Redakcja: Malwina Staszak

Korekta: Katarzyna Górna

Opracowanie komputerowe: Zbigniew Kowalczyk

Fotografia na okładce: Jacek Sztorc

Projekt okładki: Social Frame

ISBN 978-83-63566-60-9

Lublin 2016

Wydanie I

Copyright ©2016 by Wydawnictwo Słowa i Myśli Sp. z o.o.

Wszystkie prawa zastrzeżone

Plik jest zabezpieczony znakiem wodnym

20-802 Lublin, ul. Skrajna 14

tel. 81 446 98 15, fax 81 470 93 04

e-mail: wydawnictwo@slowaimysli.pl

www.slowaimysli.pl

To nie jest książka o sprzedaży nieruchomości. Nie może nią być, ponieważ sam nie jestem sprzedawcą, a przynajmniej nim się nie czuję. Wprawdzie rozpocząłem karierę na rynku pośrednictwa w 2008 roku – w okresie niezłego jak na nasze czasy kryzysu finansowego – i na początku jako agent, później licencjonowany pośrednik i właściciel biura sprzedawałem nieruchomości z niemałymi sukcesami, ale za sprzedawcę nigdy się nie uważałem.

To trudny zawód, wymagający determinacji, zapalczywości i twardej skóry. Bliżej mi było do jego „jasnej strony mocy” – koncentracji na relacjach, magii produktu i wizerunku, dlatego to książka o marketingu, a nie o sprzedaży. A czym się różni jedno od drugiego? Otóż sprzedaż jest nakłanianiem kogoś do kupienia czegoś, co mamy. Marketing zaś jest posiadaniem czegoś, co chce klient. Sprzedaż koncentruje się na potrzebach sprzedającego, marketing na potrzebach kupującego. Przynajmniej jest tak według Petera Druckera i jego teorii, z którą jest mi po drodze i której duch przyświeca tej lekturze.

Książkę pisałem ponad dwa lata. Dlaczego tak długo? Dobre pytanie. Z dwóch powodów.

Po pierwsze, uległem mojej niewdzięcznej przypadłości, jaką jest perfekcjonizm, i wielokrotnie zmieniałem koncepcję, terminy i zakres, szukając dziury w całym. Wreszcie, gdy napisałem 80% treści, zatrzymałem się na dobre ponad pół roku. Uznałem, że książce sporo brakuje do ideału, który mam w głowie.

Po drugie, brakowało mi motywacji. Przez dłuższy czas „nie mogłem znaleźć czasu” na dokończenie. Zawsze było coś ważniejszego, a akurat wybrana pora nie sprzyjała wenie. Ale że nic nie dzieje się bez przyczyny – w to po cichu wierzę – nadeszła ta chwila i oto jest. Książka o marketingu ofert nieruchomości!

Lektura podzielona jest na sześć rozdziałów i w porządku logicznym przechodzi od teorii przez praktykę do refleksji i dobrych wskazówek.

Rozdział pierwszy stanowi wprowadzenie do systemu myślenia o marketingu nieruchomości w ogóle. Przedstawiam tu przyjęte założenia, koncepcje i wartości, którymi się kieruję. Muszę Cię zmartwić, bo chociaż uważam, że jest to najważniejszy rozdział, nie jest on najłatwiejszy. Proszę więc o cierpliwość i wyrozumiałość.

W rozdziale drugim, będącym teoretyczną kontynuacją pierwszego, przedstawiam fundamenty „życia oferty”, to jest koncepcję 3k stanowiącą kręgosłup pracy z ofertą, oraz rozpisany cykl życia oferty jako produktu marketingowego.

Trzeci rozdział opowiada o technikach tworzenia strategii sprzedaży. Jest to rozłożony na części i uzupełniony najważniejszymi zasadami marketingowy plan sprzedaży. Coś, co większość z nas wykonuje podświadomie, ale co zapisane ma zupełnie inną moc.

W rozdziale czwartym znajdziesz omówienie wizerunkowych aspektów przygotowania do sprzedaży, a więc home staging wraz z zasadami i technikami, promocyjną siłę fotografii nieruchomości, opisów oraz rzutów.

Przedostatni rozdział koncentruje się na skutecznych narzędziach i technikach promocji ofert. Zamieściłem w nim opis podstawowych zasad promocji, punkty koncentracji oraz omówiłem media przydatne w promocji. Te stare i te nowe.

Ostatni rozdział, Zarządzanie sprzedażą, chociaż brzmi dość agresywnie i ostro, ma raczej miękki charakter. Wskazałem w nim na obszary, na których warto się koncentrować, aby budować „samonapędzającą się sprzedaż”. Poruszyłem tam zagadnienia dotyczące filarów sukcesu, złych nawyków sprzedaży i mitów.

Cóż dodać więcej. Doskonale zdaję sobie sprawę, że na rynku działają osoby z różnym doświadczeniem, wiedzą i praktyką w zakresie sprzedaży nieruchomości. I właśnie dlatego napisałem tę książkę – aby obejmowała podstawowe zagadnienia związane z zarządzaniem ofertą sprzedaży. To, co tu przeczytasz, jest wyłącznie moją własną koncepcją marketingu nieruchomości, wypracowaną kilkuletnią praktyką i refleksją nad mechanizmami marketingu. Osobiście uważam, że każdy doświadczony pośrednik mógłby napisać coś podobnego. Akurat mnie się chciało.

Udanej lektury!

Praca z ofertą nieruchomości to nie tylko surowe zarządzanie produktem (przygotowanie oferty, promocje itp.), ale również praca z klientem. A może przede wszystkim? Postawienie sprzedającego w roli podmiotu działania sprawia, że jesteśmy w stanie osiągnąć znacznie więcej. Inwestując w relacje, znając motywy i potrzeby, mamy „narzędzia” pozwalające odpowiednio reagować na rynek, wprowadzać niezbędne zmiany i dostosować taktykę do cyklu życia oferty.

KONCEPCJA 3K

Zarządzanie ofertami nieruchomości, choć za przedmiot ma ogłoszenie, za podmiot przyjmuje klienta. Z tego powodu klient powinien być w centrum uwagi – na jego emocjach koncentrować się powinny wszystkie podejmowane działania.

Koncepcja 3k wyznacza nie tylko kluczowe czynniki działania, ale przede wszystkim wskazuje na to, co ważne: komunikacja, kontrola, korekta. Trzy fundamentalne działania, jakie należy wykonywać nieustannie i cyklicznie, prowadząc ofertę od przyjęcia do sprzedaży.

Komunikacja. Podczas zarządzania ofertą ogromnie ważna jest systematyczna i otwarta komunikacja z klientami, nastawiona na budowanie relacji i nieustanne szukanie sposobności kojarzenia stron. Sprzedający powinien dokładnie wiedzieć, co dzieje się w każdej fazie sprzedaży, znać najważniejsze punkty koncentracji, mieć wiedzę na temat liczby i jakości prezentacji oraz przede wszystkim otrzymywać od kupujących informację zwrotną o ewentualnych powodach braku zainteresowania, braku decyzji zakupu. Ci zaś powinni mieć pewność, że przekazywane informacje są rzetelne, nastawienie agenta autentyczne i manifestujące determinację, a przedstawiane oferty zgodne z pragnieniami.

Moja rada: Spraw, by klient czuł się komfortowo w Twoim towarzystwie. Pokaż, że jest dla Ciebie ważny. Obdarz go uwagą. Prowadź stałą, autentyczną i pozytywną komunikację budującą zaufanie i sympatię.

Kontrola. Słabością sprzedaży nieruchomości jest monitoring działań reklamowych. A tak naprawdę dopiero dzięki mierzeniu zainteresowania ofertą i weryfikacji etapu sprzedaży można podejmować się poprawy efektywności. Kontrola pracy nad ofertą powinna sprowadzać się do badania skuteczności promocji ogłoszenia, obserwowania zainteresowania wokół oferty czy skutecznie określać możliwość sprzedaży nieruchomości.

Moja rada: Analizuj, jak wygląda zainteresowanie ofertą i stosunek oglądających do faktycznie zainteresowanych, a więc tych inicjujących akcję (wysyłających zapytanie bądź kontaktujących się z oferentem).

Korekta. Ostatnim elementem koncepcji 3k jest korekta. Ciągła komunikacja oparta na pozytywnych odpowiedziach oraz analiza ruchu wokół oferty powinny prowadzić do określonych zmian, jakie należy wprowadzać, aby maksymalizować sprzedaż. Korekta działań jest często pomijana ze względu na „trudne rozmowy”, które ze sobą niesie. Zazwyczaj należy zakomunikować właścicielowi, że obecna cena jest nierynkowa i należy ją opuścić, że warto przearanżować mieszkanie bądź w ogóle przemalować, gdyż bieżący wizerunek nie trafia w gusta klientów, że obecność właściciela podczas prezentacji sprawia, iż klienci czują się nieswojo.

Z wprowadzaniem korekt w działaniach jest tak jak z wiedzą. Cała sztuka nie polega na świadomości, co należy zrobić, lecz na tym, aby to zrobić, tj. wdrożyć.

Moja rada: Dąż do trudnych tematów. Tylko w obliczu konfliktu dokonują się poważne zmiany. Wprowadzaj te, które przyniosą wzrost zainteresowania potencjalnych kupujących.

CYKL ŻYCIA OFERTY

Od wieków najważniejszą wartością w sprzedaży jest zaufanie, a najistotniejszym czynnikiem sprzedażowym czas. W końcu to nie kto inny, tylko guru zarządzania i marketingu Peter Drucker wyraził pogląd, że „jedyne, co się liczy na rynku, to czas”.

W czasie obecności oferty na rynku zmienia się relacja popytu do podaży. Im dłużej dana oferta jest na rynku, tym szybciej spada poziom jej atrakcyjności, a co za tym idzie – zainteresowanie. Innymi słowy, największe prawdopodobieństwo sprzedaży istnieje w pierwszym etapie obecności oferty na rynku. Kiedy oferta „wchodzi”, dociera do największej grupy klientów (tych, którzy są). W miarę upływu czasu grupa kupujących maleje (ci, którzy są, nie kupili, i musimy liczyć na nowo pojawiających się). Stąd efektywny model sprzedaży powinien być nastawiony na jak najszybsze wprowadzenie oferty na rynek w jak najatrakcyjniejszej cenie z dużym naciskiem na promocję. W miarę upływu czasu obecności oferty na rynku nakłady na promocję powinny również maleć.

W teorii marketingu funkcjonuje koncepcja cyklu życia produktu. To podstawowe pojęcie oznacza okres, w którym produkt jest na rynku. Ta obecność ma rożne fazy: od wprowadzenia na rynek, przez fazę wzrostu zainteresowania, nasycenia rynku, do spadku sprzedaży.

Przełóżmy te fazy na naszą sprzedaż nieruchomości. Nieruchomość jest przecież produktem. Wyglądałoby to tak:

wprowadzenie oferty na rynek – 1. lub 2. miesiąc,

wzbudzanie zainteresowania – 3. lub 4. miesiąc,

nasycenie – 5. lub 6. miesiąc,

spadek zainteresowania – powyżej 6. miesiąca.

Dla każdej z tych faz możemy przyjąć różne strategie działania. Oto one:

Wprowadzenie oferty to najważniejsza faza zarządzania ofertą, gdyż od przyjętej w niej strategii zależeć będzie specyfika działań podejmowanych w trakcie pracy z ogłoszeniem.

Strategia dużego ruchu polega na perfekcyjnym przygotowaniu oferty i ustaleniu niskiej ceny nieruchomości (często poniżej oczekiwań rynkowych) celem wywołania dużego ruchu wokół oferty i wykreowania jej na okazję. Dodatkowo ten sposób warto uzupełnić intensywną promocją. Dzięki takim działaniom otrzymujemy wysokie zainteresowanie ofertą i dużą liczbę kupujących podczas prezentacji. Rezultatem jest kilka propozycji zakupu i szybka transakcja.

Uwaga: Stosowanie tej strategii wymaga dogłębnej znajomości rynku (dynamiki cen oraz preferencji kupujących), gdyż niefortunnie przygotowana oferta będzie podejrzana i zamiast okazji stanie się wątpliwym towarem.

Ta strategia sprawdza się, gdy znamy rynek, i wiemy, że sprzedawany typ nieruchomości cieszy się dużym powodzeniem, jest towarem na tyle pożądanym, że kupujący są w stanie zapłacić więcej za dobrą ofertę.

Strategia przenikania to ustalenie ceny rynkowej i umiarkowane nakłady na promocję oferty. Celem strategii jest wolniejsze przenikanie oferty do kolejnych klientów kupujących. Oznacza to, że nie zależy nam na czasie sprzedaży, ale na uzyskaniu optymalnej ceny sprzedaży.

Uwaga: Jest to najczęściej stosowana strategia sprzedaży, gdyż klienci sprzedający oczekują posprzedażowego zysku. Niebezpieczeństwo tej strategii polega na braku istotnych zmian w dynamice promocji i pracy nad ofertą (zmiany są dyktowane jedynie dostosowaniem się do rynku, a nie jego ominięciem), co może sprawić, że sprzedaż drastycznie się przedłuży.

Ta strategia sprawdza się, gdy chcemy uzyskać dobrą cenę sprzedaży lub gdy nie potrafimy dokładnie sprofilować klienta. Ogłoszenie w długim okresie utrzymuje się na średnim poziomie zainteresowania, co sprawia, że ma ono większą możliwość dotarcia do klientów w długim etapie poszukiwań.

Strategia zaskoczenia jest dosyć prosta i polega na świetnym przygotowaniu oferty, położeniu dużego nacisku na promocję w kilku mediach oraz ustaleniu wysokiej ceny (w stosunku do oczekiwań rynkowych). To strategia oferowania wyjątkowego produktu, przeznaczonego tylko dla niewielkiej grupy klientów.

Uwaga: W tej strategii istotna jest dokładna analiza rynku – czy faktycznie są klienci mogący przepłacić za wyjątkowy dla nich produkt. W przeciwnym razie oferta w ogóle nie znajdzie uwagi wśród konsumentów, a my stracimy płynność budżetu oferty, gdyż poniesiemy zbyt dużo wydatków na jej promocję.

Wzbudzanie zainteresowania to faza widocznego, wyraźnego zainteresowania naszą ofertą, objawiającego się dużą popularnością oferty (stosunek liczby wyświetleń oferty na listach serwisów do liczby wyświetleń szczegółów oferty) i pojawianiem się zapytań oraz prezentacji. Można tu stosować dwa działania mające jeszcze bardziej uatrakcyjnić ofertę:

obniżanie ceny nieruchomości,

zmiana elementów oferty (fotografii, opisu, lokalizacji, parametrów technicznych).

Nasycenie – z tym etapem zarządzania ofertą mamy do czynienia, gdy albo w ogóle nie otrzymaliśmy zapytań mimo dużego wskaźnika popularności oferty (powyżej 10%), albo wręcz odwrotnie – jest dużo zapytań, ale nie ma prezentacji bądź decyzji zakupu. W związku z tym można tu zastosować również dwie taktyki:

defensywną, nastawioną na utrzymanie status quo w przekonaniu, że sprzedaż niedługo się zamknie,

ofensywną, polegają na zmianie oferty, wycofaniu i wprowadzeniu jej na nowo, czyli stosowaniu różnych taktyk działania, „gdy nic się nie dzieje”, by stworzyć sytuacje prezentacji nieruchomości.

Spadek to ostatnia faza cyklu sprzedaży, charakteryzująca się pogłębiającym się spadkiem zainteresowania ofertą. Możemy tu stosować następujące techniki:

ab ovo – wykonanie powtórnego cyklu, wycofanie oferty na kilka, kilkanaście dni i wprowadzenie jej na nowo, przyjmując inną strategię sprzedaży,

wytrwałości – intensywna praca nad ceną, renegocjowanie warunków umowy.

Najistotniejszym czynnikiem sprzedażowym jest czas. Zaprezentowana metodyka pracy nad ofertą wyznacza główne punkty koncentracji podczas sprzedaży, a także jest osią skutecznego działania.