą inne, bo Ty sam jesteś inny, jak i Twoja oferta. Rozsiądź się proszę teraz wygodnie w ulubionym fotelu z łakociami pod ręką (czytając, i tak spalisz kalorie, więc możesz sobie pozwolić na małe co nieco) i zatop się w kolejnych akapitach.

Swoją drogą, ciekawość mnie zżera, kim jesteś i czy od dziecka miałeś w sobie coś z handlowca, czy może życie Cię pokierowało w tę stronę.

A co, jeśli jesteś właścicielem małej firmy, który sam musi zdobywać klientów, a może handlowcem, agentem lub doradcą, którego przyciągnął tytuł tej publikacji lub planujesz zostać przedsiębiorcą i wiesz, że będziesz musiał na początku samemu zdobyć klientów. Jeżeli właśnie zacząłeś się zastanawiać, jak to się robi przez media społecznościowe, to znaczy, że dotychczasowe metody działania przestały Ci dawać satysfakcjonujące efekty w sprzedaży Twojej oferty.

Dobrze się składa, bo postanowiłam spisać dla Ciebie wskazówki z moich doświadczeń oraz doświadczeń moich klientów, które pomogą Ci rozwinąć nowe kanały ich pozyskiwania. Będzie też trochę o tradycyjnej sprzedaży w nowej odsłonie. Dowiesz się, jak budować relacje, wykorzystując social media. Pandemia wiele zmieniła, zatem teraz jest łatwiej i szybciej możesz dotrzeć do osób decyzyjnych.

Chcesz wiedzieć więcej? Jeśli tak, to zapraszam Cię na moją przygodę z klientami. Postaram się, by było jak w moich postach, tak na wesoło. W końcu sprzedaż jest pozytywną przygodą, jeśli się zmieni do niej podejście.

I. Historia prawdziwa — dam Ci się poznać

Zdjęcie powyżej i na okładce wykonał Krzysztof Zaleski https://krzysztofzaleski.com

Rzadko opowiadam swoją historię zawodową, stąd pomysł na jej spisanie. W końcu nie urodziłam się w zamożnej rodzinie, gdzie miałabym wszystko podane na tacy, nie wygrałam też milionów w żadnej z gier, a już na pewno nie jestem żoną miliardera. Dlatego o wszystko, co mam, dbam własnymi rękami, przy motywacji ze strony najbliższych. Każdego dnia muszę sprostać nowym wyzwaniom — od zapewnienia środków na zobowiązania, aż po najtrudniejsze, czyli zmotywowanie się do działania, kiedy nic się nie klei, a czasu jest coraz mniej. Nie zawsze mam z górki. Śmiem rzec, że wręcz głównie mam pod górkę i chyba to mnie tak wzmocniło na przestrzeni lat. Do tego jestem z tych osób otwartych i szczerych, które zazwyczaj mówią za dużo (pewnie dlatego tak łatwo przychodzi mi pisanie tej publikacji), przez co niejednokrotnie przysparzają sobie problemów.

Jednak tym razem zaryzykuję i opowiem Ci o moich przygodach z klientami i doświadczeniach, z których, mam nadzieję, wyniesiesz dawkę wiedzy do wykorzystania. Jesteś gotowy na nową podróż po świecie sprzedaży? Zapraszam do lektury.

Mała biedronka zamarzyła o byciu prawdziwym handlowcem

Czasem mam wrażenie, że u mnie wszystko jest działem przypadku. W podstawówce nie byłam prymuską, ambicje mi się włączyły dopiero w technikum odzieżowym, kiedy nagle polubiłam wszystkie przedmioty ścisłe i rozwijałam swoje zdolności manualne. Tak też w sobie odkryłam dryg do bycia przedsiębiorcą. Pamiętam jak dziś zajęcia z haftu. Zrobiłam wtedy serwetki z kaszubskim wzorem, które sprzedałam księdzu. Lubiłam pieniądze od dziecka, więc stypendium Prezesa Rady Ministrów było dla mnie zbyt małe, zatem zaczęłam dorabiać też sprzątaniem. W domu się nie przelewało, to trzeba było sobie jakoś radzić.

Z czerwonym paskiem na świadectwie maturalnym, a nie na pewnej części ciała, poszłam w świat. W sumie wtedy nie do końca wiedziałam, czego chcę. Uczęszczałam na kurs przygotowujący do egzaminów na Akademii Sztuk Pięknych, ale nie wchodziła mi do głowy historia sztuki i odpuściłam temat (choć bardzo lubiłam malować tę modelkę w stroju Ewy z Biblii, która pozowała zupełnie nago). Rodzice się na mnie zirytowali i kazali pójść do pracy. Bez znajomości, z wykształceniem technika odzieżowego i antypatią do maszyny do szycia, weszłam na rzeź niewiniątek zwany rynkiem pracy. Zaczęłam od zarejestrowania się w urzędzie dla osób bezrobotnych (swoją drogą, to wiele osób traktuje źle tych, którzy są tam zarejestrowani, ale ja wielokrotnie otrzymałam wsparcie finansowe w trudnych dla mnie momentach).

No nie będę Ci ściemniać, że super mi wychodziło szukanie wakatu. A to byłam na dniu próbnym w restauracji i o mało się nie oparzyłam przy piecu, a to w weekend za pieniądze w sieci obuwniczej, a to była cisza po wysyłanych CV. Nawet mam miesięczny epizod w sprzedawaniu otwartych funduszy emerytalnych. Chodziłam wtedy od domu do domu znajomego lub jego znajomego i spisywałam wnioski na drugi filar. Normalnie się czułam jak nieudacznik w tamtych czasach. Moje koleżanki i koledzy po znajomościach dostali się w rozwojowe miejsca pracy, a mnie zatrudnili jedynie w dużym dyskoncie spożywczym (domyśl się, dlaczego jest taki tytuł rozdziału). Jak tak sobie teraz myślę, to w sumie dobra szkoła była. Podobało mi się, że klienci mnie lubili, miałam okazję nabrać doświadczenia w zarządzaniu zespołem, ale przede wszystkim nauczyłam się ciężkiej pracy fizycznej. No i na figurę nie mogłam co narzekać (od zawsze miałam bzika na punkcie swojego wyglądu, bo jako dziecko byłam gruba, dlatego odchudzam się całe życie). Po ponad roku takiej pracy uruchomiły mi się ambicje na studia. Żeby się utrzymać, studiowałam zaocznie, ale gdy tylko zobaczyłam, że mogę się załapać znów na stypendium za dobre oceny, to włączył mi się mój wewnętrzny przedsiębiorca. To były czasy. Co drugi weekend w pracy, a co drugi weekend w szkole. Nie było lekko, a jeszcze wystarczyło mi sił na szkicowanie portretów ze zdjęć na zamówienie, oczywiście za pieniądze.

Panienką długo też nie byłam. Z racji tego, że moi rodzice w tamtym czasie wyprowadzili się do innego miasta oddalonego o sześćset kilometrów, potrzebowałam towarzystwa. Wpierw była faza na imprezy studenckie, a potem wyłowiłam mojego męża przez znany wtedy komunikator i spotkaliśmy się w jego rodzinnym mieście. Tak się stało, że na pierwszym spotkaniu zaiskrzyło i potem byliśmy już razem.

W pierwszym miejscu pracy spędziłam ponad trzy lata (jak na razie nigdzie dłużej nie zagrzałam miejsca), nim przeskoczyłam do rodzinnego biznesu spożywczego. Były kiedyś w moim mieście takie delikatesy. Pracowało mi się tam lżej, a i zarobki nieco większe.

Kiedy wyszłam za mąż, udało mi się znaleźć pracę w finansach. Trafiłam do kuźni talentów w sprzedaży, instytucji, która była agencją jednego z największych banków. Czego mnie tam nauczyli? Sklepowa kasjerka nagle stała się pewnym siebie doradcą do spraw produktów bankowych i zaczęła dzwonić do sekretariatów firm i umawiać się na spotkania z osobami decyzyjnymi. Ponadto zostałam przeszkolona z mowy ciała i technik sprzedaży, bo pozyskiwałam klientów w galeriach handlowych, lotniskach czy stacjach benzynowych. Pamiętam do dziś, bo akurat z tym szefem mam kontakt, jak zadzwonił do mnie wieczorową porą, żeby mnie pochwalić za realizację celów. Mina męża była wtedy bezbłędna, bo działo się to w czasach, kiedy pracodawcy nie dzwonili do pracowników po pracy ot tak porozmawiać, a ten akurat był w euforii, że dobrego pracownika zatrudnił do firmy (tu serdeczne pozdrowienia dla niego). Z miesiąca na miesiąc obrastałam w piórka, aż sięgnęłam wyżej, po posadę doradcy w banku za odpowiednio większe wynagrodzenie. Niestety szczęście nie trwało długo, bo się nie dopasowałam ze swoją przełożoną i nie przedłużyłam umowy po okresie próbnym.

Muszę Ci się przyznać, że od zawsze byłam z tych niepokornych, co mają własne zdanie. Łatwa w obsłudze to ja nie jestem do dnia dzisiejszego, stąd inni uważają, że jestem kontrowersyjna. Po epizodzie z bankiem, który wyrzuciłam nawet z życiorysu, znów wskoczyłam do agencji finansowej. To był dla mnie trudny okres czasu, bo wtedy mój dziadek zaczął chorować na raka i przeprowadziłam się z mężem do niego. Sprzedaż dla tej firmy leżała i kwiczała, po kilku miesiącach szef musiał mnie zwolnić, ale nie zostawił mnie na lodzie. Dowiedział się od swojego kolegi, że aplikowałam do jego banku (przezorny zawsze ubezpieczony i kiedy widziałam, iż sprzedaż mi nie idzie, szykowałam plan awaryjny) i mnie polecił. Kolejny człowiek na właściwym miejscu, którego z czystym sercem zarekomendowałabym innym jako szefa.

Szczęścia do pań szefowych to ja za bardzo w życiu nie miałam i kiedy znajoma przychodząc załatwić jakąś sprawę do banku, w którym pracowałam, zaproponowała mi przejście do jej miejsca pracy, z przyjemnością wzięłam udział w procesie rekrutacyjnym. To był strzał w dziesiątkę. Znalazłam się w jednym z największych polskich banków i zagościłam tam dłużej. Podobała mi się lokalizacja, to że realizowałam plany, załoga była zgrana, a i za sprzedaż kredytów z ubezpieczeniem rozszerzonym dostałam nagrodę. Tu najpierw miałam szefa, potem najlepszą szefową, z jaką pracowałam (ona umiała zmotywować do działania i dodać wiatru w żagle). Niestety, albo i stety, owa szefowa dostała awans i zmienił mi się przełożony. Już nie było tak różowo, a kiedy moja umowa na zastępstwo dobiegła końca w związku z powrotem osoby zastępowanej, odetchnęłam z ulgą.

Po pracy w bankach miałam małą przerwę, dzięki której otworzyły mi się drzwi do dużej międzynarodowej korporacji z branży IT. Tu również się odnalazłam niczym ryba w wodzie, choć niełatwo było przyswoić wiedzę z zakresu rachunkowości i systemu do zarządzania. Dobrze, że na studiach miałam ten przedmiot, to nie byłam aż taka zielona jak trawa. Och… jak mi się podobało, iż z miesiąca na miesiąc wspinałam się w górę w tabelce z wynikami sprzedaży.

Pomimo sukcesów jednak i tu postanowiłam odejść z powodu napiętej relacji z bezpośrednim przełożonym, który zmienił się na przestrzeni miesięcy, i zrobić wskok w nową branżę. Tak zaczęłam przygodę z marketingiem i reklamą, a raczej narzędziami do jej realizacji, jakimi były upominki reklamowe. Zdobyłam nową wiedzę, czym różni się tampodruk od sitodruku lub graweru. Dużo było w tym frajdy, żeby doradzać osobom w działach marketingu, jakie gadżety im się sprawdzą na targach, a jakie dla ich klientów, ale w szczegółach coś zdradzę w dalszej części tej publikacji.

Już widzę, jak oczami wyobraźni maluje Ci się wizja mojego życiorysu. Utarło się, że na takich jak ja mówi się, iż są skoczkami. Tak, ja się przyznaję, że jestem tą osobowością, która nie dość, że ma własne zdanie, to jeszcze lubi, jak zmieniają się jej obrazki za oknem. Teraz, pracując zdalnie, mam samochód pod domem tylko po to, by po skończonych zajęciach wsiąść i pojechać za miasto nad morze.

Wróćmy do mojej zawodowej drogi. Po temacie z marketingiem trafiłam do projektu. Kiedy miałam być odpowiedzialna za tworzenie nowych aplikacji a potem sprzedaż i ich promocję, to jakbym wygrała na loterii. Mogłam pracować nawet w święta, taką sprawiało mi to frajdę. Niestety, długo to szczęście nie trwało, bo rynek zweryfikował swoje i temat został zamknięty. Miałam propozycję, by zostać handlowcem w firmie właścicieli, ale tak się energetycznie zaangażowałam na dwieście procent, że potrzebowałam odpocząć.

Przerwa od etatu to w moim życiorysie zazwyczaj odpoczynek. Wiąże się on też z podnoszeniem kwalifikacji i czytaniem biznesowych książek. Tak stało się i tym razem. Zapaliłam się do marketingu internetowego i zaczęłam edukować w tym temacie. Coś tak wewnętrznie czułam, że może mi się to przydać na przyszłość.

Po chwili oddechu postanowiłam wrócić na rynek pracy. Zaczęłam rozsyłać dokumenty i albo trafiałam na rekrutacje w firmach, których zarobki były poniżej moich oczekiwań, albo była cisza. Znasz to uczucie frustracji, kiedy Twój telefon jest głuchy? Nic, tylko usiąść i płakać. Do tego budzi się wewnętrzny krytyk, który zaczyna wpędzać w kompleksy mówiąc: „Jesteś do niczego, inni są lepsi, dlatego dostają się do dużych firm i mają wysokie wynagrodzenia”.

Zabija on motywację skutecznie (przepłakane dni, brak wiary w swoje umiejętności, a do tego z każdej strony osoby promujące się w social mediach na biznesmenów z sukcesami). Jeśli przerabiasz takie momenty, wtedy warto olać wszystko, zacząć robić to, co lubisz i poczekać, aż nastanie nowy dzień. Ja od śniadania dostaję energii, stąd w tamtym czasie co rano wysyłałam kolejne oferty pracy i pukałam do następnych drzwi.

Aplikując przez tradycyjne portale pracy, zaczęłam się zastanawiać, czy można coś zrobić inaczej. No i tu na horyzoncie zjawił się mój rycerz na białym koniu, znany jako LinkedIn®. Przypomniało mi się, że mam tam założone konto. Czas zrobić z niego użytek, a Ciebie, drogi Czytelniku, przenieść w dalszą część mojej drogi zawodowej i do czasów współczesnych.

Jak rycerz na białym koniu odmienił moje życie?

Był rok 2018, siedziałam dobita ciszą po rekrutacjach i spoglądałam w ekran laptopa, jak ludzie sukcesu pokazują się za pomocą swoich publikacji na LinkedIn®. Wcześniej korzystałam z innych mediów społecznościowych, ale wyłącznie po to, by komunikować się ze znajomymi. Oni tam wszyscy tacy elokwentni, na stanowiskach, a ja tu szukam pracy. Wiesz, jak wtedy moje ego mogło się poczuć? No niby gorsza, bo bezrobotna. Wychowano mnie w domu, że nie dość, iż żadna praca nie hańbi, to jeszcze w taki sposób, żeby nie wartościować człowieka po statusie posiadania czy tytule lub stanowisku pracy. Postanowiłam się wyłamać. Zaczęłam komentować publikacje innych. Mój profil nie był tak przykładny jak teraz. Zdjęcie w stylu sweet selfie, niedopracowane opisy, no ale co tam. Człowiek uczy się całe życie.

Od komentarza do komentarza i wplątałam się w niejedną dyskusję na wysokim szczeblu. Raz ktoś mi się starał udowodnić, że nie mam racji. Kiedy indziej byłam klepana po ramieniu i rosłam w siłę. Udzielałam się pod postami, w których wiedziałam, że nie tak łatwo mnie będzie zagiąć. Lepiej przecież wypaść na eksperta, który ma wiedzę, niż na kogoś, kto zwady szuka. Nigdy nie wiadomo też, czy moich komentarzy nie czyta potencjalny pracodawca.

Swoją drogą, to, co napisałam wyżej, jest u wielu blokadą wewnętrzną, żeby zacząć pracować nad swoją marką osobistą w mediach społecznościowych.

Ja szczęśliwie się przełamałam i zaczęłam tworzyć swoje pierwsze publikacje. Postawiłam na opisanie doświadczeń z klientami, a także w rekrutacji. Duże zaangażowanie użytkowników tego medium dały mi posty o rozmowach kwalifikacyjnych. Od razu byłam na fali. Ludzie lubią ponarzekać i zwierzać się z tego, co ich boli. Jak tak teraz myślę, to był dobry kierunek. Intuicja mnie nie zawiodła. Wzbudziłam zainteresowanie swoim profilem i wskoczyłam na konia mojego rycerza. Od tamtego momentu jedziemy stale razem przez zawodową drogę życia.

A jak on mi pomógł w karierze?

Post za postem, komentarz za komentarzem (nigdy nie zapomnę tych, przez które płakałam, np. „co z ciebie za handlowiec, co nie umie pracy znaleźć?” lub „prawdziwy handlowiec pracuje tylko za prowizję”), i tak zaczęłam mieć oferty pracy. A to jakaś pani rekruter się umówiła na spotkanie zdalne, potem inny handlowiec podesłał mi ofertę pracy w ich firmie. Najbardziej lubiłam rozmawiać z właścicielami firm, bo tu zawsze wiedziałam, czego ode mnie oczekują i jakie mają możliwości. Dwóch przykuło moją uwagę. Jeden z branży IT, co zjawiał się i znikał, i drugi z branży produkcyjnej, który komentował moje publikacje, dodając dużo emotek. Z oboma panami bardzo szybko przeszłam do rozmowy prywatnej. Pierwszy człowiek był skoncentrowany na moich kompetencjach, drugi zaczął budować przyjacielskie relacje, choć wtedy jeszcze nie wspomniał o propozycji współpracy. Rozmowy z wirtualnego świata bardzo szybko przeszły do świata realnego. Z jednym rozmawiałam o rozwoju jego firmy, z drugim na wszystkie tematy.

Zgadnij, co się zadziało? To właśnie ten drugi pan szybciej zaproponował mi u siebie pracę. Tak oto od kasjerki w sklepie, poprzez doradcę, handlowca, sales managera, stałam się dyrektorem handlowym. Tu zaczyna się kolejna moja szkoła biznesu, za którą chlebodawcy jestem dozgonnie wdzięczna. Bycie odpowiedzialnym za sprzedaż i marketing w małej firmie jest nie lada wyzwaniem. Nie ma z kim wymieniać poglądów. No, ale właśnie tutaj stworzyłam komunikację firmy na LinkedIn® (oj, ile prób i błędów w tamtym okresie popełniłam, aż raz musiałam się tłumaczyć). Ponadto dzwoniłam jako handlowiec do sekretariatów firm, badając ich potrzeby. Zajmowałam się też zapytaniami, które przychodziły do firmy. Było trochę pracy, ale kiedy ta druga wymieniona osoba zdecydowała się na działania ze mną, to znalazłam i dla niej czas. Tak, to był okres intensywnej pracy i nauki, w którym rozwijałam dwie firmy.

Mimo że na LinkedIn® działałam z ramienia pracodawcy, to moja marka osobista w sprzedaży uwidaczniała się z każdym dniem. Zwiększała się liczba obserwujących, a także ilość zapytań o moje usługi, których jeszcze oficjalnie nie sprzedawałam, a jedynie pisałam o rozwiązaniach w postach na swoim profilu. Tak oto zrodził się pomysł na swój biznes, nad którym myślałam pięć lat.

Handlowiec i przedsiębiorca w jednej osobie

Jeżeli planujesz uciec z etatu i rozwijać coś swojego, to muszę Cię uprzedzić, że czeka Cię poligon doświadczalny. Zacznie się on, nim oficjalnie uzyskasz wpis do Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej.

Pewnie już rozmyślasz nad nazwą firmy, widzisz oczami swojej wyobraźni jej logo. To akurat są najmilsze rzeczy, które Cię czekają.

Jeśli jesteś tak zielony w temacie, jak byłam ja, startuj od wybrania księgowej, która poprowadzi Cię za rękę. Tylko nie zrób się w balona, jak ja, i dokładnie sprawdź warunki rozpoczęcia oraz ewentualnej rezygnacji ze współpracy przed zaakceptowaniem ich, żebyś nie trafił na firmę, która potem każe Ci płacić za usługę, z której nie korzystasz (ja tak miałam, zapłaciłam pokaźne frycowe wraz z otwarciem mojej MOCompany). Tak to już jest z tym zawieraniem umów przez telefon.

Zanim jednak opowiem Ci, jak to wygląda z zakładaniem własnej firmy w Polsce, zdradzę kilka historii i wskazówek związanych ze sprzedażą i klientami.

Prawdziwy handlowiec to i lód Eskimosowi sprzeda

Utarło się, że sprzedawca ma umieć wcisnąć wszystko wszystkim. Sama kiedyś od jednego z szefów, jak nie szła mi akurat sprzedaż, usłyszałam to powiedzenie (ten to akurat umiał zdemotywować mnie do pracy jeszcze bardziej). Co z tego, iż sprzedasz coś komuś na siłę, jak on nigdy więcej do Ciebie nie wróci i, co gorsze, zepsuje opinię na rynku.

Kiedy moi chlebodawcy oczekiwali ode mnie realizacji planu, to siałam jak najwięcej. Co mam tu na myśli? Zwiększałam liczbę telefonów, spotkań czy innych aktywności. W sprzedaży pomaga determinacja. Nie robiąc nic, nie osiągniemy efektów, natomiast zwiększając liczbę działań, mamy szansę szybciej odnieść sukces. Z ilością w parze powinna iść też jakość. Co z tego, że wykonasz dwadzieścia telefonów do firm, jeśli z tych dwudziestu połączą Cię tylko trzy razy z osobą decyzyjną. Możesz wtedy ściemniać przełożonemu, że zrobiłeś dzienną normę. Wpiszesz w CRM te wszystkie firmy, a na koniec miesiąca będziesz świecił oczami, iż nie zrealizowałeś planu.

A jak ja pracowałam nad swoją jakością?

W pracy biurowej przychodzisz na wyznaczoną godzinę (ja miałam często na ósmą). Parzysz kawę lub herbatę, wymieniasz kilka zdań z innymi pracownikami i zasiadasz przed komputerem. Zazwyczaj zaczynasz od zajrzenia w skrzynkę mailową (w obecnych czasach też wpadamy na socjale, kiedyś zaglądało się głównie na strony www). Wymyślasz czynności, byle tylko nie dzwonić. Och, jak parzy ta słuchawka. Sama miewałam dni, kiedy najzwyczajniej w świecie robiłam wszystko, żeby tylko nie wykręcić numeru telefonu. Najważniejsze to zacząć, potem już poleci z górki.

Kiedy wykonałam pierwszych parę odebranych połączeń i miałam już jakieś jedno spotkanie umówione, to grzałam słuchawkę tak długo, aż domówiłam kolejne w danej lokalizacji (tak, ja z tych co to nawet pieniądze firmy oszczędzały i nie marnotrawiły na jeżdżenie z jednego końca miasta na drugie). Wiesz, co mi zazwyczaj działało?

— Dzień dobry, tak się składa, że będę jutro w pana okolicy u klienta w firmie po sąsiedzku, czy znajdzie pan dla mnie chwilę?

Co ciekawe, dalej się to sprawdza, gdy już pani sekretarka połączy mnie z osobą decyzyjną. Oczywiście pominęłam tu całe przedstawianie się, bo książka nie ma na celu dostarczenia skryptów rozmów przez telefon, a jedynie przekazania moich metod, które u mnie się sprawdzają.

Gdy miałam dobry dzień, to udawało mi się umówić z sześć spotkań. Bywały też dni, kiedy przenikałam przez korytarz jak cień na koniec dnia, żeby tylko nie wpaść na przełożonego i nie udzielać odpowiedzi na standardowe pytanie:

— Marta, jak tam Ci dziś poszło?

Miałam świadomość, że mi nie poszło. Mogłabym powiedzieć, że pogoda nie taka, bo jest słonecznie i wszystkich wywiało z biur, czy na jakąś sytuację gospodarczą, która poruszyła tłumy lub sezon przedświąteczny itp. Sam pewnie dobrze wiesz, że jak się chce, to się alibi wymyśli. Jednak ja biczowałam się wewnętrznie, że jestem po prostu słabym handlowcem. Oj tak, samobiczowanie to ja mam wyćwiczone do perfekcji, aż dziwne, że jeszcze żyję, kiedy tak za każde niepowodzenie wpadam w wąwóz. Choć teraz już troszkę mniej się przejmuję. Umiem sobie wytłumaczyć i przeanalizować, co zrobiłam dobrze, a co powinnam poprawić.

Przedostanie się przez sekretariat do osoby decyzyjnej bywa czasem trudne. Jeśli nie wiesz, jak nazywa się osoba z imienia i nazwiska, odpowiedzialna za wdrażanie Twojej oferty, to dostaniesz informację zwrotną w stylu:

— Poproszę o mail na biuro@nazwafirmy.pl.

Stąd powrócę tu do swojego księcia na białym koniu, którego aż się prosi, by w tym celu wykorzystać. Większość pracowników firm już ma tam konta i można łatwo wyciągnąć te informacje. Wtedy pani z sekretariatu może Cię jeszcze przygwoździć pytaniem, w jakiej sprawie dzwonisz. Tu też nie możesz dać się zaskoczyć. Jeśli powiesz, że byłeś umówiony, to możesz spalić sobie kontakt, bo bardzo szybko zostaniesz zweryfikowany. Wyskakując, że masz świetną ofertę, raczej Twój odbiorca nie będzie chciał tracić cennego czasu. Szykując się do rozmowy, przygotuj sobie na kartce problemy takich firm, jak ta, do której dzwonisz, a na które masz rozwiązanie. Da Ci to wiedzę, czy jest sens rozmawiać i oszczędność czasu.

Panią sekretarkę można też grzecznie poprosić o połączenie z właściwą osobą, zazwyczaj nie taki diabeł straszy, jak go malują. Jeśli nie będziemy natrętni, pretensjonalni, a poprowadzimy rozmowę tak, by ta osoba się czuła ważna, to jest duże prawdopodobieństwo na sukces. Pamiętaj, że to jej praca, by spławiać sprzedawców z ofertami.

Jeżdżąc na spotkania, zawsze rozglądałam się po okolicy i kiedy wypatrzyłam jakąś ciekawą firmę, to wchodziłam do niej i pytałam o możliwość zamienienia słowa z decydentem. Często poznawałam właściwe osoby i później miałam ułatwioną drogę, żeby umówić się już na dłuższe spotkanie.

Jak wyglądały te umówione spotkania?

Nie będę z siebie robić mistrzyni i czarować, że zawsze wychodziło cudownie, a ja z każdego spotkania miałam kontrakt. Lubię uczciwość, zatem i tutaj tak będzie. Pomimo wielokrotnego potwierdzania spotkań zdarzały mi się sytuacje, w których klient wyznaczył zastępstwo lub pocałowałam klamkę jego firmy. Tak to czasem bywa, że ktoś zapomni albo mu coś wypadnie. Trzeba się i na to uodpornić, a także mieć minimum dwa spotkania dziennie.

Spotkanie spotkaniu nierówne. Na jednym jest konkretnie i na temat, bo się wstrzelisz w potrzeby, a na innym będzie rozmowa o wszystkim i o niczym. Zdarza się, że decydent ma czas na zapoznanie się z tym, z czym do niego przychodzisz, ale niekoniecznie ma budżet i potrzebę. Ciebie przez telefon o tym nie uprzedził, a i Ty nie chciałeś naciskać, bo liczysz po cichu, że się skusi. No niestety Cię rozczaruję, będzie to spotkanie z tych, po których zostanie Ci tylko nadzieja na kiedyś tam i stracony czas na przygotowanie oferty, a potem wydzwanianie, czy udało się z nią zapoznać. Takich niestety jest najwięcej.

Wizyt przerobiłam z tysiące, bo w wielu firmach pracowałam bez bazy i musiałam ją sobie stworzyć od zera. Niektórzy na mnie mówią „otwieracz puszek”, bo jak ktoś miał problem z tak zwanym wbijaniem się do firm, zgłaszał się do mnie (opowiem więcej o tym później, bo to była pierwsza usługa w mojej firmie). Nie będę Ci opowiadać o spotkaniach, jakie przerobiłam, pracując stacjonarnie w placówce banku, wolę się skupić na typowych zadaniach, jakie ma w pracy prawdziwy handlowiec.

Na czterech literach siedzieć nie lubię, zatem, jak już wcześniej pisałam, stawałam na rzęsach, żeby tylko wyciągnąć z firmy auto (nie dane mi było go dostać na wyłączność) i iść w plener. Obrazki muszą mi się zmieniać regularnie, inaczej wpadam w depresję. Lubię też poznawać nowe osoby, stąd taka praca mi odpowiada. Jedyne, co drażniło mnie zawsze w pracy w sprzedaży, to porównywanie wyników z osobami, które były kilka lat już w firmie. Ileż to razy dostawałam zadyszki, żeby doścignąć seniorów stażem. Jak się nie udało, to nerw i dół, a jak się udało, to duma i samozachwyt. Dziś szczęśliwie nie ścigam się już z nikim, a jedynie porównuję z samą sobą. Czasem podpatruję konkurencję, żeby wiedzieć, dokąd podążać.

Najśmieszniejsze spotkanie, które pamiętam, pracując na etacie, było wtedy, gdy sprzedawałam autorski system do rezerwacji. Wybrałam się wtedy do pana Michała. Klient zaprosił mnie do auli szkoleniowej i zaproponował coś do picia. Poprosiłam o kawę (ktoś kiedyś powiedział, że dla finalizacji transakcji najlepiej się napić z klientem kawy, a że ja mam niskie ciśnienie, to mogę sobie pozwolić nawet na pięć filiżanek dziennie). Ubrana w strój stylu casual, czyli bluzeczkę, spodnie i marynarkę, rozsiadłam się na krześle i czekałam na napój. Po chwili rozpoczęliśmy spotkanie. Z pełnym zaangażowaniem pokazuję funkcjonalności aplikacji, aż tu nagle mankiet żakietu wylądował w kawie. Dobrze, że był czarnego koloru. Jak to ja, obróciłam wszystko w żart i zdjęłam go z siebie, mówiąc:

— Jeszcze się dobrze nie znamy, a ja już się rozbieram.

Dobry humor i pikantne teksty są u mnie na porządku dziennym, zawsze działają dla rozładowania atmosfery, oczywiście zalecam w umiarze, bo mam znajomego, co potrafi na spotkaniu biznesowym z paniami proponować seks.

Trzeba umieć się z siebie śmiać i mieć dystans. Gdybym się zdenerwowała, udzieliłoby się to klientowi i spotkanie przebiegłoby w napiętej atmosferze. Tak się dobrze złożyło, iż nic nie uszkodziłam poza ubraniem ani nawet stół nie był brudny.

Czy sprzedałam temu klientowi? Siebie tak, systemu nie, z braku budżetu w jego firmie. Natomiast relację mam po dzień dzisiejszy i udało mi się połączyć go biznesowo z moim przyjacielem. Oboje są zadowoleni z tej znajomości.

Mówi się, że prawdziwy handlowiec to i kominem wejdzie. Pracując w tej samej firmie z aplikacjami, udałam się raz w teren na spotkania „z buta”. Wchodzę do dużego ośrodka sportowego i ochrona pokierowała mnie do sekretariatu. Pukam, cisza, więc wchodzę i pytam:

— Dzień dobry, ja w sprawie systemu do rezerwacji wydarzeń, czy mogę rozmawiać z osobą, która się zajmuje u państwa takimi tematami?

Odesłano mnie do działu marketingu. Tam panie zdziwione przekierowały mnie do prezesa. Wchodzę więc drugi raz do sekretariatu i proszę o spotkanie z tym panem, ale już pewnym tonem. Próbowano mnie spławić, ale tak się zaparłam, że decydent znalazł dla mnie pięć minut. Pokazałam, co miałam i wyszłam z wizytówką oraz prośbą o kontakt w celu umówienia się na dłużej. Kilka tygodni później wróciłam w to samo miejsce. Zgadnij, co? Właśnie wtedy, kiedy miałam zrobić prezentację aplikacji działającej w sieci, była ogólnopolska awaria Internetu. Spanikowana zadzwoniłam do szefa. Niestety nie odebrał. Wydzwaniałam do kolegów informatyków, tu też cisza. Jedyna myśl, która wtedy siedziała mi w głowie, to „odwołać czy zostać”. Umówienie tego spotkania kosztowało mnie wiele pracy, ponieważ klient należał do zajętych osób, do których nie dość, że ciężko się dodzwonić, to jeszcze trudniej o spotkanie z nimi. Postanowiłam pójść na żywioł i zostałam.

Jakbyś pytał, czy da się sprzedać aplikację bez zrobienia prezentacji, to odpowiem Ci, że się da. Rozrysowałam na kartce papieru krok po kroku, jak ona działa i co można zyskać, wdrażając ją w ośrodku sportowym. Tego dnia wyszłam z podpisanym zamówieniem.

Najgorsze, co możesz w sprzedaży zrobić, to się poddać. Kiedy polecam odpuszczać? Kiedy widać brak budżetu po kliencie. Przesłanki są następujące:

• Wymyśla od startu — Ty się narobisz ofert, żeby go zadowolić, a on i tak nie kupi.

• Po wysłanej ofercie unika kontaktu — nikt pod ziemię się nie zapada, więc jeśli zadzwonisz i będzie cisza, dorzucisz mail i nadal nic, odpuść, szkoda czasu.

• Od pierwszej rozmowy ciągle słyszysz, że masz drogą ofertę.

• Czaruje, ile to ma pieniędzy i jakie zrobił inwestycje — tak miałam i tego typu przypadki, gdzie wchodziłam do firmy, jej właściciel kreował się na zamożnego. Po spotkaniu miałam wrażenie, że już mi tylko podpisanie umowy zostało, a potem była cisza.

• Chce, byś świadczył swoje usługi za procent od wyników tzw. success fee (choć w niektórych branżach się to opłaca).

Może Ty znasz jeszcze inne przypadki i mógłbyś je tu dopisać, powyższe u mnie występują najczęściej. Na zakończenie tego podrozdziału mam taki wniosek, iż prawdziwy handlowiec to nie jest ten, co Eskimosowi lód sprzeda, ale ten, który w porę się zorientuje, czy Eskimosa stać na jego lód. Co z tego, że masz świetne umiejętności handlowe, podpiszesz umowę z klientem, a później będziesz świecił oczami przed swoim szefem, że faktura nie jest opłacona lub, pracując na własny rachunek, nie będziesz miał na zobowiązania.

W pracy na etacie zdarzyły mi się takie dwa przypadki, z czego jeden był wyjątkowo wkurzający. Mając etat w stabilnej firmie, nie musisz się martwić, gdy jest poślizg z płatnością. Inaczej to wygląda, kiedy prowadzisz projekt i każda złotówka się liczy. Ja mam jeszcze to do siebie, że denerwuje mnie nieuczciwość, więc kiedy klient podpisał mi umowę, a potem płacić nie chciał, to byłam bardziej namolna niż windykator terenowy. Odwiedzałam go osobiście. Ostatecznie sprawa nie skończyła się w sądzie, a została załatwiona polubownie. Jednak byłam rozczarowana, bo już witałam się z gąską, czyli prowizją na moim koncie, a tak to musiałam obejść się smakiem.

Takie doświadczenia uczą, tak samo jak to, kiedy ktoś mi nie zapłacił za umowę o dzieło. Dzięki temu, startując w swojej firmie, wiedziałam, jak się chronić, żeby mieć płacących klientów.

Przedsiębiorca w jednoosobowej firmie handlowcem swojej oferty

Jak już wcześniej wspomniałam, do startu ze swoją firmą zbierałam się pięć lat. Co mnie powstrzymywało? Pewnie ten brak wiary w swoje umiejętności wynikający z czasów dzieciństwa, w którym oczekiwano ode mnie, że będę perfekcyjna w tym, co robię. Stąd, jak mi nie wychodziło coś w sprzedaży, to miałam momenty podłamania.

Pamiętam, jakby to było wczoraj, jak zapadałam się pod ziemie, kiedy rozliczano mnie pod tablicą, przy całej grupie, z niskiej sprzedaży. Tak było każdego dnia z rana i na koniec pracy. Zawsze tak miałam, że jak mi szło, to fruwałam jak na skrzydłach, a jak nie szło, to już się szykowałam, żeby odejść z pracy, tak w razie, gdyby chcieli mnie zwolnić. Za słabą sprzedaż tylko raz w życiu dostałam wypowiedzenie, w innych przypadkach plany realizowałam, bo zawsze po dołkach były górki.

Tupnięcie nóżką nastąpiło krótko po tym, jak rozstałam się z ostatnim pracodawcą i miałam dość wysyłania życiorysu w próżnię. W miesiąc ogarnęłam się, co chcę robić, ile to ma kosztować. Po turbulencjach z korporacją świadczącą usługi księgowe dotarłam do lokalnej firmy rachunkowej, która pomogła mi z formalnościami. Tak zrobiłam sobie prezent na trzydzieste piąte urodziny. Może i Ty bijesz się właśnie z myślami, żeby pracować dla siebie. Polecam, ale uprzedzam, żeby nie było, bo staniesz się handlowcem, marketingowcem, prawnikiem i po części księgową w jednej osobie.

Kiedy zdecydujesz już się na ten krok, to warto zabezpieczyć firmę finansowo. Możesz przyjąć dwa modele, które polecam dla osób chcących działać dla siebie:

• Pracuj na etacie i buduj swoją firmę — u mnie to zadziałało, nim formalnie firma powstała, w mediach społecznościowych znana byłam jako handlowiec budujący bazy klientów. Jak pamiętasz z wcześniejszych moich wspomnień, w pewnym momencie pracowałam dla dwóch firm. To właśnie wtedy testowałam model pozyskiwania potencjalnych klientów na zlecenie swojego klienta. W Polsce możesz też mieć na początku działalność nierejestrowaną lub skorzystać z ulg na ZUS.

• Zdobądź klientów, a potem otwórz firmę — same formalności, jak będziesz miał wymyśloną nazwę, wybraną księgową oraz najlepszy dla Ciebie sposób rozliczania podatku, zajmą Ci jeden dzień. Najważniejsze jest na początku zdobyć pierwszego klienta, który pokryje Ci koszty, a najlepiej, jak jeszcze da utrzymanie. Mnie się tak udało, że w dniu urodzin i otwarcia firmy wystawiałam fakturę prowizyjną za pozyskanego klienta dla znajomej firmy, a także fakturę za abonament na swoje usługi dla pierwszego kluczowego zleceniodawcy.

Jak zapewne zauważysz, oba modele w żaden sposób się nie wykluczają. Najważniejsze to budować swoją markę osobistą w internecie. To bardzo pomaga, choć wymaga czasu i zaangażowania. Jest wielu przedsiębiorców, którzy tej marki nie mają, a działali dotychczas na poleceniach. To oni najczęściej do mnie trafiają na warsztaty, ponieważ na rynku powstała tak duża konkurencja, że obecne tematy zaczynają nie wystarczać do rozwoju ich biznesu, a w świecie online też ich za bardzo nie widać. Raz są to firmy, które działają tak, jak ja, bez pracowników, innym razem mam na zajęciach całe zespoły handlowców wraz z właścicielami firm.

Nie wiem, czy zdajesz sobie sprawę, ale nie mając budżetu na zatrudnienie handlowca z branży, który nie wiadomo, kiedy zacznie realizować plany, to Ty nim jesteś. Zatem jeśli nigdy nie sprzedawałeś, a postanowiłeś otworzyć własną działalność gospodarczą, tym bardziej warto postawić na markę eksperta w mediach społecznościowych.

Jeżeli zaś jesteś handlowcem i już obrastasz w piórka, bo idzie Ci świetnie z realizowaniem planów na etacie, to kiedy przejdziesz na swoje, zetkniesz się z następującym problemami każdego początkującego:

• Brak wiarygodności firmy — nie masz klientów, którzy wystawią Ci rekomendacje, więc nowi potencjalni będą bali się skorzystać z Twojej oferty.

• To Ty teraz odpowiadasz za wszystko — nie tylko sprzedajesz, ale zobowiązujesz się doprowadzić temat do końca, czyli zrealizować usługę lub dostarczyć zamówienie, wystawić dokumenty księgowe i rozliczyć płatność (również stajesz się windykatorem), a gdy pojawi się reklamacja, to musisz umieć ją rozpatrzyć.

• Sam podejmujesz decyzje, w co inwestujesz — jeśli nie będziesz inwestował w marketing, prawnika, sprzęt do pracy, w pewnym momencie możesz trafić na ścianę, która zablokuje Ci biznes, bo:

a) padnie Ci laptop, na którym pracujesz i będziesz w czarnej dziurze,

b) dostaniesz od klienta wymagania w umowie, a nie jesteś prawnikiem i możesz wejść na minę,

c) zabraknie Ci poleceń, a nie będąc widocznym w sieci, nikt o Tobie nie wie.

• Sam siebie motywujesz do pracy. Już nie będziesz miał targetów i przełożonego, który raz kijem, raz marchewką wymaga ich realizacji. Teraz jesteś sobie sterem i okrętem. Zatem, kiedy będzie się coś Ci sypało, np. sprzedaż, to musisz być na tyle silny, żeby mimo wiatru wiejącemu w oczy działać dalej i docierać do potencjalnych szans sprzedażowych.

• Będziesz pracował więcej za mniej. Kiedy będziesz miał jeszcze niskie ceny, w pewnym momencie możesz nabrać sobie tylu klientów, żeby się utrzymać na rynku, iż trudno się będzie wywiązać z terminów realizacji. Tak ma wiele osób startujących. Sama też to przerobiłam i już po kwartale zaczęłam podnosić ceny (jestem z tych, co chcą dobrze dla klienta, więc często robiłam więcej w ustalonej cenie).

• Musisz umieć zrobić ofertę, która przyciągnie klienta. To, że wiesz, co umiesz robić, to jedna sprawa, a jak to sprzedać, to druga. Tu wtedy zadaję pytanie — jaki problem klienta rozwiązujesz i na ile Twoja konkurencja wycenia to rozwiązanie. Startując, lepiej, byś nie był droższy niż inni.

• Musisz umieć zarządzać czasem. Znam przedsiębiorców, którzy pracują dniami i nocami. Są też i tacy, którzy mają czas na wypady w plener w ciągu dnia, w środku tygodnia. Należę do tych drugich, a jak to robię, opowiem później.

• Będziesz miał kilku, a nawet kilkudziesięciu szefów na raz, którymi będą Twoi klienci. Z nimi będziesz musiał sobie zbudować relacje i nauczyć się wypracowywać kompromisy.

To, jaką masz ofertę, wpływa istotnie na to, czy będą na nią chętni. Zatrudniając się jako handlowiec, dostałeś opracowany cennik, produkty i materiały reklamowe. Nawet jeśli wiesz, że firma, w której pracujesz, nie ma za dobrej renomy, to jesteś jedynie jej pracownikiem. W przypadku, kiedy budujesz markę swojego biznesu, promujesz ją imieniem i nazwiskiem. Bardzo to jest ważne na przyszłość, o ile założysz, iż biznes, który otwierasz, nie ma być na kilka miesięcy, a najlepiej do emerytury.

Czy Twoja usługa jest potrzebna na rynku?

Cenię sobie kreatywność, ale nie wszystko się sprzeda. Mam doświadczanie w branży IT, w której nagminnym zjawiskiem jest wymyślanie przez programistów różnych aplikacji i systemów, a potem start up upada, bo nie było popytu na to, co mieli do zaproponowania. Błąd, jaki jest często popełniany, to brak badania rynku dający informację zwrotną o zainteresowaniu i ewentualnej cenie. Tu warto zainwestować swój czas, żeby nie przestrzelić projektu i ominąć długi.

Badaniami marketingowymi sama się kiedyś zajmowałam, wykonując zimne telefony z ankietą dotyczącą produktu do firm o określonej wielkości lub wysyłając wiadomości prywatne na LinkedIn®.

[1] Źródło: Robert B. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, wydawnictwo GWP rok 2001

[1] Źródło: źródło:www.wikipedia.pl

Koniec darmowego fragmentu książki.

Zachęcamy do zakupu pełnej wersji.