Tytuł oryginału: Pro-sumer Power II! How to Create Wealth by Being Smarter, Not Cheaper, and Referring Others to Do the Same

Przekład: Tomasz Kućma

Projekt okładki: Maria Kowalczyk

Redakcja: Jacek Kowalczyk

Korekta: Zofia Kozik

Copyright © 2008 Revised Edition
Original Copyright © 2000 by Bill Quain & Steve Price

Copyright © for the Polish edition
by Wydawnictwo Studio EMKA
Warszawa 2024

Wszelkie prawa, łącznie z prawem do reprodukcji tekstów i fotografii w całości lub w części, w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Opisywana w tej książce koncepcja biznesu jest w stanie ciągłej, dynamicznej ewolucji, na skutek zmian w technologii oraz zwyczajów i zainteresowań ludzi. Tłumacz i Wydawca starali się używać tu najbardziej aktualnych określeń, aby opisać jej stan na dzień wydania obecnej edycji „Ery prosumenta 2.0”.

Wydawnictwo Studio EMKA
wydawnictwo@studioemka.com.pl

www.studioemka.com.pl

ISBN 978-83-68064-06-3

Konwersja: eLitera s.c.

Mojej żonie Jeanne i naszym dwóm córkom, Amandzie i Kathleen.Gdybyście się zastanawiały, dlaczego poprosiłem, abyśmy na tylnej okładce wystąpili wszyscy, odpowiadam:To, co robię, robię dla nas.

Kocham Was, Tata

Z biurka doktora Billa Quaina

Jeśli chcesz mieć więcej,
myśl jak sklep!

Czasopismo „Fortune” nazwało kiedyś nasz wiek „erą konsumenta”. I nie bez powodu. Sklepy wielkopowierzchniowe oraz internetowe platformy potrafią dziś sprzedawać towary taniej niż konkurenci, pozwalają konsumentom „zaoszczędzić” setki dolarów rocznie. Ale zaraz – czy konsumenci naprawdę „oszczędzają”, kiedy kupują w dyskontach? A może sami siebie wpędzają w biedę, podczas gdy giganci handlu detalicznego zgarniają rekordowe zyski?

Prawda jest taka, że jeśli kupujesz coś, co kosztowało sto złotych, z 40-procentową zniżką, to nie oszczędzasz 40 złotych. Wydajesz 60! Kiedy wyciągasz ze swojego majątku 60 złotych, aby kupić dobra konsumpcyjne, to tracisz nie tylko 60 złotych – tracisz też możliwość zainwestowania tych 60 złotych, aby po jakimś czasie na nich zarobić. To dlatego konsumpcja drenuje twój majątek – ona odejmuje raczej, niż dodaje do twojego końcowego wyniku finansowego.

Zdecydowana większość konsumentów nigdy nie osiągnie finansowego bezpieczeństwa, ponieważ jest ogłupiona reklamami, które każą kupować produkty i usługi tracące z czasem na wartości. Ludzie myślący jak konsumenci wydają pieniądze, co prowadzi do pomniejszania ich majątku i ograniczania marzeń. Za to sklepy wielkopowierzchniowe, oferujące konsumentom przeróżne promocje, tworzą majątek, zgarniając rekordowe zyski dla siebie i swoich udziałowców. Ktoś myślący jak producent inwestuje pieniądze, aby zarabiać i tworzyć kapitał, co jest kluczowe dla budowania majątku.

Kiedyś było tak, że mogłeś być jednym albo drugim: ALBO producentem, ALBO konsumentem. Ci dwaj nigdy się nie spotykali. Jednak myślenie prosumenta łączy ze sobą charakteryzującą konsumentów „mentalność kupowania” z „mentalnością zarabiania” typową dla producentów.

Konsumować musimy wszyscy, to się rozumie samo przez się. Nie musimy jednak zadowalać się wyłącznie pozycją konsumenta, która prowadzi nas w stronę ubóstwa. Przestawiając się na myślenie prosumenta, zyskujemy możliwość zarabiania pieniędzy, a nie tylko ich wydawania. Właśnie dlatego mówię: „Jeśli chcesz mieć więcej, myśl jak sklep”. Zastanów się, kto ostatecznie ma więcej – osoba, która ROBI ZAKUPY w sklepie, czy osoba, która POSIADA sklep?

Oczywiście, ta druga.

Prosumpcja umożliwia konsumentom czerpanie korzyści z obu stron – mogą konsumować produkty i usługi, których potrzebują i chcą ORAZ są w stanie generować dla siebie dochody, polecając te produkty i usługi innym. Sieć sklepów, w której najczęściej robisz zakupy do domu, nie daje ci możliwości zarabiania na tym, prawda? Ani ta na A, ani ta na B, ani ta na jakąkolwiek inną literę. Kupując w sklepach dyskontowych, choćby nie wiem jak tanio, nigdy nie zdołasz ZAROBIĆ PIENIĘDZY, będziesz je tam mógł jedynie WYDAĆ. Właśnie o to mi chodzi, gdy mówię, że prosument „kupuje mądrzej, a nie taniej”.

Prosumpcja to prosta koncepcja, która rewolucjonizuje sposób, w jaki ludzie kupują i pracują. Zmieniając nawyki myślenia i kupowania, z krótkoterminowego myślenia kupującego na długoterminowe myślenia prosumenta, możesz zmienić swoje życie.

Dr Bill Quain

Podziękowania

Tę książkę, podobnie jak większość innych, pisałem dwa lata. W tym czasie rękopis przechodził wiele zmian. Niektórym na początku się opierałem, jak pewnie każdy człowiek. W końcu jednak okazało się, że finalna wersja jest o wiele lepsza.

Ogromne podziękowania winien jestem kilku wyjątkowym osobom, których wsparcie, kreatywność, cierpliwość i dbałość o szczegóły były niezbędne, aby ta książka przeszła od etapu koncepcji do etapu finalnego produktu.

Przede wszystkim pragnę podziękować zespołowi redakcyjnemu z INTI Publishing za ich wielki wkład w końcowy kształt publikacji.

Serdeczne podziękowania dla Steve’a Price’a za jego niestrudzoną pracę nad tą książką. Jej wizję miał od samego początku, dodał od siebie kilka świetnych pomysłów i pomógł nadać jej ostateczną formę.

Wielkie „dziękuję” dla Katherine Glover i Burke’a Hedgesa, którzy utrzymywali Steve’a i mnie na właściwym torze. Nasze częste i długie sesje nad edytowaniem tekstu wydobywały z nas to, co najlepsze, i bardzo podniosły poziom finalnego tekstu.

Jak zawsze, specjalne podziękowania dla mojej żony Jeanne i dla mojej matki Kay Quain za nieprzerwane wsparcie w sprawach wielkich i małych.

I wreszcie, głośne „dziękuję” dla mojej nieocenionej asystentki Janet Soto za aktywne załatwianie za mnie dziesiątków różnych zadań, które inaczej nie pozwoliłyby mi ukończyć tej książki.

Do wszystkich Was kieruję wyrazy mojej najszczerszej wdzięczności. Bez Waszego wsparcia bym sobie nie poradził!

WSTĘP

Współczesna przypowieść:
prosumenci kontra łowcy promocji

Powszechne fałszywe przekonanie mówi, że aby zarabiać większe pieniądze, trzeba pracować ciężej. Tak naprawdę twoje dochody wzrosną dopiero wtedy, gdy zmienisz raczej sposób myślenia niż działania.

Brian Koslow,
autor książki 365 Ways To Become a Millionaire

Na początek chciałbym opowiedzieć historię Staszka, właściciela sklepu w średnim mieście. Przechytrzył on kilka dużych dyskontów, przez które mógł stracić swój biznes. A było to tak: Staszek był właścicielem sklepu spożywczego „U Staszka”, który stanowił centralny punkt przy głównej ulicy. Sklep zapewniał dobry styl życia jemu i jego rodzinie, co dla wszystkich było oczywiste, jako że całe miasto go lubiło i szanowało. Pewnego dnia po obu stronach sklepu zaczęły pracować piły i koparki, a po kilku miesiącach z jednej i drugiej strony wyrosły dwa sklepy znanych sieci dyskontów. W obu były szerokie alejki z kolorowymi regałami, a na nich takie same spożywcze artykuły, jakie oferował sklep Staszka, tyle że tańsze! W dniu otwarcia nad sklepem po lewej świecił ogromny neon:

SZEROKI WYBÓR
Zawsze najniższe ceny!

Następnego dnia sklep po prawej odpowiedział błyskającym napisem:

KUP WIĘKSZY ZAPAS
po najniższej cenie w mieście!

Bardzo szybko rozniosła się wieść, że w sklepach dyskontowych jest taniej. W sklepie Staszka obroty stopniowo spadały, niemal do zera. Bezsilnie patrzył, jak jego długoletni klienci, znajomi, mijają jego drzwi i idą polować na promocje. Machał do tych, którzy z jednego sklepu przechodzili do drugiego, żeby porównać ceny i „zaoszczędzić” złotówkę na paczce proszku do prania czy trzy złote na pakiecie trzech past do zębów. Staszek wiedział, że musi szybko dokonać zdecydowanych zmian, bo inaczej czeka go upadek. Oczywistym rozwiązaniem było obniżanie cen i konkurowanie ze sklepami obok. Tyle że byłoby to finansowe samobójstwo. Jeden sklep „U Staszka” nie da rady kupować towaru tak tanio jak sieci dyskontów liczące tysiące sklepów.

„Musi istnieć inny sposób!” – pomyślał Staszek.

Narodziny rewolucji prosumenckiej

Pewnego dnia do sklepu wszedł dawny klient, rozejrzał się i bąknął: „O, przepraszam, to nie tu miałem wejść. To jest sklep Staszka”. Odwrócił się na pięcie i wyszedł. „To jest sklep Staszka... sklep Staszka...” – dźwięczało w głowie właściciela sklepu. „Ludzie myślą, że ten sklep jest mój. Klienci nie uważają, że to jest ICH sklep, tylko MÓJ. A gdybym tak zaczął traktować moich klientów jak partnerów biznesowych, jak wspólników, a nie tylko klientów? A gdyby tak moi partnerzy biznesowi mogli zarabiać pieniądze i budować własność, kiedy robią tutaj zakupy? Wtedy to nie byłby już MÓJ sklep, ale bardziej NASZ, bo wszyscy mielibyśmy interes w tym, aby zwiększać obroty. Gdybym wprowadził takie zmiany, to myślę, że nowi współwłaściciele biznesu polecaliby go innym klientom, którzy zaczęliby robić zakupy w NASZYM sklepie i zapraszaliby kolejnych, aby robili to samo”.

Pomysł był rewolucyjny, ale Staszek rozumiał, że desperacka sytuacja wymaga odważnych działań. Zebrał swoich pracowników i poprosił, aby pomogli mu przeprojektować firmę tak, aby klienci zaczęli myśleć i zachowywać się bardziej jak wspólnicy i partnerzy joint-venture. Pracownicy szybko podchwycili ten pomysł i zaczęli zgłaszać ciekawe sugestie dotyczące rewolucyjnego, nowego modelu biznesowego. „Zacznijmy zachęcać klientów, aby zostali partnerami, pomagajmy im założyć ich własny biznes oparty na rekomendowaniu”, zasugerował jeden z nich. „A może wypłacać im comiesięczne premie od obrotu, jaki zrobią oni sami i cała grupa, którą zarekomendowali?” – wtrącił szef magazynu. „Wydajemy ogromne sumy na reklamę” – skomentował długoletni pracownik. „A gdybyśmy tak przestali zamieszczać te drogie ogłoszenia i zaczęli korzystać z najskuteczniejszej formy reklamy, czyli z «marketingu szeptanego», kiedy jeden zadowolony klient poleca coś drugiemu? Wtedy to, czego nie wydalibyśmy na reklamę, moglibyśmy przeznaczać na premie dla naszych partnerów, za kierowanie ruchu do naszego sklepu”. „I zmieńmy nazwę na »Możesz więcej«, bo ludzie, którzy tu kupują, mogą nie tylko wydawać pieniądze, mogą też zarabiać przez marketing z ust do ust”.

W ciągu tygodnia sklep „U Staszka” został poddany całkowitej restrukturyzacji. To już nie był tylko JEGO sklep. Nadal magazynował towary, ale odtąd sklep oddawał część przychodów swoim nowym partnerom biznesowym, z których każdy prowadził swój własny biznes, z własnego domu. Pracownicy bili brawo, kiedy stary szyld „U Staszka” zdjęto z dachu i zastąpiono nowym:

Historia Staszka kończy się happy endem

Śmiały pomysł biznesowy Staszka okazał się większym sukcesem, niż przypuszczał! Wielu ludziom spodobał się partnerski model zaproponowany przez sklep „Możesz więcej” i w ciągu kilku lat nastąpiła eksplozja tego biznesu.

25 lat po zmianie szyldu na „Możesz więcej” firma urosła z jednej, małej placówki w średnim mieście do setek wielkich centrów dystrybucji rozsianych po całym świecie. W ciągu tych lat setki tysięcy biznesowych partnerów Staszka odkryło, że polecając znajomym zakupy w tym sklepie, można dodać równowartość kilku tysięcy złotych do swoich budżetów domowych. Tysiące bardziej ambitnych partnerów sklepu „Możesz więcej” mogło przejść na „wcześniejszą emeryturę” dzięki znaczącym, stałym dochodom ze swojego biznesu rekomendacji. Setki najbardziej pracowitych partnerów biznesowych zostało milionerami, budując ogromne, międzynarodowe społeczności konsumentów i partnerów sieci sklepów „Możesz więcej”.

Oczywiście, niektórzy mówili Staszkowi, że jego nowy model biznesowy się nie sprawdzi, że jest zbyt radykalny, zbyt „inny”. Jednak on uparcie dążył do realizacji swojego marzenia, aby pomóc także innym zarabiać dobre pieniądze, żeby i oni mogli realizować swoje życiowe ambicje i cele. Szczęśliwie dla tysięcy zadowolonych partnerów biznesowych sklepu „Możesz więcej” negatywne głosy nie zgasiły zapału jego twórcy i po niecałych 25 latach sklep „Możesz więcej” przeobraził się w jedną z największych prywatnych firm na kontynencie.

Dziś Staszek przeszedł już na emeryturę, a biznesem kieruje czwórka jego dzieci. Firma znalazła się na liście Fortune 500 i ma kilka milionów partnerów biznesowych w krajach na całym świecie. Nigdy jeszcze przyszłość tego przedsięwzięcia nie rysowała się tak jasno, jak obecnie, ponieważ dzieci Staszka wprowadziły przedsiębiorstwo na zupełnie inny poziom. Dziś sieć „Możesz więcej” funkcjonuje w świecie zakupów internetowych, oferując setki produktów potrzebnych na co dzień, z dostawą do domu i gwarancją satysfakcji. Nadal oczywiście płaci swoim partnerom za to, że kupują mądrzej, a nie taniej.

Uruchomienie prosumenckiej rewolucji

Opowieść pod tytułem „Staszek kontra sklepy dyskontowe” daje bardzo ważną lekcję każdemu, kto uważa, że „oszczędza” pieniądze, kupując coś taniej, w promocji. Tak naprawdę nie da się „oszczędzać” pieniędzy, wydając je. Tak, wydajesz mniej, kiedy kupujesz ze zniżką, ale jednak wydajesz, a każdy wydatek pomniejsza stan twojego konta w banku.

MUSI ISTNIEĆ INNY SPOSÓB!

Na szczęście istnieje inny sposób. Ja go nazywam „prosumpcją”. To sprawdzony sposób, w jaki możesz tworzyć, a nie tylko konsumować majątek! Nie, to nie błąd w druku. Napiszę to jeszcze raz, dużymi literami, abyś miał pewność, że wzrok nie płata ci figla:

JESTEŚ W STANIE TWORZYĆ MAJĄTEK, A NIE TYLKO GO KONSUMOWAĆ!

Innymi słowy, ludzie wiedzący, jak kupować mądrzej, a nie taniej – a następnie polecać to innym i uczyć ich, jak mogą robić to samo – stają się prosumentami, czyli potrafią ZARABIAĆ pieniądze, kiedy je WYDAJĄ, na produkty, których potrzebują miliony osób i gospodarstw domowych.

Kiedy zaczynasz myśleć jak prosument, a nie konsument, zaczynają się dziać niesamowite rzeczy – zaczynasz dodawać do swojego rachunku bankowego zamiast jedynie z niego odejmować.

Właśnie dlatego twierdzę, że „Jeśli chcesz mieć więcej, musisz myśleć tak jak sklep”. Kiedy zrozumiesz, na czym polega idea sklepu „Możesz więcej”, będziesz na prostej drodze do zbudowania majątku dla siebie i swojej rodziny.

Myślenie prosumenckie zmieniło stan konta Staszka... i całe jego życie, a potem życie milionów partnerów biznesowych jego firmy z całego świata.

To samo może przynieść tobie.

Zapraszamy do zakupu pełnej wersji książki