Tytuł oryginału: SELLING YOU

Przekład: Małgorzata Małecka

Projekt okładki: MDESIGN Michał Duława | michaldulawa.pl

Redakcja: Dorota Śrutowska

Korekta: Zofia Kozik

Redakcja techniczna: Teresa Ojdana

Copyright © 2006 By The Napoleon Hill Foundation

Copyright © for the Polish edition by Wydawnictwo Studio EMKA

Warszawa 2019

Wszelkie prawa, łącznie z prawem

do reprodukcji tekstów w całości lub w części,

w jakiejkolwiek formie – zastrzeżone.

Wydawnictwo Studio EMKA

wydawnictwo@studioemka.com.pl

www.studioemka.com.pl

ISBN 978-83-66142-16-9

Skład wersji elektronicznej: Kamil Raczyński

konwersja.virtualo.pl

Rozdział 1

KAŻDY COŚ SPRZEDAJE

Jakiś czas temu młody mężczyzna wyskoczył z jadącego pociągu towarowego w miejscowości West Orange w stanie New Jersey i pospiesznie udał się do laboratorium Thomasa A. Edisona. Kiedy sekretarz Edisona spytał go o cel wizyty, młody mężczyzna odpowiedział zuchwale: „Zostanę jego wspólnikiem!”.

Ta zuchwałość sprawiła, że sekretarz przepuścił go dalej. Godzinę później ów człowiek został już przyjęty do pracy i mył podłogi w fabryce Edisona. Ta godzina, w trakcie której udało mu się sprzedać siebie, warta była miliony dolarów. Nasz bohater nazywał się Edwin C. Barnes i pięć lat później został wspólnikiem wielkiego Edisona. Stał się znany jako dystrybutor dyktafonu Edisona, który zrewolucjonizował działalność biznesową.

Edwin Barnes dorobił się fortuny, której każdy cent zawdzięczał tej właśnie godzinie spędzonej na rozmowie w cztery oczy z Edisonem. Wówczas tak świetnie się zareklamował, że otrzymał szansę, by zostać wspólnikiem jednego z najwspanialszych przedstawicieli narodu amerykańskiego.

Moją pierwszą pracą było stanowisko sekretarza prokuratora generalnego Rufusa A. Ayersa. Zacząłem dla niego pracować jeszcze jako nastolatek, a nie mając ukończonych dwudziestu lat, objąłem stanowisko dyrektora naczelnego w jednej z należących do niego kopalni węgla. Awans z sekretarza na dyrektora zajął mi niecałą godzinę, w trakcie której skutecznie sprzedałem swoje umiejętności, dobrowolnie zgłaszając się do wykonania zadania, za które nie oczekiwałem wynagrodzenia ani nie prosiłem o nie. Ta transakcja odmieniła moje życie. Dzięki niej poznałem Andrew Carnegiego, a ta znajomość ostatecznie miała wpłynąć na losy milionów ludzi na całym świecie.

Na prośbę Andrew Carnegiego zacząłem badać wszystkie przyczyny sukcesu i porażki, tworząc z nich filozofię indywidualnych osiągnięć. Fakty zamieszczone w tej książce nie są więc jedynie suchym zapisem; zaczerpnięto je z życia mężczyzn oraz kobiet, dzięki którym Ameryka odniosła tak ogromny sukces przemysłowy. Poznałem je bezpośrednio od nich: przez trzydzieści lat współpracowali ze mną najbardziej twórczy i odnoszący największe sukcesy przedsiębiorcy, wynalazcy, biznesmeni, przemysłowcy oraz liderzy polityczni.

W trakcie wszystkich tych lat badań przeprowadziłem wywiady oraz nawiązałem współpracę z ponad pięciuset ludźmi sukcesu, a wśród nich znaleźli się: Henry Ford, Thomas A. Edison, Luther Burbank, prezydent Woodrow Wilson, John D. Rockefeller, Harvey S. Firestone, William Wrigley Jr., Frank Winfield Woolworth oraz dziesiątki innych, których umiejętności sprzedażowe pozwoliły im zbić bajeczne fortuny – z pomocą tych samych zasad sprzedaży, które znajdziesz w tej książce.

KOMENTARZ REDAKTORA

Niewielu udało się tak doskonale zrozumieć, na czym polegają umiejętności sprzedażowe, jak Napoleonowi Hillowi. Zdobył światową sławę jako autor poradników, które stały się bestsellerami wszech czasów. Stał się również legendarną postacią w kręgach biznesowych, ponieważ uczył umiejętności sprzedażowych tak skutecznie, że całkowicie odmieniał los upadających firm, zwielokrotniając ich sprzedaż. Nie tylko przekazywał sprzedawcom, jak podwoić czy potroić dochód, ale również opracował kursy uniwersyteckie dotyczące reklamy i sprzedaży, a następnie przekonał uniwersytety, aby włączyły je do swojego programu.

Chociaż strategia osobistych osiągnięć Hilla była zakorzeniona w tajnikach sukcesu, które zdradzili mu liderzy biznesu i przemysłu, część z nich poznał dzięki trudnym lekcjom, jakie odebrał, zakładając firmy, które najpierw pozwoliły mu dorobić się fortuny, by później przynieść bankructwo, czy to z powodu wojny, czy też wielkiego kryzysu 1929–1933. Sprzedawał swoje pomysły największym amerykańskim przedsiębiorstwom, kończył poważne spory pracownicze, przekonując zarówno zarządy, jak i robotników do nowych, lepszych sposobów współpracy. Pomógł również dwóm prezydentom Stanów Zjednoczonych „sprzedać” Amerykę Amerykanom w trudnych czasach, kiedy przeciętny obywatel tracił wiarę w przyszłość.

William Clement Stone, sam znany z umiejętności finalizowania sprzedaży w trakcie rozmów z klientami, z którymi wcześniej nie miał do czynienia, był pod takim wrażeniem zdolności Hilla, że poprosił go o pokierowanie procesem tworzenia nowego programu sprzedażowego w swojej firmie ubezpieczeniowej, Combined Insurance Company (obecnie znanej jako Aon Corporation). Jak dowiesz się z rozdziału poświęconego grupom Mastermind, Combined Insurance była dużą firmą, jednak program sprzedaży stworzony przez Hilla sprawił, że stała się kolosem.

Jak się dobrze sprzedać to najbardziej kompleksowy zbiór przemyśleń Napoleona Hilla na temat sprzedaży i promowania własnej osoby. Przygotowując to wydanie, redaktorzy przeprowadzili dogłębną analizę książek, przemówień, wykładów, artykułów i nagrań z udziałem Hilla, by znaleźć najlepsze objaśnienia, przykłady, anegdoty czy ilustracje. Układ publikacji jest wzorowany na rozdziałach poświęconych sprzedaży w książce How to Sell Your Way Through Life Hilla. Uzupełniono je odpowiednimi rozdziałami i fragmentami z czterotomowego dzieła Prawa sukcesu¹ oraz z bestselleru Think and Grow Rich: The 21st-Century Edition, będącego klasykiem. Opracowanie zawiera również przykłady i anegdoty z innych dzieł Hilla, w tym wybór z Believe and Achieve i Napoleona Hilla klucze do sukcesu² , jak również materiał z książek The Success System That Never Fails Williama Clementa Stone’a i Bogate życie. Biografia Napoleona Hilla³ autorstwa Michaela J. Ritta oraz Kirka Landersa.

Przygotowując to nowe, uaktualnione wydanie, staraliśmy się, aby miejsca, w których tekst mógł się wydawać przestarzały lub nienadążający za współczesnymi praktykami, uaktualnić lub uzupełnić stosownym, nowym materiałem.

Oprócz współczesnych przykładów tam, gdzie redaktorzy uznali, że będzie to interesujące dla czytelnika, dołączyliśmy informacje dotyczące niedawnych wydarzeń. Dodaliśmy również listę książek i innego rodzaju materiałów, które mogą stanowić uzupełnienie rozmaitych aspektów filozofii Napoleona Hilla.

Ponadto redaktorzy podeszli do zapisanego tekstu tak, jakby był on dziełem żyjącego autora. Tam, gdzie natrafiliśmy na zdania, które współcześni językoznawcy uznaliby za przydługie czy też o przestarzałej interpunkcji, dokonywaliśmy uwspółcześnień.

Jak wspomniano wcześniej, układ Jak się dobrze sprzedać powstał na bazie adaptacji tekstu How to Sell Your Way Through Life. W wielu przypadkach tekst podstawowy został zaadaptowany lub uzupełniony poprzez staranne połączenie go z materiałem opublikowanym pierwotnie w Prawach sukcesu lub w Think and Grow Rich: The 21st-Century Edition. W przypadku gdy redaktorzy dodawali całe akapity lub dłuższe fragmenty z tych dwóch publikacji albo z innych pism Hilla, wyraźnie to zaznaczyli, wraz ze źródłem cytatu. Wszelkie dodatkowe komentarze, jak również nowe przykłady, są czytelnie wyróżnione za pomocą czcionki i stylu odmiennych od tekstu autorstwa Napoleona Hilla.

KAŻDY NIEUSTANNIE COŚ SPRZEDAJE

Umiejętność wpływania na ludzi bez ich rozdrażniania to najbardziej pożyteczna zdolność, jakiej można się nauczyć. Celem tej książki jest przedstawienie zasad psychologii, dzięki którym będziesz mógł negocjować z innymi, unikając konfliktów. Zasady te wywodzą się wprost z życiowego doświadczenia liderów biznesu, przemysłu, branży finansowej czy edukacyjnej, którzy odnieśli prawdziwy sukces.

Życie to pasmo nieustannie zmieniających się okoliczności. Dwa nasze doświadczenia nigdy nie będą takie same, podobnie jak nie znajdziemy dwóch identycznych osób. Z tego powodu nieustannie musimy dostosowywać się do innych, którzy myślą i postępują odmiennie od nas. Nasz sukces zależy od tego, na ile będziemy potrafili pośród codziennych kontaktów torować sobie ścieżkę bez konfliktów czy sprzeciwów.

Zdolności sprzedażowe (ang. salesmanship) w znaczeniu używanym w tej książce odnoszą się nie tylko do obrotu towarów i usług, ale również do sprzedawania siebie samego oraz swojej osobowości. Właściwie głównym celem tej książki jest nauczenie cię, jak się dobrze sprzedać za pomocą tych samych strategii i założeń psychologicznych, którymi posługują się najlepsi sprzedawcy, oferujący rozmaite dobra i usługi.

Każdy nieustannie coś sprzedaje. Niezależnie od tego, kim jesteś, za każdym razem, kiedy kogoś spotykasz, tłumaczysz jakąś koncepcję, rozmawiasz przez telefon czy dzielisz się opinią, sprzedajesz to, co masz najcenniejszego: siebie. Jeżeli szukasz pracy, musisz się dobrze sprzedać, żeby znaleźć zatrudnienie, a potem cały czas sprzedawać siebie, żeby utrzymać stanowisko. Jeżeli idziesz do banku po pożyczkę, musisz przekonać bankowca, żeby ci jej udzielił. Nauczyciele sprzedają lekcje. Politycy sprzedają swoją osobę, kandydując na stanowisko. Księża sprzedają kazania. A prawnicy sprzedają sprawy swoich klientów sędziom i ławom przysięgłych.

Każda sytuacja, w której jedna osoba stara się przekonać drugą do współpracy, to swego rodzaju sprzedaż. Większość naszych wysiłków sprzedażowych jest dość nieporadna, dlatego też niewielu z nas można by zaliczyć do grona wybitnych sprzedawców. Szkoła, studia czy intelekt nie na wiele ci się przydadzą, jeżeli nie będziesz potrafił namówić innych do współpracy, by tworzyć dla siebie szanse. Owszem, wszystko to może okazać się pomocne w wykorzystywaniu okazji, jeśli już się nadarzy, jednak najpierw musisz ją wykreować, by później móc nad nią pracować. Okazje zaś kreujesz, sprzedając swoje produkty, swoje usługi, swoje pomysły, swoje umiejętności i wreszcie – siebie samego.

Na każde życie można spojrzeć jak na jedną niekończącą się serię sprzedaży. Poniżej znajduje się pięć oficjalnych definicji umiejętności sprzedażowych, spisanych przez Jean Beltrand:

1. Sprzedaż to umiejętność dzielenia się twoją wiarą, produktami czy propozycjami z inną osobą lub osobami tak, aby wzbudzić w nich pragnienie danego przywileju, szansy, przedmiotu czy zainteresowania.

2. Sprzedaż to umiejętność świadczenia usług, pomocy czy współpracy przez profesjonalistów i osoby publiczne tak, aby wzbudzić pragnienie wynagrodzenia im, uznania ich i uhonorowania.

3. Sprzedaż to umiejętność wykonywania pracy, obowiązków czy usług przez pracownika w taki sposób, aby wzbudzić w pracodawcy pragnienie wynagrodzenia go, awansowania lub udzielenia mu pochwały.

4. Sprzedaż to umiejętność bycia uprzejmym, miłym, sympatycznym i troskliwym tak, aby wzbudzić w osobach mających z nami styczność pragnienie okazania nam szacunku i miłości oraz uhonorowania nas.

5. Sprzedaż to umiejętność pisania, projektowania, malowania, wynajdywania, tworzenia, komponowania oraz realizowania dowolnych działań tak, aby wzbudzić w innych pragnienie obwołania autora bohaterem, celebrytą czy znakomitą osobistością.

Do tej listy chciałbym dodać moją ulubioną definicję: sprzedaż to podsunięcie umysłowi innej osoby pomysłu, który doprowadzi ją do korzystnego dla nas działania.

Wszyscy jesteśmy sprzedawcami, niezależnie od naszego zawodu. Jednak nie wszyscy jesteśmy wybitnymi sprzedawcami. Kiedy jesteśmy wybitnymi sprzedawcami?

• Wybitny sprzedawca staje się wybitny, ponieważ potrafi namówić innych do działań wynikających z jego pomysłu, bez oporu czy sprzeciwu.

• Wybitny sprzedawca wie, czego chce. Wie, jak stworzyć plan, by zdobyć to, czego chce. Co więcej, przejawia wystarczającą inicjatywę, by wcielić swój plan w życie.

• Wybitny sprzedawca powinien się dalej uczyć, jeśli nie potrafi przekonać do czegoś grupy ludzi, a tylko jednostki. Umiejętność dosadnego, przekonującego przemawiania do grup to rzecz bezcenna. Jednak trzeba się jej nauczyć. To sztuka, którą można posiąść tylko poprzez naukę, wysiłek i doświadczenie.

• Wybitny sprzedawca potrafi wpływać na ludzi i dzięki temu, co mówi, i dzięki temu, co pisze.

• Wybitny sprzedawca to artysta, który potrafi odmalować obraz słowem tak umiejętnie, jak Rembrandt potrafił mieszać kolory na płótnie.

• Wybitny sprzedawca umie strategicznie zaplanować wpływanie na umysł klienta.

• Wybitny sprzedawca jest filozofem, który potrafi zrozumieć przyczyny na podstawie skutków oraz skutki na podstawie przyczyn.

• Wybitny sprzedawca jest analitykiem charakteru.

• Wybitny sprzedawca wie, co myślą ludzie, na podstawie wyrazu ich twarzy, wypowiedzi lub milczenia oraz uczucia, które towarzyszy mu w ich obecności.

• Wybitny sprzedawca potrafi przewidzieć przyszłość, obserwując to, co wydarzyło się w przeszłości.

• Wybitny sprzedawca jest w stanie zapanować nad innymi, ponieważ panuje nad samym sobą.

Niezależnie od tego, kim jesteś i jak dużo wiesz, nie odniesiesz sukcesu, jeśli nie będziesz sprzedawcą. Musisz sprzedawać swoje usługi. Musisz sprzedawać swoją wiedzę. Musisz sprzedawać swoją osobowość. Musisz sprzedawać samego siebie.

Jeśli opanujesz podstawowe zasady perswazji, będziesz umiał wykorzystać umiejętności sprzedażowe, by odnieść sukces w życiu, pokonać przeszkody, przezwyciężyć opór oraz okiełznać i przekierować wrogie siły.

CECHY, JAKIE MUSI POSIADAĆ DOBRY SPRZEDAWCA

Poniżej znajduje się lista dwudziestu ośmiu cech, nad których rozwojem musi pracować każdy sprzedawca. Pięć pierwszych to cechy niezbędne, jeśli chcesz stać się wybitnym sprzedawcą.

1. Odwaga musi charakteryzować każdą osobę, która odnosi sukces w jakimkolwiek przedsięwzięciu, a zwłaszcza w sprzedaży w czasach bezwzględnej konkurencji.

2. Wyobraźnia jest konieczna. Musisz spodziewać się konkretnych sytuacji czy sprzeciwu ze strony potencjalnych klientów i mieć wyobraźnię, która pozwoli ci wejść w ich położenie tak, abyś mógł zrozumieć ich potrzeby i cele. Musisz niemal dosłownie umieć się postawić na ich miejscu, a to wymaga prawdziwej wyobraźni.

3. Sposób, w jaki mówisz, oraz ton twojego głosu muszą być przyjemne. Potulny lub niepewny głos zdradza słabość, natomiast stanowczy i wyraźny, z którego przebija pewność, wskazuje na osobę pełną entuzjazmu oraz operatywną.

4. Sprawność fizyczna jest niezwykle ważna z tego prostego powodu, że bez niej ani umysł, ani ciało nie będą dobrze funkcjonowały. Musisz zwracać uwagę na odpowiednią dietę, aktywność fizyczną sprzyjającą zdrowiu oraz przebywanie na świeżym powietrzu.

5. Ciężka praca to jedyna rzecz, która sprawi, że wiedza i umiejętności z zakresu sprzedaży zaczną przynosić pieniądze. Dobre zdrowie, odwaga czy wyobraźnia, niezależnie od ilości, nie są warte ani grosza, jeśli nie zaprzęgniesz ich do pracy, a kwota, jaką zarobisz, jest zwykle uzależniona od nakładu bardzo ciężkiej, rozumnej pracy, jaki wniesiesz.

Powyższe zasady są proste. Nie ma w nich nic niezwykłego. A jednak większości sprzedawców brakuje jednej lub więcej z tych pięciu podstawowych cech. Niektórzy z nich ciężko pracują i dobrze wykorzystują swoją wyobraźnię, dopóki nie przytrafi im się seria porażek. W takim momencie odważny sprzedawca natychmiast podejmuje kolejną próbę, pokonując takiego, któremu brak tej cechy. Odwaga jest niezbędna.

I znów, wielu sprzedawców wykazuje się odwagą, wyobraźnią i ciężką pracą, ale z powodu lenistwa, nadużywania alkoholu czy narkotyków brakuje im wytrwałości w przypadku problemów. Poniżej znajduje się osiem kolejnych ważnych cech. Dotyczą one sprzedawanych produktów lub usług, odnoszą się również do planu sprzedaży i strategii.

6. Wiedza na temat produktu. Wybitny sprzedawca uważnie analizuje produkt lub usługę, by dogłębnie zrozumieć każdą ich zaletę. Wie, że jeśli nie zrozumie produktu czy usługi lub nie uwierzy w nie, to nie uda mu się ich skutecznie sprzedać.

7. Wiara w produkt lub usługę. Wybitny sprzedawca nigdy nie próbuje sprzedawać czegoś, do czego nie jest przekonany. Wierzy, że jeśli nie będzie pewny wartości swoich towarów, to niezależnie od tego, co będzie o nich mówił – potencjalny kupiec od razu to wyczuje.

8. Adekwatność produktu. Wybitny sprzedawca analizuje zarówno potencjalnego klienta, jak i jego potrzeby, proponując tylko to, co jest adekwatne do obu. Nie będzie próbował sprzedać rolls-royce’a osobie, która powinna kupić forda. Zły interes dla kupującego to jeszcze gorszy interes dla sprzedawcy.

9. Oferowana wartość. Wybitny sprzedawca nigdy nie próbuje zarobić więcej, niż warte są jego produkty. Zaufanie oraz dobra wola potencjalnego klienta są warte więcej niż zysk z pojedynczej sprzedaży.

10. Wiedza na temat potencjalnego klienta. Prawdziwie wybitny sprzedawca musi znać się na analizie charakteru. Powinien umieć ustalić, który z dziewięciu podstawowych motywów zakupu, przedstawionych w późniejszym rozdziale, spotka się z najlepszą reakcją klienta. Prawdziwy sprzedawca buduje prezentację sprzedaży wokół takiego motywu.

11. Kwalifikacja potencjalnego klienta. Wybitny sprzedawca nigdy nie będzie próbował niczego sprzedać, dopóki nie przeprowadzi kwalifikacji potencjalnego klienta. Powinien z wyprzedzeniem ocenić następujące elementy:

• zdolność nabywczą potencjalnego klienta,

• potrzebę tego, co jest oferowane,

• motyw potencjalnego klienta, aby dokonać zakupu.

Próba sprzedaży bez uprzedniej kwalifikacji nabywającego jest błędem, który bywa jednocześnie najczęstszą przyczyną braku sprzedaży.

12. Umiejętność „zneutralizowania” umysłu kupującego. Wybitny sprzedawca wie, że nie da się nic sprzedać, dopóki umysł potencjalnego klienta nie zostanie zneutralizowany – nie stanie się chłonny. Wybitny sprzedawca nie będzie usiłował sfinalizować sprzedaży, dopóki nie uda mu się otworzyć umysłu kupującego i przygotować go jako tła czy bazy do przedstawianej oferty sprzedażowej.

13. Umiejętność sfinalizowania sprzedaży. Supersprzedawcy to prawdziwi artyści w zamykaniu sprzedaży, którzy szkolą się, aby wyczuć odpowiedni moment z psychologicznego punktu widzenia. Nawet nie pytają potencjalnego klienta, czy jest gotowy na zakup. Prawdziwi mistrzowie po prostu zakładają, że tak. Wtedy właśnie najskuteczniej wykorzystują potęgę sugestii. Jednak nie próbują sfinalizować sprzedaży, dopóki nie są przekonani, że uda im się tego dokonać. Jednocześnie ofertę sprzedażową konstruują w taki sposób, aby klient uznał, że samodzielnie podjął decyzję o zakupie.

Poniżej znajduje się końcowe piętnaście reguł, których należy się trzymać. Mają one więcej wspólnego z usposobieniem i samoorganizacją sprzedawcy niż z tym, co sprzedaje.

14. Przyjemna osobowość. Mistrzowie sprzedaży opanowali sztukę bycia miłym dla innych. Zdają sobie sprawę, że potencjalny klient musi „kupić” nie tylko produkt, ale też sprzedawcę, w przeciwnym razie transakcja nie dojdzie do skutku.

15. Umiejętność przyciągania uwagi otoczenia. Wybitny sprzedawca to wspaniały showman, który potrafi dotrzeć do potencjalnego klienta, dodając nieco teatralności swojej prezentacji i odpowiednio ją ubarwiając, by trafiła do wyobraźni kupującego.

16. Samokontrola. Wybitny sprzedawca nie traci kontroli nad swoimi sercem i głową. Jeśli nie potrafisz się powstrzymywać, nie będziesz umiał kontrolować potencjalnego klienta.

17. Inicjatywa. Wybitny sprzedawca rozumie wartość inicjatywy i wykorzystuje zasady nią rządzące. Korzysta z wyobraźni, tworząc plany, które realizuje właśnie dzięki inicjatywie. Sprzedawcom, którzy trafiają na szczyt, nie trzeba mówić, co robić ani jak.>

18. Tolerancja. Wybitny sprzedawca ma otwarty umysł i cechuje go tolerancja wobec wszelkich kwestii. Zdaje sobie sprawę, że taka otwartość jest niezbędna dla rozwoju.

19. Precyzyjne myślenie. Wybitny sprzedawca myśli! Jeśli chcesz zostać wybitnym sprzedawcą, musisz zadać sobie trud zebrania faktów, które staną się podstawą twojego myślenia. Nie powinieneś zgadywać, jeśli masz do dyspozycji fakty. Nie powinieneś przedstawiać utartych lub stanowczych opinii sformułowanych na podstawie stwierdzeń, które nie są faktami.

20. Wytrwałość. Wybitny sprzedawca nigdy nie dopuszcza, aby słowo „nie” miało na niego wpływ, i nie uznaje słowa „niemożliwe”. Prawdziwi mistrzowie zdają sobie sprawę, że wielu kupujących mówi „nie”. Słysząc je, wybitny sprzedawca wie, że jest to sygnał do rozpoczęcia prezentacji sprzedażowej z całym przekonaniem.

21. Wiara. Nie mam tu na myśli wiary w religijnym sensie tego słowa. Określenie to odnosi się do stanu umysłu, który można opisać jako gorące przekonanie, że dasz radę coś zrobić. Wybitny sprzedawca mocno wierzy:

• w to, co sprzedaje,

• w siebie,

• w potencjalnego klienta,

• w dokonanie sprzedaży.

Prawdziwe gwiazdy sprzedaży nigdy nie próbują sprzedać czegokolwiek, jeśli nie mają tego rodzaju wiary w siebie. Wiedzą, że wiara jest zaraźliwa, że wyczuwa ją „odbiornik” w umyśle potencjalnego klienta i traktuje tak, jakby oddawała jego stan umysłu. Bez wiary nie są możliwe doskonałe umiejętności sprzedażowe.

22. Nawyk obserwacji. Wybitny sprzedawca bacznie przygląda się drobnym szczegółom. Każde słowo wypowiedziane przez potencjalnego klienta, każda zmiana wyrazu jego twarzy i każda chwila podlegają obserwacji i ocenie. Wybitny sprzedawca nie tylko obserwuje i dokładnie analizuje to, co mówi i jak zachowuje się potencjalny klient, ale również to, czego nie robi i nie mówi. Nic nie ujdzie uwadze wybitnego sprzedawcy.

23. Zwyczaj świadczenia usługi lepszej, niż się tego oczekuje. Wybitny sprzedawca ma zwyczaj świadczenia większej liczby lepszych usług niż oczekiwane. W ten sposób zyskuje dzięki prawu dodatniej stopy zwrotu, ale również dzięki prawu kontrastu.

24. Zyskiwanie dzięki porażkom i błędom. Wybitny sprzedawca wie, że żaden wysiłek nie idzie na marne. Korzysta z własnych błędów i, dzięki obserwacji, również z błędów popełnianych przez innych. W każdej porażce i w każdym błędzie można odnaleźć zaczyn równego im sukcesu.

25. Reguła grupy wsparcia – Mastermind . Doskonali sprzedawcy rozumieją i wcielają w życie regułę Mastermind, dzięki której mogą znacząco pomnożyć swoje zdolności. Reguła Mastermind oznacza zharmonizowanie dwóch lub więcej umysłów, aby osiągnąć określony cel.

26. Określony główny cel. Wybitny sprzedawca pracuje, mając w głowie określony cel sprzedażowy. Najlepsi nigdy nie zabierają się do pracy, chcąc sprzedać jedynie tyle, ile będą mogli. Nie tylko pracują z jasno sprecyzowanym celem, ale również wiedzą dokładnie, do kiedy będą go chcieli zrealizować. Psychologiczny skutek określonego głównego celu jest opisany w rozdziale poświęconym autosugestii.

27. Stosowanie złotej reguły. Wybitny sprzedawca stosuje złotą regułę jako fundament wszystkich transakcji biznesowych. Aby stać się wybitnym sprzedawcą, musisz umieć postawić się na miejscu innej osoby i spojrzeć na sytuację z punktu widzenia twojego klienta.

28. Entuzjazm. Ze wszystkich cech, jakie musi posiadać sprzedawca, żadna nie jest tak ważna i cenna jak entuzjazm. Wybitny sprzedawca ma pod dostatkiem entuzjazmu, z którego może korzystać według uznania. Oprócz tego prawdziwy mistrz sprzedaży zdaje sobie sprawę, że jego entuzjazm będzie zaraźliwy dla potencjalnego klienta.

NAWYKI, KTÓRE MUSI WYELIMINOWAĆ WYBITNY SPRZEDAWCA

Sukces sprzedażowy to rezultat pozytywnych cech, które musisz posiadać i wykorzystywać. Nieudana sprzedaż to rezultat negatywnych nawyków, które należy eliminować. Poniżej dwadzieścia pięć najważniejszych negatywnych cech.

1. Zwyczaj odwlekania spraw. Nic nie zastąpi szybkiego i wytrwałego działania.

2. Jeden lub kilka podstawowych lęków. Sprzedawca, w którego umyśle zagościł jakikolwiek lęk, nie będzie w stanie niczego sprzedać. Sześć podstawowych lęków to:

• lęk przed biedą,

• lęk przed krytyką,

• lęk przed chorobą,

• lęk przed utratą kogoś, kogo kochamy,

• lęk przed starością,

• lęk przed śmiercią.

3. Zbyt wiele wizyt, za mało sprzedaży. Wizyta to nie wywiad, wywiad to nie sprzedaż. Niestety, pewne osoby, którym się wydaje, że są sprzedawcami, nie zrozumiały jeszcze tej prawdy.

4. Przenoszenie odpowiedzialności na kierownika sprzedaży. Kierownik sprzedaży nie może chodzić ze sprzedawcą na wizyty – nie starczyłoby mu ani sił, ani czasu. Kierownicy odpowiadają za wyznaczanie zadań sprzedawcom, a nie za ich wyręczanie.

5. Przeznaczanie czasu i wysiłku na wymyślanie wymówek. Wyjaśnienia niczego nie tłumaczą. Jedynie zamówienia. Nic innego. Pamiętaj o tym.

6. Zbyt długie przesiadywanie w hotelowym lobby lub w innym miejscu, w którym sprzedawca odpoczywa i przegrupowuje siły. Możesz to zrobić w ruchu. Komfortowe otoczenie sprzyja rozleniwieniu.

7. Wysłuchiwanie historii o trudnościach zamiast sprzedawania produktów. Gospodarka to popularny temat rozmów, jednak nie pozwól, aby odciągnął cię od prezentacji sprzedażowej.

8. Imprezowanie w wieczór przed. Być może przekonałeś samego siebie, że imprezy i poznawanie innych mogą sprzyjać robieniu interesów, jednak nie wtedy, kiedy mają wpływ na interesy prowadzone następnego dnia.

9. Oczekiwanie, że kierownik sprzedaży wskaże ci potencjalnych klientów. Ci, którzy jedynie zbierają zamówienia, spodziewają się, że potencjalny klient będzie siedział kołkiem, czekając na ich przybycie. Wybitni sprzedawcy szukają własnych potencjalnych klientów. To jeden z powodów, dla których stali się wybitnymi sprzedawcami.

10. Czekanie, aż poprawią się warunki biznesowe. To zwykła wymówka. Zawsze jest coś, co można zrobić już teraz. Od ciebie zależy, czy znajdziesz to coś.

11. Lęk przed konkurencją, lęk przed odmową i zwykły pesymizm. Jeżeli spodziewasz się, że klient powie „nie”, nim zapukasz do jego drzwi, istnieje duża szansa, że się nie rozczarujesz. Ludzie potrafią wyczuć lęk i bezbłędnie rozpoznają nieudacznika.

12. Nieumiejętność zaplanowania dnia z wyprzedzeniem. Osoba, która planuje swój dzień z wyprzedzeniem, zabiera się do pracy w sposób logiczny i wydajny, osiągając to, co sobie zaplanowała. Kiedy brak harmonogramu, sprzedawca dosłownie nie wie, od czego zacząć.

13. Brak dbałości o prowadzenie ewidencji wizyt. Zarówno potencjalni, jak i stali klienci szybko zmęczą się sprzedawcą, który będzie zapominał skontaktować się z nimi w ustalonym terminie. Kiedy klientowi potrzebny jest produkt, musi go mieć natychmiast!

14. Opieszałość. Sprzedawca, który ma w zwyczaju spóźniać się na spotkania sprzedażowe, biznesowe czy do biura, szybko będzie musiał rozejrzeć się za nowymi klientami, a być może i pracą.

15. Korzystanie ze zniszczonych lub nieaktualnych materiałów. Pomięte, niechlujne czy nieaktualne materiały świadczą o niezorganizowaniu sprzedawcy i o braku zainteresowania.

16. Brak długopisu i papieru. Materiały piśmiennicze to czynnik mający istotny wpływ na wydajność sprzedawcy. Wybitny sprzedawca inwestuje w dobrej jakości ołówek lub długopis, który spełni jego wymagania. Zdaje sobie sprawę, że potencjalni klienci szybko zmęczą się sprzedawcą, który będzie musiał pożyczać od nich coś do pisania, żeby zanotować dane dotyczące zamówienia. Jeszcze szybciej stracą cierpliwość do osoby, która pożycza długopis, a potem zapomina go zwrócić.

17. Wykorzystywanie okularów lub innych ozdób jako rekwizytów. Bawienie się zegarkiem, przekręcanie obrączki na palcu lub gryzienie zauszników okularów niekoniecznie pomaga w myśleniu, a z pewnością zirytuje klienta i może uniemożliwić sprzedaż.

18. Wymęczona prezentacja sprzedażowa. Przedstawianie prezentacji sprzedażowej w taki sposób, jakbyś był już zmęczony jej powtarzaniem – monotonne jej recytowanie ze znudzonym wyrazem twarzy – sprawia, że twój klient lub potencjalny klient również znudzi się tobą i twoją prezentacją.

19. Dzielenie się osobistymi problemami z twoimi współpracownikami i klientami. Twoje osobiste problemy są ważne dla ciebie – i tylko dla ciebie. Każdy zmaga się z jakimiś kłopotami i niekoniecznie ma ochotę wysłuchiwać opowieści o twoich.

20. Nieznajomość materiałów związanych z tematem lub nieprzestrzeganie informacji w nich zawartych. Twoja organizacja tworzy biuletyn i zamieszcza artykuły w czasopismach branżowych nie po to, żebyś miał z czego składać samolociki lub co odkładać na makulaturę. Wszystko to powstaje, by coś ci przekazać. A zatem czytaj je i staraj się być dobrze poinformowany.

21. Bezmyślne parkowanie. Klient, który odkryje, że sprzedawca zostawił samochód na jego miejscu parkingowym, nie będzie miał ochoty na zakup. Zablokowanie firmowego podjazdu to niemal pewny sposób, żeby sprowadzić na siebie gniew potencjalnego klienta i utracić szansę na sprzedanie mu czegokolwiek w przyszłości. Krótki spacer na spotkanie nie jest chyba aż taki trudny.

22. Składanie obietnic, których twoja firma nie może zrealizować. Klient spodziewa się, że otrzyma to, co obiecał mu sprzedawca. Niedotrzymanie obietnicy jest nie tylko kłopotliwe dla klienta i dla twojej firmy, ale stanowi też przykład niewłaściwie prowadzonych interesów.

23. Nieprzygotowanie na deszcz. Ociekający wodą, przemoczony sprzedawca, który nie przygotował się na deszcz, to przykry widok dla potencjalnego klienta. Lekki płaszcz oraz parasol są bezcenne, kiedy psuje się pogoda.

24. Brak materiałów. Sprzedawca, któremu zabrakło umów, broszur, blankietów zamówień czy tym podobnych materiałów, szybko zorientuje się, że brakuje mu również klientów.

25. Zwykły pesymizm. Z takim nastawieniem wyrobisz sobie nawyk oczekiwania, aż klient pokaże ci drzwi.

Każdy wybitny sprzedawca zdaje sobie sprawę, że sprzedaż zaczyna się od niego. Twój lęk istnieje jedynie w twoich myślach. Jeżeli będziesz uważał, że jesteś nieudacznikiem, to właśnie nim się staniesz. Od tego, na ile będziesz w stanie przekonać siebie samego, że jesteś dobry w tym, co robisz, zależy to, czy uda ci się nakłonić do sprzedaży kupującego.

Uważnie przeanalizuj przedstawione listy. Jeżeli nie masz którejś z potrzebnych cech lub stanowi ona twoją słabą stronę, możesz to zmienić. Sprzedaż jest sztuką, a jednocześnie wiedzą, którą mogą posiąść wszyscy, którzy mają na to ochotę.

Rozdział 2

LUDZIE KUPUJĄ OSOBOWOŚć

KOMENTARZ REDAKTORA

Fragment otwierający ten rozdział łączy materiał z How to Sell Your Way Through Life z dodatkowym materiałem z Praw sukcesu, tom I, „Lekcja pierwsza”.

W każdym większym mieście Stanów Zjednoczonych produkty podobnego rodzaju i w zbliżonej cenie można znaleźć w dziesiątkach sklepów, a jednak zawsze znajdzie się jeden wyróżniający się sklep, w którym panuje większy ruch niż w pozostałych. Powód jest prosty – sklepem zarządza ktoś, kto zwraca baczną uwagę na osobowość personelu mającego kontakt z klientami. Oprócz produktów ludzie kupują również osobowość. Pojawia się wręcz pytanie: czy osobowość, z którą mają styczność, nie ma na nich większego wpływu niż sam produkt?

To właśnie osobowości składające się na dane przedsięwzięcie determinują jego sukces. Jeśli zmienisz te osobowości na przyjemniejsze i bardziej atrakcyjne dla klientów, twój projekt odnotuje dynamiczny rozwój.

Dziedzina ubezpieczeń na życie w tak znacznym stopniu bazuje obecnie na naukowych wyliczeniach, że ceny tego rodzaju usług nie różnią się znacząco, niezależnie od firmy, w której się ubezpieczasz. A mimo to spośród setek firm działających na rynku ubezpieczeń na życie zaledwie około dziesięciu przejęło większość amerykańskiego rynku.

Dlaczego?

Kwestia osobowości.

Dziewięćdziesiąt dziewięć osób na każdych sto wykupujących polisy na życie nie wie, jakie zapisy znajdują się w ich umowach, a w dodatku – co bardziej zaskakujące – zdaje się o to nie dbać. To, co naprawdę kupują, to miła osobowość pracownika firmy ubezpieczeniowej, który wie, jak cenne jest posiadanie właśnie takiego usposobienia.

Twoim życiowym przedsięwzięciem, a przynajmniej jego najważniejszą częścią, jest osiągnięcie sukcesu. Sukces możemy zdefiniować jako „spełnienie twojego pragnienia lub osiągnięcie określonego głównego celu, bez pogwałcenia praw innych osób”. Niezależnie od tego, jaki jest twój główny życiowy cel, o wiele łatwiej będzie ci go osiągnąć, gdy nauczysz się, jak doskonalić swoją miłą osobowość oraz obchodzić się z innymi bez zazdrości czy tarć.

Jak wspominałem wcześniej, jednym z największych wyzwań życiowych, jeśli wręcz nie największym, jest opanowanie sztuki harmonijnej negocjacji z innymi. Nie osiągniesz wybitnego sukcesu w życiu, nie dysponując władzą, a nigdy nie uzyskasz jej, jeśli nie będziesz miał osobowości pozwalającej ci wpływać na innych tak, aby chcieli z tobą bezkonfliktowo współpracować.

W tej książce znajdziesz odpowiedź na to, jak – krok po kroku – rozwinąć w sobie taką osobowość.