Tytuł oryginału: The 11 laws of likability. Relationship networking... because people do business with people they like

Przekład: Władysław Jeżewski

Projekt okładki: Maria Kowalczyk

Zdjęcie na czwartej stronie okładki: Chuck Palmisano, Charles Anthony Studio

Redakcja i opracowanie indeksu: Jacek Kowalczyk

Korekta: Zofia Kozik

© 2012 Michelle Tillis Lederman
All rights reserved.

Published by arrangement with HarperCollins Focus, LLC

Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo Studio EMKA
Warszawa 2023

Wszelkie prawa, łącznie z prawem do reprodukcji tekstów w całości lub w części w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Wydawnictwo Studio EMKA
wydawnictwo@studioemka.com.pl

www.studioemka.com.pl

ISBN 978-83-67107-71-6

Konwersja: eLitera s.c.

Recenzje z 11 zasad jak być lubianym

Zewsząd słyszymy tylko o tym, co powinniśmy zdobyć, aby osiągnąć sukces, tymczasem Michelle Lederman wreszcie uczy nas, że mamy już wszystko, co potrzebne, żeby nawiązać więź z innymi. Lektura obowiązkowa dla wszystkich zainteresowanych tym, jak skutecznie wykorzystać sieć znajomych... będąc po prostu sobą.

Tiffany Dufu, prezeska, The White House Project

Cóż mogę powiedzieć – po prostu niezwykle podoba mi się ta książka. Nie mogłem się od niej oderwać. Spostrzeżenia, koncepcje i złote myśli Lederman musi poznać każdy, kto wspina się po drabinie sukcesu w biznesie i w życiu. Trudno o książkę, która trafniej i dobitniej mówi o znaczeniu i potędze relacji z ludźmi w naszym życiu i pokazuje, jak zawierać przyjaźnie do grobowej deski. Dziękuję, Michelle, że dałaś nam tę ważną i bardzo aktualną książkę. To prawdziwa perełka.

George C. Fraser, autor CLICK: Ten Truths of Building Extraordinary Relationships

„Sympatyczność” to potężny i często nieuchwytny czynnik wpływu, jaki wywieramy na innych. Michelle Lederman pokazuje, że fenomen ten można rozłożyć na czynniki pierwsze i dogłębnie zbadać. Wynikają stąd ważne wnioski zarówno dla organizacji, jak dla zwykłych ludzi.

Irv Schenkler, profesor zarządzania komunikacją; dyrektor programu zarządzania komunikacją w Stern School of Business, New York University

Zajmująca, dociekliwa i bardzo pożyteczna książka Lederman to lektura obowiązkowa dla pracujących mam, chcących poszerzyć swój krąg znajomych i zdobyć nowych sprzymierzeńców. I nie oszukujmy się, któż nie skorzystałby ze wskazówek, w jaki sposób najlepiej zagaić rozmowę? Michelle Lederman zaczyna od przygotowań, które należy podjąć jeszcze przed rozmową, prowadzi nas przez kolejne etapy rozmowy, a potem wskazuje, jak umacniać relację, którą nawiązaliśmy podczas rozmowy. Jej metoda jest niezawodna.

Suzanne Riss, redaktor naczelna pisma „Working Mother”

Programy tradycyjnych studiów biznesowych nie zawierają wielu elementów potrzebnych do tego, aby nasza edukacja była kompletna. Największe sukcesy odnoszą ci absolwenci, którzy opanowali sztukę nawiązywania kontaktów. Podstawy tej sztuki są jasno i inteligentnie wyłożone w tej książce. To więcej niż przewodnik po świecie kontaktów biznesowych; może śmiało służyć za przepis na sukces w pracy i w życiu.

Joan DeSalvatore, dyrektor naczelna College Bound Advising Today; była prodziekan Columbia Business School i College of Business and Economics na Lehigh University

Pędźcie po tę książkę! Michelle Tillis Lederman podaje w niej mnóstwo świetnych pomysłów na to, jak budować i podtrzymywać ważne z zawodowego punktu widzenia relacje – od kontaktu do więzi.

Ann Demarais, współautorka książki Pierwsze wrażenie: jak nas widzą inni

Nasze życie zawodowe najczęściej kręci się wokół relacji: z klientami, z szefami, kolegami z pracy itd. Michelle Lederman uczy autorefleksji, która pomaga zanalizować i objaśnić najprzydatniejsze narzędzie, jakim dysponujemy: nasze autentyczne ja. Autorka pokazuje, że mamy już to, czego potrzebujemy – musimy tylko zdać sobie z tego sprawę.

Sharon Gala, specjalistka od zarządzania portfelami inwestycyjnymi; prezeska MetLife Women’s Investment Network w latach 2010–2011

Pomysł rozpoczęcia od zmiany wyglądu ma podstawowe znaczenie – zwłaszcza dla kobiet i nowicjuszy w pracy. Michelle ma świeże podejście. Opowieści z życia wzięte i duża dawka humoru sprawiają, że książkę czyta się lekko. Polecam ją do prywatnej i służbowej biblioteki, bo koncepcję autorki można stosować zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym.

LaChonne Walton, dyrektorka Human Resources & Administration, Jazz w Lincoln Center

To mądra i praktyczna książka. Z początku pomyślałam: „Znam kilka osób, które powinny to przeczytać!”. Potem, kiedy zagłębiłam się w lekturę, powiedziałam: „Rany, jak to dobrze, że ja to przeczytałam!”. Jeśli uważacie, że osobowości i relacje są ważne w waszym biznesie i kontaktach interpersonalnych, musicie przeczytać książkę Lederman.

Becky Sheetz-Runkle, autorka Sun Tzu dla kobiet: 16 sprawdzonych strategii biznesowych

11 zasad jak być lubianym zawiera nowy – świeży i interesujący – punkt widzenia na kwestię nawiązywania kontaktów z ludźmi. Podkreślanie wagi budowania relacji i więzi przez autorkę to pożądana alternatywa dla podejścia polegającego na „urabianiu ludzi” – a wiele przykładów z życia rozsianych po książce na pewno znajdzie żywy oddźwięk wśród czytelników. Nie ma wątpliwości, że jest to książka, do której często będę sięgać i którą polecę osobom potrzebującym praktycznych wskazówek, jak nawiązywać trwałe relacje biznesowe.

Sheryl Parker, założycielka Powwow: A Network for Women Making a Difference

Michelle Tillis Lederman lansuje koncepcję „zrównoważonego rozwoju” w relacjach z ludźmi. Czytelnik dowiaduje się, jak sprawić, żeby rozmowa stała się początkiem więzi z drugą osobą. Książka ma charakter praktyczny, metodyczny i przeznaczona jest dla wszystkich, bez względu na umiejętności konwersacyjne i pozycję w hierarchii zawodowej.

Debra Fine, prelegentka, trenerka osobista i autorka bestsellera The Fine Art of the Big Talk: How to Win Clients, Deliver Great Presentations, and Solve Conflicts at Work

Mojej rodzinie,

Michaelowi, Jamesowi i Noahowi

mojemu sercu, mojej radości,

mojemu światu

Podziękowania

Pierwszą osobą, której muszę podziękować, jest mój mąż Michael. Bez Ciebie nie byłoby tej książki. Wiem, że zawsze mogę liczyć na twoje mądre opinie, rady i niezachwianą wiarę we mnie. Dziękuję Ci, że jesteś moim powiernikiem, największym oparciem i najlepszym przyjacielem. Kocham Cię. Moim synom, Jamesowi i Noahowi, dziękuję, że pozwoliliście mamie pisać, ale też często odrywaliście mnie od pracy, dzięki czemu mogłam chwilę odpocząć. Swojej mamie, ojcu i siostrze April dziękuję za wszystko, czego mnie nauczyli – tego, co znalazło się na kartach tej książki, i wielu innych rzeczy, na które zabrakło w niej miejsca.

Specjalne podziękowania należą się Ann Demarais. W czasie długiej pracy nad książką nie szczędziłaś mi swego czasu, wiedzy i siebie. Twoje doświadczenie, sposób widzenia wielu spraw i wskazówki były nieocenione. Dziękuję swojemu agentowi Johnowi Willigowi za wiarę w powodzenie tego projektu i za to, że nie tylko zna się na pisaniu książek, ale też umiał mi wyjaśnić, na czym ta sztuka polega.

Swój ostateczny kształt książka zawdzięcza wielu ludziom. Dave Conti pomógł mi dokładnie przemyśleć jej treść i konstrukcję. Dzięki pomysłom, uzupełnieniom i opiniom Lesley Alderman moje rozważania zyskały na jasności. Z całego serca dziękuję swojej redaktorce Meeghan Truelove. Dzięki Tobie moje słowa ożyły na stronach tej książki. Twój ogromny zapał i niespożyta energia okazały się zaraźliwe.

Ann Demarais, Dean Rubino i Michael Lederman czytali kolejne redakcje tekstu i dzielili się ze mną opiniami. Wasze uwagi dawały do myślenia i szczerze byłam wam za nie wdzięczna. Dziękuję Rebece Rodskog i Abby Katoni za nieustanną pomoc i wsparcie. Nie mogę też w tym miejscu pominąć Amy Blumkin, która zainspirowała mnie na początku mojej kariery zawodowej i inspiruje do dziś.

Dziękuję wszystkim, których historie znalazły się w książce: tym, którzy występują pod swymi prawdziwymi imionami, i tym, których imiona zmieniłam. Wszyscy byliście dla mnie źródłem natchnienia i wiele się od was nauczyłam.

Często pytano mnie, dlaczego wybrałam wydawnictwo AMACOM. Na tę decyzję złożyło się wiele przyczyn, ale najważniejsze było to, że po prostu lubiłam jego redaktorkę naczelną Ellen Kadin. Dziękuję Ci, Ellen, za wsparcie, cierpliwość, a zwłaszcza za to, że jesteś tak sympatyczną osobą.

Wstęp

Zawsze wydawało mi się, że wiem prawie wszystko o tym, jak nawiązywać kontakty z ludźmi i budować relacje. Ale pewnego dnia to przekonanie zostało zachwiane. Prowadziłam na uniwersytecie nowojorskim zajęcia z komunikacji wewnątrzorganizacyjnej dla drugiego roku studiów biznesowych. Studenci poznawali sposoby skutecznego komunikowania się. W ciągu semestru omawialiśmy wiele zagadnień – od rozumienia słuchacza do tworzenia ustnych i pisemnych prezentacji – ale przede wszystkim starałam się wpoić studentom jedną naczelną zasadę: każdy komunikat musi mieć jakiś cel. Jeśli nie wiecie, do czego zmierzacie, przypominałam, tylko marnujecie czas i nadużywacie cierpliwości odbiorcy. Powtarzałam to do znudzenia przy każdej okazji.

Ale któregoś dnia zapytałam studentów: „Jak sądzicie, co jest moim celem w czasie tego semestru? Do czego zmierzam?”. Młody człowiek siedzący w pierwszej ławce ochoczo podniósł rękę. Uśmiechając się szeroko, zawołał: „Chce pani, żebyśmy ją polubili!”.

Zdziwiłam się, ale odpowiedziałam szybko i z pozornym lekceważeniem: „Nie, nie o to mi chodzi. Naprawdę nie zależy na tym, czy będziecie mnie lubić, czy nie”. Jednak zastanawiając się nad tym później, uświadomiłam sobie, że moja odpowiedź nie była prawdziwa. Bo tak naprawdę zależało mi na tym, żeby mnie polubili. Któż nie chce być lubiany?

Miałam do siebie pretensje, że odpowiedziałam na pytanie w sposób tak impulsywny i obcesowy – bo w głębi duszy czułam, że student ma rację. Gotowa byłam nawet przyznać, że chcę być lubiana, ale wolałam, aby studenci o tym nie wiedzieli. Sądziłam, że ktoś, kto bardzo stara się być lubiany, jest człowiekiem słabym, nieco żałosnym i w gruncie rzeczy mało sympatycznym.

Do dziś nie wiem, czy student powiedział to, co naprawdę myślał, czy chciał się tylko popisać przed kolegami i koleżankami. Tak czy owak incydent wywarł na mnie głęboki wpływ. Zaczęłam się zastanawiać nad „sympatycznością”, czyli tym, co sprawia, że ludzie nas lubią. I nie tylko nad tym, dlaczego chcemy być lubiani, ale też dlaczego powinniśmy chcieć być lubiani. Zmienił się kierunek mojej pracy, moje podejście do nauczania i moje metody nawiązywania kontaktów z ludźmi i budowania relacji. Dziś koncentruję się na takich kwestiach, jak bycie sympatycznym, lubienie samego siebie i ludzi, których poznajemy.

Wielu specjalistów od nawiązywania kontaktów każe ludziom postępować w sposób planowy i do bólu wyrachowany, skupiając uwagę na tym, jak przypodobać się ludziom ważnym i wpływowym. Przy takim podejściu poznawanie ludzi i nawiązywanie znajomości zaczyna przypominać przykry obowiązek. A przecież wiadomo, że jeśli zmuszamy się do czegoś, trudno nam zrobić to dobrze.

Wbrew radom wspomnianych specjalistów (które ja też uważałam wcześniej za słuszne) nie każda społeczna interakcja musi mieć jasno określony cel. Konkretne efekty jakiejś rozmowy nie są najważniejsze, ponieważ w budowaniu relacji nie chodzi o transakcję wymienną – chodzi o wzajemne poznanie się. Chodzi o nawiązanie autentycznego i szczerego kontaktu, który będzie korzystny dla wszystkich zainteresowanych. Chodzi o to, żeby polubić innych i dać się im polubić.

Wzajemna sympatia to nie zawsze idylla i harmonia. Pod pewnymi względami jest nawet wprost przeciwnie. Wykorzystywanie wzajemnej sympatii nie może się obyć bez odkrywania tego, co jest podłożem tej sympatii – w nas, w drugiej osobie, w naszej znajomości. Tylko dzięki autentyczności kontakt może przerodzić się w bliską więź. „Nawiązywanie kontaktów” to po prostu inny sposób myślenia o tym, w jaki sposób zbudować relację. Stosunki z innymi ludźmi, niezależnie od tego, czy na gruncie zawodowym, czy prywatnym, dają nam oparcie i pozwalają robić postępy we wszystkich dziedzinach naszego życia.

Aby w pełni wykorzystać potencjał sympatyczności, musimy zrozumieć, czym ona jest i jakie ma znaczenie. Oczywiście różnimy się i różnorodność tę należy akceptować i pochwalać. Każdy z nas bywa sympatyczny na swój sposób. Jednak podstawowe przesłanki sympatyczności, czyli powody, dla których możemy być lubiani, są wspólne nam wszystkim. Nazywam je 11 zasadami jak być lubianym. Książka ta zgłębia po kolei wszystkie te „zasady”, pokazując, jak funkcjonują w świecie biznesu i w kontaktach towarzyskich oraz jak stosować je w życiu.

Ten nowy paradygmat nawiązywania kontaktów i budowania relacji minimalizuje ryzyko nieautentyczności i niewykorzystania dogodnych okazji. W dalszej części książki pokażę, jak odkryć w sobie cechy, które powodują, że ludzie mogą nas polubić, i jak te cechy ujawnić, aby tworzyć szczere i autentyczne więzi, korzystne dla obu stron. Patrząc na kontakty z ludźmi przez pryzmat tych cech, będziemy mogli skuteczniej i bardziej swobodnie budować bliskie relacje.

Nawet ci, którym kontakty z nieznanymi ludźmi, rozmowa z nimi albo zwracanie się do nich z prośbą przychodzą bez trudu, skorzystają na nowym podejściu. Zerwanie z tradycyjnym sposobem myślenia w tej kwestii i przyjęcie zasad sympatyczności znacznie ułatwi nam zbliżenie się do innych ludzi i umacnianie stosunków z nimi.

Aby móc tworzyć owocne i trwałe relacje, trzeba najpierw wyzbyć się zwyczajowego myślenia wyłącznie o własnej korzyści, tak powszechnego w świecie biznesu i tak łatwo wkradającego się w nasze prywatne życie. Zamiast pytać: „Co ta osoba może zrobić dla mnie?”, trzeba zapytać: „Co mogę zrobić dla tej osoby?”. I zamiast zastanawiać się: „Jaką korzyść może mi przynieść ta sytuacja?”, należy pomyśleć: „Jaką korzyść ta sytuacja może przynieść nam obu?”.

Trzeba więc zmienić podejście i zacząć:

• Myśleć nie tylko o sobie, ale też o innych.

• Rozmawiać nie tylko o pracy, lecz także o wielu sprawach.

• Nie skupiać się tylko na chwili obecnej, ale również wybiegać w przyszłość.

Albowiem w tym wszystkim chodzi nie o ciebie – chodzi o relację.

Część A

◼︎

Przed rozmową: bądź sobą

.

Nasz ojciec, to znaczy mój i mojej siostry, miał takie powiedzenie: „Świat jest lustrem”. W dzieciństwie często powtarzałam te słowa, ale nigdy właściwie nie zastanawiałam się nad ich sensem. Któregoś dnia ojciec kazał mi stanąć przed lustrem i powiedział: „Uśmiechnij się”. W lustrze zobaczyłam osobę, która się do mnie uśmiecha. Tata rzekł: „Zrób złą minę”. Wykrzywiłam się do dziewczynki w lustrze, a ta wykrzywiła się do mnie. Wtedy ojciec kazał mi usiąść i wyjaśnił: „To, co pokazujesz światu, świat pokaże tobie. Radość, którą okazujesz, myśli, którymi się dzielisz, to radość, którą otrzymasz od świata, to myśli, które usłyszysz”. Jest to szczera prawda, ale dopiero później zdałam sobie sprawę, że istnieją setki powiedzeń wyrażających tę samą myśl: „Co zasiejesz, to i żąć będziesz”, „Ile dasz, tyle otrzymasz”, „Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie” i moje ulubione „Karma wraca”.

Z czasem myśl ta nabrała dla mnie ściśle określonego znaczenia. Kiedy skończyłam studia i poszłam do pracy, zaczęłam dostrzegać coraz więcej dowodów na słuszność ojcowskiego powiedzenia, że „świat jest lustrem”. Pracując czy to z nowym, czy z dobrze już znanym klientem, zauważyłam, że od mojego nastawienia bardzo wiele zależy. Kiedy miałam zły dzień, wszystko szło jak po grudzie. Gdy czułam się pewna siebie i panowałam nad sytuacją, spotkanie było udane i owocne. Moje nastawienie w danej chwili – to, co myślałam, jak się zachowywałam, jakie założenia przyjmowałam – miało wpływ na pierwsze wrażenie, jakie wywierałam na rozmówcach. Na tej podstawie wyrabiali sobie opinię o mnie, a od tego zależało, czy złapaliśmy kontakt. Im bardziej byłam świadoma swojego nastroju, tym lepiej potrafiłam wyrażać swe prawdziwe ja w różnych sytuacjach. Dzięki temu umiałam tak kształtować swoje zachowanie, żeby nawiązać jak najmocniejszą nić porozumienia z rozmówcą.

Do czego zmierzam? Chodzi o to, że część pracy nad nawiązywaniem kontaktów i budowaniem relacji jest wykonywana, zanim jeszcze dochodzi do rozmowy. Wszystkie cztery rozdziały tej części książki dotyczą tego, jak uświadomić sobie swoje autentyczne i wartościowe cechy – słowem, to, co jest w nas sympatycznego – i jak przekonać się, że od naszego nastawienia zależy opinia ludzi o nas i nasza zdolność do porozumienia się z nimi. Bez zrozumienia tej kwestii nie będziemy umieli pokazać innym, że można nas lubić. A dopiero wtedy, gdy przekonamy innych, że da się nas lubić, będziemy mogli stworzyć trwałe i wzajemnie korzystne więzi z ludźmi – bez względu na to, czy znamy ich od lat, czy widzimy pierwszy raz w życiu.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki