Tytuł oryginału:

All In Startup

Przekład:

Dorota Piotrowska

Projekt okładki:

Michał Duława

Redakcja:

Dorota Srutowska

Redakcja techniczna:

Teresa Ojdana

Korekta:

Monika Baranowska

Copyright © 2014 by Diana Kander

Published by John Wiley and Sons, Inc. Hoboken, New Jersey

Copyright © for the polish edition by Wydawnictwo Studio EMKA

Warszawa 2015

Wszelkie prawa, włącznie z prawem do reprodukcji tekstów w całości lub w części, w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Wszelkich informacji udziela:

Wydawnictwo Studio EMKA

ul. Królowej Aldony 6, 03-928 Warszawa

tel./fax 22 628 08 38, 616 00 67

wydawnictwo@studioemka.com.pl

www.studioemka.com.pl

ISBN 978-83-65068-44-6

Skład wersji elektronicznej:

Virtualo Sp. z o.o.

Mojemu najlepszemu przyjacielowi, Jasonowi.

Dzięki za codzienne zabieranie mnie w tę szaloną podróż.

Przedmowa

Wiele się wydarzyło w dziedzinie przedsiębiorczości opartej na dowodach, od czasu ukazania się na rynku mojej książki The Four Steps to the Epiphany. Zawarłem w niej pogląd, że rozpoczynające działalność firmy nie są mniejszymi wersjami dużych przedsiębiorstw – że tradycyjna rada inwestorów: napisz plan biznesowy i go wykonaj, jest niesłuszna. W rzeczywistości każda nowa firma powinna raczej poszukać modelu biznesowego, zamiast wykonywać biznesplan.

W ciągu ostatnich dziesięciu lat na podstawie przedstawionych w tej książce koncepcji powstał międzynarodowy ruch o nazwie Lean Startup (Trudne początki). Kurs Lean Launchpad, jaki prowadzę na uniwersytetach w Berkeley, Stanforda, Columbia i Kalifornijskim w San Francisco, jest obecnie wykładany w setkach szkół wyższych; ponad sto pięćdziesiąt tysięcy osób wzięło udział w jego wersji internetowej, a National Science Foundation (Narodowa Fundacja Naukowa) posługuje się nim w celu komercjalizacji nauki, w ramach programu NSF Innovation-Corps.

Nawet duże firmy, mając do czynienia z ciągłymi wstrząsami, zaczęły rozumieć potrzebę nieustannego wprowadzania innowacji oraz wartość „wychodzenia z budynku” i testowania swoich założeń.

Pomimo postępu, jaki poczyniliśmy, nadal istnieją setki tysięcy potencjalnych przedsiębiorców, którzy muszą przyswoić sobie zasady przedsiębiorczości opartej na dowodach. Właśnie dlatego ta książka jest tak ważna.

Postaw wszystko na jedną firmę omawia trudne koncepcje biznesowe w bardzo przystępny sposób dzięki prostemu, lecz trafnemu porównaniu, do którego każdy z łatwością może się odnieść. Diana Kander pomaga czytelnikom zrozumieć znaczenie wsparcia się na modelu biznesowym, wyjaśniając je na przykładzie wyrazistej, zapadającej w pamięć historii.

Podczas gdy inne książki z dziedziny przedsiębiorczości opartej na dowodach – The Startup Owners Manual, The Lean Startup, czy Business Model Generation – przedstawiają praktyczny aspekt tej koncepcji i uczą sposobu jej zastosowania, Postaw wszystko na jedną firmę porusza kwestię przyczyny – mówi, dlaczego warto ją zastosować. Wchodzimy za kulisy pewnej początkującej firmy i dowiadujemy się, dlaczego jej właściciel, Owen Chase, stosujący tradycyjne podejście do rozwoju biznesu, ma problemy z rozruszaniem jej i przebiciem się na rynku. Wtedy zaczynamy też rozumieć wartość koncepcji wsparcia się na modelu biznesowym, bo widzimy, jak wiele może ona wnieść do przedsiębiorstwa Owena, gdy ten uczy się szybszej, bardziej skutecznej metody budowania firmy.

To lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce wprowadzić na rynek nowy produkt lub założyć firmę.

Steve Blank

List Thoma Ruhe’a
wiceprezesa ds. przedsiębiorczości w Kauffman Foundation

Opowiadanie historii to wspaniała metoda szkoleniowa, ponieważ angażuje więcej części naszego mózgu niż tradycyjne narzędzia edukacyjne. Gdy czytamy podręcznik lub słuchamy wykładu, aktywujemy neurologiczne obszary przetwarzania języka, by nadać słowom właściwe znaczenie. Ale te obszary to tylko niewielka część mózgu. Bo gdy czytamy powieść, nasz mózg zaczyna pracować na pełnych obrotach, reagując na rozwój akcji tak, jakbyśmy sami w niej uczestniczyli i sami ją przeżywali, oraz łącząc treść książki z naszymi osobistymi doświadczeniami.

To kojarzenie nowej wiedzy z zawartością własnego banku pamięci sprawia, że łatwiej jest nam odnieść się do nowych informacji i je zapamiętać. Właśnie dlatego jestem tak podekscytowany pomysłem Diany Kander, żeby posłużyć się powieścią dla przedstawienia zasad nowoczesnej przedsiębiorczości. To po prostu genialne.

W ciągu ostatnich dziesięciu lat w nauce o przedsiębiorczości przebyto długą drogę. Dużo się nauczyliśmy w kwestii ograniczania ryzyka porażki początkujących firm, jednak ciągle nie potrafiliśmy właściwie przekazywać tych lekcji przedsiębiorcom, którzy tak bardzo ich potrzebują. Aż do teraz.

Postaw wszystko na jedną firmę to najlepsza publikacja, jaką znam, wyjaśniająca proces przekształcania pomysłu w zyskowny biznes. Diana po mistrzowsku posługuje się fikcją dla zilustrowania ważnych koncepcji, jakie początkujący przedsiębiorcy muszą opanować, jednocześnie pozwalając czytelnikowi posmakować wrażeń, jakich doznają ludzie, którzy wcielają w życie jakiś zupełnie nowy projekt.

Ta wciągająca historia pozwala spojrzeć na przedsiębiorczość oczami debiutującego biznesmena. Ilu z nas nie marzyło, żeby móc zacząć wszystko od początku, ale z wiedzą wyniesioną ze swoich pierwszych doświadczeń? Książka Postaw wszystko… umożliwia bezpieczne poznanie, co się dzieje, gdy rozpoczynamy nowe przedsięwzięcie w niewłaściwy sposób. Ciekawie pokazuje wyzwania, z jakimi przedsiębiorca musi sobie poradzić zarówno w obszarze zawodowym, jak i osobistym, aby odnieść sukces, a prosty język opowieści pozwala łatwo zrozumieć te wyzwania.

Każdy, kto myśli o realizacji pomysłu na biznes, odnajdzie w tej książce wytyczne, jak ograniczyć wiążące się z tym ryzyko. Przestań wciąż tylko marzyć o swoim pomyśle. Przestań tracić cenny czas i pieniądze na snucie planów na bliżej nieokreśloną przyszłość. Przeczytaj tę książkę i zacznij działać w kierunku urzeczywistnienia swojej wizji.

Wprowadzenie

Ta książka nie przypomina żadnej innej książki biznesowej, jaką kiedykolwiek przeczytałeś. Jest atrakcyjna i pełna napięcia, a jej celem jest raczej pokazanie, jak przekształcić pomysł w zyskowny interes, niż opowiedzenie o tym.

Jeśli myślisz o założeniu firmy lub masz problemy z jej rozruszaniem, Postaw wszystko na jedną firmę jest właśnie dla ciebie.

Jako przedsiębiorca, inwestor, a od niedawna starszy członek Kauffman Foundation, spędziłam tysiące godzin na pracy z przedsiębiorcami, ostatecznie dochodząc do wniosku, że znaczna większość ludzi zakładających firmę robi to źle.

Statystyki są przerażające. Przytłaczająca większość początkujących firm upada. Nawet przedsiębiorstwa finansowane przez inwestorów zewnętrznych, tych najlepszych z najlepszych, aż w trzech przypadkach na cztery ponoszą klęskę.

Co jest przyczyną tych porażek? Najpierw powiem, co nią nie jest. Nowe firmy nie upadają dlatego, że ich założycielom brakuje pasji czy gotowości do ciężkiej pracy. Nie plajtują też dlatego, że ich założyciele nie chcą ryzykować życiowych oszczędności albo nie mogą znaleźć inwestorów. Powodem ich klęski nie jest też nieumiejętność stworzenia koniecznego oprogramowania lub produktu.

Prawda jest taka, że większość bankrutujących przedsiębiorców to pełni pasji, ciężko pracujący marzyciele, którzy zaryzykują i wypróbują dosłownie wszystko, żeby ich przedsięwzięcie się powiodło. To wspaniali ludzie. Wspaniali ludzie realizujący chybione pomysły, na które nie ma klientów i których nikt potem nie chce kupić. Nowe firmy upadają, bo ich właściciele zbyt późno się orientują, że ich pomysł nie jest dość dobry i nie ma na niego zapotrzebowania – zbyt późno, żeby cokolwiek zmienić. I gdy nie ma już pieniędzy na jakiekolwiek zmiany.

Naprawdę, to jest takie proste.

Ale dlaczego tak się dzieje?

Jak to możliwe, że przy ogromnej liczbie dostępnych zasobów i metod postępowania, opracowanych i sprawdzonych przez odnoszących sukcesy przedsiębiorców oraz inwestorów, tak niewielu osobom wiedzie się w świecie biznesu?

Co można zrobić, żeby znacząco obniżyć prawdopodobieństwo rynkowej porażki?

Ta książka odpowiada na te pytania na przykładzie historii niejakiego Owena Chase’a. Na podróż Owena po krainie przedsiębiorczości składają się zarówno moje własne doświadczenia w zakładaniu firm, jak i doświadczenia wielu ludzi biznesu, z którymi pracowałam w Fundacji Kauffmana.

Dowiedziałam się, że koncepcje biznesowe można tłumaczyć na milion różnych sposobów, jednak przedsiębiorcy zapamiętują je tylko wtedy, gdy stają się naocznymi świadkami czyjejś porażki lub sami jej doświadczają. Mając to na uwadze, zamiast poradnika napisałam opowieść. Dzięki temu czytelnik będzie mógł poznać doświadczenia początkującego przedsiębiorcy i przyswoić sobie te lekcje bez utraty pieniędzy i odchodzenia od zmysłów.

Historia Owena przekazuje cztery proste, lecz głębokie prawdy, które każdy może zastosować, by znacząco zwiększyć swoje szanse na sukces.

Możesz postanowić, że odłożysz tę książkę i zignorujesz zawarte w niej prawdy, ale statystyki mówią same za siebie. Zlekceważenie tych czterech zasad praktycznie gwarantuje, że dołączysz do grona setek tysięcy osób, które rocznie wkładają serce w jakieś przedsięwzięcie i poświęcają się dla niego tylko po to, by później obserwować jego upadek. A jeśli nie poniesiesz porażki od razu, twoją firmę spotka los, który być może jest jeszcze gorszy: całymi latami będzie błąkać się po rynku jak biznesowe zombi, nie mogąc ani rozwinąć skrzydeł, ani przynieść żadnych przyzwoitych zysków i ledwo utrzymując się na powierzchni.

Nie bądź zombi. Otwórz umysł na cztery następujące zasady:

ZASADA nr 1: Nowa firma powinna skupić się na znalezieniu klientów, nie na tworzeniu produktu.

Żaden przedsiębiorca nie ponosi porażki dlatego, że nie potrafi stworzyć produktu. Jego firma upada z tego powodu, że nikt nie chciał kupić tego, co stworzył.¹

Oto, jak nowe przedsiębiorstwo najczęściej powstaje:

1. Przedsiębiorca wpada na pomysł i jego wyobraźnia zaczyna pracować ze zdwojoną mocą: w co można ten pomysł przekształcić, jaki wpływ może on wywrzeć na świat i ile pieniędzy można na nim zarobić.

2. Następnie przedsiębiorca zaczyna rozwijać swój pomysł. Poświęca mnóstwo czasu i pieniędzy, usiłując stworzyć jego najbardziej sensowną wersję, i raczej nikomu się nim nie chwali – chce, żeby był doskonały, gdy zobaczą go potencjalni klienci. Pierwsze wrażenie jest najważniejsze!

3. Potem przedsiębiorca nadaje pomysłowi markę. Wymyśla chwytliwą nazwę i logo. Kupuje domenę i tworzy stronę internetową. Tworzy materiały marketingowe. To wszystko musi przecież wyglądać profesjonalnie!

4. W końcu przedsiębiorca zaczyna szukać klientów i najczęściej przeżywa szok, uświadamiając sobie, że z jego pomysłem jest coś nie tak. Jeszcze raz dokładnie go analizuje i zaczyna gorączkowo myśleć, co mógłby poprawić. Po czym powtarza wszystkie kroki od początku (od pierwszego do czwartego), znowu poświęcając mnóstwo czasu i pieniędzy i nie robiąc żadnego postępu.

Tak wygląda pętla rozpaczy początkującego przedsiębiorstwa. Zanim biznes zacznie przynosić jakieś konkretne dochody, taki stan może trwać od kilku miesięcy do kilku lat.

Tymczasem odnoszący sukcesy przedsiębiorcy wiedzą, że pętla rozpaczy początkującego biznesu jest możliwa do uniknięcia. Wiedzą, że gdy tylko wpadniesz na świetny pomysł, twoim kolejnym krokiem powinno być poszukanie potencjalnych klientów i sprawdzenie, czy w ogóle warto ten produkt tworzyć.

Znalezienie klientów jeszcze przed stworzeniem produktu jest gwarancją, że powstanie produkt, jaki ludzie faktycznie będą chcieli mieć – właśnie dzięki określeniu, jakie cechy i korzyści są na rynku najbardziej cenne i pożądane. A przede wszystkim twoja nowa firma będzie przynosić dochody.

ZASADA nr 2: Ludzie nie kupują produktów czy usług, ale rozwiązania będące odpowiedzią na ich problemy.

Ludzie nie idą do sklepu, żeby poszukać określonych cech czy korzyści. Nie chodzą między półkami ani nie przeglądają stron internetowych, żeby znaleźć najtrwalsze to, czy najtańsze tamto. Robią to, bo szukają odpowiedzi na pytanie, jak zaspokoić swoje potrzeby. Idą na zakupy, bo nie mogą wywabić plamy z dywanu; bo chcą mieć stały kontakt z dziećmi, gdy te spędzają wieczór poza domem; albo martwią się o swoje zabezpieczenie finansowe na emeryturze. Ludzie szukają tego, co rozwiąże ich problemy, i za to gotowi są zapłacić. Grono takich osób to właśnie klienci.

Kłopot z klientami polega na tym, że są irracjonalni i nieprzewidywalni. Nie można z góry założyć, że zgodzą się z twoją oceną problemu. A jeśli nawet uznają, że coś stanowi dla nich problem, nie można być pewnym, że zdecydują się wydać pieniądze na to, żeby się go pozbyć.

Na każdy spektakularny sukces rynkowy przypadają setki tysięcy chybionych przedsięwzięć, które nigdy nie zarobiły ani centa. Na każdy Facebook czy Snuggie istnieją setki tysięcy biznesowych zombi, błąkających się po rynku na granicy życia i śmierci, niezdarnie wpadających na siebie na biznesowych spotkaniach.

Jedynym sposobem zyskania pewności, że twoi ewentualni klienci mają prawdziwy problem do rozwiązania i że twój pomysł faktycznie będzie jego rozwiązaniem, jest nawiązanie z nimi bezpośredniego kontaktu.

ZASADA nr 3: Przedsiębiorcy są detektywami, nie jasnowidzami.

Opracowanie modelu biznesowego, który przyniesie dochody, nie jest ćwiczeniem na kreatywne pisanie. Nie można po prostu przelać na papier swoich najlepszych przypuszczeń, poczekać, aż jakiś bank czy inwestor uwierzy w tę opowieść, po czym zabrać się za wykonanie ustalonego planu. Niestety, bez względu na cały twój spryt i inteligencję, nie jesteś w stanie przewidzieć przyszłości.

Tym, co odróżnia prawdziwych przedsiębiorców od marzycieli i niedoszłych biznesmenów, jest poszukiwanie i gromadzenie faktów. Właściciele prosperujących firm zdają sobie sprawę z tego, że ich pierwsze pomysły są pełne przypuszczeń i że wiele z nich – jeśli są niewłaściwe – może pokrzyżować im plany. Jedyny sposób, aby określić słuszność swoich założeń, to przetestowanie ich w prawdziwym świecie.

Myślisz, że możesz sprzedawać swój produkt przez internet, zamiast za pomocą sieci placówek handlowych? Sprawdź to. Myślisz, że znajdziesz silnego partnera, który z powodzeniem rozprowadzi twój produkt? Sprawdź. Uważasz, że będziesz dostawać 49,9 dolara za sztukę? Sprawdź!

Nie trać czasu na dyskutowanie z inwestorami, partnerami czy pracownikami o tym, czy twoje założenia są właściwe. Zamiast tego poświęć możliwie najmniej czasu i pieniędzy na zebranie dowodów, które poprą lub obalą te przypuszczenia.

ZASADA nr 4: Prosperujący przedsiębiorcy nie są ryzykantami, ale ludźmi sprzyjającymi swojemu szczęściu.

Większość ludzi uważa, że odnoszący sukces biznesmeni w dużej mierze przypominają zawodowych pokerzystów – hazardzistów, którzy podejmują ogromne ryzyko finansowe. Cóż, porównanie jest dobre, bo dobrze prosperujący przedsiębiorcy rzeczywiście mają wiele wspólnego z zawodowymi pokerzystami, ale nie w tym aspekcie, o jakim większość myśli. Faktycznie rzecz biorąc, żadna z tych grup nie uważa się za hazardzistów czy ryzykantów.

Zamiast tego jedni i drudzy nauczyli się, jak minimalizować ryzyko i sprzyjać szczęściu. Robią to dzięki serii drobnych, skalkulowanych ruchów, mających na celu sprawdzenie przyjętych założeń i ewentualne poszukanie nowych możliwości. Każdy drobny ruch stanowi zaledwie niewielką inwestycję czasu i pieniędzy, dlatego mogą sobie pozwolić na ich utratę. Ostatecznie, wszystkie te strategiczne posunięcia wskazują kierunek, w jakim podążają zarówno zawodowi pokerzyści, jak i dobrze prosperujący biznesmeni, oraz możliwości, w których wykorzystanie wkładają wszystkie swoje zasoby.

Na zewnątrz może się wydawać, że po prostu mają wiele szczęścia, jednak wprawny obserwator wie, że stawiają wszystko na jedną kartę dopiero wtedy, gdy zyskają pewność, że mają duże szanse na zwycięstwo.

■ ■ ■

Jest wiele książek napisanych specjalnie dla ludzi, którzy chcą gonić za swoim biznesowym marzeniem. Ale ta książka jest dla tych, którzy postanowili to marzenie ziścić.

Nie istnieje żaden tajemny kod DNA czy genetyczny bilet na loterię, niezbędny do tego, by swoją podróż z przedsiębiorczością zakończyć sukcesem. Żaden dyplom akademicki ani żadne doświadczenie korporacyjne nie zagwarantuje, że twoja nowa firma nie stanie się biznesowym zombi. Dopiero przyswojenie i zastosowanie zawartych w tej książce zasad sprawi, że zamiast tylko bawić się w przedsiębiorcę, stworzysz prawdziwą firmę.

Zanim dobrniesz do końca opowieści, będziesz już na dobrej drodze do odnalezienia klientów i zapewnienia swojej firmie dochodów – a to jedyne znaczące wskaźniki sukcesu przedsiębiorstwa.

Rozdział 1
Pozory mylą

Siedziała w barze. Owen od razu wiedział, że to ona. Chociaż nie przyjrzał się jej dokładnie na siłowni, gdy ćwiczyła na ruchomej bieżni, rozpoznał ją po włosach i koszulce. Naturalny blond, koszulka Sparksys. Czyżby przedstawicielka handlowa? Owen nie znał zbyt dobrze tej firmy, nie tak dobrze, jak powinien. Posiadanie własnego biznesu naprawdę utrudnia poznawanie innych przedsiębiorstw, szczególnie tych, co do których nikt nie jest do końca pewien, czym się zajmują.

Owen wiedział, że Sparksys produkuje ważne części mikroprocesorów do smartfonów i że z jakiegoś powodu mają one powodzenie. Nie jest to celowe działanie marketingowe firmy, ale jest ona znana i opisywana w wielu magazynach jako pracodawca dający swoim pracownikom niewiarygodne korzyści dodatkowe. Owen nie był pewien, ale gdzieś czytał, że proponują coś o nazwie 7C: co roku, przez siedem lat z rzędu, opłacają tygodniowy (a może kilkutygodniowy…?) wyjazd na inny kontynent. To szaleństwo. Ile to musi kosztować? Ale zaraz – może w takim razie kupiliby dla pracowników rowery…

– Cześć.

Owen podniósł wzrok. Kobieta z baru właśnie do niego podeszła. To stanowczo przedstawicielka handlowa. W Vegas kobiety do ciebie nie podchodzą, chyba że z propozycją pewnego rodzaju usługi. Może to okrutne, ale w pierwszej chwili przyszła mu do głowy myśl, że mogli wybrać przedstawicielkę z większymi cyckami. No dobra, wysłucha jej zawodowej gadki, będzie udawał zainteresowanie, po czym być może weźmie namiary na kogoś, z kim mógłby się skontaktować w sprawie rowerów. I może ubije interes korzystny dla obu stron. Albo przynajmniej dla niego. Bo przecież ona mu nic nie sprzeda – ReBicycle nie potrzebuje smartfonów dla swoich pracowników. Samych pracowników też prawie nie potrzebuje.

– Cześć, jestem Owen. Co Sparksys robi na Mistrzostwach Świata w Pokerze?²

Niezłe pytanie na zagajenie – pomyślał.

– Skąd wiesz, że pracuję dla Sparksys?

Cholera. Jednak nie takie niezłe. Owen nie chciał przyznać, że obserwował ją na siłowni. Dziwnie by to zabrzmiało. Jeśli jednak kobieta rzeczywiście pracuje w sprzedaży, pewnie nie będzie zaskoczona. Takie przecież chcą, żeby na nie patrzono.

– Siłownia – powiedział. – Tam też miałaś na sobie koszulkę Sparksys.

– Doprawdy?

– No tak. To znaczy, wydaje mi się, że to byłaś ty. Chyba że masz w tym hotelu sobowtóra.

– Byłeś na siłowni? – zapytała.

– Trochę ćwiczeń kardio nie zaszkodzi – Owen poklepał się po brzuchu. – Gram jutro na mistrzostwach i nie chciałem się przetrenować, ale z drugiej strony, mam też trochę stresu i muszę się jakoś wyładować.

– Racja – przyznała. – Mam jednak wrażenie, że większość tutejszych gości raczej zajada stres niż go wyładowuje – zauważyła z szerokim uśmiechem.

Owen odpowiedział nerwowym chichotem. Sympatyczna pogawędka. Dziewczyna wie, jak wejść do gry. I do tego jest wyluzowana jak na przedstawicielkę handlową. Owenowi podobało się to i jednocześnie nie podobało. Miał już do czynienia z mnóstwem takich, co to przychodzili do ReBicycle i próbowali mu wcisnąć rzeczy, których nie potrzebował, dlatego był nieustannie czujny. Babka pewnie go zaraz zapyta, czy słyszał już o najnowszej ofercie Sparksys; aha, i tak się akurat składa, że w swoich soczewkach kontaktowych ma jeden z ich mikroprocesorów, bo są tak mikroskopijnych rozmiarów. Albo coś w tym stylu.

Nieznajoma skinęła na nadruk na jego koszulce.

– Co znaczy ReBicycle? – zapytała.

Uwaga, zaraz zacznie sprzedawać, Owen był tego pewien.

– ReBicycle? To moja firma – wyjaśnił.

Owen zastanawiał się nad różnymi pomysłami na firmę. A dzięki studiom MBA i pracy doradcy w Deloitte inspiracji mu nie brakowało. Często rozmyślał, wokół czego można by zbudować biznes albo jaka działalność byłaby najbardziej warta zachodu, jednak im dłużej analizował jakiś pomysł, tym więcej miał co do niego wątpliwości. Ale z ReBicycle nigdy się nie wahał. Pomysł na medal; wszystko widział jasno i wyraźnie. I mógł myśleć niemal tylko o tym. Był pewien, że ludzie pokochają wartość, jaką im zaoferuje… i będzie mógł na własnych warunkach utrzymać swoją rodzinę. Co więcej, będzie mógł dawać pracę innym i utrzymywać wiele rodzin!

– Tyle to się domyśliłam – stwierdziła. – Ale co to za biznes? Coś znanego, o czym powinnam słyszeć?

Nieźle, skrada się jak pantera.

– Jeździsz na rowerze szosowym? Może wchodzisz na fora dla rowerzystów albo uczestniczysz w wyścigach CAT? Ogłaszamy się tam. Jesteśmy firmą internetową, która skupuje mało używane części rowerowe i produkuje rowery na zamówienie, sprzedając je za ułamek ceny, którą proponują duże firmy rowerowe. Nasze produkty są wyjątkowe, naprawdę niesamowite! I przystępne cenowo, co jest dużą zaletą w tej branży.

Kobieta słuchała w milczeniu. Na pewno zbiera myśli, szykując się do prezentacji.

– Och, to świetnie! – skwitowała. – I jak wam idzie?

Jak nam idzie?! Ma jej powiedzieć, że nie ma z czego spłacać hipoteki? Że przekroczył limity na dwóch kartach kredytowych? Że chyba będzie musiał zwolnić sześć osób, które mu zaufały i powierzyły mu los swoich rodzin?

A niech to! Jego rowery są absurdalnie dobre i absurdalnie tanie. Dlaczego firma się nie rozwija? Cholera, dlaczego ledwo ciągnie? Rowery Owena są dosłownie dwa razy tańsze niż w sklepach. Dwa razy! Chodzi o 500-600 dolarów! To przecież czyste szaleństwo.

Pierwotny plan Owena był doskonały. Określić problem: rowery są drogie, a dobre rowery są beznadziejnie drogie. Zrobione! Znaleźć rozwiązanie: składać rowery ręcznie, z nieznacznie używanych części, łatwo dostępnych i tanich. Zrobione! Określić rynek: to ci, którzy zwracają uwagę na koszty, lecz jednocześnie cenią też jakość. Zrobione! Ustalić sposób dotarcia do tych ludzi: ogłaszać się na największych forach rowerowych, wysyłać darmowe egzemplarze do popularnych periodyków, wykupywać miejsca na dużych targach handlowych. Rozpuszczać wieści. Zrobione!

Zrobione, zrobione, zrobione. ReBicycle zrealizowała każdy punkt planu. Lecz mimo to w ostatnim tygodniu firma sprzedała tylko osiem rowerów. Osiem rowerów to sprzedaż, jaką Owen przewidywał na leniwy, poniedziałkowy poranek. Nawet nie na cały dzień. Ani na tydzień. Co u licha szło nie tak? Czasem, gdy wchodził na jakieś forum rowerowe i czytał, jak ludzie chwalą się swoim nowym sprzętem, wyobrażał sobie, że staje w drzwiach takiego chwalipięty, po czym dosłownie potrząsa nim i pokazuje, ile pieniędzy zmarnował. Niedawno sam dołączył do grona dyskutantów i napisał kilka niepochlebnych uwag. Ktoś nazwał go trollem.

Lisa, jego żona, nic o tym nie wie; nie powiedział jej. W ogóle już niewiele jej mówi.

Ich napięte ostatnio stosunki to w zasadzie nic nowego i Owen wiedział, że jest za to odpowiedzialny. Ilekroć patrzył teraz na Lisę, już nie widział w jej oczach tamtego błysku, który zawsze tak mu się podobał. Widział tylko odbicie człowieka, który, goniąc za marzeniem, naraża swoją rodzinę na kłopoty finansowe. I miał z tego powodu ogromne poczucie winy, z którym nie umiał sobie poradzić. Zastanawiał się, czy ich małżeństwo przetrwa to wszystko.

– Jak nam idzie…? – Owen powtórzył pytanie nieznajomej. – Och, bardzo dobrze, naprawdę świetnie! Załatwiliśmy sobie doskonałą reklamę i nasza strona internetowa przeżywa prawdziwe oblężenie! Z miesiąca na miesiąc mamy coraz więcej klientów – chwalił się, rysując w powietrzu szybującą krzywą wzrostu sprzedaży.

– To pewnie nieźle ci się wiedzie. To znaczy, twój rynek musi być ogromny, skoro stać cię na przyjazd na Mistrzostwa Świata w Pokerze. Działasz międzynarodowo czy lokalnie?

To ściema. Owena wcale nie było stać na udział w mistrzostwach. Ledwo może sobie pozwolić na drinki w hotelowym barze. A jest tutaj tylko dlatego, że w zeszłym tygodniu jego bliski przyjaciel Pitchford wyłożył 300 dolarów, żeby zagrać w turnieju kwalifikacyjnym ostatniej szansy zorganizowanym w kasynie Kolumba w Island Resorts. Okropne, ciasne miejsce i żadnych darmowych drinków. Było dwustu graczy, a nagrodą za trzy pierwsze miejsca, zamiast pieniędzy, był udział w Mistrzostwach Świata w Pokerze. Pitchford oznajmił Owenowi, że zagra – czyste szaleństwo, bo właśnie przygotowywał się do półrocznego wyjazdu do Japonii, w ramach jakiegoś projektu konsultingowego. Przyjaciel zapowiedział też, że jeśli wygra, Owen dostanie jego nagrodę, czyli udział w MSP. Był drugi i obietnicę spełnił.

Owen nie chciał jechać. Nie mógł. Uważał, że tak nie można. Powiedział o tym Pitchfordowi, na co ten odrzekł, że Owen będzie idiotą, jeśli odrzuci taką życiową szansę. Bezpłatny wyjazd do Las Vegas i darmowy udział w Mistrzostwach Świata w Pokerze, w sumie koszt około 10 tysięcy dolarów. Pitchford dodał, że mogą podzielić się wygraną. Bez względu na wysokość, Owen zatrzyma połowę. Tak jakby grali w jednej drużynie.

O dziwo, Lisa też była za jego wyjazdem… Zachęcała go w sposób wręcz podejrzany. Powiedziała, że podróż pomoże Owenowi zebrać myśli; że mu rozjaśni w głowie i może zainspiruje, co dalej z firmą. Kto wie? Może Owen rzeczywiście wygra jakieś większe pieniądze… Takiej okazji nie można zmarnować.

– Cóż, obecnie działamy lokalnie – odparł Owen. – Rzeczywiście, mamy spory rynek… z tym że… mieliśmy pewne trudności z przebiciem. Jesteśmy jeszcze nowi i nasza pozycja na razie nie jest tak mocna, jak oczekiwałem. Ale zmierzamy do celu. Jak powiedziałem, na naszą stronę jest coraz więcej wejść, tylko w tym miesiącu aż o pięćdziesiąt procent więcej niż w ubiegłym, mamy też świetną opinię w branży. To tylko kwestia czasu. A ty, co robisz w Sparksys?

Uff, pora zmienić temat.

– W zasadzie już niewiele – przyznała. – Przyjechałam tu na turniej.

– Ty?

– Tak, a co? Nigdy nie spotkałeś dziewczyny, która gra w pokera?

– A więc grasz zawodowo i ktoś cię sponsoruje?

Kobieta szczerze się roześmiała, chociaż Owen nie zamierzał być zabawny.

– Nie, nie gram zawodowo. I nie mam sponsora. I jestem zupełnie trzeźwa, chyba się napiję. Chcesz coś?

– Jasne. Z chęcią cię wypytam, jak Sparksys wybiera swoich sprzedawców.

Na twarzy kobiety na sekundę pojawił się wyraz zniesmaczenia. Zniesmaczenia, które uwydatniło jej zmarszczki. Może była starsza niż tuż po trzydziestce. Miała najwyżej trzydzieści siedem. Owen szczycił się swoją zdolnością odgadywania czyjegoś wieku. Ale dlaczego z niechęcią pomyślała o rozmowie o Sparksys i strategiach handlowych tej firmy? Nie, z pewnością nie jest przedstawicielką handlową. Jej biust, wiek i zachowanie stanowczo wykluczają tę możliwość. To kim jest?

– Jak masz na imię? – zapytał.

– Sam.

Rozdział 2
Kogo ty chcesz nabrać

Sam natychmiast się domyśliła, kim jest Owen. Niezła sylwetka, koszulka polo z przyciasnymi rękawami. Firmowe logo i brak wymyślnych okularów wykluczały branżę reklamową. Nienaganna figura, spodnie khaki i polo wskazywały na jakiś rodzaj młodzieżowego biznesu. Zapewne właściciel niewielkiej firmy, któremu nieźle się powiodło; przynajmniej do tego stopnia, że mógł sobie pozwolić na udział w Mistrzostwach Świata w Pokerze. Sam tak naprawdę nie miała ochoty z nim rozmawiać, ale z baru nie mogła odczytać logo na jego koszulce. Dlatego postanowiła podejść bliżej. A gdy szła, on się na nią gapił. Trzeba było coś powiedzieć. W zasadzie dlaczego nie; nie należała do nieśmiałych.

ReBicycle? Cóż to takiego? Odkąd sprzedała Sparksys, miała do czynienia z wieloma początkującymi firmami. I z pewnością nigdy nie słyszała o ReBicycle. Od razu rozpoznałaby tę okropną nazwę. Czyżby nie była na bieżąco z informacjami o młodych przedsiębiorcach?

Jej zainteresowanie ReBicycle jeszcze bardziej wzrosło. Domyślała się, że firma ma związek z używanymi rowerami, ale nazwa była dość niejednoznaczna. Sam była skłonna znieść gadkę szmatkę tego faceta, żeby dowiedzieć się więcej. No i wyglądał przecież całkiem nieźle… Chociaż, mógłby mieć trochę więcej ciała.

Domysły Sam potwierdziły się, gdy nieznajomy nie zaproponował jej drinka. Gdyby liczył na jakieś horyzontalne mambo tej nocy, zapewne jak najszybciej próbowałby napoić ją alkoholem. Tymczasem wyszło na to, że sama będzie musiała się nim napoić.

O rany, czy faceci jego pokroju zawsze są tacy spięci?

Zamówili po drinku; mężczyzna wziął czystego Jacka Daniel’sa. Pierwszy test zaliczony. Zaproponował, żeby usiedli przy stole. Dlaczego nie. Posiedzi z nim jakieś dwadzieścia minut. Zaraz, to jak on ma na imię…?

– Przypomnij mi swoje imię. Wybacz, ale jestem kiepska w.

– Nic nie szkodzi. Owen. Ty jesteś Sam, tak? Od Samantha?

Mało elokwentne. I takie oczywiste. Sam miała pół tuzina dowcipnych odpowiedzi na to pytanie. I gdyby nie nosił obrączki, może wypróbowałaby jedną z nich. Ale tak… Żonaci jej nie interesują. Po prostu jeszcze jeden niezły biznesmen, ale nie tak świetny jak ona.

Nie będzie chciał posłuchać jej rady, tak jak i ona nie będzie chciała posłuchać jego.

Gdy zaczął opowiadać o swojej firmie, Sam zauważyła, że coś tu stanowczo nie gra. W każdej jego wypowiedzi było coś nie tak. Przedsiębiorcy raczej chwalą się swoimi sukcesami. To oczywiście fasada, którą muszą tworzyć dla potencjalnych klientów, swoich pracowników, inwestorów i właściwie niemal dla wszystkich, z którymi się kontaktują. Sam bardzo dobrze o tym wiedziała, bo przez wiele lat sama wszystkim wokół opowiadała, jak świetnie sobie radzi, podczas gdy w rzeczywistości była niemal na skraju bankructwa. Ciekawe, czy mogłaby go rozgryźć; dowiedzieć się, jak rzeczywiście wygląda jego sytuacja.

– Twoja firma najwyraźniej świetnie sobie radzi, inaczej by cię tu nie było – stwierdziła. – Za zyski! – dodała, unosząc szklankę z trunkiem.

Owen nie podzielał jej entuzjazmu.

– Cóż, mamy jeszcze wiele do zrobienia…

Och, poszło szybciej, niż myślała. Już się łamie. Facet jest chyba zupełnie zielony, jeśli chodzi o umiejętność przekonującego opowiadania innym o swoich sukcesach.

– Właściwie to sporo się ostatnio zastanawiałem nad wejściem na rynek klientów korporacyjnych. Nie znam zbyt dobrze Sparksys, ale wiem, że dbają o swoich pracowników. A jak lepiej zachęcić do ruchu, niż przez wyposażenie ich w rowery?

A niech to. Gość wcale nie chce się wygadać ani wskoczyć jej do łóżka. Chce ubić interes, i to szybko. Pora zbić go z tropu.

– Rzeczywiście… Owen, zgadza się? Ale ja nie pracuję dla Sparksys. W zasadzie nie utrzymuję z nimi żadnych kontaktów, odkąd nasza współpraca dobiegła końca.

Widoczne rozczarowanie.

– Ciekawe, bo skoro tak dobrze traktują pracowników, dlaczego odeszłaś?

– Nie odeszłam.

– Och, zwolnili cię?

No nie… Sam przewróciła oczami. Trzeba powiedzieć wprost, inaczej nie da się tego wytłumaczyć.

– Sprzedałam firmę. Jestem jej założycielką.

Widoczne zaskoczenie.

Sam nie zamierzała mu o tym mówić, ale cóż, stało się i teraz pewnie zostanie zasypana gradem pytań. Trudno, przez najbliższą godzinę i tak się nigdzie nie wybiera. Nieważne.

Właśnie z tym Sam miała ostatnio problem – prawie nic nie było dla niej ważne. Przez siedem lat Sparksys była całym jej życiem. W końcu dwa lata temu ją sprzedała, tuż po rozpadzie swojego małżeństwa, i nadal nie mogła sobie tego darować. Właściwie to o firmie myślała znacznie więcej niż o swoim nieudanym związku.

Rozpad małżeństwa nastąpił z jej winy. Sam nie tylko poświęciła Sparksys cały swój czas, ale nawiązała też kontakt z dziennikarzem „Wired”, który współpracował z firmą. Zbyt bliski, intymny kontakt. Nieważne, oszukiwanie to oszukiwanie. Chwila słabości z jej strony. Poprawiasz się i idziesz dalej – to jej motto. Tylko dlaczego nie mogła zostawić za sobą Sparksys i pójść dalej?

Na jej wizytówce widniało teraz słowo „inwestor”, jednak Sam często była tylko jednym z wielu inwestorów w jakimś biznesie. Nie miała wpływu na realizowane pomysły, tak jak w Sparksys. Lecz – co bardziej ją martwiło – nawet nie miała na to ochoty. Pewnie dlatego, że wiele z nich do niczego się nie nadawało; tak to sobie tłumaczyła. (Ale przecież facet, który wymyślił Snuggie, zarobił fortunę, więc kto wie, co się ostatecznie nadaje…)

W Sparksys Sam zawsze uważała się za dobrą szefową. Nie tylko troszczyła się o ludzi, ale autentycznie jej na nich zależało. Utrzymywała dobre stosunki z wieloma spośród swoich byłych pracowników. Gdy zajęła się inwestowaniem, uważała, że nadal będzie postępować tak samo. Nadal będzie przyjazna, chętna do współpracy, służąca konstruktywną krytyką. Szybko się przekonała, że wobec przedsiębiorców taka postawa się nie sprawdza. Ludzie są tak wpatrzeni w swoje pomysły, że każdą pozytywną uwagę traktują jak sygnał „cała naprzód”. Nie potrafią słuchać, co inni tak naprawdę próbują im przekazać. Przez pierwsze sześć miesięcy Sam przeważnie tylko potakiwała, dając wiele rad, ale nie wykładając żadnych pieniędzy.

W siódmym miesiącu coś zaskoczyło – albo trzasnęło, zależnie od punktu widzenia. Pamięta pierwszego faceta, któremu zaaplikowała dawkę „kuracji”, jak sama to nazywa. Był weekendowym ogrodnikiem i wymyślił jakiś przyrząd do pielęgnacji trawników, wierząc, że jego wynalazek to druga odsłona odziarniarki do bawełny. Po pięciu minutach Sam wiedziała, że pomysł jest chybiony.

Zapytała go, ilu ma klientów. Przyznał, że potrzebuje kapitału, żeby zacząć. Zapytała, z iloma potencjalnymi klientami już rozmawiał, na co odparł, że jeszcze z nikim; najpierw chce mieć gotowy produkt, żeby od razu móc go zaprezentować. I jest pewien, że znajdzie nabywców; ma przecież doświadczenie w tej branży. Produkt dosłownie „sam się sprzeda”.

Sam ostudziła jego zapał. Wyjaśniła, że nic nie sprzedaje się „samo”, że w biznesie nie chodzi jedynie o produkt. Trzeba mieć model biznesowy i kontakty z potencjalnymi klientami, by się upewnić, że jesteś na właściwej drodze. Ogrodnik naprawdę potrzebował pomocy. Ale nawet nie dyskutował. Mięczak.

Z barowych głośników popłynęły dźwięki piosenki Allman Brothers. Miła odmiana po Radiohead i innej przygnębiającej muzyce, jaką najczęściej tam grali. Dlaczego nadają dołującą muzykę na dzień przed MŚP? Większość gości i tak wyjedzie w kiepskim nastroju. Sam słuchała z przyjemnością; chwila relaksu, zanim Owen zacznie ją wypytywać.

Nadal nie była pewna, czy to typ faceta, który zdradziłby żonę.

Rozdział 3
Niczego nie sprzedasz, jeśli nie dasz drugiej stronie dojść do głosu

Owen nie mógł zasnąć. Jego myśli galopowały. Bez przerwy wracała do niego rozmowa z Sam. Pomyśl o żonie! No dobra, to może o Pitchfordzie i o pokerowych wskazówkach, jakie mógłby ci dać, gdyby tu był. Pomyśl o jutrzejszych Mistrzostwach Świata w Pokerze! Wszystko na nic. Miał w głowie tylko Sam.

Ludzie mają naturalną skłonność do odtwarzania w myślach rozmów, które uważają za wyjątkowe, jak choćby wymiana zdań z piękną nieznajomą czy z wpływowym przedsiębiorcą. Sam była i jednym, i drugim. Po błyskawicznej analizie spotkania przy barze Owen stwierdził, że mówił za dużo. O wiele za dużo. Czy Sam ziewała? Nie, chyba nie… Wydawała się szczerze zainteresowana. Ale nie do końca. Bo dlaczego miałaby się nim interesować? ReBicycle nie była jej dzieckiem. Nie była z nią emocjonalnie związana.

To dlaczego słuchała go przez bitą godzinę? Nadal nie miał bladego pojęcia o Sparksys. Czy te opowieści o piątkowych lotach balonem to prawda? Niemożliwe; Sam nie wspomniała o tym ani słowem. Miał wrażenie, że się rozumieją… Na każdym poziomie.

Potakiwała, gdy opowiadał, jak nie mógł uwolnić się od pomysłu na ReBicycle. I jak od kiedy przyszedł mu do głowy, prawie nie mógł myśleć o niczym innym. Jak jego posada w firmie konsultingowej właściwie straciła dla niego znaczenie. Jak zaczął dostrzegać sygnały, dlaczego jego pomysł jest taki świetny. Wydawało się, że Sam całkowicie rozumie jego pragnienie zrobienia czegoś inaczej; stworzenia własnego przedsięwzięcia, które dostarczałoby klientom tak bardzo potrzebny produkt. Firmy, która traktowałaby swoich pracowników jak wspólników i tworzyłaby atmosferę, dzięki której ludzie z radością przychodzą do pracy, zjednoczeni w realizacji wspólnej wizji. Cały plan miał doskonale opracowany.

Gdy on i Lisa postanowili zaryzykować, praca w doradztwie zupełnie przestała go interesować. Właściwie, stała się kompletnie bez znaczenia. Po założeniu ReBicycle i funkcjonowaniu już strony internetowej przez kilka tygodni nadal pracował jako doradca, jednak mentalnie już od wielu miesięcy go tam nie było. Przez pół roku opracowywał swój plan biznesowy i gdy w czerwcu otworzył firmę, wiedział już praktycznie wszystko o rynku rowerowym. To prawda, trochę mu się spieszyło, ale chciał wykorzystać jak najwięcej letnich tygodni.

Poza Owenem w załodze znalazło się kilku mechaników odpowiedzialnych za montaż sprzętu; facet o imieniu Gary, ściągnięty z agencji Craigslist, odpowiedzialny za kontakty z hurtowniami i zakup części; projektant strony internetowej, dwóch stażystów od marketingu oraz Lisa, która miała zająć się księgowością. W pierwotnym planie biznesowym było więcej mechaników i tylko jedna osoba od marketingu, ale Owen uznał, że na początku warto położyć nacisk na reklamę i kontakty z odbiorcami. Potem, gdy firma się rozkręci i zdobędzie rozgłos, jednego z ludzi od marketingu będzie można oddelegować do innych zadań.

Siedziba ReBicycle znajdowała się w przemysłowej części miasta. Budynek na zewnątrz z włókna winylowego i aluminium, wewnątrz był bardziej skromny. Owen załatwił stół do ping-ponga; zawsze grała jakaś przyzwoita muzyka. Gdy coś świętowano, firma stawiała piwo – a w tamtych pierwszych miesiącach było mnóstwo powodów do świętowania.

Owen skupił się na stworzeniu doskonałego środowiska pracy. Chciał, żeby wszyscy czuli się częścią jego wizji i mogli realizować własny plan rozwoju zawodowego. Zamierzał nie tylko zbudować dobrze prosperującą firmę, ale kształtować ludzkie życie. Pamiętał tamte wczesne miesiące, gdy przychodził do biura. Nie mógł się doczekać, kiedy znowu poczuje atmosferę wnętrza. Uwielbiał te wszystkie widoki i dźwięki, spontaniczne partyjki ping-ponga przy szklaneczce piwa, burzliwe dyskusje na temat strategii marketingowej, i jak całe biuro wychodziło z siebie, żeby uczcić czyjeś urodziny.

Tylko że z jakiegoś powodu to podekscytowanie i ciężka praca nie przekładały się na sprzedaż. Każdy był zajęty i ciągle coś tworzył, ale nikt nie realizował żadnego z założeń planu biznesowego Owena. Nawet w przybliżeniu.

Na wiosnę ReBicycle została przeprojektowana. Po kilku miesiącach fatalnych wyników Owen zwrócił się do przyjaciół z różnych branż z prośbą o pomysły. Dowiedział się, że jego strona internetowa jest dość skomplikowana w obsłudze i ma kiepską wyszukiwarkę. Zmiana projektu poszła naprawdę dobrze. I były na to dowody: aż dwustuprocentowy przyrost liczby odwiedzających już w pierwszym miesiącu! Owen powtarzał jak zaczarowany: dwieście procent, dwieście procent…! Sam nie była pod wrażeniem. Czyżby nie wiedziała, że w branży rowerowej to niesłychane? Nieważne, przecież i tak nie ma pojęcia o rowerach. Nie zna tego rynku. Po co on jej to wszystko w ogóle opowiadał?

Patrząc wstecz, Owen wiedział, że właśnie w tamtej chwili powinien dać jej dojść do słowa. Właśnie wtedy. W tamtej chwili powinien zapytać ją o zdanie. Ale mówił dalej. Czasem zachowuje się jak skończony dureń.

Powodem, dla którego wtedy nie umilkł, i dla którego zaczyna już łysieć, jest to, że wzrost liczby odwiedzających nie doprowadził do wzrostu sprzedaży. To też niesłychane. Przecież im więcej kliknięć, tym więcej klientów. Owen ciągle to powtarzał, gdy jeszcze pracował jako doradca.

Czy to nie wtedy Sam ziewnęła?

Owen postanowił, że nie przyzna się jej do swoich rosnących, osobistych długów. Ile to teraz będzie? Trzysta tysięcy? Czterysta? Nie powie też, że jest dosłownie na skraju bankructwa i być może będzie musiał zamknąć firmę. I że już nie pamięta, kiedy ostatnio razem z załogą cokolwiek świętował; że czuje się tak okropnie winny, że nie potrafił nimi pokierować… Nie powiedział Sam, że prawdopodobnie powinien był zamknąć firmę już kilka miesięcy temu. Po prostu nie mógł przyznać, że zawiódł; zawiódł w czymś, o czym całe jego otoczenie było przekonane, że to strzał w dziesiątkę. I nie mógł nawet myśleć o wyrzuceniu wszystkich na bruk! Na samą myśl było mu niedobrze. Z tego powodu przestał patrzeć pracownikom w oczy, gdy o czymś z nimi rozmawiał. Choć ostatnio niewiele było tych rozmów.

A może spotkanie z Sam nie jest tylko przypadkiem? Może to dla niego okazja, żeby jeszcze wszystko zmienić.

– Co właściwie chcesz mi powiedzieć? – zapytała.

Owen zastanowił się przez chwilę. Jack Daniels’ działał uspokajająco. Kto by się przejmował jutrzejszym pokerem? Już tak długo Sam go słucha… Może jednak spróbuje ubić z nią jakiś interes? Tylko jeden właściwy ruch, jak wyraziłby się Pitchford.

– Wiem… cóż, może powiem tak – zaczął. – Nie wiem, jak się dogadałaś z kupcami Sparksys, ale domyślam się, że w waszej umowie nie było wzmianki o rowerach. ReBicycle będzie gigantem. To tylko kwestia czasu, zanim na rynku pojawią się marni naśladowcy. To bardzo chłonny rynek, bez dwóch zdań. Krążymy po nim jak lew.

Właśnie, jak lew, bardzo dobre porównanie, pomyślał.

– I jesteśmy gotowi uderzyć – kontynuował Owen. – Wiem o tym. Widzę, że jesteś świetnym przedsiębiorcą. Gdybyś miała ochotę zainwestować albo poznać mnie z kimś, kto spojrzałby na mój biznesplan, byłbym… Cóż, moglibyśmy omówić kwestię twojego udziału w zyskach ReBicycle.

Sam potarła oczy. Chyba rozważa jego propozycję! Wie, że to świetny pomysł! Jest… jest… Zaraz, co ona robi? Sięga do torebki, wyjmuje portfel. Kładzie na stole pieniądze.

– Owen, jesteś… Powiem krótko: nie. Po prostu nie. Dobrej nocy i do zobaczenia na turnieju. Dzięki za drinki.

Co powiedziawszy, wstała i poszła. Ile to było słów? I dlaczego dziękuje za drinki, skoro zostawia pieniądze? Dlaczego przez cały czas sprawiała wrażenie, jakby się z nim zgadzała, a teraz tak po prostu odchodzi?

Wtedy coś do niego dotarło – cholera, nie wziął jej wizytówki!

Rozdział 4
Twój dalszy udział w grze nie zależy od tego, jak dobrze ci idzie, ale czy umiesz przegrywać

Owen obudził się z lekkim kacem. Prawdę mówiąc, nie należał do wielbicieli Jacka Daniel’sa, a głupotą było zamówienie drinka, którego się nie lubi, tylko po to, by zrobić wrażenie na ładnej dziewczynie. Była ósma trzydzieści. Nie licząc bezsennego przewracania się z boku na bok, spał może cztery godziny. Nie tak zamierzał rozpocząć pierwszy dzień turnieju. Będzie ciężko. Nie zajrzał nawet do książki o pokerze Davida Sklansky’ego, którą zabrał ze sobą dla odświeżenia umiejętności w czymś, co Pitchford nazywał „zaawansowanymi, zafajdanymi siłami specjalnymi kung-fu”.

Tak naprawdę to nie był pierwszy dzień turnieju. Z powodu sporej liczby zgłoszeń na tegoroczne MŚP oraz ograniczonej liczby stołów pokerowych, jakie dało się zmieścić w sali rozgrywek, pierwsza runda została podzielona na trzy dni: około dwóch tysięcy czterystu graczy dziennie zredukowano do dziewięciuset. Dlatego technicznie rzecz biorąc, był to już drugi dzień mistrzostw. Poprzedniego dnia Owen przez jakiś czas przyglądał się grze. I łagodnie mówiąc, nie był pod wrażeniem. Impreza była być może najbardziej prestiżowym turniejem pokerowym na świecie, lecz jak na razie panował na niej kompletny chaos. Zawodnicy stawiali wszystko, mając cztery-pięć kart nie w kolorze, inni robili zakłady dosłownie na każdej pojedynczej ręce lub podwajali pulę przed flopem tylko po to, żeby poczekać na river i spasować. Amatorszczyzna. Może jego dzień będzie inny.

– Panie i panowie, witamy na Mistrzostwach Świata w Pokerze. Na każdym stole macie przed sobą żetony o łącznej wartości trzydziestu tysięcy dolarów. Proszę przeliczyć żetony, by się upewnić, że każdy ma dokładnie…

Mistrz ceremonii recytował formułę otwarcia z entuzjazmem umarlaka. Owen prawie nie zwrócił na niego uwagi. Serce waliło mu jak oszalałe. Nie spodziewał się po sobie takiej reakcji; przecież nawet w połowie nie był takim graczem czy fanem pokera, jak Pitchford. Pieniądze też nie były jego. Nawet nie chciał tu być.

I choć prowadzący był beznadziejny, atmosfera i tak była napięta. Wszyscy uczestnicy to czuli, każdy wyglądał na zdenerwowanego. Prawdziwe mistrzostwa świata.

Stół Owena prezentował się przyzwoicie. Gracze przeciętni, choć młodsi, niż się spodziewał. Owen wyróżniał się młodym wiekiem, ale przy stole było też dwóch dzieciaków, którzy chyba jeszcze wciąż musieli się legitymować przy zakupie papierosów. Poza nimi siedział jakiś starszy gość z Ghany, który bez przerwy się śmiał i próbował przekomarzać z pozostałymi. Ciągle powtarzał ze sztucznym, amerykańskim akcentem: „No nie, nie może być!”.

I ciągle się czymś przechwalał. Był całkiem niezły. Pewnie zaczynał od zera i dorobił się fortuny. Albo jakiś dyktator, czy ktoś w tym stylu. Dosyć! Skup się na grze.³

Owen był zdenerwowany. Choć to nie on wyłożył te dziesięć tysięcy i nikt nie spodziewał się po nim zwycięstwa – ani nawet utrzymania się w grze przez pierwsze kilka godzin – to i tak był mocno spięty. Rozejrzał się wokół; ciekawe, czy jest ktoś znany z telewizji, czy w ogóle ktokolwiek, kogo zna. Oglądał kiedyś transmisję z MŚP i pamiętał, że sala turniejowa wyglądała na ogromną. I rzeczywiście taka była. Tylko że przy tak dużej liczbie osób upchniętych wokół stołów, i jeszcze z całą masą stojących za sznurami obserwatorów, faktycznie wydawała się znacznie mniejsza. Do tego, za bardzo czuć było wodą kolońską. Czy to Brut? W pewien sposób tutejsza atmosfera przypominała Owenowi bal maturalny – mnóstwo ludzi z nierealnymi oczekiwaniami, którzy nie wiedzą, co robią w tym ciasnym miejscu. Owen nie bawił się wtedy zbyt dobrze. Oby tym razem było inaczej.

Z powodu zdenerwowania i beznadziejnych kart przez pierwsze cztery godziny Owen przeważnie pasował. A gdy już wchodził do gry, to zawsze z mocnymi figurami lub parą w dwóch pierwszych, własnych kartach, i był wtedy agresywny. Na razie żadnego blefowania. Ale przeważnie pasował. Wymuszone zakłady były tak niskie, że nawet gdy wykonywał ruch co dziewiątą rękę, jeśli pasował lub tylko sprawdzał, żeby dotrzeć do flopa, zawsze mógł spasować prawie bez żadnej straty. Pomimo tego, co zaobserwował poprzedniego dnia gry, przypuszczał, że była to strategia większości uczestników. Przypuszczał niewłaściwie.

Wszyscy niemal bez przerwy praktykowali pokerową wersję prawa Darwina. Raz za razem ktoś stawiał całą swoją pulę. Dwa razy w ciągu pierwszych czterech godzin Owen widział, jak dwóch zawodników, których styl ocenił na podobny do swojego, poległo na takim zagraniu. Wystarczyło przekonanie, że masz najlepszą rękę po flopie (po odkryciu trzech pierwszych, wspólnych kart).

I może faktycznie miałeś, tylko że była jeszcze czwarta karta (turn) i piąta (river). Wszystko mogło się wydarzyć z powodu tych dwóch kart. Ludzie wygrywali turnieje dzięki river. Wielu graczy wypadało z gry, bo ich przeciwnik trafił na river, której nie powinien był mieć. Dochodziło nawet do rozwodów z powodu „niewłaściwej” piątej karty – Owen był niemal pewien, że kilkadziesiąt metrów dalej ktoś właśnie z kimś zrywał.

Ponieważ tak wielu graczy wysoko obstawiało, ciągle zmieniali się przeciwnicy Owena. Dwóch młokosów szybko zastąpił facet w workowatej bluzie i jakiś Azjata o nieokreślonym pochodzeniu. Zaraz i oni odeszli, a na ich miejscu pojawił się malarz Larry (wyluzowany gość, który nie robił tajemnicy z faktu, że za wstęp zapłaci! ze sprzedaży sadzonek marihuany – świetny materiał dla telewizji ESPN⁴, gdy Larry dostanie się do finału) oraz pewien denerwujący facet z „Detroit Proper”, który wszystkim przy stole obiecywał drinka po turnieju. To on znokautował dyktatora/misjonarza z Ghany. No nie, nie może być!

Owen przypomniał sobie, jak w college’u pracował na stacji benzynowej. Przez trzy długie lata przeważnie siedział na nocnej zmianie, częściowo dlatego, że tak mu pasowało ze względu na zajęcia na uczelni, a częściowo, bo właściciel stacji nie chciał zwolnić swojego nieszczęsnego brata, który zawsze obstawiał dzienną zmianę. Owen dwa razy przeżył wtedy napad rabunkowy z bronią w ręku. Raz widział, jak jakiś facet przedawkował w toalecie narkotyki. Nauczył się w okamgnieniu rozpoznawać, czy gość wchodzący na stację o trzeciej w nocy to diler szukający kłopotów, czy tylko jakaś zagubiona dusza. Dilerzy narkotyków zawsze mieli czyste buty. Owen potrafił błyskawicznie ocenić przeciwnika. Ale tamtego pierwszego dnia turnieju tyle osób przysiadało się i zaraz odchodziło do innego stołu, że poza jedną czy dwiema postaciami wszyscy mu się mieszali. W końcu, ilu białych, wypasionych kolesi w koszulkach polo i okularach słonecznych można rozróżnić? Zamiast twarzy Owen lepiej zapamiętywał ręce.

Tamtego pierwszego dnia jak dotąd najbardziej pamiętna dla niego chwila nadeszła mniej więcej w siódmej godzinie gry. Gdyby pokera porównać do maratonu, siódma godzina to etap, na którym organizm zawodnika zużył już swoje naturalne zasoby energii. Stos żetonów Owena nieco zmalał. Kilka razy wygrał, ale nic wielkiego, i wciąż systematycznie tracił na wymuszonych zakładach.

Poza dwiema parami niedopasowanych w kolorze królów i dam, jego najwyższą parą figur były dwa walety. Znalazł się na dużej ciemnej i szczerze mówiąc, był już trochę znudzony, gdy jako dwie pierwsze, własne karty, dostał parę królów – drugą najmocniejszą w pokerze rękę startową. Wszedł mocno i potroił stawkę dużej ciemnej. Szybka rotacja przy stole była dla niego korzystna z tego względu, że kolejne osoby nie znały jeszcze jego konserwatywnego stylu i w efekcie trzech głupców wyrównało.

W porządku, pomyślał Owen, nawet jeśli tuż po flopie wszyscy spasują, to i tak coś dzisiaj ugram. Flop okazał się wspaniały. Dwie blotki i król. Pozycja niemal zbyt mocna. Owen nie chciał teraz obstawiać i ryzykować wystraszeniem trzech głupców. Dopiero gdy każdy z nich się wstrzymał, Owen zrobił niski zakład, żeby wybadać grunt. Nie za niski? Nie przejrzą go? Pierwszy gracz spasował. Cholera – jednak nie wszyscy to idioci. Ale nie, pozostali dwaj wyrównali. Dobra nasza, jeden zero dla Owena.

Czwartą wspólną kartą była dziewiątka. Dość mocna, by dać Owenowi nadzieję, że jeden z tamtych dwóch obstawi. I proszę, dzieciak w dżerseju przebił. Drugi spasował i teraz kolej na Owena. Pomyślał, że może przebije, ale nie… Już miał powiedzieć: „Wyrównuję”, gdy ten w dżerseju lekko drgnął. Niemal podświadomie, coś w tym subtelnym drgnięciu sprawiło, że Owen się zatrzymał. Po raz pierwszy tego dnia odezwał się w nim instynkt. „Przebijam” – powiedział, odliczając niewielką liczbę żetonów i spokojnie umieszczając je obok swoich poprzednich zakładów. Na co tamten natychmiast popchnął wszystkie swoje żetony na środek stołu ze słowami: „Stawiam wszystko”.

Facet w dżerseju miał w kieszeni dwie dziewiątki. Gdy tylko zobaczył karty Owena, od razu wiedział. Odpadł ze stołu przed odkryciem piątej karty, czyli river – nie była to dziewiątka, i Owen zaczął zgarniać ku sobie wygraną. Sytuacja surrealistyczna, niemal jak doświadczenie wyjścia z ciała. Bo oto on właśnie gra w Mistrzostwach Świata w Pokerze i właśnie zgarnia gigantyczną pulę. Usłyszał cichy aplauz i okrzyk podziwu jakiegoś obserwatora. Nie był pewien, czy to dla niego.

Nieważne, powiedzmy, że podziwiają właśnie jego – jest na fali!

Rozdział 5
Prawdziwi zawodowcy nie walczą o każde rozdanie

Trzeciego dnia turnieju Sam nie zamierzała przyglądać się grze. Chciała pójść na masaż – to zawsze dobry sposób na relaks i leniwe spędzenie kilku godzin; no i potrzebowała nowego laptopa, a przynajmniej powinna zastanowić się nad kupnem nowego. Tak naprawdę planowała to wszystko tylko dla zabicia czasu. Coraz bardziej nie mogła znaleźć sobie miejsca. Była w Vegas już od kilku dni, a mistrzostwa zaczęły się wczoraj, ona jednak miała zagrać dopiero nazajutrz.

Była zdeterminowana, by chociaż przebić swoje kiepskie wyniki z ubiegłorocznego turnieju. Wtedy w którymś momencie znalazła się nawet w pierwszej setce pod względem wartości posiadanych żetonów, jednak zaraz potem miała serię złych kart i odpadła w przedostatnim rozdaniu pierwszego dnia. Tym razem zamierzała celowo grać ostrożniej. Nie wyrywać do przodu. Nie pozwolić ponieść się emocjom.

Lecz bez względu na to, co myślała o grze i czy była na nią gotowa, dzisiaj miała wolne. Wczorajszy dzień spędziła bezproduktywnie. Poszła na masaż, pokręciła się ze znajomym po centrum, wybrała się nawet na ciuchy – coś, czego nie cierpiała. Nie chciała, żeby znajomy myślał, że musi ją niańczyć. Właśnie dlatego została wczoraj wieczorem w hotelowym barze, zamiast iść z przyjaciółmi na miasto. I nadal nie miała pojęcia, jakim cudem dała się wciągnąć w godzinną rozmowę z facetem od używanych rowerów.

Uśmiechnęła się. Owen nawet jej się spodobał. Jego pomysł na biznes był fatalny, ale za to miał w sobie mnóstwo pasji. Też była kiedyś pasjonatką. Choć praca w Sparksys nie należała do najlżejszych i z ciężkim sercem patrzyła, jak biznes upada, brakowało jej tamtego zapału. Tamtej wiary w wyższy cel. Brakowało jej chwil objawienia, szukania klientów, tamtych pierwszych pracowników. Cholera, tęskniła właściwie za wszystkim. Owen był uparty, ale czy był też otwarty na zmiany? Och, a kogo to obchodzi… Przecież ona już o niczym samodzielnie nie decyduje. Nie, żeby chciała mu coś narzucić, czy nawiązać z nim jakąś współpracę… Zresztą, w razie czego wie, gdzie jej szukać.

Głównym czynnikiem, który zmotywował ją do uczestnictwa w tegorocznym turnieju, była zapowiedź udziału Phila Helmutha, rekina pokerowego, znanego ze swoich przechwałek przy stole. Sam uważała, że to palant. Kiedyś wpadła na niego w Atlantic City i wtedy jej wrażenie się potwierdziło. Słyszała pogłoski, że drugiego dnia wchodzi do gry. Postanowiła, że rozejrzy się za nim z galerii dla obserwatorów. No i można się tam napić, a to zdecydowana zaleta tego miejsca.

Zanim Sam dostała się na galerię, zauważyła Phila przy stole wraz z dwoma innymi znanymi pokerzystami. Wokół stołu cisnął się potrójny szpaler widzów usiłujących śledzić akcję – albo jej brak. Nieważne; pójdzie popatrzeć na kogoś innego. Ostatnim, do czego była w życiu skłonna, to podążanie za tłumem.

Nagle zwróciła uwagę na zawodnika, który siedział kilka stołów od Helmutha. Nazwała go Neon Green. Nie, nie nazywał się tak naprawdę. Podobnie jak wielu innych graczy, miał okulary przeciwsłoneczne, ale jego były odblaskowo-zielone.⁵ Samo w sobie nie było to jakoś szczególnie spektakularne. Niesamowita była jego gra.

I nie chodziło o to, że jest tak świetny – wręcz przeciwnie. Sam dosłownie opadła szczęka, gdy zobaczyła, jak Neon Green wygrywa serię rozdań, w trakcie których dwa razy był zmuszony odkryć karty i za pierwszym razem okazało się, że ma dwójkę i ósemkę w różnych kolorach, a za drugim – dziewiątkę i dziesiątkę, też w różnych kolorach. A jednak wszyscy autentycznie się go bali – jakby miał jakąś wyjątkową moc.

Sam była urzeczona Neonem Greenem. Z przyjemnością patrzyła, jak gra, i z przyjemnością też obserwowała, jak inni reagują na jego cudaczny styl. Jego język ciała, zachowanie i w ogóle wszystko, co się z nim wiązało, jednoznacznie wskazywało na to, że przyjazd tutaj musiał sporo go kosztować. I facet wygrywał! Całe szczęście, że są takie turnieje. Sam wiedziała, że jego dobra passa nie potrwa długo. Niczym pełen zapału przedsiębiorca, Neon Green przyszedł tu dzisiaj zbyt podekscytowany, żeby grać. Pewnie myślał, że ten turniej to taka szalona jazda, podczas której musi wycisnąć do cna każdą sekundę. Tymczasem prawdziwi zawodowcy są spokojni, oceniają sytuację obiektywnie i czekają na właściwy moment, by zaatakować; nie strzelają na oślep w każdym rozdaniu.

Pod koniec dnia Neon Green stracił już większość pieniędzy. Jego szalona gra i dziki styl robienia zakładów przestały skutkować dużymi wygranymi. Nagle zaczął wyglądać na przerażonego. Inni gracze zdążyli go przejrzeć i jego nieobliczalne zachowanie nie przynosiło już rezultatów. Sam straciła poczucie czasu. Przyglądała mu się chyba dwie godziny i nawet ją to wciągnęło. W pewnej chwili Neon wyszedł do toalety i długo nie wracał. Sam zaczęła się rozglądać.

Dwa stoły dalej dostrzegła starego znajomego. Nie, zaraz… Właściwie to nie jest żaden stary znajomy, a jednak skądś go zna… No tak, przecież to Owen. Nadal w grze. To dobrze. Pomyślała, że może się przywita, ale wyglądał na bardzo zajętego. Miał przed sobą spory zakład i najwyraźniej mocno się pocił. Był niemal mokry od potu. Stanowczo to nie ten sam Owen, którego poznała wczoraj w barze. Nic dziwnego, że ReBicycle sobie nie radziła, jeśli podczas prezentacji handlowych też zachowywał się tak nerwowo. Oczywiście poza wszystkimi innymi kwestiami, które dotyczyły kondycji firmy. Właściwie dziś rano Sam miała nawet kilka przemyśleń na temat ReBicycle. Powinna je zapisać i mu przesłać? Ma przecież jego wizytówkę…

Gdzieś pomiędzy tymi myślami Sam oceniła sytuację Owena przy stole. Kończyły mu się żetony i szedł łeb w łeb z jakimś młokosem w workowatej bluzie z kapturem. Patrzyła na nich może dwie minuty, gdy nagle młokos obstawił całą swoją pulę. Wstrzymała oddech, kiedy odkryto dwie pierwsze, własne karty.

Gdy tylko Owen wyłożył na stół swoją parę królów, wyprostował się, nabrał głęboko powietrza i rozciągnął usta w szerokim uśmiechu. Jakby tylko udawał, że jest zdenerwowany. Udawał? Kurcze ma nawet niezły uśmiech… Dwóch facetów, stojących po obu jej stronach, leniwie zaklaskało. O dziwo, Sam zrobiła to samo, po czym wykrzyknęła: „Uuuuuu!”. Kto tak zawył? To przecież nie ona. A jednak miło patrzeć, jak ktoś niby-znajomy wygrywa sporą pulę. Czy Owen będzie dziś wieczorem w barze?

¹ Przeczytaj to jeszcze raz. To naprawdę ważne. Być może czytałeś opracowania, które tłumacząc przyczyny porażki w biznesie, wskazywały na takie kwestie, jak: błędy założycieli, brak kapitału, kiepską lokalizację, wady zarządzania itp. Jednak wszystkie te elementy tylko ukrywają prawdziwy powód upadku firmy: brak dostatecznej liczby klientów.

² World Series of Poker, największy, doroczny turniej pokerowy na świecie – przyp. tłum.

³ Dla słabo zorientowanych w pokerze Texas Hold’em, podstawowe zasady są dość proste. Dostajesz dwie własne, zakryte karty. To twoje karty „w kieszeni”, których nikomu nie pokazujesz, nawet swojej mamie. Jeśli są mocne, robisz zakład; jeśli nie dość mocne, pasujesz. By w każdym rozdaniu było o co grać, dwóch graczy, wyznaczanych zgodnie z ruchem wskazówek zegara, wnosi zakłady obowiązkowe: jeden obstawia wysoko (tzw. duża ciemna), drugi obstawia jego połowę (tzw. mała ciemna). Od tej pory gra opiera się jedynie na trzech opcjach: (1) pas; (2) sprawdzenie, czyli wyrównywanie do postawionej kwoty; (3) przebicie. Brak limitu w odmianie No-Limit Texas Hold’em odnosi się do kwoty, o jaką gracz może przebić stawkę. Każdy może postawić dosłownie całą swoją pulę na jeden układ, nawet na jedną kartę. Jeśli wygra, gra dalej. Jeśli przegra… cóż, dołącza do pozostałych siedmiu tysięcy stu dziewięćdziesięciu dziewięciu osób, które ostatecznie też przegrają. A gdy przegra, to koniec, odpada. Świetna robota i do zobaczenia za rok. Brzmi dość prosto, prawda? Jasne, tylko weź jeszcze pod uwagę dziesięć tysięcy dolarów wstępnego, wszechobecne kamery telewizyjne i udział zawodowców z dyplomami MIT, którzy grają co najmniej pięćdziesiąt godzin tygodniowo, a zrozumiesz, dlaczego uczestnicy tak się denerwują. A nerwowość nie przekłada się na dobrą grę.

⁴ ESPN (skrót od Entertainment and Sports Programming Network) – amerykańska całodobowa stacja telewizyjna poświęcona tematyce sportowej – przyp. red.

⁵ Ang. neon green – przyp. tłum.